銷售成交法則

1、接下來。我要說的是成交法則糾結(jié)不是沒有主見，不是追求完美，糾結(jié)者的實質(zhì)是一一啥都想要！ 糾結(jié)者做決定時，需要外人給自己信心和推動；頂級糾結(jié)者，外人也 沒用，惟需時間讓自己翻來覆去直到最終評估出哪個更重要我們經(jīng)常會碰到各種問價沒下文的情況。這個時候就是臨門一腳的時 候。賣貨的核心問題就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里賣貨到底難不難歲以內(nèi)的嬰兒哭啼，怎么辦？打罵不妥吧，惱火解決不了問題，哄 他也沒有用媽媽只要知道是什么原因?qū)е潞⒆涌尢渚湍芙鉀Q問題。通常情況下， 孩子之所以啼哭也就兩個原因：要么餓了，要么困TO所以，只要給他吃或者帶他睡，孩子馬上不哭了如此來看，咱們就明白：原因就是最本質(zhì)的

2、答案，原因就是最正宗的解藥！學(xué)者和智者最大的差別就在于：一個拼命地求結(jié)論，一個明智地找原 因。你想死磕結(jié)論，必將陷入陰暗的死角；你想尋找原因，終將找到 柳暗花明。為什么叫“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，說的就是這個意思。那么，為什么我們覺得賣貨這件事很難呢，是因為我們只是把心思聚 焦到了 “成交”這個結(jié)論上而很少去思考，顧客為什么購買我們。我們成交顧客只是結(jié)果，顧客為什么購買我們才是 達(dá)成成交的原因。我們只要尋找到顧客購買的原因就很容易找到成交 的精髓因此，你在每做一次營銷以及每做一次成交之前，你只要先思考：顧 客為什么會購買，這樣，你所得到的答案就勢必會往前進(jìn)一步。那么，顧客為什么會購買

3、一款產(chǎn)品呢答案其實很簡單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開三重核 心推動力：動機，信念，行為。如果從顧客購買的角度而言，我們可 以說得更加通俗一點：任何顧客之所以會購買某樣?xùn)|西，其背后所有 的決策邏輯，說透了，只有三步我想要，我害怕，我決定！具體來說，任何人（包括你我）在面對任何一款產(chǎn)品時，其內(nèi)心所有 的潛在問話邏輯就三個問題：第一個問題：這個產(chǎn)品能給我想要的嗎如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康,我要高 貴，我要自由，我要賺錢，我要當(dāng)明星，我要好處如：我怕品質(zhì)有問題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買貴，我 怕不適合我，我怕上當(dāng)受騙這些大家是不是在成交前都遇到過呢首先得

4、清楚客戶這些困擾，我們才能對癥下藥第三個問題：我應(yīng)該作出什么樣的購買決定如：是現(xiàn)在購買還是以后購買買哪一款更合適如何購買說到底，任 何顧客面對任何產(chǎn)品的購買決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又 害怕，一邊糾結(jié)著如何作決定。而且，從大體框架上來講，這三件 事又是一個不可逾越的秩序，首當(dāng)其沖必須是先滿足“我想要”，緊跟 其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我決定” 0“我想要”，永遠(yuǎn)是導(dǎo)致購買行為不可或缺的第一推動力！由此明了,成交的核心線索，就是幫助消費者打通“我想要”我害怕我決定”這三個至關(guān)重要的心結(jié)，具體來說，就是:第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的； 第二步：必須讓顧客清楚他所

5、擔(dān)心害怕的是多余的;第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的；你只要能滿足 用戶心中的想要，解決用戶心中的害怕，促成用戶購買的決定，任何成交都只是水到渠成的結(jié)果，這個，就是觸發(fā)購買行為的三步黃金鐵律！如，買衣服吧，顧客是如何決策的第一步：我穿這衣服是不是漂亮是不是時尚是不是適合我的 品味穿上去是不是真的很得體一一這件衣服是不是我想要 的第二步：品質(zhì)會不會有問題我會不會買貴我的男朋友會不會 不喜歡這個商家靠不靠譜啊有哪些事宜是我擔(dān)心害怕 的第三步：我是不是就要現(xiàn)在決定購買我應(yīng)該如何作決定 站在商家的角度，我們要做的就是，幫助顧客打通這三步:第一步：你 要幫助她認(rèn)識到并且讓她感知到這件衣服給

6、她帶來的好處：讓她感受 漂亮，感受時尚，感受品味，給她扌苗繪一種招惹男人眼光還能被其 它女性忌妒的體驗和感覺。第三步：告訴她應(yīng)該現(xiàn)在就作出購買的理由，并給出購買路徑；我不拿賣貨源舉例子，是希望大家不要千篇一律，要活學(xué)活用，我開 這個群也是希望大家能開開心心的就變得聰明起來，真正理解了，才是自己的東西怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”通常我們都會說，顧客肯定是想要價值嘛。當(dāng)然，這沒錯，但僅僅說 價值，這顯然是一個過于抽象的說法。事實上，要想讓顧客對你的產(chǎn) 品產(chǎn)生“我想要”的渴望，關(guān)鍵就在于你是否利用某種顯見的方式回答 了顧客心中的三個至關(guān)重要的問題。顧客問題一：我為什么要買你的產(chǎn)品你的回答一：因為

7、我的產(chǎn)品能為你帶來你想要的“結(jié)果”顧客之所以要買，是因為他想要實現(xiàn)某種結(jié)果。成交是顧客要買結(jié)果，而不是你要賣產(chǎn)品;顧客問題二：我為什么要買你而不是買別人 你的回答二：因為我的產(chǎn)品有特別的價值!因為我的服務(wù)態(tài)度我的服務(wù)和別人不一樣。所以你選擇我沒有錯你要告訴顧客，你的產(chǎn)品價值在某幾個關(guān)節(jié)點上是別人沒有的，你當(dāng) 然特別；或者你的產(chǎn)品價值在幾個關(guān)節(jié)點上比別人更勝一籌，你也當(dāng) 然特別。而這個“特別”就是顧客應(yīng)該買你而不買別人的理由，簡稱為 “賣點” 0顧客問題三：我憑什么要支付這個價格買你 你的回答三：因為買我比買別人更紐直得”交易的本質(zhì)就是價格和價值的交換，凡是交易，必然要涉及到價格。而一旦涉及到價

8、格，顧客心里就在盤算，花這個價格是不是 物有所值。如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買 你比買別人更值得，那么，顧客必定買你。歸根結(jié)底，顧客之所以想要購買你，一是因為買你能獲得他想要的結(jié)果，二是因為買你能獲得特別的價值，三是因為買你更值得簡而言之，顧客就是在買結(jié)果、買特別、買值得！而這個“特別”的 感覺，就是由你產(chǎn)品的超級“賣點”而產(chǎn)生的。顧客因為“結(jié)果”而對你的產(chǎn)品蠢蠢欲動，因為“賣點”而對你的產(chǎn)品情有獨鐘，因為值得”而對你的產(chǎn)品心滿意足。結(jié)果、賣點和值得就是激發(fā)顧客心中“我想要”的三大核心激素于是，我們就能進(jìn)一步領(lǐng)悟到成交的精髓我們就是用“結(jié)果，“賣 點和“值得”，來滿足顧客

9、心中的“我想要;?再用“信任”來解除顧客 心中的“我害怕；?最后用激發(fā)“行動”來促成顧客心中的我決定！ 因此，顧客對單一產(chǎn)品的購買決策邏輯為以下5步驟明了結(jié)果一發(fā)現(xiàn)賣點感到值得-因為信任一作出行動為了讓絕大部 分的顧客能更容易地作出消費響應(yīng)，我們需要先降低購買的門檻，然 后一步一步、由淺入深帶著顧客體驗我們產(chǎn)品的價值。因此，我們還需要在整個成交工序的最前面添加另外一道成交因子,叫做“流程” o只有有了流程，我們才能大幅度降低消費者的購買抵觸，從而讓消費者能更輕易地與我們接觸讓我們做一個快樂微商，在銷售的過程中尋找快樂現(xiàn)在，讓我們再回到之前所提到的核心命題一一顧客為什么購買我核心答案就在于1 ?因為我有讓顧客能輕易接觸我們的“流程”2. ?因為我能為顧客帶來他們所想要的“結(jié)果”；3. ?因為我有能帶給顧客特別價值的獨特賣點”；4？因為我能讓顧客買得更“值得”；5.?因為我更值得顧客“信任6？因為我能讓顧客更清楚如何采取“行動”根據(jù)以上六