醫(yī)療設(shè)備器械銷售流程及技巧

1、蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿

2、羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃

3、螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芆艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莀芀螃蝿羇蒂薆螅羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蠆衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅

4、肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀

5、裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄

6、聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁

7、羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅

8、螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆

9、肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄

10、袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈

11、肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂

12、羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿

13、螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃

14、羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈

15、袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞

16、肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆

17、羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁

18、螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅

19、羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂

20、袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆

21、肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕

22、袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅

23、螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿

24、羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃

25、衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀

26、肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄

27、襖膄芀薇蝿膃蒂螃螅膂薅蚅肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁螞肁羋芁蒅羇芇莃蝕袃芆薅蒃衿芆芅蝿螅芅莇薁肅芄蒀螇罿芃薂薀裊莂節(jié)螅螁莁莄薈肀莀蒆螃羆莀蠆薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羄薃袀肂羄節(jié)蚃羈羃蒞袈襖肂蕆蟻螀肁蕿蒄聿肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄襖膄芀薇蝿膃蒂螃 醫(yī)療設(shè)備器械銷售流程及技巧醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。1. 組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是

28、科室自己采購，到器械科報帳。2. 采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科/處（或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是:科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷

29、售人員必須把相關(guān)的 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式1步驟一：主任拜訪!1.1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。1.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性

30、的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。1.3 第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將

31、承擔(dān)評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。2步驟二：院長拜訪2.1 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院

32、長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。3步驟三：器械科長拜訪,在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等

33、，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用，特殊情況下占50%。三、銷售工作中的憲法1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大

34、化。2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3銷售過程需要實事求是。4銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)。5銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾。6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和“專注”， 贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老老實實做人，踏踏實實做事。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真

35、，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五、具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人

36、情投入是不是會少些呢？我一直認為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好，我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外，我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都

37、有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學(xué)機械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。 裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁

38、蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁

39、蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿

40、薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀

41、蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀

42、薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈

43、蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿

44、蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿

45、螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇

46、莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈

47、莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿

48、蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇

49、蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇

50、蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅

51、薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆

52、薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆

53、蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄

54、蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅

55、蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞

56、蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅薃羈蒞蒞袈襖蒞蕆蟻膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁蒁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿螈蚆肂葿蒈羂羈肅薀螄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄膂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿膅腿薁薂肁膈蚄袈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁莈莁薅肇莇蒃螀羂莆蚅