行業(yè)管理重點與常見困擾

1、行業(yè)目錄 - 一般分銷行業(yè)介紹分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程中所涉 及的一系列活動，還包括在商品轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有 權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人 （生產(chǎn)者、 中間商、代理中間商、 最終消費者等）。分銷是當(dāng)前國內(nèi)絕大多數(shù)批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)以及產(chǎn)供銷一 體化的企業(yè)所采取的銷售管理模式。 分銷服務(wù)已不僅僅涉及批發(fā)和零售， 而是包括了直銷、代理、批發(fā)、零售到倉儲、物流、售后服務(wù)等各個方 面，是一種全方位的流通方式。在一定意義上可以說，只有掌握了分銷 服務(wù)領(lǐng)域的主動權(quán)，才能掌握市場競爭的主動權(quán)。從經(jīng)濟理論的觀點來看，分銷的基本職能在于對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移 到消費者過

2、程中所必須完成的工作加以合理高效的組織，其目的在于消 除產(chǎn)品提供者與使用者之間的距離。國內(nèi)市場的迅猛發(fā)展使得分銷管理 模式在新一輪的競爭中受到重視。 銷售渠道的管理方式、 操作模式與控 制方法再次成為企業(yè)關(guān)注的焦點。目前，許多企業(yè)的分銷成本已經(jīng)超過 生產(chǎn)成本和產(chǎn)品開發(fā)成本，成為企業(yè)總體運行成本的第一大構(gòu)成要素， 從某種意義上講，企業(yè)的競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的競爭。分銷業(yè)務(wù)扮演著最終消費者與商品提供者間橋梁的角色，最為貼近 市場，受市場變化的影響最大也最直接；為了充分滿足市場的需要，分 銷業(yè)務(wù)應(yīng)具備極高的彈性與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。分銷業(yè)務(wù)一般分布的地理范圍 廣闊，各地差異性較大，要落實管理有一定的難度；由于上

3、述原因，分 銷企業(yè)更需要一套良好的管理工具來協(xié)助進(jìn)行有關(guān)商品、存貨、價格、促銷、渠道等各方面的管理神州數(shù)碼作為國內(nèi) IT 行業(yè)產(chǎn)品分銷的龍頭，在分銷業(yè)務(wù)方面有深 厚的積累與實務(wù)經(jīng)驗，神州數(shù)碼 ERP用戶中，有超過三分之二的比例使 用ERP來協(xié)助分銷管理。愿以良好的產(chǎn)品與服務(wù)協(xié)助國內(nèi)分銷企業(yè)提升 管理，增強競爭力。行業(yè)特性說明 分銷行業(yè)屬流通買賣業(yè)，主要針對商品的購入及銷售，作為一種企業(yè)形 態(tài)，它有著以下一些特點：1. 形態(tài)多樣 可以是產(chǎn)供銷一體，從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)均提 供的企業(yè)；有的是偏向項目或高單價形態(tài) （大型精密儀器設(shè)備） 的分銷， 直接面對最終消費者（一般是企業(yè)或政

4、府項目） ；有的本身沒有生產(chǎn)制造， 通過代理其他廠商品牌的產(chǎn)品，提供商品給下游渠道，由渠道提供給最 終消費者。同一種商品有時會通過不同形態(tài)的銷售渠道進(jìn)行銷售，加大了分銷管理 的復(fù)雜度。2. 地理范圍廣闊，分支機構(gòu)眾多 分銷企業(yè)小的涵蓋一個省市，稍大者可能覆蓋一個區(qū)域，如華東、華南 等；更大者涵蓋了全國的范圍。另外由于各省市對于分支機構(gòu)管理政策 不同，一般以分公司或辦事處的形態(tài)出現(xiàn)。 為了更快的滿足客戶的需求， 在各地大都建有分銷倉庫；因為上述原因，也加大了分銷企業(yè)信息收集 以及管理落實的難度。分銷型企業(yè)內(nèi)部的分支機構(gòu)就法人角度來看， 也存在了獨立法人與非獨 立法人兩種，獨立法人有自身完整的賬套

5、，而非獨立法人機構(gòu)僅為原法 人的延伸，這加大了分銷型企業(yè)內(nèi)部賬務(wù)核算的復(fù)雜度。3. 大量的基于POS系統(tǒng)的業(yè)務(wù)往來 分銷型企業(yè)如自行設(shè)立連鎖店面，或于賣場中設(shè)立銷售點，為了強化現(xiàn) 金與貨品的管理，往往采用 POS系統(tǒng)作為管理工具。4. 價格波動頻繁 由于市場與競爭的情況多變， 分銷企業(yè)經(jīng)常要以促銷或降價的方式來進(jìn) 行銷售，另外進(jìn)貨價格的起伏與生產(chǎn)廠家營銷策略的變化也會造成價格 波動。季節(jié)性的商品也存在著價格隨時間而波動的情況。 價格的波動不僅僅是單純售價的變化， 也牽涉到后續(xù)銷售退回時價格的 認(rèn)定。大部分分銷型有眾多的分支機構(gòu)，地處不同的市場環(huán)境，需要有本地化 的價格政策?？偛咳绾螌?shù)量龐大的

6、銷售機構(gòu)進(jìn)行個別的價格管控，面 臨著巨大挑戰(zhàn)，管理過死會造成價格僵化，喪失商業(yè)機會，使自己在市 場競爭中處于不利地位； 授權(quán)過多又會造成價格混亂， 導(dǎo)致串貨的發(fā)生， 損害公司的整體利益，使得公司的價格政策面臨著僵化和失控兩難的境 地。5. 應(yīng)收賬款管理難度大 分銷型企業(yè)接單出貨頻率高，商品與銷售對象眾多，加上在不同地區(qū)可 能存在著特價銷售的情況，使得應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理工作繁重，復(fù)雜。 許多分銷型企業(yè)為了降低風(fēng)險，會預(yù)收保證金或貨款支票，而在每月例 行交易中予以抵扣，這也增加了賬務(wù)工作處理難度。6. 信用額度管理 隨著分銷網(wǎng)絡(luò)的不斷延伸，客戶的分布也逐漸廣闊，由于行業(yè)交易特性 的要求，很難做到貨

7、款及時清算，往往定期結(jié)算或押貨借貨的情況，因 此信用額度的管理是分銷型企業(yè)必備的的管理手段。行業(yè)管理重點與常見困擾1. 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)管理 部分分銷型企業(yè)具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何有效對眾多的營業(yè)點進(jìn) 行管理，協(xié)調(diào)營業(yè)點與總部之間的工作，成了管理者非常關(guān)心的問題。首先銷售機構(gòu)分布廣泛，人員素質(zhì)參差不齊，很難收集每日的詳細(xì)營 業(yè)狀況，使得總部無法做到實時了解各點的銷售庫存狀況，為經(jīng)營管理 帶來困擾。其次由于分支機構(gòu)的營業(yè)數(shù)據(jù)很難及時、準(zhǔn)確的上報到總部，無法準(zhǔn)確了解分支機構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計劃完成情況、費用支出情況 等，在進(jìn)行營業(yè)分析時，定性、估計的比重比較大，無法做到科學(xué)決策。2. 困難的計

8、劃確定市場變幻莫測，如何將各分支的需求收集匯總，并制定有效的訂貨 或生產(chǎn)計劃，是分銷型企業(yè)管理的難點。沒有建立在歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上 的銷售預(yù)測，往往會導(dǎo)致生產(chǎn)無所適從，如何有效的收集需求，及時匯 總成整個企業(yè)的訂貨計劃，實現(xiàn)銷售對生產(chǎn)的指導(dǎo)作用，變得越來越困 難。3. 業(yè)績考核不易業(yè)績指標(biāo)是銷售管理考核的重點，面對散落各地的銷售機構(gòu)，人數(shù) 眾多的業(yè)務(wù)人員，采用遙控管理，難以獲得真實的信息。大量的數(shù)據(jù)統(tǒng) 計工作既耗費人力，又容易產(chǎn)生疏漏，造成管理失控，從而影響員工積 極性。不能做到獎懲分明，必然使得業(yè)績考核形同虛設(shè)。4. 庫存狀況很難實時掌握分銷型企業(yè)往往有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至有多個工廠、倉庫、

9、辦 事處、門市等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往由于收集不到底層的數(shù)據(jù)而不能進(jìn)行科 學(xué)決策，一方面造成大量商品滯留在分銷網(wǎng)絡(luò)，商品周轉(zhuǎn)率低，占壓流 動資金，吞噬著分銷利潤，另一方面，商品短缺，喪失銷售機會，降低 服務(wù)質(zhì)量。5. 批次跟蹤與保質(zhì)期限管理分銷型企業(yè)需要對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，往往需要從進(jìn)貨，庫存， 銷貨等進(jìn)行跟蹤追溯，因此對批次管理要求較高；商品常常有保質(zhì)期， 因此需要對商品庫存進(jìn)行有效期管理。6. 庫存商品數(shù)量品種批次多不易管理面對大量的庫存商品， 如何提高倉庫的效率及儲位的科學(xué)合理應(yīng)用， 是庫存管理的重點。7. 組合、拆解管理在銷售過程中會隨時搭配不同的成品成一個大包裝禮盒進(jìn)行銷售，在相應(yīng)的促銷

10、期結(jié)束后則會被拆解，重新單獨包裝后再銷售，再組 合或拆解過程還會發(fā)一一定的人工費用，增加成本8. 多種包裝方式靈活 , 需要同時記錄多種計量單位管理商品的進(jìn)貨儲存以及領(lǐng)用有可能需要同時記錄多種包裝方式的數(shù) 量。在銷售過程中還會出現(xiàn)同一種商品有多種包裝計量單位，對于銷售 的統(tǒng)計或是成本的計算都增加了一定的難度9. 商品價格管理同一種商品可能因應(yīng)不同的客戶形態(tài)、 渠道,地區(qū),銷售形態(tài) , 銷售數(shù) 量, 而采取不同的定價方式 ; 新品上市或原有商品調(diào)價時 , 需同時針對不 同的客戶定價策略 , 產(chǎn)生相應(yīng)的價格 .銷售人員眾多 , 管理不易 ,常常無法實現(xiàn)價格嚴(yán)格管控 同一種商品可能對應(yīng)多種價格 ,

11、造成業(yè)務(wù)人員接單時不易確定采用 哪個價格需要針對不同的營業(yè)點給予不同的價格政策，既要有一定的彈性空 間，又要有統(tǒng)一的管控。10. 商品促銷管理因應(yīng)節(jié)日活動特定時間段內(nèi)整批賦值促銷價格。11. 復(fù)雜的接單狀況因為客戶狀態(tài)不同，銷售模式不同，經(jīng)常接到各種形式的訂單，訂 單的管理極為不易，也影響了日后訂單查詢追蹤等。交易量大 ,庫存狀況無法及時掌握 , 容易造成失誤12. 銷售流程管理由于分銷行業(yè)的客戶數(shù)量多、 業(yè)務(wù)頻繁； 批發(fā)、零售等多種銷售 方式；分公司、辦事處、經(jīng)銷點等多渠道銷售管理；銷售時還會配以一 定的贈品量或是樣品量；價格方面則隨時會因為市場上同業(yè)的激烈競爭 而進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)價； 客戶的

12、往來賬款管理業(yè)務(wù)量很大 , 對于客戶的信用 額度也需要一定的管控。13. 贈品管理贈品是分銷行業(yè)常見的促銷手段 , 往往通過贈品的方式來達(dá)成一些 銷售目標(biāo)14. 客戶管理客戶形態(tài)復(fù)雜 , 不易進(jìn)行信用額度管理客戶交易筆數(shù)多 , 變更頻繁 , 往往不易追蹤某張訂單實際交貨情況15. 應(yīng)收賬款賬務(wù)處理工作繁重促銷活動多 ,客戶數(shù)量多 ,形態(tài)復(fù)雜,交易頻繁、變更多，賬務(wù)處理困 難, 多種收款條件 ,多種結(jié)賬方式 , 收款方式。連鎖經(jīng)營的客戶常常有分地點交貨 , 統(tǒng)一結(jié)算賬款的情況。16. 產(chǎn)供銷一體的企業(yè)往往很難選擇合適的軟件ERP作為企業(yè)管理整體考量的管理工具， 產(chǎn)供銷一體的企業(yè)，往往很 難選擇適

13、合自己的軟件。既要能滿足生產(chǎn)管理需要，又要能夠管理好進(jìn) 銷存的流程，甚至需要管理到門店、專柜等，對ERP的功能要求非常高， 擴展性要求也非常高。易飛的解決方案說明1. 完整的門店管理系統(tǒng)采用易飛門店管理模塊，可實現(xiàn)分支機構(gòu)的進(jìn)銷存管理，并可上傳 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，接收總部價格政策，幫助企業(yè)簡化銷售網(wǎng)絡(luò)體系，輕松管理 分銷網(wǎng)點。針對分銷企業(yè)無法掌握銷售狀況的困擾，易飛系統(tǒng)提供了營業(yè)日報管 理。各銷售機構(gòu)可以將零售單匯總生成營業(yè)日報，反映本銷售點的庫存 數(shù)量、銷售數(shù)量、銷售額、銷退數(shù)量、退款額等營業(yè)信息，營業(yè)日報可 根據(jù)需要上傳到總部，使總部可以及時掌握各分支機構(gòu)的銷售狀況和庫 存狀況，為監(jiān)控營業(yè)狀況及時

14、調(diào)整營運策略提供依據(jù)。針對分銷企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集困難， 易飛系統(tǒng)提供簡單有效的傳輸管理， 無需專業(yè)的知識，在總部模塊設(shè)置好接受路徑，和各門店的發(fā)放路徑， 在門店系統(tǒng)設(shè)置好接受路徑和上報路徑，就可依靠系統(tǒng)自動將營業(yè)數(shù)據(jù) 傳送回總部，使得總部全面掌握各分支機構(gòu)的營運數(shù)據(jù)，做到對分支機 構(gòu)的全面管理。2. 訂貨計劃輔助生成功能 易飛系統(tǒng)可以依據(jù)銷售日均量輔助生成訂貨計劃，使得各分支機構(gòu) 的要貨計劃有據(jù)可依，更據(jù)合理性，分支機構(gòu)的要貨計劃直接傳送到總 部，避免了需求在供應(yīng)鏈上的放大，總部將收集上來的要貨計劃匯總成 訂貨計劃， 并可手工維護以滿足營運策略， 生產(chǎn)部門亦可據(jù)此安排生產(chǎn)， 實現(xiàn)產(chǎn)銷良性互動，徹

15、底解決銷售無法指導(dǎo)生產(chǎn)的非正常狀況。3. 銷售任務(wù)管理功能 針對分銷企業(yè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核困難的狀況，易飛系統(tǒng)提供了銷 售任務(wù)管理。總部制定出全年任務(wù)后，把它分解成每個分支機構(gòu)的月銷 售任務(wù)和年銷售任務(wù)，使得每個業(yè)務(wù)員的任務(wù)明確，目標(biāo)清晰；各分支 機構(gòu)的銷售數(shù)據(jù)上傳后，可以自動生成銷售任務(wù)統(tǒng)計表，每個業(yè)務(wù)員的 業(yè)績達(dá)成率一目了然，既省卻了人工統(tǒng)計的浩繁工作和不準(zhǔn)確，又可以 及時了解銷售任務(wù)的完成情況，便于實現(xiàn)過程管理和及時考核。4. 實時的存貨賬務(wù)管理 針對分布在銷售網(wǎng)絡(luò)中的商品所帶來的隱患，易飛系統(tǒng)提供了明晰 的倉庫管理。 系統(tǒng)引入了在途倉的概念， 全面管理在途物資， 監(jiān)控運輸、 毀損情況，

16、總部發(fā)出貨物即進(jìn)入在途倉，分支機構(gòu)收到貨物后在途倉庫 存減少，分支機構(gòu)倉庫庫存增加，整個分銷鏈上的庫存情況清晰可見， 既可根據(jù)鏈上的商品情況制定銷售政策，也能夠及時進(jìn)行商品調(diào)撥，避 免斷貨的情況發(fā)生，為優(yōu)化物流提高利潤帶來了可能。5. 商品批次管理易飛ERP系統(tǒng)同時提供批號管理，客戶可以靈活設(shè)置商品作批號管 理的寬嚴(yán)程度，設(shè)置商品作批號管理后，商品在企業(yè)內(nèi)的任何異動都需 要制定具體批號，客戶用戶可以在線迅速查詢商品在各倉庫具體批號的 庫存狀況，從進(jìn)貨到銷售；用戶可以在易飛ERP系統(tǒng)查詢最終任何批次產(chǎn) 品的來龍去脈。如果商品有保質(zhì)期管理，易飛ERP系統(tǒng)可以依據(jù)客戶“復(fù) 檢天數(shù)”、“有效天數(shù)”的設(shè)

17、置自動提示客戶用戶，方便管理。6. 儲位管理易飛ERP提供了商品儲位管理，清楚記錄商品在庫房內(nèi)確實的擺放位置，降低了倉庫管理的困難度，也可以加強倉庫空間的有效利用。7. 組合、拆解管理對于需要隨時組合或拆解的商品，易飛 ERP系統(tǒng)可以提供方便的組合單及拆解單，并可記錄組合時所發(fā)生的人工成本。8. 包裝方式靈活 , 需要同時記錄多種計量單位多種計量包裝管理易飛ERP系統(tǒng)提供了多種數(shù)量單位，還提供換算單位。9. 商品價格管理易飛ERP系統(tǒng)對于決定一個價格的因素包括六個方面：客戶、商 品、幣別、計價單位、生效日期及批量。同時針對每一種商品可以定義 售價控制。易飛系統(tǒng)提供了價格管控的方案，在總部制定好

18、各門店的商品價格 政策，通過下達(dá)商品價格，可以強制或允許分支機構(gòu)選擇商品價格，既 可在整個企業(yè)推行統(tǒng)一的價格政策，也可給予各分支機構(gòu)靈活的商品價 格，直接授予某個門店特殊商品價格，并指定生失效日，并提供價格政 策檢測表集中監(jiān)管，保證總部的價格政策得到有效執(zhí)行，又合理啟動和 中止促銷政策，滿足地方市場的特殊需求又兼顧企業(yè)的最佳收益。10. 商品促銷管理可以針對促銷活動的價格進(jìn)行調(diào)整，提供自動生成客戶商品特價作 業(yè)，通過產(chǎn)品大類、客戶分類等多種條件結(jié)合價格變更，方便節(jié)日活動 時整批賦值促銷價格。11. 銷售訂單管理易飛ERP系統(tǒng)針對不同性質(zhì)的訂單：如合約訂單、一般訂單、各網(wǎng) 點訂單，可以通過訂單的

19、單別來區(qū)分不同管理用途的訂單，方便后續(xù)的 統(tǒng)計。同時一張訂單上允許訂購多種產(chǎn)品，多個交貨日期，亦允許分批 出貨，對未出貨完畢的訂單亦可指定結(jié)束?？稍诰€查詢庫存狀況 , 避免超量接單。12. 銷售流程管理易飛ERP系統(tǒng)提供環(huán)環(huán)相扣自動轉(zhuǎn)單及相互稽核的功能，訂單確認(rèn) 后可以復(fù)制成銷貨單， 減少使用者輸入的時間及保證前后資料的一致性。 同時銷貨單可以設(shè)定核對訂單， 如果不指定訂單， 系統(tǒng)可以不允許交易。 針對多個倉庫銷貨的業(yè)務(wù)，提供由總部倉庫先進(jìn)行調(diào)撥到網(wǎng)點倉庫，再 同網(wǎng)點倉庫進(jìn)行銷貨的流程。針對寄銷的銷售形態(tài)，我們提供當(dāng)給賣場 供貨時，走借出的流程，當(dāng)和賣場結(jié)算時，再走銷貨的流程，滿足寄銷 的銷售

20、行為。針對現(xiàn)銷業(yè)務(wù)，我們也提供現(xiàn)銷的管理。13. 贈品管理系統(tǒng)提供贈品量的管理，方便進(jìn)行搭贈的處理，同時允許贈品和 非贈品為同一訂單銷售。14. 客戶管理信用額度管理易飛ERP系統(tǒng)能夠根據(jù)信用額度管理，信用額度的管控方式分為按 公司參數(shù)設(shè)置、按客戶參數(shù)設(shè)置、信用額度不控制，針對不同的客戶設(shè) 定信用額度及可超出率。 參數(shù)設(shè)置包括信用額度超出控制的檢查點分為： 訂單確認(rèn)及銷貨單確認(rèn)，超出控制的處理方式分為：不檢查、警告、拒 絕，查核比率包括未兌現(xiàn)的應(yīng)收票據(jù)比率、應(yīng)收賬款比率、未結(jié)賬的銷 貨金額的比率、未出貨的訂單金額的比率。針對不同的客戶設(shè)定不同的 控制參數(shù)，針對信用好的客戶及信用不好的客戶分開進(jìn)行控制。同時針