傭金談判技巧提高專戶效率ppt課件

1、傭金談判技巧 傭金談判技巧目的：較高的傭金率為本人發(fā)明較高的收入傭金提成公式=客戶月產(chǎn)生買賣量*傭金率-營業(yè)部保本傭金率*提成比例 談判技巧： 一、讓客戶了解海通、海通文化及后期的開展 二、海通效力 三、軟硬件設備 四、了解客戶的心思 五、本卷須知 讓客戶了解海通 海通證券股份簡稱“公司的前身是上海海通證券公司，成立于1988年，是我國最早成立的證券公司之一。1994年改制為有限責任公司，并開展成全國性的證券公司。2001年底，公司整體改制為股份。2002年，經(jīng)中國證監(jiān)會同意，公司注冊資本金增至87.34億元，成為國內(nèi)證券行業(yè)中資本規(guī)模最大的綜合性證券公司。2005年5月，經(jīng)中國證券業(yè)協(xié)會評審

2、經(jīng)過，海通證券成為創(chuàng)新試點券商，公司開展進入新時期，各項業(yè)務繼續(xù)堅持市場前列。2006年，隨著股權分置改革和券商綜合治理的完成，資本市場進入本質(zhì)轉(zhuǎn)機期。在這一年里，公司抓住機遇，深化改革，加快開展，使公司在業(yè)務、管理、風控、制度和流程建立等方面都上了一個新臺階，啟動了上市進程并獲得了本質(zhì)性進展。2007年7月31日，公司勝利掛牌上市。2007年10月，中國證監(jiān)會同意公司非公開發(fā)行新股不超越100，000萬股并已完成，引入了中信集團、平安、太保等戰(zhàn)略投資者，優(yōu)化了公司股東構造，公司資本金到達82.2782億元。 2021年末公司總資產(chǎn)1208億元，凈資產(chǎn)434億元，凈資本344億元。2021年，

3、公司初次借力專業(yè)機構制定公司今后五年的開展戰(zhàn)略。 2003年，公司被著名的雜志評為“中國最正確經(jīng)紀行。2005年，公司經(jīng)紀業(yè)務虛現(xiàn)低本錢擴張，托管了甘肅證券和興安證券。2021年營業(yè)部翻牌后，公司擁有的營業(yè)部網(wǎng)點家數(shù)到達180多家。2006年，公司在由財經(jīng)媒體發(fā)起的“21世紀中國資本市場投資年會上，獲得了“2006年券商綜合實力大獎、“2006年最正確經(jīng)紀團隊、“2006年最正確宏觀戰(zhàn)略研討團隊三項殊榮。2021年，公司順利完成合規(guī)試點和帳戶清理任務，經(jīng)紀業(yè)務以規(guī)范促開展，市場占有率穩(wěn)步提升。同時，公司各項創(chuàng)新業(yè)務有序開展，并成立了融資融券部，為創(chuàng)新業(yè)務的開展做好了充分預備。公司近年證券買賣量

4、不斷堅持業(yè)內(nèi)領先，2021年股票、基金買賣量44937億元，行業(yè)排名全國第四，市場占有率4.14%；2021年公司獲批設立上海、北京、黑龍江、江蘇、甘肅、浙江、深圳、廣東、湖北、安徽等10家分公司。2021年，公司勝利獲得證券經(jīng)紀人業(yè)務資歷、社?；饑泄蓹嗤泄苜Y歷及轉(zhuǎn)持股份股權管理人資歷；2021年，公司榮獲上海證券報評選的“最正確證券經(jīng)紀商稱號。 海通證券經(jīng)過十多年的開展，在運營過程中積累了豐富的證券運營管理閱歷，在內(nèi)控機制方面，公司建立健全了較為完善的合規(guī)和風險管理組織體系。近年來，公司不斷加強合規(guī)和風險管理，內(nèi)控程度不斷提高。2021年，公司延續(xù)第二年獲得了證監(jiān)會分類監(jiān)管AA評級，合規(guī)

5、內(nèi)控嚴厲有序。公司作為首批合規(guī)試點券商，率先完成了合規(guī)試點任務，經(jīng)過建立健全合規(guī)管理制度和組織體系，開展合規(guī)咨詢、培訓、審核、實時監(jiān)控等，將合規(guī)任務深化到各個業(yè)務環(huán)節(jié)。特別是公司自主開發(fā)了信息防火墻系統(tǒng)，得到了監(jiān)管機構的高度一定；加強對可疑買賣和客戶身份的識別、監(jiān)控，有效提升了公司反洗錢任務的程度。公司進一步完善了以凈資本為中心的風險監(jiān)控體系，實現(xiàn)了公司各項業(yè)務風險和整體風險的科學評價和有效監(jiān)控。在長期的證券市場運作中，公司曾經(jīng)建立了一套科學、規(guī)范、嚴密的運營管理體系、合規(guī)和風險監(jiān)控體系，構成了穩(wěn)健開辟的運營風格，創(chuàng)建了獨特的公司品牌。 2021年是世博召開之年，萬眾矚目，全球聚焦，也是公司五

6、年開展規(guī)劃的開局之年，任重道遠，機遇與挑戰(zhàn)并存。公司將堅持科學開展觀，銳意改革，不斷創(chuàng)新，努力提升海通證券的綜合實力和品牌籠統(tǒng)，實現(xiàn)公司安康可繼續(xù)開展。 后期開展l 海通文化 在多年的開展中，公司一直遵照“務虛、開辟、穩(wěn)健、杰出的運營理念和“規(guī)范管理、積極開辟、穩(wěn)健運營、提高效益的運營方針，堅持“穩(wěn)健乃至保守的風控品牌，追求“管理一流、人才一流、效力一流、效益一流的運營管理目的，推行合規(guī)、誠信的企業(yè)文化，以創(chuàng)新帶動公司競爭力的全面提升，推進各項業(yè)務繼續(xù)安康地開展。 海通效力 .海通目前可以提供的效力根底效力：海通證券作為一家全國性的綜合類券商，不僅可以代理目前與其他券商一樣的根底經(jīng)紀業(yè)務，還可

7、以代理新興的金融產(chǎn)品衍生種類，例如：股指、港股、信托等金融產(chǎn)品及自有產(chǎn)品的開發(fā)等。這就大大提高了客戶投資范圍的廣泛性。這與其他中小型券商相比具有非常高的優(yōu)勢。分析師效力：自2007年證券市場逐漸規(guī)范以來，南京常府街營業(yè)部為客戶配備了一批優(yōu)秀的分析師團隊，只需客戶有需求，我們均可以為客戶提供全面的分析效力，我們對客戶的資產(chǎn)量及買賣量均無任何要求。短信效力：總公司在2021年專門建立了彩虹俱樂部，該部門的設立不僅能為客戶提供根底的短信效力，客戶還可以參與俱樂部的各項活動，更大程度上為客戶之間的交流提供方便性。快速買賣通道：針對資產(chǎn)量較大的客戶，總公司專門懇求了快速買賣通道，該通道可以快速提高客戶買

8、賣的平安性及買賣速度。 軟硬件設備軟件：海通證券網(wǎng)上委托運用大智慧委托買賣行情軟件，手機買賣系統(tǒng)運用同花順買賣委托行情軟件，委托買賣系統(tǒng)經(jīng)過2021年的晉級，曾經(jīng)具備功能更加全面的委托買賣種類，上述買賣委托方式不僅速度快，而且更加平安。值得一提的是，總公司于2021年10月份結合各家券商網(wǎng)上委托買賣軟件的優(yōu)點，委托開發(fā)商研發(fā)的新一代委托買賣行情軟件，該軟件不僅速度更快，內(nèi)容更加豐富而且添加了更多的快捷買賣方式。硬件：為保證客戶買賣，海通證券不僅具備衛(wèi)星備用效力器，ups等根底設備之外，我們定期會對系統(tǒng)做全面檢查及晉級效力。不僅對客戶買賣提供有力保證，更重要的是保證了客戶賬戶的平安性。 了解客戶

9、心思 普通情況下，大部分客戶對傭金費率概念比較模糊。很多客戶做股票的目的就是賺錢。經(jīng)過長期察看，到營業(yè)部洽談傭金的客戶大部分為虧損客戶，這部分客戶洽談傭金的目的就顯而易見：尋覓心思平衡和降低買賣本錢。結合客戶的前來的目的， 在與客戶洽談傭金費率時，我們也要找到合理方法去洽談。首先要根據(jù)客戶的真實想法將客戶劃分成不同類別：1.根據(jù)客戶資產(chǎn)量或買賣量劃分。2.根據(jù)客戶對傭金率敏感程度劃分。3.根據(jù)客戶獲取低傭音訊來源劃分。一、 根據(jù)客戶資產(chǎn)及買賣量劃分：小散戶資產(chǎn)量介于0-10萬或年傭金介于0-1000元、散戶資產(chǎn)量介于10萬-20萬之間或年傭金介于1000元-3000元、中高端客戶資產(chǎn)量介于20

10、萬以上或年傭金介于3000元以上。二、 根據(jù)客戶對傭金率敏感程度劃分：不敏感客戶對費率的高低無概念、較敏感客戶對費率有一定認識，但以為高一點或第一點無所謂，只需與市場“均傭金率相差不要太大即可、敏感客戶可以算出本身本錢且報出其他券商給出的傭金率).三、 根據(jù)客戶獲取市場低傭金音訊來源劃分：本身覺得較高、朋友告知、其他券商營銷。洽談方法：1. 小散戶、不敏感客戶及本身告絕費率較高的客戶：告知客戶，公司的傭金調(diào)整有一定的規(guī)范，只需是海通的客戶，到達相應的級別就可以享用一定的優(yōu)惠幅度，您目前的資產(chǎn)及買賣情況恐怕無法懇求優(yōu)惠，即使懇求也優(yōu)惠不了多少。建議客戶做段時間后再懇求優(yōu)惠。這樣，優(yōu)惠幅度可以更大

11、一些。例如：此次優(yōu)惠能夠給與88折，但做段時間后，隨著買賣量的放大，優(yōu)惠幅度能夠到達6折。假設客戶劇烈要求調(diào)整，這樣就到達了我們想要的目的。先給與8-9折的優(yōu)惠。2. 散戶、較敏感客戶及朋友告知的客戶：這類客戶普通會提出我們的傭金相對較高，這時我們可以告知客戶：海通的傭金確實比其他券商高一點，但我們有高的理由。首先，海通證券作為一家全國性的綜合類券商，可以開展的業(yè)務較較為廣泛，這樣本錢就會高處很多。其次，為了保證客戶的買賣速度及賬戶平安，每年我們破費的系統(tǒng)維護更新本錢也要比其他券商高出很多(可以適當舉些實踐案例作為輔證。再次，客戶到其他券商，能夠每年可以省一筆錢，但隨著股票風險的加劇，能夠會損失其他買賣種類所帶來的收益，同時會面臨著眾多風險。 本卷須知 與客戶交談時，先讓客戶闡明來意。防止與客戶