重點(diǎn)精品著裝率提升辦法

1、重點(diǎn)精品著裝率提升辦法（含重點(diǎn)車(chē)型的精品包裝方案）精品特裝事業(yè)科售后服務(wù)部2012年9月項(xiàng)目背景當(dāng)前專(zhuān)營(yíng)店精品業(yè)務(wù)面臨的主要問(wèn)題：1、精品業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)及績(jī)效體系不完善 2、沒(méi)有充分利用精品包裝特裝車(chē)型，無(wú)重點(diǎn)產(chǎn)品的概念 3、缺乏以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)體系項(xiàng)目背景1、據(jù)PV統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售額前20位的精品產(chǎn)品占精品總體銷(xiāo)售額約95%，把握重點(diǎn)精品產(chǎn)品的銷(xiāo)售，精品收益的提升就找到了方向。2、通過(guò)近期對(duì)重點(diǎn)精品產(chǎn)品著裝率績(jī)優(yōu)店的走訪面談并匯總成此報(bào)告，希望對(duì)各店精品業(yè)績(jī)的提升有所幫助，由于各店具體操作方法不同，請(qǐng)借鑒適合本店的辦法，并需要系統(tǒng)的改善才會(huì)生效。讓我們回歸顧問(wèn)式銷(xiāo)售，聆聽(tīng)用戶(hù)需求，積極推薦純正精

2、品，同時(shí)杜絕話術(shù)濫用，最終提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和精品收益。精品訂貨精品銷(xiāo)售庫(kù)存管理訂貨管理組織架構(gòu)激勵(lì)體系精品培訓(xùn)精品展示售后服務(wù)促銷(xiāo)/套餐業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程精品銷(xiāo)售邏輯簡(jiǎn)介梳理精品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)易邏輯，便于明確業(yè)務(wù)相關(guān)模塊，并為改善找準(zhǔn)方向；本課件將圍繞這7個(gè)主要模塊介紹績(jī)優(yōu)店的具體做法。順德協(xié)力P14-P21吳江連誠(chéng)P33-P39常州中天日新P40-P46廣州金冠P6-P13佛山利泰P22-P25 蘇州風(fēng)順P26-P32目 錄廣州金冠確認(rèn)重點(diǎn)產(chǎn)品總體策略1、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理重視精品業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)溝通順暢。2、通過(guò)下達(dá)任務(wù)+培養(yǎng)精品銷(xiāo)售意識(shí)，提升CA銷(xiāo)售能力，提高成交率。3、重點(diǎn)產(chǎn)品制定單獨(dú)的考核政策。4、通

3、過(guò)加大產(chǎn)品銷(xiāo)售折扣來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。5、根據(jù)季節(jié)性來(lái)推廣重點(diǎn)產(chǎn)品（如春季推雨眉，底盤(pán)防銹隔音膠，夏季推防爆膜等）1、將3G導(dǎo)航、擋泥板、雨眉、發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板、迎賓踏板防爆膜等作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)管理。2、將側(cè)踏板+迎賓踏板組合起來(lái)銷(xiāo)售。廣州金冠重點(diǎn)車(chē)型包裝促銷(xiāo)思路1、根據(jù)精品數(shù)據(jù)分析（庫(kù)存情況等）每個(gè)月選擇某個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品作為當(dāng)月主推開(kāi)展活動(dòng)。2、客戶(hù)選購(gòu)精品越多，折扣越多。3、通過(guò)話術(shù)突出折扣力度，吸引客戶(hù)（如原貼膜需要1800元，現(xiàn)僅需500/1000元，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在質(zhì)量和售后方面的優(yōu)勢(shì)）4、不強(qiáng)制推套餐，但對(duì)產(chǎn)品的成交價(jià)進(jìn)行管控。銷(xiāo)售單個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以打9折，經(jīng)理主管級(jí)別可以打8.5折， 總經(jīng)理可

4、以打8折，不能低于用戶(hù)價(jià)8折，否則業(yè)績(jī)不算提成。1、精裝車(chē)：將雨眉、擋泥板、底盤(pán)防銹隔音膠等常規(guī)件100%加裝在新車(chē)上，車(chē)輛在售前入庫(kù)后即噴底盤(pán)防銹隔音膠，發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板主要由售后推，售前未銷(xiāo)售的常規(guī)產(chǎn)品，售后都會(huì)再全部推薦。2、展車(chē)分別包裝3000元、5000元8000元不等的禮包方案，給CA進(jìn)行推薦。3、產(chǎn)品打包+CA自由組合等方式也可進(jìn)行推薦，套餐未必靈活。（以應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議）4、某些產(chǎn)品扮演贈(zèng)送角色（如底盤(pán)防銹隔音膠），其他產(chǎn)品則銷(xiāo)售（如防爆膜）。廣州金冠廣州金冠說(shuō)明：1、每款車(chē)都可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制作相應(yīng)套餐（如新車(chē)養(yǎng)護(hù)套餐，新車(chē)電裝套餐，外裝套餐和內(nèi)裝套餐等）2、每個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)有哪些好處

5、，用備注說(shuō)明，同時(shí)也提醒銷(xiāo)售顧問(wèn)。3、選裝單為一張表，方便銷(xiāo)售顧問(wèn)推薦，同時(shí)增加客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)，套餐間的產(chǎn)品可以組合，增加靈活度。亮點(diǎn)激勵(lì)方案培訓(xùn)體系1、通過(guò)產(chǎn)品講解+日?；仡?分人員分層次的方式開(kāi)展培訓(xùn)。2、新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)（短期內(nèi)創(chuàng)造效益）3、每個(gè)月至少有三次培訓(xùn)。4、第一周（新產(chǎn)品或原產(chǎn)品知識(shí)和話術(shù)），第二周，精品業(yè)績(jī)分析，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享，問(wèn)題應(yīng)對(duì)。第三周（業(yè)績(jī)總結(jié)，目標(biāo)達(dá)成分析等）精品業(yè)績(jī)與管理人員掛鉤，內(nèi)促激勵(lì)CA1、精品業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售經(jīng)理、售后經(jīng)理等掛鉤，從管理層開(kāi)始重視精品業(yè)務(wù)2、CA每月精品銷(xiāo)售收入占其總收入的30%-40%左右，人均（2000-3000元），保證其重視

6、度和積極性。 廣州金冠業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程管理1、精品強(qiáng)調(diào)100%推薦，若推薦不成功時(shí)，根據(jù)客戶(hù)情況，在交車(chē)環(huán)節(jié)安排兩臺(tái)相同的車(chē)同時(shí)交車(chē)，客戶(hù)間自行對(duì)比，再做推薦。（建議在可管控基礎(chǔ)上實(shí)施）2、售前客戶(hù)流失，則流轉(zhuǎn)到售后，售后再推薦，主動(dòng)推薦就會(huì)有回饋。每臺(tái)車(chē)3000元單臺(tái)目標(biāo)（包含部分贈(zèng)送）保底，并根據(jù)公司計(jì)劃調(diào)整。業(yè)績(jī)管理三步驟：1、每天對(duì)精品業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧通告。2、每周對(duì)精品業(yè)績(jī)進(jìn)行公開(kāi)看板管理。3、通過(guò)周例會(huì)就總業(yè)績(jī)和各CA精品業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行匯總分析，總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理提改善方向，各方配合實(shí)施。廣州金冠廣州金冠通過(guò)月度或周業(yè)績(jī)管理看板及時(shí)公布告知達(dá)成情況，建議該看板不要體現(xiàn)過(guò)多指標(biāo)，以直觀明

7、了的傳達(dá)信息。（其他指標(biāo)可通過(guò)內(nèi)部郵件等溝通）CA個(gè)人精品銷(xiāo)售單臺(tái)建議根據(jù)過(guò)往業(yè)績(jī)進(jìn)行測(cè)算后，對(duì)應(yīng)下達(dá)精品單臺(tái)目標(biāo)。專(zhuān)營(yíng)店自身總結(jié)4、部門(mén)間密切配合，勤溝通，精品也多為售前分憂(yōu)，幫銷(xiāo)售部做的同時(shí)，也借力銷(xiāo)售精品。5、培訓(xùn)，重復(fù)強(qiáng)化去做。廣州金冠專(zhuān)營(yíng)店自身總結(jié)1、明確每月目標(biāo)，為達(dá)成目標(biāo)而不斷改善應(yīng)對(duì)。2、車(chē)輛前裝，讓精品充分展示，并讓客戶(hù)充分體驗(yàn)。3、內(nèi)促關(guān)鍵，并通過(guò)內(nèi)促方案對(duì)CA進(jìn)行管控。順德協(xié)力重點(diǎn)產(chǎn)品定位總體策略1、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理重視精品業(yè)務(wù)，各部門(mén)間配合積極。2、精品是促成整車(chē)差異化和提升利潤(rùn)的工具。3、注重與市場(chǎng)部的協(xié)作推廣。如2012年8月奧運(yùn)會(huì)期間，推出奧運(yùn)版車(chē)型（并在當(dāng)?shù)孛襟w

8、露出信息），充分利用市場(chǎng)部已有資源。4、通過(guò)內(nèi)促激勵(lì)CA，積極性高。5、客戶(hù)選購(gòu)精品越多，折扣力度越大。6、活用店堂廣告（傳播精品信息）主推產(chǎn)品：太陽(yáng)膜、地毯、底盤(pán)防銹隔音膠、擋泥板、雨眉。順德協(xié)力車(chē)型包裝方案思路：根據(jù)用戶(hù)用車(chē)習(xí)慣來(lái)包裝新車(chē)。（貼切用戶(hù)習(xí)慣，也方便推薦，同時(shí)視銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整。）順德協(xié)力與市場(chǎng)部緊密配合，結(jié)合事件，開(kāi)展車(chē)型特別版營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。亮點(diǎn)順德協(xié)力各車(chē)型加裝精品后，通過(guò)POP（焦點(diǎn)廣告）向客戶(hù)展示，刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍氣氛。POP表現(xiàn)形式不限，各店參考制作。亮點(diǎn)順德協(xié)力通過(guò)精品廊，放大畫(huà)面，集中展示車(chē)型加裝精品后的魅力；而底盤(pán)觀察鏡，創(chuàng)意的展示方法，向顧客展示底

9、盤(pán)類(lèi)產(chǎn)品的好處。精品，你知道，我知道。但客戶(hù)不一定知道，一定要展示和推薦。亮點(diǎn)激勵(lì)方案培訓(xùn)體系1、日常溝通強(qiáng)化CA的推薦意識(shí)。2、一個(gè)月一次培訓(xùn)，開(kāi)展精品銷(xiāo)售研討會(huì)，（初級(jí)一隊(duì)，中級(jí)一隊(duì)），開(kāi)展精品銷(xiāo)售問(wèn)答活動(dòng)。3、實(shí)車(chē)?yán)@車(chē)演練培訓(xùn)4、強(qiáng)化純正精品售后保修服務(wù)等信息，樹(shù)立銷(xiāo)售純正精品的信心。1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)劃歸銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售經(jīng)理重視。2、CA工資是開(kāi)放式的，刺激CA看到精品帶來(lái)的收益，工資高的人、精品都賣(mài)得不錯(cuò)。3、政策設(shè)計(jì)上，除有精品銷(xiāo)售總額、利潤(rùn)等方面考核外，對(duì)大件產(chǎn)品如導(dǎo)航進(jìn)行單獨(dú)提成，對(duì)于主推車(chē)型套裝完成情況也進(jìn)行考核。以上業(yè)績(jī)可重復(fù)累計(jì)。順德協(xié)力順德協(xié)力 精品套餐獎(jiǎng)勵(lì)方案（實(shí)例）目的

10、：提高CA對(duì)純正精品銷(xiāo)售的重視度和積極性。 提升精品業(yè)績(jī)，改善銷(xiāo)售部收益。1、獎(jiǎng)勵(lì)條件：純正新車(chē)精品套餐目標(biāo)達(dá)成率100%以上。2、目標(biāo)設(shè)定：新車(chē)精品套餐目標(biāo)=當(dāng)月交車(chē)目標(biāo)*40%。3、獎(jiǎng)罰方案： 新車(chē)精品套餐達(dá)成率滿(mǎn)足100%后，每臺(tái)車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)X元/套(獎(jiǎng)勵(lì)不影響原有精品業(yè)績(jī)的提成計(jì)發(fā)。） 目標(biāo)達(dá)成率低于50%，差額部分處罰X元/套。4、業(yè)績(jī)管理：通過(guò)精品套餐銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理看板，每日OA郵件公布達(dá)成情況，每周CA例會(huì)通報(bào)點(diǎn)評(píng)。5、執(zhí)行時(shí)間：2012年X月-X月。亮點(diǎn)業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程管理除正常推薦外，對(duì)于未購(gòu)買(mǎi)純正精品的客戶(hù)，與客戶(hù)簽署未加裝純正精品協(xié)議，除了規(guī)避客戶(hù)安裝副廠件的風(fēng)險(xiǎn)，也讓客戶(hù)意識(shí)到

11、加裝純正精品的重要性。1、每天通過(guò)業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表通報(bào)當(dāng)天情況。2、每周、每月公布業(yè)績(jī)，有精品銷(xiāo)售紅黑榜，通過(guò)內(nèi)部郵件、會(huì)議等形式溝通關(guān)注精品業(yè)務(wù)。并對(duì)著裝率，套餐達(dá)成數(shù)量，單臺(tái)和毛利進(jìn)行考核。順德協(xié)力專(zhuān)營(yíng)店自身總結(jié)1、內(nèi)促關(guān)鍵，要調(diào)動(dòng)CA積極性。2、尋求管理層支持，常溝通。3、引導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)重視純正精品銷(xiāo)售。佛山利泰重點(diǎn)產(chǎn)品定位總體策略1、集團(tuán)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理和都重視精品業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)與所有人掛鉤。2、防爆膜、底盤(pán)防銹隔音膠、地毯、擋泥板每車(chē)必備。講解清楚各產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，積極推薦。3、選取重點(diǎn)產(chǎn)品，制作推薦單。4、強(qiáng)化推薦，營(yíng)造精品銷(xiāo)售氛圍，并引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)意識(shí)。5、套餐產(chǎn)品越多，打折越多。6、注重產(chǎn)品展

12、示，畫(huà)冊(cè)對(duì)比等工具的使用開(kāi)發(fā)。主推產(chǎn)品：防爆膜、地毯、底盤(pán)防銹隔音膠、擋泥板、雨眉等。佛山利泰車(chē)型包裝方案1、選擇重點(diǎn)產(chǎn)品制作精品套餐2、重點(diǎn)車(chē)型的包裝方案，制作課件后向CA傳達(dá)3、CA通過(guò)（精品選裝表+彩頁(yè)）向客戶(hù)說(shuō)明。佛山利泰通過(guò)特別的展示方案凸顯產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。亮點(diǎn)激勵(lì)方案業(yè)績(jī)管理1、制定目標(biāo)，分解目標(biāo)。2、下達(dá)精品目標(biāo)后，跟進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。3、制作精品手冊(cè)等促銷(xiāo)工具幫助CA向客戶(hù)推薦。1、精品業(yè)績(jī)與所有人掛鉤。2、按用戶(hù)價(jià)（10%-30%比例）提成，每月精品銷(xiāo)售收入一般占CA收入的30%-50%左右。3、按個(gè)人、也分組進(jìn)行考核。4、業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員，給予單獨(dú)激勵(lì)。5、階段性的促銷(xiāo)，階梯提成制度。佛

13、山利泰培訓(xùn)思路1、一個(gè)月一次或兩次培訓(xùn)。2、針對(duì)新人：?jiǎn)为?dú)培訓(xùn)，一對(duì)一輔導(dǎo)。(快速熟悉，盡早產(chǎn)生效益）蘇州風(fēng)順車(chē)型包裝總體策略1、集團(tuán)、總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理重視，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理由銷(xiāo)售經(jīng)理主擔(dān)，并通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理，層層對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行管理。2、CA精品單臺(tái)目標(biāo)在7000元/臺(tái)。（通過(guò)豐富的精品車(chē)型包裝，提高單車(chē)產(chǎn)值機(jī)會(huì)，進(jìn)而達(dá)成單臺(tái)目標(biāo)）3、重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)進(jìn)行單獨(dú)管控。4、針對(duì)每款車(chē)型，有兩種套餐，由客戶(hù)選擇。5、精裝車(chē)多讓利，增加吸引力。6、營(yíng)造銷(xiāo)售精品的氛圍。1、逍客加裝方案：現(xiàn)金直接讓利11000元；讓利9000元+3000元大禮包（行李架、前后護(hù)板、側(cè)踏板、倒車(chē)?yán)走_(dá)），以上兩種方案讓客戶(hù)選擇。7月份方

14、案有80%著裝率。包裝車(chē)型時(shí)，整車(chē)讓利與套餐配合恰當(dāng)好處，多賣(mài)套餐，避免單純的新車(chē)直接讓利。2、奇駿（前后護(hù)板、保護(hù)罩、尾翼、側(cè)踏板）做成的運(yùn)動(dòng)套餐客戶(hù)接受度高。3、逍客運(yùn)動(dòng)版產(chǎn)品由（前后護(hù)板、側(cè)踏板、尾翼、雨眉）組合。蘇州風(fēng)順蘇州風(fēng)順亮點(diǎn)通過(guò)制作精品套餐車(chē)頂立牌，強(qiáng)化精裝車(chē)，也方便推薦。車(chē)型套餐包裝思路：根據(jù)SUV組，小車(chē)組和天籟等車(chē)型特點(diǎn)和不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力，包裝8000-20000元以上不等的套餐，并以XX版本向顧客展示，套餐價(jià)整合在報(bào)價(jià)中。培訓(xùn)如何介紹套餐1、強(qiáng)調(diào)原廠純正精品的品質(zhì)。2、制定相應(yīng)的話術(shù)（這是我們賣(mài)的最好的套餐等，向客戶(hù)推薦，影響客戶(hù)）。3、通過(guò)優(yōu)惠讓利，吸引客戶(hù)關(guān)注。蘇州風(fēng)

15、順1、在晨會(huì)上對(duì)車(chē)型套餐進(jìn)行說(shuō)明。2、每周四，進(jìn)行精品套餐銷(xiāo)售討論會(huì)，雙向溝通，業(yè)績(jī)好的CA進(jìn)行說(shuō)明。激勵(lì)方案1、對(duì)單臺(tái)達(dá)成情況進(jìn)行考核，達(dá)成100%目標(biāo)，有提成，若沒(méi)達(dá)成，處罰較大。其他業(yè)務(wù)模塊也將一起打折。2、提高單車(chē)獎(jiǎng)，主推精裝套餐給予單獨(dú)提成。3、精品收益影響CA約50%的收入。4、月度績(jī)效體系和套餐政策有變化及時(shí)溝通提醒。精裝車(chē)讓利裸車(chē)讓利業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售流程：1、第一步：向顧客100%推薦。第二步，算價(jià)格，比優(yōu)惠。對(duì)比精品車(chē)和裸車(chē)的綜合讓價(jià)，讓客戶(hù)動(dòng)心。第三步，反復(fù)介紹產(chǎn)品的利益作用，即便客戶(hù)不選擇整個(gè)套餐，也可能會(huì)選擇某些產(chǎn)品。2、精品車(chē)優(yōu)先交車(chē)。（視情況采用）1、主要考

16、核單臺(tái)，著裝率，及套餐的整體完成度。2、每天通過(guò)晨會(huì)溝通上一天精品達(dá)成情況，夕會(huì)也會(huì)強(qiáng)調(diào)。3、裸車(chē)不算業(yè)績(jī)或提成少。4、單臺(tái)業(yè)績(jī)管理看板，不能低于出庫(kù)價(jià)，保證利潤(rùn)。蘇州風(fēng)順蘇州風(fēng)順亮點(diǎn)通過(guò)精品業(yè)績(jī)管理看板（單臺(tái)目標(biāo)達(dá)成情況），向CA集中傳達(dá)某個(gè)關(guān)鍵管控指標(biāo)（精品單臺(tái)），業(yè)績(jī)情況一目了然。備注：各店可參考制作。蘇州風(fēng)順專(zhuān)營(yíng)店總結(jié)1、積極營(yíng)造精品銷(xiāo)售氛圍（通過(guò)精品展示、展車(chē)布置和內(nèi)促調(diào)動(dòng)）2、內(nèi)外促政策支撐，內(nèi)促必須強(qiáng)大，外促要有吸引力。3、每天提醒一線注意。（把計(jì)劃落實(shí)到行動(dòng)上，時(shí)刻跟進(jìn)。）吳江連誠(chéng)車(chē)型包裝總體策略1、集團(tuán)、總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理重視支持，銷(xiāo)售經(jīng)理主擔(dān)精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2、單臺(tái)目標(biāo)考核：6

17、500元/臺(tái)以上。3、對(duì)精品套餐銷(xiāo)售達(dá)成率進(jìn)行管控。4、精品利潤(rùn)率目標(biāo)在50%及以上。1、對(duì)裸車(chē)包裝成精裝車(chē)后向客戶(hù)推薦。2、各車(chē)型外觀件一種套餐，導(dǎo)航版一類(lèi)套餐，外觀件+導(dǎo)航組合成一種套餐。（每款車(chē)共計(jì)3款套餐供客戶(hù)選擇），產(chǎn)值最大的先推，可讓客戶(hù)做“減法”。吳江連誠(chéng)吳江連誠(chéng)新軒逸共計(jì)包裝了3款車(chē)型，并將包裝信息整合到一個(gè)車(chē)頂牌上，方便客戶(hù)了解和CA推薦。套餐價(jià)整合到報(bào)價(jià)中。亮點(diǎn)激勵(lì)方案精品培訓(xùn)1、每周四連同其他業(yè)務(wù)，整合培訓(xùn)，每月4次培訓(xùn)。2、通過(guò)實(shí)車(chē)演練，強(qiáng)化培訓(xùn)效果。1、靠?jī)?nèi)促調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)和CA的積極性。2、每月精品提成占CA提成的30%-40%左右。3、績(jī)效體系與銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)掛鉤，占其目

18、標(biāo)考核的20%左右。吳江連誠(chéng)業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程管理1、在洽談階段，精裝車(chē)給予折扣，若客戶(hù)挑其中部分產(chǎn)品則給其用戶(hù)價(jià)出庫(kù)。2、通過(guò)顧問(wèn)手冊(cè)+型錄等工具向客戶(hù)推薦。3、分小組后，組長(zhǎng)會(huì)視情況協(xié)同組員洽談。4、客戶(hù)選購(gòu)精裝車(chē)后，安裝好后再交車(chē)。1、每月制定明確的目標(biāo)，每天跟進(jìn)業(yè)績(jī)，每天交流方法。2、通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管CA層層溝通與傳達(dá)。（每天回顧業(yè)績(jī)）3、業(yè)績(jī)管理看板（單臺(tái)，小組銷(xiāo)售額），小組銷(xiāo)售額目標(biāo)通過(guò)單臺(tái)目標(biāo)和交車(chē)單數(shù)確認(rèn)。4、重點(diǎn)車(chē)型進(jìn)行單獨(dú)考核，每周推出內(nèi)促方案。吳江連誠(chéng)吳江連誠(chéng)通過(guò)每日業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)，把公司和CA都關(guān)心的信息集中展示，跟進(jìn)提醒。備注：此表根據(jù)各店情況匯總整理。亮點(diǎn)專(zhuān)營(yíng)店總結(jié)專(zhuān)營(yíng)

19、店總結(jié)吳江連誠(chéng)1、重視精品業(yè)務(wù)。2、通過(guò)精裝車(chē)+展車(chē)加裝向客戶(hù)展示。3、強(qiáng)化100%的推薦。4、內(nèi)促關(guān)鍵，調(diào)動(dòng)CA積極性。5、讓利上，精裝車(chē)加大讓利幅度。6、加大培訓(xùn)力度。7、對(duì)精品業(yè)績(jī)加強(qiáng)管控。常州中天日新車(chē)型包裝總體策略1、集團(tuán)、總經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理重視，銷(xiāo)售經(jīng)理、展廳主管主擔(dān)精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展。2、加裝精品有助于提升整車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力，客戶(hù)是需要這些產(chǎn)品或配置的。3、加裝精品提升整車(chē)檔次感。4、對(duì)精品套餐著裝率目標(biāo)進(jìn)行考核，旺季70%，淡季40%。5、可供客戶(hù)選擇的方案，如新騏達(dá)加裝（大包圍+行李架）或?qū)Ш桨妗?、不是非賣(mài)精品不可，靈活掌握，不可損失新車(chē)交車(chē)。1、基本一個(gè)車(chē)型做一個(gè)套餐，個(gè)別車(chē)型有

20、備案，通過(guò)車(chē)頂牌傳達(dá)加裝信息。2、例如奇駿包裝（導(dǎo)航版或運(yùn)動(dòng)版）3、例如加裝天籟（3G導(dǎo)航）后，并與客戶(hù)簽訂售后保修方案，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。常州中天日新常州中天日新將車(chē)型的包裝方案通過(guò)車(chē)頂立牌向客戶(hù)傳播，將套餐價(jià)整合到報(bào)價(jià)中。亮點(diǎn)常州中天日新銷(xiāo)售價(jià)格高的產(chǎn)品（如導(dǎo)航）拆分其賣(mài)點(diǎn)，讓顧客感受到其價(jià)值。通常最終報(bào)價(jià)B業(yè)務(wù)價(jià)A。讓顧客感受到套餐價(jià)的優(yōu)惠。備注：以上舉例，其他車(chē)型也可按此思路包裝。亮點(diǎn)激勵(lì)方案如何向客戶(hù)推薦1、開(kāi)展精裝車(chē)培訓(xùn)，以XX版本來(lái)命名。2、根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行推薦。3、打消CA對(duì)產(chǎn)品的疑慮，講解清楚純正精品在品質(zhì)和售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，CA自信心很重要。4、價(jià)格相比較高的產(chǎn)品如3G導(dǎo)航，不能過(guò)分談價(jià)格，需突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。1、精品業(yè)績(jī)與總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等人員直接掛鉤。2、通過(guò)內(nèi)促和日常溝通鼓