人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品使用研究

1、人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品使用研究摘要：文章以貴州省黔東南州的新華人壽保險(xiǎn)公司為例，通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品使用率低、客戶滿意度不高、當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的正確度以及不同年齡段人群對(duì)宣傳品需求的不同等都是影響使用績(jī)效的直接因素。因此，加強(qiáng)與政府合作開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)普及宣傳、提高居民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、采用新穎的宣傳方式等是提高保險(xiǎn)公司宣傳品使用績(jī)效的有效途徑。 關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；宣傳品；使用績(jī)效 隨著我國(guó)居民收入的大幅提高，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也變得更加個(gè)性化和多樣化，因此保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的多樣化和個(gè)性化也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的必然趨勢(shì)，本文通過(guò)對(duì)新華保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用績(jī)效進(jìn)行研究分析以后，對(duì)其未

2、來(lái)使用業(yè)務(wù)宣傳品的營(yíng)銷方向提出建設(shè)性的建議，以期能為提升人壽保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)宣傳品的使用績(jī)效提供有益的參考。 一、新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用現(xiàn)狀及面臨問(wèn)題 黔東南州新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的使用現(xiàn)狀可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：一是宣傳品贈(zèng)送普遍，贈(zèng)送宣傳品是各家保險(xiǎn)公司打服務(wù)品牌的一個(gè)重要手段，任意撥打一家保險(xiǎn)公司的電銷專線都能獲得禮品贈(zèng)送，這不僅提升了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意度，讓客戶在使用這些贈(zèng)品的時(shí)候還能對(duì)該保險(xiǎn)公司存有印象，而且是一種潛在的宣傳手段。二是贈(zèng)品的品種多樣，贈(zèng)送宣傳品是保險(xiǎn)公司的重要手段，為公司發(fā)掘了潛在的客戶群體，以細(xì)微的形式進(jìn)行了廣告宣傳。為滿足不同客戶群體的不同需求，更好地服務(wù)客

3、戶，保險(xiǎn)公司推出的贈(zèng)品種類也多種多樣，贈(zèng)品大致包括環(huán)保袋、廣告?zhèn)?、杯子、鑰匙扣、書夾、記事本以及床上用品等各類生活用品和家用產(chǎn)品，種類繁多，贈(zèng)品的現(xiàn)金價(jià)值也在幾元到幾百元間不等。三是宣傳方式多樣，新華保險(xiǎn)公司除了擁有一些在壽險(xiǎn)行業(yè)中常見(jiàn)的使用類宣傳品外，還會(huì)組織一些具有新華保險(xiǎn)公司獨(dú)特風(fēng)格的非物品類宣傳活動(dòng)，例如與其他單位或者商家聯(lián)合組織婚紗攝影、組織客戶一起看電影、野外燒烤、戶外爬山、港澳游等各色活動(dòng)。這樣的方式不僅讓客戶對(duì)新華保險(xiǎn)公司的好感度以及服務(wù)滿意度有了提升，也使得客戶在游玩過(guò)程中更深地了解新華保險(xiǎn)公司，感受新華保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)了客戶對(duì)公司的認(rèn)同度。雖然保險(xiǎn)公司的宣傳方式和手

4、段多種多樣，但是就目前來(lái)說(shuō)，黔東南州壽險(xiǎn)公司普遍都面臨著以下這些問(wèn)題。首先，行業(yè)監(jiān)管規(guī)范問(wèn)題。為了確保保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，各地的保險(xiǎn)監(jiān)管委員會(huì)都相繼頒布實(shí)施了有關(guān)的行業(yè)監(jiān)管要求，對(duì)人壽保險(xiǎn)宣傳品的贈(zèng)送提出了相關(guān)的要求。貴州省目前擁有兩大監(jiān)管機(jī)構(gòu)：中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)貴州監(jiān)管局和貴州保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)。當(dāng)前，貴州省對(duì)于專門的人壽業(yè)務(wù)宣傳品沒(méi)有做具體的準(zhǔn)則和有關(guān)通知，在執(zhí)行時(shí)是按照國(guó)家有關(guān)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)在保監(jiān)會(huì)2013令2號(hào)文保險(xiǎn)從業(yè)人員管理辦法中明確指出：嚴(yán)禁保險(xiǎn)從業(yè)人員以任何形式或方式給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利益。這些利益是指以保險(xiǎn)公

5、司、保險(xiǎn)從業(yè)人員或者合作單位名義給予客戶相應(yīng)的現(xiàn)金等價(jià)物或其他實(shí)物，如果為了滿足客戶的需求，保險(xiǎn)從業(yè)人員擅自擴(kuò)大贈(zèng)品內(nèi)容可能將會(huì)面臨監(jiān)管的處罰。其次，稅務(wù)問(wèn)題。新華人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的稅務(wù)問(wèn)題主要有兩種：一是企業(yè)所得稅方面的問(wèn)題。企業(yè)所得稅實(shí)施條例明確規(guī)定：企業(yè)發(fā)生的符合條件的廣告費(fèi)和業(yè)務(wù)部門另有規(guī)定的外，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)支出不超過(guò)當(dāng)年銷售（營(yíng)業(yè)）收入的15%的部分，可以準(zhǔn)予全部扣除；超過(guò)部分，準(zhǔn)予其在以后納稅年度內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)扣除。如果保險(xiǎn)公司對(duì)宣傳品的列支沒(méi)有按照規(guī)定的比例進(jìn)行規(guī)范或者調(diào)整，企業(yè)將會(huì)面臨企業(yè)所得稅的懲罰。二是個(gè)人所得稅方面的問(wèn)題，根據(jù)個(gè)人所得稅法的有關(guān)規(guī)定，偶然所得也應(yīng)該繳納個(gè)人所得

6、稅，并且適用稅率為20%?，F(xiàn)階段，在沒(méi)有明確政策規(guī)定的情況下，沒(méi)有代扣代繳個(gè)人所得稅問(wèn)題存在比較大的稅務(wù)隱患。最后，公司利潤(rùn)降低問(wèn)題。業(yè)務(wù)宣傳及管理費(fèi)用是新華人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和管理過(guò)程中產(chǎn)生的除了手續(xù)費(fèi)用以外的其他各項(xiàng)費(fèi)用支出，其中，宣傳費(fèi)用占了很重要的比重。如果人壽保險(xiǎn)公司為了贏得客戶，隨意增加宣傳品的價(jià)位和種類，也會(huì)相應(yīng)增加人壽保險(xiǎn)公司的展業(yè)成本，這樣就直接導(dǎo)致了公司利潤(rùn)降低。另外，企業(yè)為了規(guī)避代扣個(gè)人所得稅的問(wèn)題，多數(shù)單位會(huì)選擇讓公司為客戶承擔(dān)個(gè)稅的方式，然而公司承擔(dān)的個(gè)稅又不得不在企業(yè)所得稅前將之扣除，這必然就增加了企業(yè)的所得稅負(fù)，降低了公司利潤(rùn)。 二、新華保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品

7、使用績(jī)效影響因素分析 （一）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及居民收入水平近幾年黔東南州經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度很快，從縱向比較，全州2016年全年地區(qū)生產(chǎn)總值939.05億元，比上年增長(zhǎng)13.3%，增速位居全省第一。全州人均地區(qū)生產(chǎn)總值26858元，比上年增長(zhǎng)12.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25282元，比上年增長(zhǎng)9.1%；全州農(nóng)民人均可支配收入7584元，比上年增長(zhǎng)10.5%。另一方面從橫向比較，黔東南州地區(qū)總產(chǎn)值在貴州省九個(gè)市州中排名第七，相比于2015年排名第六稍降了一點(diǎn)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入的增長(zhǎng)對(duì)人壽保險(xiǎn)需求的影響是多方面的。一是隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入的大幅提高，國(guó)民家庭生活條件的改善，由學(xué)者休布納提出的生命價(jià)值學(xué)說(shuō)可知，人

8、們?cè)诎l(fā)生人身風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)下，居民家庭的經(jīng)濟(jì)損失與以前相比更大，這加大了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求。當(dāng)人們對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生需求以后，人們會(huì)對(duì)各家保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行權(quán)衡比較，其中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品也成為了人們的考慮因素之一。二是通過(guò)馬斯洛提出的需求原理層次理論可知，人們?cè)跐M足了最基本的生存需求之后，便會(huì)開(kāi)始花更多心思在安全等方面的更高層次的其他需求上，這也毫無(wú)疑問(wèn)地增加了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求，因此人們對(duì)業(yè)務(wù)宣傳品的關(guān)注也就更多，據(jù)走訪調(diào)查顯示，黔東南州的當(dāng)?shù)鼐用裢鶗?huì)在人壽產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別的情況下選擇宣傳品種類更繁多的保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保。（二）壽險(xiǎn)價(jià)格及服務(wù)質(zhì)量因素居民對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效高低主要受到人壽保險(xiǎn)公

9、司普遍存在的保險(xiǎn)核保以及后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量這兩個(gè)方面的影響。如果人壽保險(xiǎn)公司的承保服務(wù)質(zhì)量好，在人們心中理賠信譽(yù)度較高口碑好，那么人們的后續(xù)保險(xiǎn)需求就會(huì)增加，業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效也就會(huì)隨之增加。反之，則會(huì)降低人們對(duì)該人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)需求，拉低業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效。當(dāng)人壽保險(xiǎn)公司的后續(xù)服務(wù)未能跟上及時(shí)更新進(jìn)步時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效也會(huì)降低，人們的投訴量也就隨之上升。2016年，貴州省保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共收到有效投訴328件，同比增加0.9%。其中，12378投訴291件，同比增加15.48%；來(lái)訪投訴27件，同比減少43.75%；網(wǎng)絡(luò)投訴2件，與去年持平。從整體來(lái)看，2015年投訴量的增長(zhǎng)趨勢(shì)得到一定

10、程度遏制。從投訴內(nèi)容來(lái)看，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中的車險(xiǎn)理賠問(wèn)題，人身險(xiǎn)中的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題仍是貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要矛盾糾紛所在。在貴州省人身險(xiǎn)公司投訴量的排名中，新華人壽保險(xiǎn)公司排名第七，投訴量共八件，據(jù)行政管理人員透露，大多是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)而引起的投訴。（三）當(dāng)?shù)鼐用衿毡槭芙逃潭纫话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的國(guó)民接受的教育水平越高，人們的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)也就越強(qiáng)，購(gòu)買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品用于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也就越強(qiáng)。當(dāng)教育程度較低時(shí)，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也就相對(duì)較低。2016年，全省15周歲及以上人口人均受教育年限為7.88年，黔西南州全州有普通高中45所，全州高等教育毛入學(xué)率為30.07%，教育目標(biāo)小康實(shí)現(xiàn)程度達(dá)9

11、4.84%。根據(jù)這些數(shù)據(jù)可分析，貴州省的人均受教育程度相對(duì)不高，黔西南州的入學(xué)率也不高，這直接導(dǎo)致了黔東南州全州的人口素質(zhì)高低不一，人壽保險(xiǎn)的普及度不高，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避意識(shí)也不夠，這就直接造成了黔東南州人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品績(jī)效的低迷。（四）居民的傳統(tǒng)習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)一方面，國(guó)民的傳統(tǒng)文化、生活習(xí)慣、傳統(tǒng)倫理觀念對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)偏好程度、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)以及處置風(fēng)險(xiǎn)的方法都有著根深蒂固的影響，人們信奉“生老病死，自有定數(shù)”，對(duì)生、老、病、死等這些風(fēng)險(xiǎn)事件絕口不提，這樣的觀念直至今天都還有很多人相信，因此，在很大一部人眼里，與生老病死關(guān)系緊密的人壽保險(xiǎn)是一件晦氣和太多余的事情。另一方面，自從建國(guó)后中國(guó)推行了

12、幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，“大鍋飯”的體制使得人們對(duì)政府和社會(huì)養(yǎng)成了高度的依賴性，很多人都不想自己獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此許多人并沒(méi)有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和需要購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)。這樣的觀念極大地抑制了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求，也間接降低了人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效。 三、對(duì)新華壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)宣傳品使用績(jī)效提升方式的建議 （一）對(duì)當(dāng)?shù)鼐用裾归_(kāi)保險(xiǎn)知識(shí)科教宣傳伴隨著整個(gè)貴州省經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，黔東南州的經(jīng)濟(jì)也得到了提高，但是黔東南州居民對(duì)人壽保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)度是不高的，保險(xiǎn)從業(yè)人員在進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)時(shí)，仍然會(huì)遇到被居民誤以為是傳銷組織的情況。因此，做好人壽保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳科普工作是人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該做得最基本的事情，在進(jìn)行人壽保險(xiǎn)知識(shí)

13、科普教育的時(shí)候，新華人壽保險(xiǎn)公司可以與政府教育部門和社區(qū)居委會(huì)等具有公眾力的部門進(jìn)行合作舉辦，這樣能夠增加民眾的信服力，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品在居民心中的重要性。此外，這樣做可以間接地對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳推廣。（二）針對(duì)不同收入層客戶推薦不同產(chǎn)品當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨綍?huì)影響他們對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，也會(huì)影響人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效。因此，作為新華人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)根據(jù)不同的客戶設(shè)置不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，為他們量身定做適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃，盡可能地滿足他們對(duì)產(chǎn)品的需求。人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品配置因人而異，在滿足客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求下，客戶會(huì)更留心業(yè)務(wù)宣傳品，對(duì)業(yè)務(wù)宣傳品的滿意度也會(huì)隨著對(duì)產(chǎn)品

14、需求的滿足度而提高。（三）依據(jù)不同年齡段選取適宜宣傳品60歲左右的老人喜歡平穩(wěn)安定，針對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該使用傳統(tǒng)工藝之類的業(yè)務(wù)宣傳品；40歲左右的青年人更偏向于成熟化，對(duì)電子科技產(chǎn)品情有獨(dú)鐘；20歲左右的年輕人富于冒險(xiǎn)精神，對(duì)于他們可以選擇具有新穎外觀的贈(zèng)品。針對(duì)不同的客戶采取不同的業(yè)務(wù)宣傳品，在付出相同的成本情況下能讓客戶獲得更高的滿意度，業(yè)務(wù)宣傳品的績(jī)效也就隨之提高。（四）聯(lián)合其他商家推送多樣化宣傳品業(yè)務(wù)宣傳品種類陳舊是黔東南州各家公司普遍面臨的問(wèn)題，一方面可以從人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品上博得客戶眼球以外，還可以從業(yè)務(wù)宣傳品方面獲得客戶青睞。與其他企業(yè)商家合作，推出新穎的客戶體驗(yàn)方式等。（五）采用新穎的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該緊跟這樣的社會(huì)潮流，采用新穎的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段，利用互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)畫、電子雜志和動(dòng)漫平臺(tái)等各類網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，也可以設(shè)置虛擬的網(wǎng)絡(luò)禮品，例如網(wǎng)站積分換購(gòu)、游戲金幣等方式可以吸引到更多網(wǎng)迷朋友們。 四、結(jié)語(yǔ) 在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，中國(guó)各保險(xiǎn)公司要想在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前占據(jù)一席之地，就亟需開(kāi)始反思自身的市場(chǎng)價(jià)值并作出改變，對(duì)業(yè)務(wù)宣傳品的前行方向也要做進(jìn)一步地思考。黔東南州現(xiàn)有的各家人