影樓接單人員話術(shù)參考

1、影樓接單人員話術(shù)參考旗艦店的要加上顧問(wèn)式銷售的概念以及顧問(wèn)式銷售與喜慶業(yè)的結(jié)合 1 1如遇到顧客進(jìn)門，就問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得貴，沒(méi)辦法留住客人，怎么半？ 答：門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力 ，然后為顧客設(shè)計(jì) 預(yù)算，如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像 沒(méi)關(guān) 系, ,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的 話再便宜，你也不會(huì)拍的，是不是?然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺 激顧客的購(gòu)買欲望，若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望 并不足, ,價(jià)格很難讓顧客滿意. .要主動(dòng)說(shuō)出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。提高顧客 購(gòu)買欲望。2 2:如遇到顧客很有主見(jiàn)，見(jiàn)識(shí)很廣，略帶有攝影和

2、設(shè)計(jì)的技巧的顧客怎么半？答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識(shí)， 他很喜歡讓 你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。 碰到這種客戶你的處 理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)， 即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為 什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè) 的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬兀?他希望得到 你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的 方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門市人員的認(rèn)可度 及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他?！鞍パ?，孩子爸爸

3、你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣” 你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或 者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝 你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專 業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏， 所以呢我相 信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系 除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。 當(dāng)我介紹完了以后, 我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇 喏。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。3 3:怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？答：客戶是沒(méi)有了解你

4、的公司，客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品 質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推 廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你 需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成 本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的， 活動(dòng)只有這2 2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可 以oooooooooo有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。 他可能覺(jué)得買東 西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的

5、抗拒只是一種 無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病 呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍 比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。 一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是 經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。4 4:如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝 影師

6、都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解， 你可以 在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的 基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。 在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師 來(lái)說(shuō)都是見(jiàn)高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀， 放 心了，沒(méi)問(wèn)題的。5.5.老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠 活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。 比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考 一下6.6. 價(jià)格貴，近來(lái)

7、隨便看看？答：我們影樓門市比較常見(jiàn)的也是最頭痛的。 這類客戶在跟你接觸的 整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的， 什么話都不說(shuō)，他只是很安靜 的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客 戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你 越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn) 他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约?對(duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。 只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放 在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話， 多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一

8、問(wèn)他們的意見(jiàn)。從他們的回答的過(guò)程當(dāng) 中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力 能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。7.7. 如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù) 定以后在說(shuō)？答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了， 那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效。 現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是 提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。8 8有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦? 答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì) 很有眼光的，你要相信他呀！ ！要是你有什么好的特別的服裝可以拿 來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自

9、然可愛(ài)活 潑。9 9:客人以前拍過(guò)，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝 相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。1010:顧客交錢沒(méi)錢，沒(méi)卡怎么半？一是確定是真沒(méi)錢，還是不信任，分析原因，解決問(wèn)題，如果真沒(méi)帶 錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來(lái)，活動(dòng)是限量的 門市接單誘惑第一招：名額有限1.1.公司最近推出的優(yōu)惠活動(dòng)，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn) 備好的單子，（如預(yù)約單，CASECASE安排表），在有意無(wú)意地，詢問(wèn)她：“請(qǐng) 問(wèn)XXXX號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早 下定，因?yàn)槊~有

10、限。2.2.同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚， 你如果現(xiàn)在定下來(lái)我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。第二招：參觀體驗(yàn)在真誠(chéng)耐心服務(wù)帶動(dòng)下，客人處處倍受尊重，從中 讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺(jué)，會(huì)可能一時(shí)沖動(dòng)，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。第三招：炒熱賣場(chǎng)氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開(kāi)辟【老實(shí)說(shuō)】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動(dòng)其它桌的客人馬上下單。第四招：用客照推銷客人有可能在別家店受門市教育，說(shuō)我們店的樣照是買回來(lái)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有本事拍。我們最好的見(jiàn)證就是讓客人看看我們的客照水 平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理 想就去征求新人同

11、意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六 套不同客人樣本在門市特定地方。告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！”“我給你看多幾套，但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師 為兩位服務(wù)”。第五招：贈(zèng)品買人心1.1.不要一開(kāi)始就放出底。2.2.顯出你的誠(chéng)意。3.3.告訴她，幸福來(lái)之 不易。4.4.再小的禮品，都要請(qǐng)主管簽字同意。第六招：非常套非常價(jià)1.1.此方法在雙休日，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。2.2.在公司門口最 顯眼的地方，寫(xiě)上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn) 店。3.3.熱情介紹招牌菜后，觀

12、察客人的反映，再推非常套系，切記： 非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套 系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%98%以上。第七招：車輪耐力戰(zhàn)運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保 險(xiǎn)推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見(jiàn)。心理準(zhǔn)備，“有我一定能0K0K的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓 去推銷?！坝刑釂?wèn)就有商機(jī)”，憑著自身豐富的專業(yè)知識(shí)，以及門市應(yīng)有執(zhí)著 與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。步驟與權(quán)職使力方式：1.1.門市介紹主題內(nèi)容、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。2.2.主管加籌碼（贈(zèng)品、禮服加穿、

13、化妝）讓人感覺(jué)來(lái)之不易感到倍受 尊崇。3.3.店經(jīng)理價(jià)格，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱） 施加壓力。第八招：運(yùn)作紅白臉在適當(dāng)時(shí)刻，請(qǐng)出主管。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人 情。做戲要事先支會(huì)主管。舉例：客人一定要Y 12001200。門市說(shuō)：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同 學(xué)，給個(gè)人情我吧！ ”主管說(shuō)：“人情可以給，不過(guò)你要倒扣獎(jiǎng)金哪！” 門市說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系！老同學(xué)一定會(huì)報(bào)答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳， 對(duì)不對(duì)？ ”同時(shí)加用第三招。客人會(huì)被你感動(dòng)，覺(jué)得你很有誠(chéng)意，欠 你情。第九招：送客八步遠(yuǎn)只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么 客人還要去比較。詢問(wèn)客人：“還有什么

14、不滿意？” （禮服、攝影、價(jià) 格、美工設(shè)計(jì)、語(yǔ)氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。 送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩說(shuō)：“佩芳，其實(shí)我們真愛(ài) 的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說(shuō)嘛， 小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取?！币话憧腿藭?huì)告訴實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉 麻煩?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。誠(chéng)心+內(nèi)心二成功第十招：送禮金券每個(gè)門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實(shí)實(shí)在在得到福利。 送 禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）。裝作不讓別桌知道，可咬 耳朵，小聲。或請(qǐng)進(jìn)辦公室。休息區(qū)談。送禮金券- 人家會(huì)把門 市變成他們的親朋好友。作為婚慶公司，怎樣與客戶進(jìn)行很好的溝通與談判，從而能把單子 接下來(lái), ,是有一定的技巧的. .一. 接待客戶既要熱情又不能