人保財(cái)險(xiǎn)道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、 營(yíng) 銷(xiāo) 案 策 劃 書(shū) 第 9 頁(yè) 共 9 頁(yè)人保財(cái)險(xiǎn)道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：桃城支公司組長(zhǎng)：劉洪瑞組員：魏召利 姜雙雨 策劃日期：2014年7月30日 目 錄 1 引言42 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景43 保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹43.1 產(chǎn)品基本情況43.2 保險(xiǎn)條款介紹43.3 保險(xiǎn)費(fèi)率介紹54 swot分析64.1 優(yōu)勢(shì)分析64.1 劣勢(shì)分析64.1 機(jī)會(huì)分析64.1 威脅分析75 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)76 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（stp）76.1 市場(chǎng)細(xì)分76.2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇86.3 市場(chǎng)定位87 營(yíng)銷(xiāo)策略87.1 產(chǎn)品組合策略87.2 渠道策略87.3 促銷(xiāo)策略87.4 宣傳策略87.5 公共關(guān)系策略98

2、具體行動(dòng)方案98.1 活動(dòng)主題98.2 活動(dòng)時(shí)間98.3 活動(dòng)內(nèi)容91引言隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展，人們的生活不斷提高，人們的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)越來(lái)越高。保險(xiǎn)公司的數(shù)量越來(lái)越多，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)管理體系的不完善，使得保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展極其的困難。要在保險(xiǎn)業(yè)中立于不敗之地，我們就必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)策略，要不斷的擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹(shù)立良好的信譽(yù)。我們只要堅(jiān)持顧客至上的原則，只有這樣我們才能獲得成功。2 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景中華人民共和國(guó)道路運(yùn)輸條例 已經(jīng)2004年4月14日國(guó)務(wù)院第48次常務(wù)會(huì)議通過(guò)，現(xiàn)予公布，自2004年7月1日起施行。道

3、路運(yùn)輸條例明確規(guī)定：“客運(yùn)經(jīng)營(yíng)者、危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)分別為旅客或危險(xiǎn)貨物投保承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)”。 目前市場(chǎng)各家公司均開(kāi)發(fā)有道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)。這一產(chǎn)品面對(duì)道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人這一特殊客戶(hù)群，所承保的責(zé)任事故要比一般責(zé)任保險(xiǎn)中因被保險(xiǎn)人過(guò)失導(dǎo)致的責(zé)任事故，在責(zé)任歸屬上更加廣泛，受到了客戶(hù)歡迎，也有利于公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)。但隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸?shù)氖鹿暑l發(fā)，造成的影響巨大，道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)也愈發(fā)的重要。3 保險(xiǎn)產(chǎn)品基本情況3.1 保險(xiǎn)條款介紹道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)條款分為兩部分：第一部分貨物責(zé)任保險(xiǎn) 貨物責(zé)任保險(xiǎn)保障的內(nèi)容為：在保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人使用的

4、運(yùn)輸車(chē)輛在中華人民共和國(guó)境內(nèi)運(yùn)輸和裝卸保險(xiǎn)合同中載明的危險(xiǎn)貨物期間，因列明的原因造成車(chē)輛上裝載的危險(xiǎn)貨物的毀損、滅失（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“損失”），依照中華人民共和國(guó)法律應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。列明的原因有：火災(zāi)、爆炸；運(yùn)輸車(chē)輛發(fā)生碰撞、傾覆；碰撞、擠壓導(dǎo)致包裝破裂或容器損壞。 因上述事故導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被提起訴訟和仲裁的，被保險(xiǎn)人由此發(fā)生的法律費(fèi)用，保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償。 第二部分是第三者責(zé)任保險(xiǎn) 第三者責(zé)任保險(xiǎn)部分保障的內(nèi)容主要包括兩部分，一是因運(yùn)輸和裝卸危險(xiǎn)貨物期間發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失（如火災(zāi)、爆炸、車(chē)輛碰撞、物品泄漏等事故），同時(shí)因上述事故被保險(xiǎn)人被提起仲裁和訴訟而發(fā)生的法

5、律費(fèi)用，保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償；二是因上述事故導(dǎo)致危險(xiǎn)貨物對(duì)環(huán)境造成污染危害的，被保險(xiǎn)人為了消除環(huán)境污染危害而發(fā)生的費(fèi)用，保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償。3.2 保險(xiǎn)費(fèi)率表介紹5噸以下每次事故責(zé)任限額保費(fèi)貨物責(zé)任保險(xiǎn)貨物損失賠償限額5萬(wàn)元（免賠額1000元或10%，以高者為準(zhǔn)）500第三者責(zé)任保險(xiǎn)人身傷亡及財(cái)產(chǎn)損失100萬(wàn)元（每人人身傷亡責(zé)任限額40萬(wàn)元），財(cái)產(chǎn)損失免賠額1000元或10%以高者為準(zhǔn);除污費(fèi)用每次事故賠償限額5萬(wàn)元，免賠額5000元。25005噸以上每次事故責(zé)任限額保費(fèi)貨物責(zé)任保險(xiǎn)貨物損失賠償限額5萬(wàn)元（免賠額1000元或10%，以高者為準(zhǔn)）500第三者責(zé)任保險(xiǎn)人身傷亡及財(cái)產(chǎn)損失100萬(wàn)元（每人人

6、身傷亡責(zé)任限額40萬(wàn)元），財(cái)產(chǎn)損失免賠額1000元或10%以高者為準(zhǔn);除污費(fèi)用每次事故賠償限額5萬(wàn)元，免賠額5000元。3500特別約定保險(xiǎn)期限內(nèi)損失金額達(dá)到100萬(wàn)元，保險(xiǎn)終止。另行交費(fèi)。4 swot分析 swot分析方法，是用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。本文引入swot模型作為分析工具，分析了當(dāng)前人保財(cái)險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解其所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。4.1優(yōu)勢(shì)分析(strength)1品牌優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人民保險(xiǎn)股份有限公司這一已有五十多年歷史的品牌在國(guó)內(nèi)外的影響力都比較大，

7、具有較高的商譽(yù)2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市“第一股”。2實(shí)力優(yōu)勢(shì)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司目前仍為國(guó)內(nèi)最大的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，資金實(shí)力充足，市場(chǎng)占有份額40%。2011年，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)在全球可比上市非壽險(xiǎn)公司中排名攀升至第七位，亞洲排名穩(wěn)居第一。3機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)地、縣，有的還延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，由于擁有龐大的分支機(jī)構(gòu),自成體系，具有獨(dú)一無(wú)二的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，具備較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)和展業(yè)能力。4.2劣勢(shì)分析（weak）與保險(xiǎn)市場(chǎng)上其它公司相比，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到公司目前的市場(chǎng)地位和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模是在特

8、定的歷史條件下形成的，而不是在真正的市場(chǎng)氛圍下競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的結(jié)果，與優(yōu)勢(shì)相伴而行的公司劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的，其主要表現(xiàn)為：1體制機(jī)制不活：由于受長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)營(yíng)的影響，公司管理模式比較僵化，國(guó)有獨(dú)資性質(zhì)造就產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，長(zhǎng)期以來(lái)政企合一，非市場(chǎng)化、非企業(yè)化運(yùn)作使公司變得封閉僵化，缺乏活力，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。2冗員多，人員結(jié)構(gòu)不合理。國(guó)有企業(yè)性質(zhì)，導(dǎo)致公司存在冗員較多現(xiàn)象，且復(fù)雜的企業(yè)人事關(guān)系，導(dǎo)致效率低下。3業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理和獲利途徑單一，不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要。4.3機(jī)會(huì)分析（opportunity）1行業(yè)不斷走向成熟，居民保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)：盡管受宏觀經(jīng)濟(jì)放緩影響，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增速可能會(huì)有所下降，但隨

9、著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、政策支持型業(yè)務(wù)以及一些新興保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。2科技發(fā)展：科技的發(fā)展為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇，舉最簡(jiǎn)單的例子，智能手機(jī)的廣泛運(yùn)用，使得理賠變得簡(jiǎn)單快捷。從大的方面講，各類(lèi)信息的整合也為提高承保質(zhì)量，成本控制等舉措提供給了可能性。4.4威脅分析（threat）1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化、專(zhuān)業(yè)化、差異化。今后幾年，一批專(zhuān)業(yè)性、區(qū)域性的中小型保險(xiǎn)公司將陸續(xù)成立，隨著保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放過(guò)渡期的結(jié)束，外國(guó)保險(xiǎn)公司將憑借實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)手段，快速擴(kuò)張市場(chǎng)。它們將根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，確立定位，選擇目標(biāo)客戶(hù)群，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道

10、路。這使得人保財(cái)險(xiǎn)將面臨來(lái)自不同市場(chǎng)主體的多方位挑戰(zhàn)，承保利潤(rùn)率勢(shì)必呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，維持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額將要付出更大努力，骨干隊(duì)伍的穩(wěn)定也面臨新的考驗(yàn)。2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)。這將對(duì)人保財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)生雙重影響，一方面，延伸了市場(chǎng)觸角，有利于把市場(chǎng)做大、做深，另一方面，削弱了我們的機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)方式提出考驗(yàn)。5營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)本次策劃主要針對(duì)非車(chē)險(xiǎn)道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任保險(xiǎn)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大非車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。我們將對(duì)非車(chē)險(xiǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的不同

11、需求。6營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（stp） 企業(yè)在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)程中，通常要經(jīng)歷三個(gè)階段:一是市場(chǎng)細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，三是確定市場(chǎng)定位。它們是三個(gè)互相聯(lián)系、不可分割的環(huán)節(jié)。6.1 保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分保險(xiǎn)的市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、投保行為的差異型，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的異質(zhì)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相同需求的子市場(chǎng)，從而使企業(yè)有效地分配和使用有限資源，進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。 根據(jù)消費(fèi)者團(tuán)體規(guī)模因素劃分，可以分為兩種客人：一是團(tuán)體客戶(hù)，管理正規(guī)的集團(tuán)客戶(hù)，如石油、化工、天燃?xì)夤炯叭〉锰厥馕ｋU(xiǎn)品運(yùn)輸許可證的專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸公司；另一種是零散客戶(hù)，主要一些承運(yùn)國(guó)家允許危險(xiǎn)性較小的物品。6.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇保險(xiǎn)在

12、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略上應(yīng)采取集中營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，團(tuán)體客戶(hù)作為保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)的首選目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)槲ｋU(xiǎn)貨物運(yùn)輸需要一定的資質(zhì)，大多客戶(hù)存在于企業(yè)團(tuán)體中。其次，零散的客戶(hù)可作為第二目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楹芏噙\(yùn)輸車(chē)輛不掛靠企業(yè)，流動(dòng)性大。6.3市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)選定后，應(yīng)考慮市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位是最關(guān)鍵的。市場(chǎng)定位則是由美國(guó)的兩位廣告經(jīng)理艾里斯和杰克特勞特在20世紀(jì)70年代提出，這一理論被認(rèn)為是有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念。定位理論認(rèn)為：“任何一個(gè)成功的品牌，都必須蘊(yùn)含有一個(gè)定位。”即在市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出品牌獨(dú)特的差異，有針對(duì)性地切中目標(biāo)市場(chǎng)。本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是針對(duì)危險(xiǎn)品貨物運(yùn)輸?shù)囊豢钬?zé)任險(xiǎn)，防范的是重大損失。7 營(yíng)銷(xiāo)策略7.1產(chǎn)品組合策略1、將道路危險(xiǎn)貨物承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)以及一些附加險(xiǎn)組合在一起，增加產(chǎn)品的豐富性，進(jìn)行險(xiǎn)種組合。7.2渠道策略1、通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)中介等中介進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)。2、進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)7.3促銷(xiāo)策略只是根據(jù)大客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)需要提供相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)。7.4宣傳策略直接向相關(guān)大客戶(hù)宣傳7.5共