建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營(yíng)銷平臺(tái)

1、建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營(yíng)建立支撐中太數(shù)據(jù)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的高效營(yíng) 銷平臺(tái)銷平臺(tái) 中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面中太數(shù)據(jù)總體戰(zhàn)略包括六個(gè)方面 本文件的 主要內(nèi)容 ts業(yè) 務(wù)策略 產(chǎn)品 策略 營(yíng)銷 策略 分銷渠 道策略 客戶 策略 研發(fā) 策略 營(yíng)銷策略說(shuō)明營(yíng)銷策略說(shuō)明 中太數(shù)據(jù)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系是建立在ts的直銷運(yùn)作模式之上的， 在中太數(shù)據(jù)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向、綜合型it產(chǎn)品及服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中， 要對(duì)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行全面的審視與策劃。 根據(jù)中太數(shù)據(jù)的“客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略” ，遠(yuǎn)卓分析了華為的營(yíng)銷策 略，并結(jié)合it產(chǎn)業(yè)較先進(jìn)的營(yíng)銷體系，為中太數(shù)據(jù)應(yīng)該建立的營(yíng)銷 平臺(tái)提供一些原則性的建議。 鑒于直銷部已較成熟，而

2、分銷部、客戶部等已在遠(yuǎn)卓的其他策 劃中完成，本方案將著重于市場(chǎng)策劃平臺(tái)。 目目 錄錄 華為營(yíng)銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 華為成功要素的總結(jié)華為成功要素的總結(jié) 華為在不足13年的時(shí)間，由一個(gè)貿(mào)易商發(fā)展成為中國(guó)最大的有自主 產(chǎn)權(quán)的電信設(shè)備供應(yīng)商，主要是源于快速膨脹的市場(chǎng)和一系列優(yōu)秀 的內(nèi)部戰(zhàn)略決策 華為通過(guò)由貿(mào)易一步一步進(jìn)行戰(zhàn)略提升，已演變成為以“經(jīng)營(yíng)客戶” 為核心的本土領(lǐng)先的it企業(yè) “stp”式的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷策略是促進(jìn)華為一次又一次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的 關(guān)鍵之一 為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷的目標(biāo)，華為建立基本法以提供

3、組織和管理 的保證 華為成立僅華為成立僅1313年的歷史，就從一個(gè)民營(yíng)小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為中年的歷史，就從一個(gè)民營(yíng)小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為中 國(guó)最大的電信設(shè)備供應(yīng)商國(guó)最大的電信設(shè)備供應(yīng)商 員工總數(shù)16000余人，85具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。其人員構(gòu)成為：銷售 人員占36，研發(fā)人員占43，管理人員占11，生產(chǎn)人員占10 總資產(chǎn)為26.1億（1999年），2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入220億，上交利稅27億 產(chǎn)品覆蓋固定電話、移動(dòng)通訊和數(shù)據(jù)通信三大領(lǐng)域 每年將銷售額的10投入研發(fā)，已申請(qǐng)專利631項(xiàng)，在國(guó)內(nèi)設(shè)有5個(gè)研究 所，國(guó)外設(shè)有4個(gè)研究所 營(yíng)銷渠道完善，全國(guó)設(shè)33個(gè)辦事處 資料來(lái)源：華為網(wǎng)站 華為目前的產(chǎn)品組合已

4、逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù)華為目前的產(chǎn)品組合已逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù) 通信設(shè)備通信設(shè)備 數(shù)據(jù)通信數(shù)據(jù)通信 10 atm交換機(jī)系統(tǒng)系列、路由器系列、 以太網(wǎng)交換機(jī)系列、isdn 終端系 列、接入服務(wù)器系列、ip電話系列 程控交換設(shè)備程控交換設(shè)備 73 c&c08 inet及其他移動(dòng)通信移動(dòng)通信 13 m900/m1800 gsm系統(tǒng)、 gprs、cdma、cdma2000、 wcdma、imanager m2000 資料來(lái)源：華為網(wǎng)站 總銷售額總銷售額220億元（億元（2000年）年） 華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重要華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需

5、求之外，更重要 的是其采取的一系列的內(nèi)部決策的是其采取的一系列的內(nèi)部決策 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 300300 350350 400400 88888989909091919292939394949595969697979898999900000101 銷售額（億元） 代理銷 售程控 交換機(jī) 政府停 止對(duì)進(jìn) 口交換 機(jī)的免 稅優(yōu)惠 政策， 支持國(guó) 產(chǎn)機(jī) 中國(guó)聯(lián) 通成立， 競(jìng)爭(zhēng)加 劇，行 業(yè)需求 劇增 程控交換 機(jī)的早期 研制生產(chǎn) 介入數(shù) 據(jù)通信 領(lǐng)域 先后成立 上海、北 京研究所 制定 華為 基本法 使用兩 線式分 銷模式 電信市場(chǎng)進(jìn) 一步開(kāi)放

6、， 政府和企業(yè) 等單位也加 大對(duì)網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)的投入 年代 外部因素 內(nèi) 部 因 素 本土化本土化 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 選準(zhǔn)選準(zhǔn) 方向方向 加大加大 研發(fā)研發(fā) 建立管建立管 理平臺(tái)理平臺(tái) 建立分建立分 銷平臺(tái)銷平臺(tái) 華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)了華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過(guò)了“四步走四步走”的演變，目前已定位在的演變，目前已定位在 “經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)客戶”的層面上的層面上 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，從國(guó)外 廠商口中搶奪市場(chǎng) 份額 本土化技術(shù)本土化技術(shù) 通過(guò)加大研發(fā)和產(chǎn)品 創(chuàng)新力度，滿足客戶 對(duì)本土化技術(shù)的需求 經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)客戶 不單純追求客戶服務(wù)， 而是通過(guò)提出市場(chǎng)新 概念、與客戶成為利 益共同體，從而達(dá)到 經(jīng)營(yíng)客戶的目的 88

7、年年90年年90年年95年年95年年99年年99年至今年至今 貿(mào)易起家貿(mào)易起家 進(jìn)行電信設(shè)備貿(mào)易， 并將原始積累投入 到技術(shù)開(kāi)發(fā) 民族廠商民族廠商 一流廠商一流廠商 國(guó)際化廠商國(guó)際化廠商 9095年年952000年年2000 年年 華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)世界一流的電信設(shè)備供應(yīng) 商商”，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了10年時(shí)間年時(shí)間 華為實(shí)力弱小時(shí)，在策略 上將自己定位于民族廠商， 每次展會(huì)都在自己的展位 插滿紅旗 這取得用戶和國(guó)家的理解， 爭(zhēng)取到了更多的訂單 華為不斷研發(fā)，進(jìn)行技術(shù) 積累 逐步超越國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

8、巨 龍、大唐和中興，成為國(guó) 內(nèi)一流的電信設(shè)備供應(yīng)商 華為在海外成立了四個(gè)研 究所，并將產(chǎn)品源源不斷 向海外輸出 與國(guó)際最先進(jìn)技術(shù)接軌， 在某些領(lǐng)域甚至超越國(guó)外 廠商，得到國(guó)際認(rèn)可 在高速增長(zhǎng)的電信市場(chǎng)領(lǐng)域，營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場(chǎng)在高速增長(zhǎng)的電信市場(chǎng)領(lǐng)域，營(yíng)銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場(chǎng) 培養(yǎng)，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。華為能夠在不同的發(fā)展階段，培養(yǎng)，還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。華為能夠在不同的發(fā)展階段， 以及在不同的產(chǎn)品市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策以及在不同的產(chǎn)品市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策 略略 華為與上海貝爾的競(jìng)爭(zhēng)案例： 市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)進(jìn)攻者市場(chǎng)進(jìn)攻者

9、 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境 上海貝爾 占據(jù)牢不 可破的市 場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 華為非常 弱小 上海貝爾優(yōu) 勢(shì)明顯 華為占據(jù)農(nóng) 話市場(chǎng)，并 開(kāi)始侵入城 市 平分秋色， 雙方在關(guān)鍵 市場(chǎng)展開(kāi)正 面競(jìng)爭(zhēng) 華為領(lǐng)先 上海貝爾 華為競(jìng)爭(zhēng) 策略 避實(shí)就虛， 攻占農(nóng)村市 場(chǎng)以及東北、 西北、西南 等落后省市 “農(nóng)村包圍城 市” 大力排擠 nec、富士 通等二流國(guó) 外廠商 低價(jià)策略， 經(jīng)營(yíng)客戶、 不斷提出新 的市場(chǎng)概念、 全面擠壓上 海貝爾 確定新的、更大的 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 1995 1996 1997 1998 1999年 華為成功的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略就是華為成功的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略就是stp（細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市（細(xì)分市場(chǎng)

10、、選擇目標(biāo)市 場(chǎng)、產(chǎn)品定位），在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝場(chǎng)、產(chǎn)品定位），在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中，屢戰(zhàn)屢勝 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng) （segmentation） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng) （target） 相應(yīng)的產(chǎn)品定位相應(yīng)的產(chǎn)品定位 （positionmg） 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 360度掃描，把 市場(chǎng)按地域、技 術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、用戶情 況等不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行細(xì)分 結(jié)合自身和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的swot分 析，對(duì)細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)行判斷，選定 主攻的目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的 需求特征，組織 個(gè)性化的產(chǎn)品、 服務(wù)和整體方案， 并集中資源使產(chǎn) 品使目標(biāo)市場(chǎng)達(dá) 到絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì) 華為營(yíng)銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳?duì)象建立銷售系統(tǒng)、華

11、為營(yíng)銷系統(tǒng)的架構(gòu)，已部分演變?yōu)榘磳?duì)象建立銷售系統(tǒng)、 按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)按產(chǎn)品建立行銷系統(tǒng)的矩陣式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) a 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場(chǎng) 生 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 b 產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品事業(yè)部 客戶中心 銷 售 市 場(chǎng) 生 產(chǎn) 開(kāi) 發(fā) 地區(qū)銷售分公司 區(qū)域技術(shù)資源中心 華為以華為以“經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)客戶”為中心的營(yíng)銷過(guò)程為中心的營(yíng)銷過(guò)程 通過(guò)“陽(yáng)光行 動(dòng)”全國(guó)巡展 等形式，大范 圍宣傳產(chǎn)品、 教育用戶，引 導(dǎo)本土化概念， 使自己成為中 國(guó)電信設(shè)備標(biāo) 準(zhǔn)的制定者 各地區(qū)銷售人員對(duì) 潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā) 用殺手式競(jìng)爭(zhēng)方 法爭(zhēng)取客戶，在 競(jìng)標(biāo)之前與客戶

12、 融成一片，站在 客戶經(jīng)營(yíng)角度設(shè) 計(jì)方案 華為更重視 現(xiàn)有用戶的 升級(jí)與經(jīng)營(yíng)， 以提高公司 效率 華為的營(yíng)銷已從簡(jiǎn)單廣宣發(fā)展到了媒體活動(dòng)和概念營(yíng)造的整華為的營(yíng)銷已從簡(jiǎn)單廣宣發(fā)展到了媒體活動(dòng)和概念營(yíng)造的整 合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從合性策劃。廣宣重點(diǎn)已從“產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示”轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向“概念傳播概念傳播”， 并且通過(guò)展示會(huì)、全國(guó)巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目并且通過(guò)展示會(huì)、全國(guó)巡展和媒體宣傳三種途徑達(dá)到傳播目 標(biāo)標(biāo) “關(guān)注客戶需求、 提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值” “創(chuàng)新永無(wú) 止境” “客戶化 網(wǎng)絡(luò)解決 方案” “新世紀(jì)、 新網(wǎng)絡(luò)” “步入寬 帶新紀(jì)元” “以領(lǐng)先的核 心網(wǎng)絡(luò)，服 務(wù)祖國(guó)移動(dòng) 通信” 99年5月 大連

13、聯(lián)通 展 針對(duì)移動(dòng) 通信產(chǎn)品 99年6月 上海國(guó)際 通訊展 針對(duì)寬帶 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 99年11月 北京國(guó)際 無(wú)線通信 設(shè)備展 針對(duì)gsm 和gprs系 統(tǒng) 00年3月 第三屆 國(guó)際數(shù) 據(jù)通信 展 針對(duì)數(shù) 據(jù)通信 產(chǎn)品 00年10月 北京國(guó)際 通信展 針對(duì)寬帶 城域網(wǎng) 00年11月 全國(guó)陽(yáng)光巡展 媒媒 體體全國(guó)巡展全國(guó)巡展展示會(huì)展示會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)、機(jī)場(chǎng)燈箱、 專業(yè)出版物及媒體 炒作 管理人員、技術(shù)人員 共同組成巡展團(tuán)，對(duì) 各大城市進(jìn)行有主題 地巡展活動(dòng) 幾乎參加每一次展示會(huì)， 在展臺(tái)規(guī)模、展示內(nèi)容、 人員素質(zhì)力爭(zhēng)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 概念營(yíng)銷活動(dòng)推廣宣傳方式 在銷售方面，華為已形成一個(gè)良好的銷售體系，并用成為

14、在銷售方面，華為已形成一個(gè)良好的銷售體系，并用成為“世世 界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商”的理想統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的理想統(tǒng)領(lǐng)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略、使命 銷售人 員分布 對(duì)營(yíng)銷 支持度 指導(dǎo)及監(jiān)督招聘及培訓(xùn)信息資源激勵(lì)及回報(bào) 各項(xiàng)銷 售技能 各省份設(shè)立 銷售公司， 銷售人員在 當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?fàn)I 銷工作 每個(gè)分公司都有干 部部，加強(qiáng)監(jiān)督。 強(qiáng)有力的統(tǒng)一指揮 招收應(yīng)屆畢業(yè)生、 技能培訓(xùn)與企業(yè) 文化培訓(xùn)相結(jié)合 較早地使用crm 系統(tǒng)，充分支 持銷售工作 給員工高于行業(yè)水平 的收入、利用股權(quán)保 留人才、注重短期激 勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合 良好的客戶關(guān)系、 敏銳地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、 團(tuán)隊(duì)精神、頑強(qiáng) 的進(jìn)取心

15、積極參加行業(yè)展 示會(huì)、陽(yáng)光行動(dòng)、 媒體宣傳和炒作 成為世界一流的 電信設(shè)備供應(yīng)商 華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長(zhǎng)中發(fā)揮了重要華為不斷進(jìn)行優(yōu)化的分銷渠道，在其高速成長(zhǎng)中發(fā)揮了重要 作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺(tái)作用，成為華為產(chǎn)品銷售的高端平臺(tái) 華為 七大區(qū)域代理商 二 級(jí) 代 理 商 二 級(jí) 代 理 商 用戶 華為 用戶 華為 區(qū)域分 銷商 高級(jí)認(rèn)證 代理商 中小企業(yè)用戶 高級(jí)分銷商 一級(jí)代理商 特約代理商 行業(yè)（區(qū)域）大用戶 199719971999199920012001 以直銷為主，未 建立分銷渠道 建立以七大區(qū)域分銷 商為主的分銷渠道 建立以和光、港灣為主 的“兩線模式”分銷

16、渠 道 同時(shí)華為請(qǐng)顧問(wèn)公司幫助制定同時(shí)華為請(qǐng)顧問(wèn)公司幫助制定華為公司基本法華為公司基本法，來(lái)為華，來(lái)為華 為的競(jìng)爭(zhēng)制勝提供組織和管理的保證為的競(jìng)爭(zhēng)制勝提供組織和管理的保證 市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位 華為的市場(chǎng)定位是業(yè)界最佳設(shè)備供應(yīng)商。 華為認(rèn)為品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和市場(chǎng)份額是支撐市場(chǎng)地位 的關(guān)鍵要素。 市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是戰(zhàn)略市場(chǎng)的爭(zhēng)奪和具有巨大潛力的市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)。 市場(chǎng)戰(zhàn)略的要點(diǎn)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，控制市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)架是按對(duì)象建立銷售系統(tǒng)，按產(chǎn)品建立行銷 系統(tǒng)，形成矩陣覆蓋的行銷網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營(yíng)銷

17、管理者隊(duì)伍。 以共同的事業(yè)、責(zé)任、榮譽(yù)來(lái)激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)。 資源共享資源共享 能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場(chǎng)先機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。 必須采取靈活的運(yùn)做方式，實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。 華為提倡“狼”的精 神，也是其營(yíng)銷成功 的關(guān)鍵因素： 敏銳的嗅覺(jué)敏銳的嗅覺(jué) 團(tuán)結(jié)一致團(tuán)結(jié)一致 不屈不撓地進(jìn)取不屈不撓地進(jìn)取 資料來(lái)源：華為公司基本法 華為的成功對(duì)中太的啟示華為的成功對(duì)中太的啟示 中國(guó)數(shù)據(jù)通訊市場(chǎng)是極具吸引力的行業(yè)，以自主產(chǎn)品為導(dǎo)向的綜合型 it企業(yè)是有廣闊前景的。中太數(shù)據(jù)由ts向產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是正確的 中太數(shù)據(jù)應(yīng)采取一系列的深思熟慮戰(zhàn)略決策（產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、 管理平臺(tái)、營(yíng)銷平臺(tái)），才能發(fā)展與實(shí)

18、現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 中太數(shù)據(jù)應(yīng)以“經(jīng)營(yíng)客戶”為公司的總體戰(zhàn)略，來(lái)借鑒與發(fā)揮ts所形 成的優(yōu)勢(shì) 中太數(shù)據(jù)應(yīng)清晰制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，即：目標(biāo)客戶、目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 和競(jìng)爭(zhēng)制勝的方法 中太數(shù)據(jù)應(yīng)形成系統(tǒng)的營(yíng)銷體系（市場(chǎng)策劃、銷售管理、營(yíng)銷執(zhí)行能 力及渠道網(wǎng)絡(luò)） 全面核準(zhǔn)中太數(shù)據(jù)的組織與管理原則，以確保“經(jīng)營(yíng)客戶”戰(zhàn)略的實(shí) 施 目目 錄錄 華為營(yíng)銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 中太數(shù)據(jù)在確認(rèn)整體戰(zhàn)略之后，應(yīng)進(jìn)一步確定優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)與中太數(shù)據(jù)在確認(rèn)整體戰(zhàn)略之后，應(yīng)進(jìn)一步確定優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)與 營(yíng)銷平臺(tái)營(yíng)銷平臺(tái) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)秀的競(jìng)

19、爭(zhēng)策略優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 中太數(shù)據(jù)將 通過(guò)有效經(jīng) 營(yíng)客戶而成 為在中國(guó)數(shù) 據(jù)通信市場(chǎng) 上快速崛起 的產(chǎn)品及服 務(wù)提供商 壟斷關(guān)鍵客戶 適合的產(chǎn)品 無(wú)堅(jiān)不摧的營(yíng)銷 對(duì)內(nèi)外部都有強(qiáng) 烈指導(dǎo)意義的營(yíng) 銷理念 完善有效的營(yíng)銷 組織 精準(zhǔn)的客戶分析、 市場(chǎng)策劃和競(jìng)爭(zhēng) 策劃能力 高效廣泛的渠道 平臺(tái) 滿意滿意 你我他你我他溝通溝通 q戰(zhàn)略聯(lián)盟、客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理想 q用戶享受優(yōu)質(zhì)的it服務(wù) q理解和引導(dǎo)客戶、用戶的需要， 并提供使之滿意的產(chǎn)品和服務(wù) q向大眾提供溝通無(wú)極限的樂(lè)趣 q你：客戶（中國(guó)電信等設(shè)備使用者） q我：中太（中太和他的戰(zhàn)略聯(lián)盟） q他：用戶和社會(huì)（得到中太產(chǎn)品服務(wù) 的大眾） 中太

20、數(shù)據(jù)應(yīng)從形成對(duì)內(nèi)外部都有強(qiáng)烈指導(dǎo)意義的營(yíng)銷理中太數(shù)據(jù)應(yīng)從形成對(duì)內(nèi)外部都有強(qiáng)烈指導(dǎo)意義的營(yíng)銷理 念念“滿意溝通你我他滿意溝通你我他”* * *是中太數(shù)據(jù)目前使用的公司理念，是否適用，有待驗(yàn)證。 中太數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)中太數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)“滿意溝通你我他滿意溝通你我他”營(yíng)銷理念的要點(diǎn)營(yíng)銷理念的要點(diǎn) 你、我、他你、我、他 社會(huì)、客戶、員工和 股東是中太為之創(chuàng)造 價(jià)值的主體 以人為本，人才是中 太數(shù)據(jù)最重要的資本 追求和諧的客戶關(guān)系、 同事關(guān)系和公眾關(guān)系 提倡團(tuán)隊(duì)精神 滿滿 意意 通過(guò)不斷創(chuàng)新，向客 戶提供增值的、個(gè)性 化的產(chǎn)品和服務(wù) 我們了解it領(lǐng)域的技 術(shù)前沿，并能將其轉(zhuǎn) 換成成熟的產(chǎn)品 嚴(yán)格控制每個(gè)環(huán)節(jié)， 降低成

21、本提高質(zhì)量， 實(shí)現(xiàn)物有所值、物超 所值 我們的產(chǎn)品和服務(wù)有 助于客戶實(shí)現(xiàn)自身的 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 溝溝 通通 充分關(guān)注客戶的需求， 理解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況 和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 不僅要滿足客戶需求， 更應(yīng)引導(dǎo)客戶需求 與客戶不僅是設(shè)備提 供關(guān)系，更是戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系，我們應(yīng)與客 戶一同成長(zhǎng) 通過(guò)各種渠道，讓客 戶了解中太的理念、 價(jià)值觀和文化，同時(shí) 了解中太的技術(shù)、產(chǎn) 品和服務(wù) 中太數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷理念與目標(biāo)對(duì)現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)和資源進(jìn)行分中太數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷理念與目標(biāo)對(duì)現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)和資源進(jìn)行分 析，制定清晰具體的營(yíng)銷策略析，制定清晰具體的營(yíng)銷策略 清晰具體的清晰具體的 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 目標(biāo)群體策略（t） 差異化定位策略（p）

22、公司及分產(chǎn)品品牌策略 分產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略 合作伙伴策略 細(xì)分策略（s） 廣宣策略 營(yíng)銷對(duì)象 ts業(yè)務(wù) 6個(gè)現(xiàn)有 產(chǎn)品及新 產(chǎn)品 公司整體 相關(guān)業(yè)務(wù) 中太數(shù)據(jù)的市場(chǎng)部、銷售部及客戶部應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，形成中太數(shù)據(jù)的市場(chǎng)部、銷售部及客戶部應(yīng)環(huán)環(huán)相扣，形成“三合三合 一客戶戰(zhàn)略一客戶戰(zhàn)略”，圍繞著重點(diǎn)客戶進(jìn)行策劃、運(yùn)營(yíng)，圍繞著重點(diǎn)客戶進(jìn)行策劃、運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)部市場(chǎng)部 精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分（s） 確定目標(biāo)（t） 市場(chǎng)定位（p） 客戶中心客戶中心 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 迅速反應(yīng) 及時(shí)反饋 銷售部銷售部 渠道建設(shè) 隊(duì)伍建設(shè) 客戶關(guān)系 中太數(shù)據(jù)成功關(guān)鍵在于： 1. 系統(tǒng)統(tǒng)一性與連貫性 2. 維系長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶 目目 錄錄 華為營(yíng)銷策略和平臺(tái)

23、分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 在過(guò)渡期，中太數(shù)據(jù)應(yīng)重新思考營(yíng)銷組織，尤其是市場(chǎng)部、在過(guò)渡期，中太數(shù)據(jù)應(yīng)重新思考營(yíng)銷組織，尤其是市場(chǎng)部、 分銷部和客戶中心分銷部和客戶中心 首席運(yùn)營(yíng)官 研 發(fā) 體 系 合 同 實(shí) 施 體 系 人 事 行 政 部 財(cái) 務(wù) 體 系 收 購(gòu) 兼 并 部 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 部 商 務(wù) 部 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 直 銷 部 市 場(chǎng) 部 客 戶 中 心 首席執(zhí)行官 分 銷 部 現(xiàn)有組織建議新組織 中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部是整個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)策劃、營(yíng)銷策劃的核心智囊中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部是整個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)策劃、營(yíng)銷策劃的核心智囊 部

24、門，具有戰(zhàn)略意義，不可忽視部門，具有戰(zhàn)略意義，不可忽視 市場(chǎng)部總經(jīng)理 行政助理 企業(yè)品牌及產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策劃 對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng) 爭(zhēng)策略的規(guī)劃 對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與產(chǎn)品31年計(jì)劃的 制定 對(duì)公司的新業(yè)務(wù)進(jìn)行論證、開(kāi)發(fā)和 營(yíng)銷管理 負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公關(guān)、廣告和促銷 計(jì)劃，確保公司的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與銷售部門和客戶中心合作，對(duì)客 戶、用戶的反饋信息進(jìn)行分析，發(fā) 掘客戶需求 內(nèi)外部培訓(xùn)管理及資料提供 了解、追蹤行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，為公司 產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) 部門職能部門職能 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)部各崗位工作職責(zé)市場(chǎng)部各崗位工作職責(zé) 市場(chǎng)部總經(jīng)理市場(chǎng)部總經(jīng)理 產(chǎn)品

25、經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理 廣宣經(jīng)理廣宣經(jīng)理 培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理 工作職責(zé)工作職責(zé)直接上級(jí)直接上級(jí) 通過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及策略策劃，確保企業(yè) 的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 管理營(yíng)銷的計(jì)劃，組織，執(zhí)行，控制過(guò)程 通過(guò)對(duì)某產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，達(dá)成該產(chǎn)品的市 場(chǎng)占有率，銷售量目標(biāo) 協(xié)助，組織公司內(nèi)外部資源，為所負(fù)責(zé)產(chǎn)品 提供推廣支持 了解客戶需求，跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者 動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 為企業(yè)需要，戰(zhàn)略決策提供客觀的數(shù)據(jù)證明 在營(yíng)銷策劃的指導(dǎo)下，進(jìn)行低費(fèi)用高回報(bào)的 媒體營(yíng)銷 組織實(shí)施推廣計(jì)劃 負(fù)責(zé)組織各種公關(guān)活動(dòng)，建立良好的公司對(duì) 外公眾形象 負(fù)責(zé)組織對(duì)內(nèi)對(duì)外的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 營(yíng)銷高級(jí)副總裁 市場(chǎng)部總經(jīng)理

26、市場(chǎng)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部總經(jīng)理 市場(chǎng)部總經(jīng)理 直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營(yíng)銷基石，仍有戰(zhàn)略作用直銷部作為中太數(shù)據(jù)目前的營(yíng)銷基石，仍有戰(zhàn)略作用 組織架構(gòu)組織架構(gòu)部門職能部門職能 完成公司下達(dá)的直銷銷售任務(wù) 開(kāi)發(fā)以電信運(yùn)營(yíng)商為主的重點(diǎn)行業(yè)的 大用戶 與分銷部門合作，達(dá)成公司利益最大 化的銷售結(jié)果 收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，以制定和 實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售活動(dòng) 了解客戶需求、為公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、 服務(wù)戰(zhàn)略提供依據(jù) 與客戶發(fā)展，保持良好的長(zhǎng)期合作的 關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度 培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立高效的 銷售團(tuán)隊(duì) 略略 完成公司下達(dá)的分銷銷售任務(wù) 通過(guò)發(fā)展、管理、激勵(lì)各級(jí)代 理商，建立高效的分銷體系 與直銷部門合

27、作，達(dá)成公司利 益最大化的銷售結(jié)果 與市場(chǎng)部合作，確保產(chǎn)品策略、 廣宣計(jì)劃的實(shí)施 控制公司貨款安全，控制存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)，使流動(dòng)資金達(dá)到最 佳利用率 了解代理商和客戶需求、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手信息，為公司制定競(jìng)爭(zhēng)方 案提供依據(jù) 培訓(xùn)、發(fā)展本部門員工，建立 高效銷售團(tuán)隊(duì) 分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵分銷部是承載公司產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 分銷副總裁 銷售部總經(jīng)理 代理商管理專員 大區(qū)經(jīng)理 分析員 行政助理 行政助理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 城市經(jīng)理 銷售計(jì)劃管理部總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 部門職能部門職能 客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮客戶中心應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行脫胎換骨，發(fā)揮“三合一三合一”

28、的戰(zhàn)略功能的戰(zhàn)略功能 與技術(shù)部門緊密協(xié)作，向用戶提供高質(zhì)量 的售后服務(wù)，包括技術(shù)咨詢、備件服務(wù)、 產(chǎn)品維修等 對(duì)用戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，為準(zhǔn) 確制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略提 供數(shù)據(jù)支持 利用crm提高終端客戶滿意度和忠誠(chéng)度 通過(guò)crm知識(shí)共享系統(tǒng)，為銷售部門、市 場(chǎng)部門提供支持，以提高其工作效率 協(xié)助代理商了解市場(chǎng)信息和客戶情況 利用客戶反饋迅速smell(挖掘)新的客戶需 求 對(duì)部門員工和代理商提供相關(guān)培訓(xùn)（包括 產(chǎn)品、品牌維護(hù)以及處理客戶投訴） 部門職能部門職能 客戶中心總經(jīng)理 信 息 中 心 售 后 服 務(wù) 咨 詢 和 投 訴 處 理 中 心 各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好

29、的協(xié)作機(jī)制各個(gè)部門之間應(yīng)緊密配合，形成良好的協(xié)作機(jī)制 客戶中 心與用 戶溝通 中得到 的信息 產(chǎn)品推廣銷售 銷售人 員在工 作過(guò)程 中了解 了解需求 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 服務(wù) 將產(chǎn)品價(jià) 值告知用 戶 用戶使用 客戶服務(wù)用戶滿意 建立銷售 產(chǎn)品的渠 道 分銷部 進(jìn)行銷 售渠道 規(guī)劃和 建設(shè) 售后工作 營(yíng)銷 勝利 再次購(gòu)買 和推薦 市場(chǎng)部 進(jìn)行市 調(diào) 產(chǎn)品經(jīng) 理與 r&d部 門合作 市場(chǎng)部與 廣告公司 合作，制 定用戶溝 通策略 直銷部 銷售人 員影響 最終用 戶 客戶使用 問(wèn)題解答， 對(duì)客戶投 訴的及時(shí) 處理 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 客戶中 心與用 戶進(jìn)一 步溝通 遠(yuǎn)卓建議遠(yuǎn)卓建議 要迅速對(duì)中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織及技能進(jìn)行審

30、評(píng)，找出與理想狀態(tài)之 間的差距 根據(jù)it行業(yè)內(nèi)各種優(yōu)秀營(yíng)銷操作，形成切實(shí)可行的提升方案 無(wú)論如何，應(yīng)加強(qiáng)分銷體系建立，以及市場(chǎng)部、客戶中心的重新 定位和技能提升 目目 錄錄 華為營(yíng)銷策略和平臺(tái)分析及對(duì)中太數(shù)據(jù)的啟示 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷理念與戰(zhàn)略 中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷組織構(gòu)架 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 以市場(chǎng)部為主導(dǎo)的中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行流程 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 營(yíng)銷資源的統(tǒng)一使用 由市場(chǎng)部牽頭，將市場(chǎng)策略、銷售策略、客戶策略進(jìn)行整合，由市場(chǎng)部牽頭，將市場(chǎng)策略、銷售策略、客戶策略進(jìn)行整合， 形成中太數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的完整年度計(jì)劃形成中太數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的完

31、整年度計(jì)劃 步驟1 確定品牌 的定位描 述 步驟2 分析并確定 各種品牌機(jī) 會(huì)的優(yōu)先次 序 步驟3 說(shuō)明品牌 的發(fā)展情 況，遠(yuǎn)景 以及三年 目標(biāo)，并 制定努力 方向的優(yōu) 先級(jí) 步驟4 依據(jù)努力方 向的優(yōu)先級(jí) 制定品牌執(zhí) 行計(jì)劃 步驟5 使品牌計(jì) 劃規(guī)范化 步驟6 重審品牌計(jì) 劃，發(fā)布 3/1計(jì)劃， 將品 牌計(jì)劃存 檔并更新 步驟7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟1 制定銷售 前景和戰(zhàn) 略框架 步驟2 進(jìn)行渠道 分析并找 出機(jī)會(huì)所 在 步驟3 確定出銷售 發(fā)展的優(yōu)先 次序以及渠 道戰(zhàn)略 步驟4 重審品牌 計(jì)劃草案 步驟5 發(fā)布3/1 計(jì)劃 步驟6 制定詳細(xì) 的執(zhí)行計(jì) 劃 步驟7 監(jiān)督執(zhí)行 情況 步驟1 理

32、解中太 的 戰(zhàn)略遠(yuǎn) 景 步驟2 分析并確 定機(jī)會(huì) 步驟3 確定顧客 發(fā)展的優(yōu) 先級(jí) 步驟4 制定用戶 的商業(yè)計(jì)劃 步驟5 就此商業(yè) 計(jì)劃與客戶 溝通并達(dá) 成一致意見(jiàn) 步驟6 監(jiān)督執(zhí)行 情況 市場(chǎng)市場(chǎng) 策略策略 銷售銷售 策略策略 客戶客戶 策略策略 1月月3月月5/6月月7月月9月月12月月 營(yíng)銷3/1 計(jì)劃 三年三年 遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景 一年一年 計(jì)劃計(jì)劃 季度季度 戰(zhàn)略預(yù) 測(cè) 財(cái)務(wù)預(yù) 算 具體實(shí) 施計(jì)劃 ceo + cmo ceo + cfo 各部門 1年2年3年 1 季 度 2 季 度 3 季 度 4 季 度 戰(zhàn)略 目標(biāo) 組合 業(yè)務(wù) 客戶（目標(biāo)） /收入 在策略的指導(dǎo)下，每年公司高層及市場(chǎng)部、銷售

33、部均應(yīng)滾動(dòng)制在策略的指導(dǎo)下，每年公司高層及市場(chǎng)部、銷售部均應(yīng)滾動(dòng)制 定三年銷售遠(yuǎn)景規(guī)劃及一年詳細(xì)財(cái)務(wù)計(jì)劃，包括具體實(shí)施方案定三年銷售遠(yuǎn)景規(guī)劃及一年詳細(xì)財(cái)務(wù)計(jì)劃，包括具體實(shí)施方案 中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作基本流程中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作基本流程由市場(chǎng)部牽頭，其他部門由市場(chǎng)部牽頭，其他部門 協(xié)作協(xié)作 形成概念調(diào)研戰(zhàn)略策劃戰(zhàn)術(shù)策劃推廣實(shí)施監(jiān)控調(diào)整 新一代 產(chǎn)品 根據(jù)市場(chǎng) 狀況，形 成連續(xù)的 產(chǎn)品或市 場(chǎng)概念 確定調(diào)研 需求 設(shè)計(jì)詳細(xì) 的調(diào)查問(wèn) 卷 進(jìn)行大范 圍的市場(chǎng) 調(diào)查（全 國(guó)性、區(qū) 域性、抽 樣性、集 中性等調(diào) 查方式） 分析調(diào)查 結(jié)果 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)客戶 群體分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 新產(chǎn)品定 位與組合

34、產(chǎn)品7要素 策劃 廣告商介 入以及媒 體計(jì)劃 根據(jù)整體 戰(zhàn)略策劃 制定分群 體、分階 段、分地 區(qū)、分渠 道的詳細(xì) 推廣策劃 詳細(xì)的財(cái) 務(wù)預(yù)測(cè)與 預(yù)算 進(jìn)行產(chǎn)品 小范圍的 推廣實(shí)驗(yàn) 對(duì)試銷結(jié) 果分析后， 進(jìn)行大規(guī) 模推廣活 動(dòng) 監(jiān)控實(shí)驗(yàn) 效果 在實(shí)驗(yàn)過(guò) 程中進(jìn)行 論證，調(diào) 整戰(zhàn)略與 戰(zhàn)術(shù)策劃 調(diào)整4p 調(diào)整后的 新產(chǎn)品全 面上市 產(chǎn)品成熟 后尋找新 的定位點(diǎn) 尋找市場(chǎng) 空檔，調(diào) 研下一個(gè) 新產(chǎn)品上 市機(jī)會(huì) 通過(guò)通過(guò)smell機(jī)制對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念機(jī)制對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，初步形成產(chǎn)品概念 由由npt（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組）負(fù)責(zé)（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組）負(fù)責(zé) 客戶需求 前沿技術(shù) 政策導(dǎo)向 經(jīng)濟(jì)

35、環(huán)境 中太數(shù)據(jù)smell機(jī)制 bd部門 營(yíng)銷部門 研發(fā)部門 客戶服務(wù)部門 管理層 形成初步產(chǎn)品概念 產(chǎn)品a 產(chǎn)品b 產(chǎn)品c 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 選擇市場(chǎng) 市場(chǎng)需求特點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)信息調(diào)研 客戶群體分布、產(chǎn)品需求 需求品種 需求量、需求特點(diǎn) 需求的支付能力 細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)策略 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 政策法規(guī) 組織全方位的市場(chǎng)調(diào)研以證實(shí)產(chǎn)品概念的商業(yè)價(jià)值和存在的組織全方位的市場(chǎng)調(diào)研以證實(shí)產(chǎn)品概念的商業(yè)價(jià)值和存在的 營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)由市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)由市場(chǎng)部設(shè)立專門崗位，并與專業(yè)調(diào)研公司合市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)由市場(chǎng)部設(shè)立專門崗位，并與專業(yè)調(diào)研

36、公司合 作開(kāi)展作開(kāi)展 市調(diào)范圍市調(diào)范圍市調(diào)內(nèi)容市調(diào)內(nèi)容 行業(yè)環(huán)境 國(guó)家法規(guī)、大客戶投資導(dǎo)向、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 用戶市場(chǎng) 對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的需求、設(shè)備和技術(shù)現(xiàn)狀 代理商 對(duì)中太的產(chǎn)品、服務(wù)的需求和意見(jiàn)，現(xiàn)有業(yè)務(wù) 狀況、所代理的其他品牌業(yè)務(wù)狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格、性能、營(yíng)銷策略，新產(chǎn)品推 出計(jì)劃，銷售政策和客戶服務(wù)策略 委托調(diào)研公司 進(jìn)行用戶訪談、 問(wèn)卷調(diào)查 市場(chǎng)部對(duì)公 開(kāi)信息的收集、 研究 購(gòu)買市場(chǎng)研究 資料 內(nèi)外部訪談 市調(diào)方式市調(diào)方式 目標(biāo)市場(chǎng)的界定和營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃目標(biāo)市場(chǎng)的界定和營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)由市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 品牌品牌產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素目標(biāo)市場(chǎng)的需求和容量目標(biāo)市場(chǎng)的需求和容量競(jìng)

37、爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 產(chǎn)品產(chǎn)品a 產(chǎn)品產(chǎn)品b 產(chǎn)品產(chǎn)品c 賣什么（what）：能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品特性 賣給誰(shuí)（who）：有需求的消費(fèi)群體 在哪里賣（where）：是否要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 解決以下問(wèn)題 產(chǎn)品七要素策劃是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心部分產(chǎn)品七要素策劃是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心部分由市場(chǎng)部負(fù)由市場(chǎng)部負(fù) 責(zé)責(zé) 產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素 “商股通” “唯一的大容量全國(guó)漫游高速交易機(jī)” 股本2萬(wàn)元以上的股民（尤以大中戶、老板、上班族 業(yè)主 ，常散、以及已有股機(jī)用戶） 券商，高端股民、老板 交易 埋單 高速 大容量 大屏幕 漫游 高檔 簡(jiǎn)便 埋單 高速 漫游 交易 6秒交易，20秒刷新，100萬(wàn)信息，10個(gè)埋單 穩(wěn)定

38、，可靠，大氣 市場(chǎng)定位： 核心目標(biāo)群體： 核心影響者： 產(chǎn)品不同點(diǎn)： 用點(diǎn)（usp）： 證據(jù)與理由： 性格與特征： 某某pda產(chǎn)品七要素產(chǎn)品七要素 例例 在在7 7要素分析基礎(chǔ)上，中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部應(yīng)制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣要素分析基礎(chǔ)上，中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部應(yīng)制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣 計(jì)劃，促使用戶認(rèn)知、購(gòu)買計(jì)劃，促使用戶認(rèn)知、購(gòu)買 產(chǎn)品 推廣目標(biāo) 時(shí)間 推廣手段 媒介安排 費(fèi)用預(yù)算 預(yù)計(jì)銷量 推廣目標(biāo)：目標(biāo)人群的品牌認(rèn)知度達(dá)到什么水平 時(shí)間： 推廣的階段和每階段的時(shí)間跨度 產(chǎn)品a 產(chǎn)品b 產(chǎn)品c 具體市場(chǎng)廣宣計(jì)劃的時(shí)間編排具體市場(chǎng)廣宣計(jì)劃的時(shí)間編排市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)部負(fù)責(zé) 8月 9月 10月 11月 12月 1月

39、2月 3月 4月 達(dá)成達(dá)成 銷售銷售 目標(biāo)目標(biāo) 報(bào)紙 雜志 戶外廣告 銷售優(yōu)惠政策 公關(guān)活動(dòng) 上市推廣會(huì) 外部培訓(xùn)計(jì)劃 示意示意 視覺(jué)識(shí)別管理視覺(jué)識(shí)別管理 vi 品牌符號(hào)品牌符號(hào) 廣告廣告 ad 為品牌創(chuàng)造知名度，為品牌創(chuàng)造知名度， 認(rèn)知度，差異，興趣認(rèn)知度，差異，興趣 和興奮點(diǎn)和興奮點(diǎn) 促銷促銷 sp 推動(dòng)嘗試和再使用推動(dòng)嘗試和再使用 公關(guān)公關(guān) pr 影響影響 “影響者影響者”， 建立信譽(yù)建立信譽(yù) / 權(quán)威權(quán)威 數(shù)據(jù)庫(kù)行銷數(shù)據(jù)庫(kù)行銷database 發(fā)掘和培養(yǎng)發(fā)掘和培養(yǎng) 客戶終生價(jià)值客戶終生價(jià)值 媒介媒介media 發(fā)現(xiàn)傳遞信息的發(fā)現(xiàn)傳遞信息的 最有力途徑最有力途徑 利用利用360360度營(yíng)

40、銷傳播解決方案，迅速建立用戶認(rèn)知度營(yíng)銷傳播解決方案，迅速建立用戶認(rèn)知 互動(dòng)式互動(dòng)式/網(wǎng)上行銷網(wǎng)上行銷 on-line 準(zhǔn)確直接有效地準(zhǔn)確直接有效地 接觸網(wǎng)上對(duì)象接觸網(wǎng)上對(duì)象 360 360 整合策略整合策略 市場(chǎng)部對(duì)廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各市場(chǎng)部對(duì)廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各 地銷售組織共同實(shí)施地銷售組織共同實(shí)施 廣宣計(jì)劃8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月 報(bào)紙a 報(bào)紙b 雜志a 雜志b 網(wǎng)頁(yè)a 網(wǎng)頁(yè)b 戶外計(jì)劃 學(xué)術(shù)會(huì)議 行業(yè)講座 地區(qū)推廣行動(dòng)計(jì)劃 示意示意 為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)行，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)

41、行，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行 培訓(xùn)，并提供各類銷售工具培訓(xùn)，并提供各類銷售工具 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣方案推廣方案 協(xié)作協(xié)作 代理商團(tuán)隊(duì)代理商團(tuán)隊(duì) 中太銷售團(tuán)隊(duì)中太銷售團(tuán)隊(duì) 各品種產(chǎn)品的性能，價(jià)格 使用和維護(hù)說(shuō)明 產(chǎn)品（性能、價(jià)格、使用和維護(hù)） 與代理商的推廣協(xié)作 推廣方案的詳細(xì)培訓(xùn)，使所有銷售的參與者知道又什么資源，如何配合 推廣開(kāi)展銷售工作 代理商團(tuán)隊(duì)與中太數(shù)據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的分工、協(xié)作和各自的責(zé)任 產(chǎn)品介紹手冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明、廣宣計(jì)劃、相關(guān)培訓(xùn)手冊(cè)銷售工具銷售工具 中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部要對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)程控制，以對(duì)應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)中的中太數(shù)據(jù)市場(chǎng)部要對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)程控制，以對(duì)應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)中的 變動(dòng)因素變動(dòng)因素 主要職責(zé)部門主要

42、職責(zé)部門控制目的控制目的方法方法 策略控制策略控制 最高管理部門營(yíng) 銷人員、信息員 檢查公司是否在 尋找市場(chǎng)產(chǎn)品和 渠道的最佳機(jī)會(huì) 營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)工 具 年度計(jì)劃控制年度計(jì)劃控制 最高管理層 中層管理層人員 財(cái)務(wù)部門 檢查規(guī)定的計(jì)劃 效益是否達(dá)到/ 有無(wú)差距 銷售分析：市場(chǎng) 占有率分析，銷 售收入與費(fèi)用支 出比率，財(cái)務(wù)分 析，顧客態(tài)度跟 蹤分析 盈利能力控制盈利能力控制 營(yíng)銷主管 財(cái)務(wù)部門 檢查公司的盈虧 狀況 分項(xiàng)盈利能力： 產(chǎn)品、地區(qū)、顧 客、群體、貿(mào)易 渠道、訂貨規(guī)模 效益控制效益控制 直線與參謀管理 部門，營(yíng)銷控制 主管 評(píng)估和提高經(jīng)費(fèi) 開(kāi)支的效率及效 果 銷售人員，配銷 廣告，銷售促進(jìn)

43、 等活動(dòng)的效率 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是中太數(shù)據(jù)可持續(xù)發(fā)展之本；中太數(shù)據(jù)應(yīng)在合適 的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品的時(shí)機(jī)推出不同的新產(chǎn)品由由npt負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 新產(chǎn)品類型新產(chǎn)品類型何時(shí)推出何時(shí)推出 現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn) 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的換代 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品的替代 產(chǎn)品 未涉足市場(chǎng)的新 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 已有） 全新領(lǐng)域產(chǎn)品 用戶或客戶對(duì)產(chǎn)品有新 的功能需求 產(chǎn)品功能需要較大改進(jìn) 用戶或客戶的需求能以 新的方式滿足 在已有的未涉足領(lǐng)域， 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可趁 smell用戶未知的潛在需 求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 推出周期推出周期 不同的產(chǎn) 品根據(jù)其產(chǎn)品 生命周期及競(jìng) 爭(zhēng)環(huán)境決定其 新

44、產(chǎn)品推出周 期 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營(yíng)銷流程和活動(dòng)規(guī)劃 以市場(chǎng)部為主導(dǎo)的中太數(shù)據(jù)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行流程 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 營(yíng)銷資源的統(tǒng)一使用 產(chǎn)品價(jià)值取向的選擇價(jià)值的傳遞價(jià)值理念的溝通 顧客的數(shù)量有限 “ 集 體 ” 決 策 (多層) 銷量集中 產(chǎn)品的“復(fù)雜性” 價(jià)格上有一定商 討余地 使用者的多重性 直接傳播和渠道分銷 生產(chǎn)成本“杠桿”偏高 廣泛的合作形態(tài)/復(fù)雜 商業(yè)生態(tài)（供應(yīng)商、分 銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶） 展示會(huì)、演示會(huì)、商 業(yè)化媒體 營(yíng)銷隊(duì)伍 企業(yè)知名度及產(chǎn)品品 牌混合效應(yīng) 樹(shù)立樹(shù)立“中太數(shù)據(jù)中太數(shù)據(jù)”品牌，是營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的核心問(wèn)題，也是品牌，是營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的核心問(wèn)題，也是 營(yíng)

45、銷流程要達(dá)到的重要目標(biāo)，品牌代表了產(chǎn)品給客戶的價(jià)值，營(yíng)銷流程要達(dá)到的重要目標(biāo)，品牌代表了產(chǎn)品給客戶的價(jià)值， 所以品牌管理的實(shí)質(zhì)是價(jià)值管理所以品牌管理的實(shí)質(zhì)是價(jià)值管理 中太數(shù)據(jù)整體品牌管理的具體原則中太數(shù)據(jù)整體品牌管理的具體原則: 品牌掃描和品牌審計(jì) 傳播分步走 根據(jù)不同時(shí)期的傳播目的劃分清晰的步驟 整合不同的傳播工具 ts、硬件、軟件品牌管理的全面動(dòng)態(tài)性整合 傳播分層走 在確定適當(dāng)?shù)钠放萍軜?gòu)基礎(chǔ)上，不同受眾群的不同產(chǎn)品， 需要制定相應(yīng)的傳播策略 確立品牌傘構(gòu)架 品牌管理原則之一品牌管理原則之一: 由于中太數(shù)據(jù)歷史上是由于中太數(shù)據(jù)歷史上是ts業(yè)務(wù)，要重新業(yè)務(wù)，要重新 定位時(shí)，就必須定位時(shí)，就必須

46、重視品牌審計(jì)與品牌掃描重視品牌審計(jì)與品牌掃描 中中 太太 品品 牌牌 的的 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 中中 太太 品品 牌牌 的的 未未 來(lái)來(lái) 品牌審計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)制勝 杠桿分析 市場(chǎng) 走向圖 品牌 個(gè)性定義 傘形 品牌組合 以用戶的眼光來(lái)看 我們的品牌“中太” 是什么？ 我們的品牌與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 如何？ 市場(chǎng)主要?jiǎng)酉?是什么？ 有什么機(jī)會(huì) 我們的品牌 可以挖掘？ 我們品牌的價(jià) 值如何組合？ 品牌管理的機(jī)會(huì)點(diǎn) 形象形象 消費(fèi)者消費(fèi)者 商譽(yù)商譽(yù) 視覺(jué)視覺(jué) 通路通路 產(chǎn)品產(chǎn)品 中太數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司 形象 消費(fèi)者 商譽(yù) 視覺(jué) 通路 產(chǎn)品 深入細(xì)致地了解社會(huì)、客戶、渠道等團(tuán)體對(duì)深入細(xì)致地了解社會(huì)、客戶、渠道等團(tuán)體對(duì)中

47、太數(shù)據(jù)及中太中太數(shù)據(jù)及中太 產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并確定提升的方向產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并確定提升的方向 目標(biāo) 現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 努力方向 促銷 宣傳文章 銷售代表接觸演示 試用 認(rèn)得他 為他作些特別的事情 交叉購(gòu)買 產(chǎn)品/服務(wù)升級(jí) 直接信函 直接回應(yīng)廣告 口碑效應(yīng)名單收集 電話行銷 品牌廣告（線上/線下） 公關(guān)活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)他 告訴他各種信息 研討會(huì) 品牌管理原則之二：傳播分步走，圍繞顧客擁有的過(guò)程安品牌管理原則之二：傳播分步走，圍繞顧客擁有的過(guò)程安 排傳播活動(dòng)（舉例）排傳播活動(dòng)（舉例） 推廣活動(dòng)中整合不同的傳播工具，達(dá)到效果的最大化推廣活動(dòng)中整合不同的傳播工具，達(dá)到效果的最大化 品牌品牌 定位定位 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 市場(chǎng)市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) 市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) vi視覺(jué)識(shí)別管理視覺(jué)識(shí)別管理 讓客戶一眼 便了解 中太數(shù)據(jù) 代表什么 廣告廣告 為品牌創(chuàng)造 差異，興趣 和興奮點(diǎn) 促銷促銷 讓顧客 錢花得 更開(kāi)心 公關(guān)公關(guān) 影響 “影響者”， 建立 信譽(yù) / 權(quán)威 直效行銷直效行銷 發(fā)掘和培養(yǎng) 可贏利