客戶開(kāi)拓講義

1、客戶開(kāi)拓講義一、新人接觸時(shí)話術(shù)(a)表哥您好：我在保險(xiǎn)公司接受了一系列的訓(xùn)練，也通過(guò)了國(guó)家的考試,目前在中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司工作。在這個(gè)過(guò)程中,我學(xué)會(huì)了一家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃方案，感覺(jué)非常受用，而在我們眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬您最有遠(yuǎn)見(jiàn)，最能夠接受新的信息，很想與你一起分享。不過(guò)表哥你千萬(wàn)不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就要跟我買保險(xiǎn)，這樣你會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)錢，而我也會(huì)有很大的壓力，因?yàn)檫@是人情保單，我也覺(jué)得沒(méi)有成就感。但我希望你能聽(tīng)聽(tīng)多一點(diǎn)信息，而我講講，也可以多一些本事。因?yàn)槲叶嘀v一次就多一份熟練，在這過(guò)程中如有不對(duì)的地方，你可以給我一些指點(diǎn)。如果聽(tīng)完后你也覺(jué)得不錯(cuò)，可以辦個(gè)轉(zhuǎn)存手續(xù)，如果你覺(jué)得不滿意，那也沒(méi)有關(guān)系

2、，因?yàn)橛?jì)劃是可以修改的，可以一直修到你滿意為止。無(wú)論如何我都要感謝您，讓我又多了一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟吧私^不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)的。二、新人緣故接觸時(shí)話術(shù)（b）表哥您好：最近我參加了一個(gè)培訓(xùn)，也通過(guò)了國(guó)家的考試,學(xué)到了一套家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃觀念，個(gè)人覺(jué)得很受益，感覺(jué)非常好。在我眾多的親朋好友當(dāng)中，就屬您最有遠(yuǎn)見(jiàn)，最能夠接受新的信息，希望你能聽(tīng)聽(tīng)多一點(diǎn)信息，聽(tīng)完后你會(huì)更清楚了解現(xiàn)在保單的好處、用意和尚需補(bǔ)充的地方。有機(jī)會(huì)你也可以跟你有朋友分享，他們會(huì)覺(jué)得你博學(xué)多識(shí)，你也可以從專家的立場(chǎng)我們一起來(lái)研究修改，一直修到你滿意為止。無(wú)論如何我都真心的感謝此生有你這樣的朋友，我會(huì)一直進(jìn)步來(lái)感謝你對(duì)我的支持。三、

3、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（a）表哥：我很高興你能認(rèn)同這份保險(xiǎn)計(jì)劃，但表哥你知道嗎，還有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在傷害你的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，而這風(fēng)險(xiǎn)是我不能幫助的！必須要靠你自已才能完成！第一，表哥我知道你為人成功、熱忱，更樂(lè)于助人，如有一天你的好朋友發(fā)生了重大事故，他的家庭經(jīng)濟(jì)很困難，需要你的幫忙，我想你一定會(huì)愛(ài)心捐款來(lái)幫助他們渡過(guò)難關(guān)，是不是？那你幫助他們的資金，不等于你財(cái)務(wù)上的損失嗎？但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，你的幫助是短暫有限的，是杯水車薪而不是永久的，如果你同意這樣對(duì)大家都不好，那么可否請(qǐng)你想想，在你的朋友當(dāng)中（接收集準(zhǔn)客戶提示話術(shù)）。表哥你放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)你的朋友一定要購(gòu)買這份保險(xiǎn)，就像我沒(méi)有勉強(qiáng)你一樣，他給我三十分鐘，我給他一人

4、值得交的朋友，麻煩你幫忙寫個(gè)介紹函，更希望你幫我通電話或帶我去跟他們分享，好嗎？表哥還有另一個(gè)最重要的問(wèn)題就是你有可能替保險(xiǎn)公司付保險(xiǎn)金額給你的親人。你想想如果有一天，你的至親發(fā)生重大變故，離開(kāi)了他的子女，如果你是他唯一可以托負(fù)的人，這孩子未來(lái)的生活教育費(fèi)，不都要你來(lái)承擔(dān)嗎？你有沒(méi)有想過(guò)這筆錢的數(shù)字是非常龐大的，如果你也同意這樣的總是會(huì)傷害你的財(cái)務(wù)規(guī)劃，可否請(qǐng)你帶我去認(rèn)識(shí)他們或幫我打個(gè)電話給他們，讓我可以去跟他們分享這份理財(cái)方案好嗎？四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（b）表哥：非常高興你能夠接受這份保險(xiǎn)計(jì)劃，但表哥不知你是否希望我能越做越好？謝謝！如果你也希望我越做越好，可不可以再向你請(qǐng)教兩個(gè)問(wèn)題：第一就是：在

5、跟你接觸的過(guò)程中，我有那些優(yōu)點(diǎn)及表現(xiàn)好的地方，是值得你認(rèn)同跟肯定的，可以告訴我嗎？謝謝你！第二是：過(guò)程中我向你闡述了許多保險(xiǎn)概念，是什么觀念及理由促使你下決心購(gòu)買這份計(jì)劃？如果表哥你也覺(jué)得這份理財(cái)方案不錯(cuò)，你是否愿意將這份方案也與你的朋友一起分享呢？（接準(zhǔn)客戶提示話術(shù)）表哥你是不是真的希望我越做越好？如果是這樣，那你是否愿意打電話約個(gè)時(shí)間我們一起去見(jiàn)他，告訴他們你買保險(xiǎn)后的感受，因?yàn)槟愕囊痪湓?，勝過(guò)我的十句話，你說(shuō)是嗎？五、收集準(zhǔn)客戶名單話術(shù)（范例）請(qǐng)你想想，在你的親朋好友當(dāng)中，是否有人：特別孝順或特別有責(zé)任感？（這樣的人會(huì)愿意為家人做好風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)劃）特別疼愛(ài)子女或家中剛添小寶貝？（子女是他們的最愛(ài)，所以愿意為子女做好人生的全程規(guī)劃）剛結(jié)婚或夫妻感情特別好的人？（因?yàn)橄嘀嘞В愀敢鉃閷?duì)方做好財(cái)務(wù)的生涯規(guī)劃）剛買房銀行有按揭或個(gè)人理財(cái)上有負(fù)債現(xiàn)象的人？（這樣的人更應(yīng)該為了