營銷方案：超高檔白酒市場到底怎么做1

1、卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu) 鳥部：鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳹鳸鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩鴪鴫鴬鴭鴮鴯鴰鴱鴲鴳鴴鴵鴶鴷鴸鴹鴺鴻鴼鴽鴾鴿鵀鵁鵂鵃鵄鵆鵅鵄鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟鵠鵡鵢鵣鵤鵥鵦鵧鵨鵩鵪鵫鵬鵭鵮鵯鵰鵱鵲鵳鵴鵵鵶鵷鵸鵹鵺鵻鵼鵽鵾鵿鶀鶁鶂鶃鶄鶅鶆鶇鶈鶉鶊鶋鶌鶍鶎鶏鶐鶑鶒鶓鶔鶕鶖鶗鶘鶙鶚鶛鶜鶝鶞鶟鶠鶡鶢鶣鶤鶥鶦鶧鶨鶩鶪鶫鶬鶭鶮鶯鶰鶱鶲鶳鶴鶵鶶鶷鶸鶹鶺鶻鶼鶽鶾鶿鷀鷁鷂鷃鷄鷅鷆鷇鷈鷉鷊鷋鷌鷍鷎鷏鷐鷑鷒鷓鷔鷕鷖鷗鷘鷙鷚鷛鷜鷝鷞鷟鷠鷡鷢鷣鷤鷥鷦鷧鷨鷧鷦鷩鷪鷫鷬鷭鷮鷯鷰鷱鷲鷳鷴鷵?dān)旡慂旡曻桗楘橔欪汑淂滫?/p>

2、鸀鸁鸂鸃鸄鸅鸆鸇鸈鸉鸊鸋鸌鸍鸎鸏鸐鸑鸒鸓鸔鸕鸖鸗鸘鸙鸚鸛鸜鸝鸞鳥鳩鳶鸤鷗鴉鸧鴇鴆鴣鶇鸕鸮鴦鸰鴟鴝鴛鸴鴕鷥鷙鴯鴰鵂鸻鸼鴿鸞鹀鵓鸝鵑鵠鵒鷴鵜鵡鵲鹋鵪鹍鵯鵬鹐鶉鹒鹓鹔鶘鹖鶚鶻鹙鶿鹛鶩鹝鷂鹟鹠鹡鹢鶼鶴鹥鸚鷓鷚鷯鷦鷲鷸鷺鹮鹯鷹鹱鹲鸛鹴魚部：魛魜魝魞魟魠魡魣魢魤魥魦魧魨魩魪魫魬魭魮魯魰魱魲魳魴魵魶魷魸魹魺魻魼魽魾魿鮀鮁鮂鮃鮄鮅鮆鮇鮈鮉鮊鮋鮌鮍鮎鮏鮐鮑鮒鮓鮔鮕鮖鮗鮘鮙鮚鮛鮜鮝鮞鮟鮠鮡鮢鮣鮤鮥鮦鮧鮨鮩鮪鮫鮬鮭鮮鮯鮰鮱鮲鮳鮴鮵鮶鮷鮸鮹鮺鮻鮼鮽鮾鮿鯀鯁鯂鯃鯄鯅鯆鯇鯈鯉鯊鯋鯌鯍鯎鯏鯐鯑鯒鯓鯔鯕鯖鯗鯘鯙鯚鯛鯜鯝鯞鯟鯠鯡鯢鯣鯤鯥鯦鯧鯨鯩鯪鯫鯬鯭鯮鯯鯰鯱鯲鯳鯴鯵鯶鯷鯸鯹鯺鯻鯼鯽鯾鯿鰀鰁鰂鰃鰄鰅鰆鰇鰈鰉鰊鰋鰌鰍鰎鰏鰐鰑鰒鰓

3、鰔鰕鰖鰗鰘鰙鰚鰛鰜鰝鰞鰟鰠鰡鰢鰣鰤鰥鰦鰧鰨鰩鰪鰫鰬鰭鰮鰯鰰鰱鰲鰳鰴鰵鰶鰷鰸鰹鰺鰻鰼鰽鰾鰿鱀鱁鱂鱃鱄鱅鱆鱇鱈鱉鱊鱋鱌鱍鱎鱏鱐鱑鱒鱓鱔鱕鱖鱗鱘鱙鱚鱛鱜鱝鱞鱟鱠鱡鱢鱣魚鱤鱥鱦鱧鱨鱩鱪鱫鱬鱭鱮鱯鱰鱱鱲鱳鱴鱵鱶鱷鱸鱹鱺鱻鱽鱾魷鲀魯魴鲃鲄鲆鲅鱸鲉鲊鮒鲌鮑鱟鲏鮐鮭鮚鲓鮪鮞鲖鲗鲘鲙鱭鮫鲝鲞鱘鯁鱺鰱鰹鯉鰣鰷鯀鯊鯇鲪鯽鲬鯖鯪鲯鯫鯡鯤鯧鲴鯢鯰鯛鯨鲹鲺鯔鲼鰈鲾鲿鳀鳁鳂鰓鱷鰍鰒鰍鰉鳈鳉鳊鳋鰲鰭鰨鰥鰩鳑鳒鰳鰾鱈鱉鰻鳘鳙鳚鳛鱖鱔鱗鱒鳠鳡鱧鳣鳤金釒部：釓釔釕釖釗釘釙釚釛釜釞釟釠釡釢釣釤釥釦釧釨釩釪釫釬釭釮釯釰釱釲釳釴釵釶釷釸釹釺釻釼釽釾釿鈀鈁鈂鈃鈄鈅鈆鈇鈈鈉鈊鈋鈌鈍鈎鈏鈐鈑鈒鈓鈔鈕鈖鈗鈘鈙鈚鈛鈜鈝鈞鈟鈠鈡鈢鈣鈤鈥鈦鈧鈨鈩鈪鈫

4、鈬鈮鈯鈰鈱鈲鈳鈴鈵鈶鈷鈸鈹鈺鈻鈼鈽鈾鈿鉀鉁鉂鉃鉄鉅鉆鉇鉈鉉鉊鉋鉌鉍鉎鉏鉐鉑鉒鉓鉔鉕鉖鉗鉘鉙鉚鉛鉜鉝鉞鉟鉠鉡鉢鉣鉤鉥鉦鉧鉨鉩鉪鉫鉬鉭鉮鉯鉰鉱鉲鉳鉵鉶鉷鉸鉹鉺鉻鉼鉽鉾鉿銀銁銂銃銄銅銆銇銈銉銊銋銌銍銎銏銐銑銒銓銔銕銖銗銘銙銚銛銜銝銞銟銠銡銢銣銤銥銦銧銨銩銪銫銬銭鑾銯銰銱銲銳銴銵銶銷銸銹銺銻銼銽銾銿鋀鋁鋂鋃鋄鋅鋆鋇鋈鋉鋊鋋鋌鋍鋎鋏鋐鋑鋒鋓鋔鋕鋖鋗鋘鋙鋚鋛鋜鋝鋞鋟鋠鋡鋢鋣鋤鋥鋦鋧鋨鋩鋪鋫鋬鋭鋮鋯鋰鋱鋲鋳鋴鋵鋶鋷鋸鋹鋺鋻鋼鋽鋾鋿錀錁錂錃錄錅錆錇錈錉錊錋錌錍錎錏錐錑錒錓錔錕錖錗錘錙錚錛錜錝錞錟錠錡錢錣錤錥錦錧錨錩錪錫錬錭錮錯錰錱録錳錴錵錶錷錸錹錺錻錼錽鏨錿鍀鍁鍂鍃鍄鍅鍆鍇鍈鍉鍊鍋鍌鍍鍎鍏鍐鍑鍒鍓鍔鍕鍖鍗鍘鍙

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6、钅部：釓釔釗鐵釙釕釷釬釧釤钑釩鍆釹钖釵钘鈣钚鈦鉅鈍鈔鈉鋇鈑鈐鑰欽鈞鎢鈧鈁鈥鈄鈕鈀鈺鉦鉗鈷缽鈳钷鈽鈸鉞鉬鉭鉀鉑鈴鑠鉚铇鈰鉉鉈鉍鈮鈹鐸铏銬銠鉺铓铔銪鋮鋏铘鐃铚鐺铞銦鎧鍘銖銑鋌銩铦鏵銓鎩鉿銚鉻錚銫鉸銥鏟銃鐋銨銣鑄鐒鋪铻錸鋱鏈鏗銷鋰锃鍋鋯鋨銹銼鋝鋅锍锎锏銻鋃鋟鋦錒錆鍺锘錛锜锝錁錕锠錫錮鑼錘錐锧锨錈锪锫錟鋸錳錙鍥锳鍇鏘鍶鍔鍤鍬鍾鍛鎪锽鍰锿鍍鎂鏤镃營銷方案：超高檔白酒市場到底怎么做？ 一、 夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作:網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。1、市場調(diào)查： 1.1 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水

7、平、消費(fèi)習(xí)慣；1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3a店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；1.3 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等；1.4 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；1.5 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等；1.6 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場根據(jù)提交的市場調(diào)查報告的各項數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市

8、場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時，各市場要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)建指標(biāo)填制時間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時間分階段完成。3、網(wǎng)建方法：3.1 針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。219：主攻國際型大賣場，特大城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過3家特級店；218：主攻餐飲、商超a類店；216：主攻餐飲、商超a、b類店，大型批發(fā)公司。3.2 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。3.4 目標(biāo)任務(wù)

9、要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。4、網(wǎng)建步驟：4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；4.2 將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記

10、，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫；4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。5、價格策略：對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：1）提供細(xì)致周到的管理和

11、售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。二、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：1.1 通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 1.2 通過各種公關(guān)活動，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.3 通過與移動、聯(lián)通vip服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；1.4 通過與餐飲終端合

12、作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.5 營銷人員須按時填寫各種表單上報營銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。2、對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)2.1 邀請其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒樱缢徒∩砜?、高爾夫打折卡等?.2 邀請其參加由“五糧神”舉辦的各種活動；2.3 送其“五糧神”的鍍金眼睛標(biāo)志；2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；2.5 在其子女升學(xué)考試時，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“五糧神”系列酒等。三、做好終端展示等工作，營造五糧神特有的文化氛圍1、終端展示場所的界定：品 名終端展示場所五糧神219系列國際性大賣場，超豪華餐

13、飲店，城市豪宅、別墅區(qū)，五星級酒店五糧神218系列大型商超，餐飲旗艦店，城市高檔寫字樓，商超男人精品店（樓層）電梯口五糧神216系列a、b類商超，a、b類餐飲店，電梯公寓，五糧液專賣店 2、終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。2.1、 219以“超越權(quán)貴” 為主題， 創(chuàng)意上既要高度又要標(biāo)新立異：2.1.1 選擇故宮與神（故宮的門、天壇等）的結(jié)合；2.1.2 選擇中國陽剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合；2.1.3 選擇天神與地神的結(jié)合。2.2、 218以“超越神韻”為主題：2.2.1 選擇中國傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合；2.2.2 選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起，中間可突出五糧神的眼睛標(biāo)志，表達(dá)深邃高遠(yuǎn)的

14、眼神；2.2.3 選擇中國古代的神像和五糧神的神韻相結(jié)合。2.3、 216以“超越成功”為主題：2.3.1 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。2.3.2 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。廣告語：后方有援最完美，成功背后是女人 3、終端場所的物料展示。3.1、219主要體現(xiàn)展柜、實(shí)物陳列、x展架、壁畫為主。3.2、218主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店vip包房、液晶顯示、天壇禮品酒。3.3、216重要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。3.4、專賣店、專賣柜。4、狠抓終端建

15、設(shè),踢好臨門一腳。4.1終端建設(shè)工作細(xì)節(jié)： 4.1.1爭取最好的陳列點(diǎn)，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。4.1.2狠抓終端理貨 相對來說，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。具體戰(zhàn)術(shù)： 1、應(yīng)隨時注意檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；3、在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目

16、一新的感覺。增加、刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍； 5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場、酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費(fèi)動態(tài)調(diào)查，及時進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時進(jìn)行補(bǔ)貨。 6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機(jī)制進(jìn)行考核；4.1.3終端宣傳 目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導(dǎo)致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水

17、牌、臺卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動起來。徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是： 1. 終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動溝通。利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動消費(fèi)者的心靈-而不是簡單地在終端買一送一等活動。2.作好終端生動化工作。終端生動化的要求a 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面b產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。c 舊貨在前，新貨在后。d 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。e包裝采用水平陳

18、列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。f產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。g保持產(chǎn)品整潔。f價格標(biāo)簽醒目、整潔。h如有促銷活動，必須突出促銷的產(chǎn)品。產(chǎn)品的陳列原則原則1:“獲取持久性陳列位置”當(dāng)一個消費(fèi)者到商店購買需要的商品時，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產(chǎn)品陳列在同一位置。原則2:“陳列在高流通區(qū)域”前面所言，消費(fèi)者購買相當(dāng)部分屬沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會，對于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個：a、收銀臺旁邊

19、：真正的消費(fèi)行為在這時里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。b、通道的兩個盡頭：是購買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。c、端架：貨架兩頭的端架也是購買者高流動的位置，尤其是朝向店門的端架。d、柜臺上面：對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺上面。e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷售人員在拜訪過程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購買順序和人員走動路線，確定并爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。從一個平面貨架來說，顧客注意力的排序是：100分 106分 104分 101分

20、98分顧客走動方向 原則3：“集中陳列，爭取排面”把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺沖擊力。原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺或貨架上。拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費(fèi)者是不利的。取放易：消費(fèi)者一般會貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機(jī)會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整

21、體的陳列混亂。好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。原則5：“爭取盡可能大的貨架空間”不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點(diǎn)、擠壓競爭產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛”售點(diǎn)氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。原則7：“爭取店員的支持與合作”僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好

22、關(guān)系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場陳列具體要求：a堆碼在客流量最大的過道的貨架上b陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上c力爭單品的最大陳列面d所有規(guī)格上架酒店餐飲陳列具體要求：a陳列在吧臺燈光照射處b陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處c力爭單品的最大陳列面d所有規(guī)格陳列在展示柜3.加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。注意：終端生動化項目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的活動，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。4.1.4終端銷售人員的口碑傳播 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管

23、理人員等等。具體戰(zhàn)術(shù): 1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；2、加強(qiáng)識別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購買率；3.應(yīng)為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵機(jī)制。 對有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭取對他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推薦率。4.2控制終端戰(zhàn)術(shù)4.2.1終端系統(tǒng)管理。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評估等工作，必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

24、中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、crm（客戶關(guān)系管理軟件）來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運(yùn)行。 4.2.2終端分銷陳列。終端陳列一般由以下幾個要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。 4.2.3終端銷售促進(jìn)。在控制終端過程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競爭力的重要手段之一。終端分銷促進(jìn)主要表現(xiàn)在以下兩個方面：4.2.3.1銷售促進(jìn)。 4.2.3.2各地事件營銷、公關(guān)營銷促進(jìn)。（第七章節(jié)有詳細(xì)敘述）表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開展贊助活動以及與終端賣場的公關(guān)及爭取更好的競爭機(jī)會方面。這種促進(jìn)手法花費(fèi)

25、的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。4.3終端客戶管理戰(zhàn)術(shù)：對終端客戶的管理類似于企業(yè)的客戶管理，但由于區(qū)域市場的終端管理更加細(xì)致，更加繁瑣，因此，終端客戶管理主要包含了下面三個方面的內(nèi)容： 終端客戶管理的模式大致是這樣的： 4.3.1確立終端客戶管理的地位。 終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊伍； 4.3.2終端客戶管理必須堅持的原則是： 4.3.2.1不做簡單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； 4.3.2.2讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；四、認(rèn)真啟動文化使者系統(tǒng)工程，作

26、好終端推廣工作一）文化使者工程的啟動：1.1 方案a：1.1.1制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報1/4版及1/3通欄，小報1/2版。1.1.2刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱蠹垼愃朴诔啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V告，由公司統(tǒng)一設(shè)計，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的，為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度，每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。1.1.3對人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時間為：周一到周五晚上演出不低于3個晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。1.1.5工作方式：在各店輪流演出。1.1.6工資費(fèi)

27、用約為5000元/人。1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。1.1.8文化使者、客戶經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。方案b.1. 建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲樂公司、電視臺或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時間內(nèi)節(jié)約時間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?，有可能帶來一定的消費(fèi)資源和文化資源。2. 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力的老師或校長，先和他們建立信賴感，給錢或贈酒等方式，由他推薦人選。3. 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會組織（學(xué)生會、團(tuán)委

28、、學(xué)生協(xié)會等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感，由他推薦人選。4到影視聲樂公司、電視臺或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。5.對人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)6.此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時間為為每月4-8個晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。7.工作方式：在各店輪流演出。8.工資費(fèi)用約為6001200元/人。9.每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。10.文化使者每次演出必須隨身配有名片。二)、文化使者的培訓(xùn)。1. 培訓(xùn)方式：對預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式2. 培訓(xùn)內(nèi)容：

29、培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、五糧神的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個月，若采用分散培訓(xùn)，則由五糧神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。三)、文化使者入場、炒作與公關(guān)活動1. 入場前：公司銷售人員在工程啟動之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時間、周期，文化使者入場的相關(guān)細(xì)節(jié)等。2. 出使的告知：a炒作在文化使者準(zhǔn)備入場時，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知五糧神文化使者將

30、登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場內(nèi)布置工作。b.如果建立了當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群的數(shù)據(jù)庫，可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進(jìn)行宣傳。c.通過和當(dāng)?shù)氐囊苿佣绦艃?nèi)容提供商（sp）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)的競猜短信、彩信等互動性答題活動，進(jìn)行告知。d、通過酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)介紹告知等。3. 第一次文化使者傳播活動開始時，在所在城市進(jìn)行一次輔助的公共關(guān)系活動，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。a、 在報紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。b、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動，均可以讓文化使者露面，進(jìn)行氛圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。c、由整個城市的五糧神文化使者參加社會公益活動，比如集體看望孤寡老人、

31、看望特殊學(xué)校學(xué)生、看望新聞人物、慰問時下熱點(diǎn)英模等，哪里有熱點(diǎn)發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對品牌的知名度、美譽(yù)度都有極大幫助，所有活動，一定要通知記者參加。五、抓好終端激勵，努力促進(jìn)銷量上升辦法一：要求每一個城市都要有“五糧神”形象店。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“五糧神”名品商行（總匯）。辦法二：針對酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購實(shí)行“五糧神”銷售積分卡。不同階段時期、不同銷量進(jìn)行不同級別的獎勵，可以折現(xiàn)，也可以到當(dāng)?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。辦法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。辦法四：內(nèi)

32、部舉行客戶經(jīng)理銷售競賽。 六、抓好針對目標(biāo)消費(fèi)群的活動，擴(kuò)大五糧神品牌影響力一）、充分影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人a.開展“五糧神成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人，獎品設(shè)置為五糧神酒等。b.與當(dāng)?shù)氐馁F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面，邀請家長參加“親子教育培訓(xùn)”等二）、對目標(biāo)消費(fèi)群的活動，所有活動一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。a充分整合目標(biāo)市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）、俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。b對目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。c編

33、制五糧神財經(jīng)視野，五糧神國際視野，五糧神時政視野等，對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳；d贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會；e有意識地利用一些贊助活動與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系，并通過酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會等目標(biāo)消費(fèi)者，充分發(fā)揮他們的消費(fèi)導(dǎo)向作用f與當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢顧問公司，報社，財經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。. 七、重視和抓好事件營銷，把“目標(biāo)消費(fèi)者的注意力”給完全抓住。（一）、事件行銷和公關(guān)活動策劃流程利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新

34、聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力。a密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋蠹?、雜志等媒體、社會輿論，有什么熱點(diǎn)（天災(zāi)人禍？）、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？b公司內(nèi)部的事件目標(biāo)客戶對本公司的哪些人或事感興趣？對公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋？c這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無關(guān)聯(lián)？怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來？d借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注？e設(shè)計活動方案（二）、無中生有的事件營銷a.策劃事件可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽和周年慶?；顒?以及運(yùn)動會和文化贊助等，以接近目標(biāo)客戶

35、群。b.策劃新聞a）發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。b）新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開展調(diào)研活動，并撰寫新聞稿。c）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道，必須盡可能多地結(jié)識新聞編輯人員和記者。與當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌?，公司獲得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大。比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動等八、廣告宣傳策略一）、針對不同城市擬訂不同的策劃方案。1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：a、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文化層次等組合媒體。b、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的

36、戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸οM(fèi)者的雜志上。2）一般地級城市：a、終端展示與電視、報紙、雜志有機(jī)的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。b、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。c、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。二）不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。1、219可在高收入的政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財經(jīng)雜志上做間接或點(diǎn)綴精品廣告。2、218除終端展示外：a、可在地方電視臺選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜愛的精品欄目做廣告。b、地方政報上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。c、在公寓、男人精品店做燈箱等。3、在地級市場可做電視、報紙組合宣傳，

37、并把重點(diǎn)放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對性地作產(chǎn)品形象宣傳。三） 電視廣告投放時機(jī)針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放。a) 前三個月為“驚天動地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。b) 三個月后網(wǎng)建基本完成，則重點(diǎn)應(yīng)面對消費(fèi)者訴求產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因此改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。四） 媒體選擇與組合a) 218產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對消費(fèi)者的雜志、地方政報外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時間可在21：0023：00之間。b) 216產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報紙

38、、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會熱點(diǎn)問題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”23條/晚，時間可在20：0022：00之間。五） 淡旺季的廣告投放策略a) 218產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超a類餐飲店，其消費(fèi)沒有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場反映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報紙上作一些形象和公益廣告。旺季時再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。b) 216產(chǎn)品相對目標(biāo)消費(fèi)群而言比218檔次低，看報、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商

39、場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。六） 軟文炒作的策略1、 文炒作主題要宣明，針對不同產(chǎn)品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，216突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細(xì)說：1） 先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時俱進(jìn)。2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經(jīng)類雜志、都市性報刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報紙相結(jié)合。3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，

40、特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。九、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援a(chǎn)與經(jīng)營管理有關(guān)的支援：1 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計劃的指導(dǎo)2 指導(dǎo)經(jīng)營分析之實(shí)施與做法3對變更經(jīng)營方針提供意見與指導(dǎo)4對經(jīng)營者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)b與銷售活動有關(guān)的支援：1灌輸商品知識與銷售教育2提供同業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)情報3召開并指導(dǎo)銷售店會議4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法6支援開拓新客戶的宣傳運(yùn)動7協(xié)助改善顧客管理8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南”

41、c與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援： 1支援制作廣告宣傳單或d. m2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計3支援海報、廣告板之制作配發(fā)4支援經(jīng)銷商所舉辦之文娛活動5在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商6允許經(jīng)銷商使用cf（商業(yè)影片、廣告片）、cm（廣告信息）7支援、協(xié)助召開目標(biāo)消費(fèi)群者座談會8經(jīng)銷商墊付廣告費(fèi)的及時報銷d指導(dǎo)五糧神專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善： 1協(xié)助店鋪的增建或改建2支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌（sign-board）3支援開設(shè)展示窗、陳列室4對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)5協(xié)助制作p.o.p.廣告、展示卡、活動廣告等用具6協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具8

42、協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕9對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)e擬訂并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目： 1秘密傳告公司宣傳運(yùn)動的計劃并邀請其參加2支援經(jīng)銷商主動企劃宣傳活動3推動共同舉辦的講習(xí)、研討會4支援舉辦新商品展示會：1）公司對社會、經(jīng)銷商的“新產(chǎn)品展示會” 2）經(jīng)銷商對消費(fèi)者的“產(chǎn)品介紹”會場5 協(xié)助舉辦品嘗會、使用宣傳活動等6 協(xié)助安排店頭示范銷售進(jìn)度表7協(xié)助地毯式銷售活動之籌劃及推動8指導(dǎo)并支援實(shí)地市場調(diào)查活動，開發(fā)新的準(zhǔn)客戶9增進(jìn)公司商品陳列競賽與經(jīng)銷店活動聯(lián)系的方法10 舉辦銷售競賽并邀請其參加11 協(xié)助各種銷售活動f 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法： 1發(fā)行供經(jīng)

43、銷商參考之銷售情報刊物2編印并寄送供經(jīng)銷商之銷售員閱讀的小冊子3編印并寄送供消費(fèi)者閱讀的小冊子4請經(jīng)銷商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報5寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿 十加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 a辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用1層次管理2區(qū)域決策3學(xué)習(xí)場所4培訓(xùn)基地5儲存資料6報表管理7客戶溝通 b辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理1建立考勤、作息制度2建立財務(wù)管理制度3建立物業(yè)管理制度4會議制度5人員管理制度6工作分工制度7工作匯報制度8安全保障制度c辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報表上墻1. 網(wǎng)建計劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表2. 競品實(shí)時信息（落實(shí)到單店每天）3. 分銷渠道壓貨、銷量預(yù)計與實(shí)際壓貨、銷量表（落實(shí)到每天）4. 終端預(yù)計表

44、、實(shí)際銷量表（落實(shí)到單店每天）5. 特供開發(fā)預(yù)計、銷量預(yù)計與實(shí)際開發(fā)、實(shí)際銷量表（落實(shí)到每天）6. 廣告投放預(yù)計表、實(shí)際投放表與銷量、庫存對比表（落實(shí)到天）關(guān)于卓摩 卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)是一家策劃、創(chuàng)建、更新品牌的專業(yè)公司，其主要戰(zhàn)略目標(biāo)是解決您的品牌在視覺中所存在的問題。并提供全面性的品牌創(chuàng)建及品牌視覺管理服務(wù)，建立其品牌影響力，使其品牌的獨(dú)特、優(yōu)越之處得以有效的表達(dá)。 宗旨： 堅持做品牌設(shè)計服務(wù)，為客戶創(chuàng)優(yōu)秀品牌。 文化： 以優(yōu)秀團(tuán)隊塑造卓摩文化，以卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)文化服務(wù)品牌設(shè)計。 理念： 塑造您的品牌就是樹立我們自己的品牌 卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)希望為那些愿意對品牌付出真愛和有決心打造強(qiáng)勢品牌的

45、人工作，同時視卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)為可信賴的合作伙伴。因此，卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)的工作方式中有一個鐵的原則：就是在沒有與經(jīng)營決策者溝通并達(dá)成共識后，是決不會簽約和工作的，在卓摩營銷策劃機(jī)構(gòu)我們叫“溝通創(chuàng)造價值”。要做我們就要做的最好! “品牌識別價值經(jīng)營”的概念，使品牌戰(zhàn)略必須反映經(jīng)營戰(zhàn)略的思想有了真正的落實(shí)和創(chuàng)新。這一新的品牌構(gòu)建模式提出，使得品牌設(shè)計公司、廣告公司和企業(yè)決策者真正知道他們所努力創(chuàng)造的價值和方向到底是什么。并在與企業(yè)的合作中，致力于將品牌價值經(jīng)營與創(chuàng)造更高投資回報率的客戶體驗(yàn)聯(lián)系起來。在品牌形象設(shè)計上，始終把客戶的品牌與價值聯(lián)系起來，最大限度滿足客戶與市場的需求，被客戶稱為“創(chuàng)建性的

46、合作伙伴”。 好的設(shè)計必須以正確的品牌策略為前提，而好的策略必須來自歐美正確的國際化的營銷理念。通過對歐美為什么產(chǎn)生如此多世界強(qiáng)勢品牌的研究，提出了“歐美型設(shè)計是產(chǎn)生強(qiáng)勢品牌的關(guān)鍵”。推崇“以商標(biāo)為原點(diǎn)”的品牌識別設(shè)計理念，從此執(zhí)著于將這一設(shè)計理念貫徹到客戶品牌建設(shè)當(dāng)中。實(shí)踐證明，這一品牌識別設(shè)計策略，對品牌價值累積和快速建立品牌知名度創(chuàng)造了極佳的效益。鳥部：鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳹鳸鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩鴪鴫鴬鴭鴮鴯鴰鴱鴲鴳鴴鴵鴶鴷鴸鴹鴺鴻鴼鴽鴾鴿鵀鵁鵂鵃鵄鵆鵅鵄鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟