統(tǒng)一“福氏”食用油運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、統(tǒng)一“福氏”食用油市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)一、與我們合作的理念 統(tǒng)一就是力量、合作創(chuàng)造財(cái)富 輕輕松松賺錢-我們所追求的是：走在別人的前面輕輕松松賺錢。 發(fā)展是硬道理-首要的是賺取最大化利潤(rùn)，跟統(tǒng)一集團(tuán)合 作，就會(huì)找到干事業(yè)的感覺(jué)，找到一條可持續(xù)發(fā)展的事業(yè)道路。 關(guān)于我們-統(tǒng)一集團(tuán)食用油事業(yè)部大陸市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，是中國(guó)統(tǒng)一集團(tuán)專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，他集營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)銷售、產(chǎn)品推廣、品牌運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)監(jiān)察和質(zhì)量管理等功能于一身，致力于做大做強(qiáng)中國(guó)統(tǒng)一的食用油產(chǎn)業(yè)，并竭誠(chéng)為海內(nèi)外的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、健康的油脂產(chǎn)品。 二、我們最大的優(yōu)勢(shì) 1、規(guī)模宏大的生產(chǎn)基地。統(tǒng)一油脂公司地處魯中腹地的萊蕪市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地面積110

2、畝，總投資4500多萬(wàn)元，是一座年產(chǎn)3萬(wàn)噸花生油的大中型油脂生產(chǎn)，每年可以出口原油2萬(wàn)噸，為大陸市場(chǎng)提供各種品類的小包裝食用油5萬(wàn)多噸；2、品質(zhì)領(lǐng)先的產(chǎn)品。統(tǒng)一油脂是首批獲得國(guó)家qs認(rèn)證的企業(yè)之一。統(tǒng)一“福氏”花生油以精選原料、壓榨工藝，不添加任何防腐劑和次品油的嚴(yán)格質(zhì)量管理而聞名于行業(yè)；3、賺錢的價(jià)格。留給經(jīng)銷商充足的交易空間，是能賺錢的好買賣；4、響亮的品牌。統(tǒng)一集團(tuán)-快速消費(fèi)品的前衛(wèi)標(biāo)志，為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供信任與信譽(yù)，凝聚了產(chǎn)品濃濃精華；5、合作的誠(chéng)意。我們深知，成功的企業(yè)離不開(kāi)經(jīng)銷商的支持，所以，我們把與經(jīng)銷商的合作定位于真誠(chéng)與互惠互利；6、專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)做。運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)匯聚了大陸市場(chǎng)營(yíng)

3、銷之高手，他們大多來(lái)自國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，不僅深諳營(yíng)銷理論，而且有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功駕御市場(chǎng)的案例。統(tǒng)一“福氏”花生油是繼“一畝油坊”和“原鄉(xiāng)人”之后，又一力推的食用油大品牌。三、我們選擇什么樣的經(jīng)銷商 1 有良好的合作意愿和資金實(shí)力。2 有合法經(jīng)營(yíng)的手續(xù)和分銷能力。3 有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的行銷體系以及物流倉(cāng)儲(chǔ)配送能力。4 對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)理念和品牌價(jià)值有認(rèn)同感。5、經(jīng)銷商類別：a、區(qū)域經(jīng)銷商具有合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。b、特約經(jīng)銷商具有合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)某些渠道的經(jīng)銷權(quán)。6、經(jīng)銷商運(yùn)作能力a、區(qū)域總經(jīng)銷商：能夠完成年度銷售計(jì)劃，首次購(gòu)貨款不少于20萬(wàn)元。b、特約經(jīng)銷商：能夠完成年度計(jì)劃，首

4、次支付貨款不得低于10萬(wàn)元。c、能夠執(zhí)行公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。7、潛在經(jīng)銷商：搞糖酒飲料批發(fā)的貿(mào)易公司；連鎖經(jīng)營(yíng)商；轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的業(yè)主；正在選項(xiàng)目的商人或企業(yè)。四、統(tǒng)一集團(tuán)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式 1、 市場(chǎng)格局：面向全國(guó)市場(chǎng)，打造6大銷售板塊，在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)攻，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體，確保公司擁有足夠的市場(chǎng)份額。、華南板塊：廣東、廣西、云南、貴州、四川。重點(diǎn)區(qū)域：廣東、廣西、四川。 、華中板塊：江西、湖南、湖北、重慶。重點(diǎn)區(qū)域：江西、湖南。 、華東板塊：上海、浙江、江蘇、安徽、福建重點(diǎn)區(qū)域：上海、江蘇、安徽。 、華北板塊：河南、河北、陜西、山西、內(nèi)蒙古重點(diǎn)區(qū)域：河北、河南、山西。 、東北板塊：遼寧、吉林

5、、黑龍江、內(nèi)蒙古重點(diǎn)區(qū)域：遼寧、黑龍江。 、 特區(qū)板塊：山東、北京、天津重點(diǎn)區(qū)域：濟(jì)南、淄博、臨沂、北京、天津 、在各板塊的核心城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)管理區(qū)域市場(chǎng)。2、銷售通路：公司 經(jīng)銷商(或特約經(jīng)銷商) 銷售終端 ( 顧客)3、通路原則：以終端帶動(dòng)批發(fā)的營(yíng)銷策略來(lái)動(dòng)作市場(chǎng)。4、渠道策略：在省會(huì)和地級(jí)城市設(shè)立總經(jīng)銷，對(duì)總經(jīng)銷所轄區(qū)域不設(shè)其他銷售渠道。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)可作為分銷渠道管理。以中心城市為樞紐和重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，發(fā)揮總經(jīng)銷商的作用，快速向周邊城市滲透，構(gòu)建物流式的分銷網(wǎng)絡(luò)。5、渠道管理：與統(tǒng)一集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表利潤(rùn)目標(biāo)責(zé)任制來(lái)協(xié)助和配合經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；6、策略聯(lián)盟：采取

6、原料與銷售合作、公司與終端賣場(chǎng)合作等方式拓展市場(chǎng)。有條件的地方可以劃出某一特定區(qū)域，實(shí)行品牌買斷經(jīng)營(yíng)。7、oem拓展：以山東基地為核心，在東、南、西、北四個(gè)方位建立協(xié)力企業(yè)，通過(guò)oem加工解決市場(chǎng)均衡分配和運(yùn)輸成本過(guò)高、供貨不及時(shí)的問(wèn)題；8、質(zhì)量統(tǒng)籌：建立以統(tǒng)一油脂公司品管部為中心的“統(tǒng)一集團(tuán)食用油事業(yè)部大陸市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)質(zhì)量技術(shù)管理中心”，統(tǒng)籌全國(guó)市場(chǎng)的食用油質(zhì)量技術(shù)與安全衛(wèi)生。五、最具激勵(lì)的銷售政策 1、價(jià)格優(yōu)惠：1、 新客戶首批付款達(dá)到合同規(guī)定，首批次給予6%的同類產(chǎn)品搭贈(zèng)；2、 老客戶按合同規(guī)定付款定貨，每批次給予5%的同類產(chǎn)品搭贈(zèng)；3、 當(dāng)油脂原材料市場(chǎng)價(jià)格明顯跌落時(shí)，公司將通過(guò)特價(jià)促

7、銷給予價(jià)格補(bǔ)償性支持；4、 當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入銷售高峰期和競(jìng)爭(zhēng)織熱期時(shí)，公司將給予特價(jià)支持；5、 新品上市給予價(jià)格優(yōu)惠。2、 大客戶政策： 、大客戶定義：凡年度總經(jīng)銷額在1000萬(wàn)元以上的客戶即為大客戶； 、大客戶待遇：凡一次性打款100萬(wàn)元的給予5萬(wàn)元的現(xiàn)金返現(xiàn)和5萬(wàn)元的產(chǎn)品兌現(xiàn)。凡一次性打款50萬(wàn)元以上的給予1、5萬(wàn)元的現(xiàn)金返現(xiàn)和5000元的產(chǎn)品兌現(xiàn)。、大客戶獎(jiǎng)勵(lì)：完成合同規(guī)定的銷售額，年終按3%返利。、控制大客戶：串貨、砸價(jià)、進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)倒貨、換貨、制造滯銷等。進(jìn)貨前須付清100%的貨款，我公司收到貨款后發(fā)貨。一次一清。3、獎(jiǎng)勵(lì)政策： 體現(xiàn)公平、公正、互惠互利的原則。、年度返利：凡能夠完成合同規(guī)

8、定的全年銷售任務(wù)的客戶，年末按2%返利；、季度獎(jiǎng)勵(lì)：凡能夠完成合同規(guī)定的每月銷售任務(wù)的客戶，按當(dāng)季銷售額的0、5%給予實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。、特殊獎(jiǎng)勵(lì)：在經(jīng)銷商年度評(píng)比中獲得銷售業(yè)績(jī)總分前5名的單位或個(gè)人，公司將獎(jiǎng)勵(lì)2人名額的去港、澳5日游以資鼓勵(lì)。、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；經(jīng)銷商可以選擇實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)沖抵現(xiàn)金和產(chǎn)品折扣。如：統(tǒng)一電動(dòng)自行車、筆記本電腦、小排氣量汽車、手機(jī)等。 4、處罰政策： 體現(xiàn)公平、公正、互惠互利的原則。 、不能夠完成合同規(guī)定的銷售額，不予返利，并按照實(shí)際完成的銷量80%返還合同保證金。 、因客戶原因出現(xiàn)滯銷、壓貨、產(chǎn)品破損等問(wèn)題時(shí)，按照實(shí)際結(jié)果的50%扣罰合同保障金。 、客戶出現(xiàn)的任何一種有損于履行合同

9、的行為，公司都將按照80%的標(biāo)準(zhǔn)扣罰合同保障金。 、任何有損于品牌價(jià)值的行為與語(yǔ)言都將受到全額扣罰合同保障金的處罰。嚴(yán)重者還將依法訴訟于司法機(jī)關(guān)。 5、股份合作政策： 發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)入企業(yè)投資合作。凡投資合作者可以在原來(lái)政策的基礎(chǔ)上，再按照銀行同期利率折算出廠價(jià)格，得到更多優(yōu)惠。 6、渠道合作政策： 凡是有一定的分銷渠道，但又不是經(jīng)銷商的特殊客戶，如果其提供的合作條件，如賣場(chǎng)規(guī)模、信譽(yù)程度、結(jié)款時(shí)間、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等，都符合或者優(yōu)于經(jīng)銷商的條件，公司可以按照進(jìn)場(chǎng)結(jié)款后的銷售額的1%提取傭金進(jìn)行合作。 7、運(yùn)費(fèi)的使用： 在距我司500公里含500公里范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，運(yùn)費(fèi)由公司提供； 在距我

10、司500公里含500公里范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，運(yùn)費(fèi)各承擔(dān)一半。 凡一次性定購(gòu)70萬(wàn)元以上產(chǎn)品的經(jīng)銷商，運(yùn)費(fèi)全部由公司承擔(dān)。六、挑戰(zhàn)性的價(jià)格政策 1、價(jià)格策略：追隨定價(jià)法，緊跟“胡姬花”。2、價(jià)格定位：一流品牌、高檔產(chǎn)品、中高定價(jià)、54%的人群認(rèn)可。3、價(jià)高因素：原料好、品質(zhì)好、工藝好、不攙假。4、價(jià)格管理：、全國(guó)統(tǒng)一的經(jīng)銷商提貨價(jià)，所有經(jīng)銷商提貨價(jià)起點(diǎn)一致；、為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)各階批發(fā)價(jià)，讓經(jīng)銷商、零售商均有合理利潤(rùn)空間；、全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，避免價(jià)格混亂帶來(lái)的嚴(yán)重危害；、對(duì)于砸價(jià)傾銷，惡意沖貨之行為，將給予嚴(yán)厲制裁和處罰； 、價(jià)格優(yōu)惠：帶給經(jīng)銷商的是利益分配問(wèn)題，不會(huì)影響價(jià)格體系。 、價(jià)格表： 附圖。

11、 5、價(jià)格優(yōu)惠：在規(guī)定界限內(nèi)給予經(jīng)銷商價(jià)格回報(bào)。七、最具活力的市場(chǎng)支持 1、促銷政策： 、承諾 “四到”，即產(chǎn)品到、形象到、聲音到、活動(dòng)到； 形象到指提供給經(jīng)銷商的海報(bào)、招貼、pop等促銷品 聲音到指同經(jīng)銷商約定的各類媒體宣傳 活動(dòng)到指公司組織策劃開(kāi)展的各種促銷活動(dòng)。 、進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)、臨時(shí)促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)等由公司按照經(jīng)銷商進(jìn)貨量比對(duì)標(biāo)準(zhǔn)予以提供。進(jìn)店費(fèi)：a級(jí)店1000以上的商超或賣場(chǎng)按照5元/測(cè)算。b級(jí)店500-800 500元/店；c級(jí)店200-500 300元/店；d級(jí)店50- 180 100元/店； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：0、5元/桶。 一般零售店不予考慮。 堆頭費(fèi)：在b級(jí)以上賣

12、場(chǎng)執(zhí)行。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：0、5元/桶。 導(dǎo)購(gòu)費(fèi)：在b級(jí)以上店執(zhí)行。 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：基本工資加提成。 宣傳費(fèi)：按照進(jìn)貨量的0、03%配給。 臨促費(fèi)：按照銷售量的0、5%撥付。 店慶費(fèi)：實(shí)報(bào)實(shí)銷。 店頭費(fèi)：為小型連鎖店、糧油店、加盟店提供店頭裝飾。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：200元/店。（交納300元品牌使用費(fèi)）。 條碼費(fèi)：由公司提供。 、合作策略： 為有效地發(fā)揮公司和經(jīng)銷商共同做好統(tǒng)一福氏產(chǎn)品的雙重積極性，也滿足ka賣場(chǎng)的進(jìn)店要求，我們將采取合作進(jìn)店策略，即按照標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不足部分由經(jīng)銷商先墊付，等到下次進(jìn)貨時(shí)公司一并結(jié)算返還。2、市場(chǎng)動(dòng)作督導(dǎo)：1、 定期培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員2、 跟隨大客戶做分銷、拿

13、定單3、 指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員如何細(xì)作市場(chǎng)，同時(shí)掌握渠道資源4、 定期走訪分銷商，做好客情維護(hù)工作。5、 幫助經(jīng)銷商掌握流轉(zhuǎn)庫(kù)存和分銷商庫(kù)存，及時(shí)提醒補(bǔ)貨6、 監(jiān)督在期產(chǎn)品的質(zhì)量安全和庫(kù)管安全7、 給公司提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)8、 幫助經(jīng)銷商解決品牌運(yùn)營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題9、 檢查賣場(chǎng)陳列、堆頭擺放、促銷員工作狀態(tài)和宣傳品的布置等10、 經(jīng)常向經(jīng)銷商提出意見(jiàn)和建議，督促經(jīng)銷商改進(jìn)營(yíng)銷動(dòng)作。3、提供市場(chǎng)行銷策劃：1、 提供促銷方案2、 提供促銷產(chǎn)品3、 提供特價(jià)支持4、 提供媒體造勢(shì)5、 協(xié)助經(jīng)銷商招商和組織各種促銷活動(dòng)6、 公司自建網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)及時(shí)地發(fā)布公司各類信息。4、市場(chǎng)保護(hù)制度、價(jià)格保護(hù)：嚴(yán)

14、格執(zhí)行價(jià)格政策，把好價(jià)格因素導(dǎo)致的沖貨、竄貨關(guān)口。、區(qū)域控制：嚴(yán)格控制市場(chǎng)范圍，保護(hù)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商基本權(quán)利不受侵害。、嚴(yán)懲違規(guī)：對(duì)于竄貨和低價(jià)傾銷的客商，公司寧愿放棄客戶，也要保護(hù)市場(chǎng)。5、產(chǎn)品推廣階段策略 根據(jù)國(guó)內(nèi)同行業(yè)和狀況，將濃香花生油，花生調(diào)和油，食用調(diào)和由、玉米胚芽調(diào)和油、大豆色拉油系列產(chǎn)品分階段來(lái)推進(jìn)。 2003年2008年重點(diǎn)主推品牌產(chǎn)品純正花生油 2004年中期以后，借市推出花生調(diào)和油、食用調(diào)和油。 2005年后期選擇重點(diǎn)區(qū)域推廣大豆油、菜籽油等產(chǎn)品6、廣告宣傳策略、廣告表現(xiàn)a.第一階段：訴求產(chǎn)品功能。我們的賣點(diǎn)：純天然、無(wú)污染、壓榨。我們的訴求點(diǎn)：“福氏”健康、長(zhǎng)壽、和家歡樂(lè)。

15、集中廣告效應(yīng)。b.第二階段：綜合訴求(產(chǎn)品、品牌相結(jié)合)，突出“統(tǒng)一集團(tuán)”及品質(zhì)保證，強(qiáng)調(diào)品牌企業(yè)做品牌產(chǎn)品，渲染統(tǒng)一福氏貨真價(jià)實(shí)。在外包裝、小型宣傳頁(yè)、流動(dòng)車體、全國(guó)性的糖酒會(huì)上造勢(shì)推廣。c.第三階段：持續(xù)成長(zhǎng)期的廣告效果，通過(guò)媒體轟動(dòng)、賣場(chǎng)堆頭、特價(jià)銷售、有獎(jiǎng)銷售、導(dǎo)購(gòu)促銷、pop、dm等多種形式強(qiáng)化終端氛圍，提升銷量。區(qū)域性電視廣告、戶外廣告與終端促銷相結(jié)合。、投放策略a.為了提高投入產(chǎn)出比，降低風(fēng)險(xiǎn)，本司采取“高-低高”的廣告促銷宣傳投放策略。即首期走適當(dāng)放大宣傳力度吸引經(jīng)銷商策略，輔以終端促銷支持；然后走穩(wěn)健投入，循序漸進(jìn)之路，把廣告效應(yīng)的重心下移至經(jīng)銷商對(duì)終端的投入。第三階段時(shí)采取

16、集中力量突破性投入大媒體，以打造品牌，提高銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。預(yù)計(jì)周期為3年。b.區(qū)域市場(chǎng)為主，全國(guó)性投入為輔的投入形式。1. 投放計(jì)劃a.采取區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)出業(yè)績(jī)和預(yù)期目標(biāo)相結(jié)合的辦法，進(jìn)行投放。b.投放執(zhí)行辦法 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，決定市場(chǎng)推廣和廣告投放策略，公司和對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商聯(lián)合制訂廣告宣傳促銷投入計(jì)劃，公司審批計(jì)劃并跟蹤實(shí)施和監(jiān)控。八、銷售服務(wù)與承諾 1、服務(wù)原則：專業(yè)、快捷、周到。 2、服務(wù)內(nèi)容：1、 業(yè)務(wù)、技術(shù)、咨詢指導(dǎo)，直面培訓(xùn)營(yíng)銷技巧；2、 定期發(fā)布市場(chǎng)信息，資源共享，銷售全程服務(wù)；3、 公關(guān)活動(dòng)顧問(wèn)式服務(wù)；4、 廠家承諾下列原因可以退換貨；在廠方發(fā)運(yùn)過(guò)程中損壞的產(chǎn)品；出廠漏

17、檢的不合格產(chǎn)品； 、對(duì)下列情況不予退換：沖貨、竄貨被查處的產(chǎn)品；商家保管不當(dāng)被損壞的產(chǎn)品；商家自行損壞的產(chǎn)品；因經(jīng)銷商原因造成的滯銷品、過(guò)期品。3、由品牌運(yùn)營(yíng)部市場(chǎng)服務(wù)中心專門完成銷售服務(wù)和承偌。九、客戶信用政策：1、經(jīng)銷商提貨必須100%付款。匯票或者打卡必須先行傳過(guò)來(lái)匯款憑證；2、公司做到款到后500公里以內(nèi)的經(jīng)銷商在7個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨；500公里以外的經(jīng)銷商在10個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨；3、為了有效地執(zhí)行合同，保護(hù)公司品牌利益，經(jīng)銷商在簽定合同時(shí)應(yīng)該同意交納1萬(wàn)元合同保障金。而當(dāng)終止合同后，如果雙方在業(yè)務(wù)上未有疑義則全部返還經(jīng)銷商；4、促銷費(fèi)用和贈(zèng)品的合理使用。經(jīng)銷商在搞促銷活動(dòng)時(shí)，必須向公司提交完整的促銷方案，而且有能力先期墊付活動(dòng)資金；5、如果公司違背承偌或違背合同約定，經(jīng)銷商可以加倍追究責(zé)任。十、關(guān)愛(ài)老客戶策略 1、把短期的銷售行為規(guī)范到穩(wěn)定長(zhǎng)期的合同客戶行列，享受新待遇； 2、通過(guò)價(jià)格和促銷手段，拉動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)入正規(guī)部隊(duì)1、 無(wú)合同客戶價(jià)格優(yōu)惠最高為4%；2、 無(wú)合同客戶定購(gòu)數(shù)量不能達(dá)到300件/