080114與發(fā)展商溝通技藝

1、與開(kāi)展商溝通技巧優(yōu)秀的操盤手幾乎都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是良好的溝通能力。作為一個(gè)房地產(chǎn)操盤手，經(jīng)常直接面對(duì)開(kāi)展商及其它相關(guān)合作者，一個(gè)工程能否順利開(kāi)展工作，很大程度上依賴于靠溝通， 其次才是靠技術(shù)和能力。 學(xué)習(xí)溝通技巧， 將使你在工作中游刃有余， 讓 工作開(kāi)展得更順利。一、開(kāi)展商的類型：1.經(jīng)驗(yàn)豐富型：多年從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關(guān)注如何開(kāi)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象。大致可細(xì)分成兩種類型：精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)對(duì)方意見(jiàn)，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型： 單方面地觀察合作方，聆聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時(shí)也不輕易發(fā)

2、表意見(jiàn)，只是自己心中有數(shù)。2 .初出茅廬型：無(wú)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡(jiǎn)單。關(guān)注工程操作所帶來(lái)的資金回報(bào)。也大致可細(xì)分成兩種類型：直爽粗放型： 會(huì)表達(dá)個(gè)人的意見(jiàn)要求，要求了解合作方。散漫無(wú)章型： 會(huì)向合作者突然提出意想不到的要求，提問(wèn)題但不能明確表達(dá)出自己的意見(jiàn)，思考也常沒(méi)有方案性。二、溝通與應(yīng)對(duì)技巧：開(kāi)發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同：1 .精明強(qiáng)干型：這類客戶一般很有主見(jiàn)，對(duì)事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問(wèn)題就提出來(lái)，雙方多 溝 通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對(duì)工程、對(duì)市場(chǎng)能有獨(dú)到見(jiàn)解；要有較強(qiáng)效勞意識(shí)，做足功夫，正不要陷入

3、爭(zhēng)執(zhí)或辯論的形勢(shì)；站在開(kāi)展商的角度思考問(wèn)題，即多為開(kāi)展商著想2 圓滑事故型： 工作缺乏嚴(yán)格方案或時(shí)間管理能力，局部決策程度緩慢，不隨意表達(dá)已 方觀點(diǎn)，三 思而后行。需要操盤者積極主動(dòng)推進(jìn)工作，起主要推動(dòng)者的角色； 要能有很強(qiáng)的方案管理能 力和時(shí)間觀念，要求盡可能在會(huì)議當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)相關(guān)事 項(xiàng)，且明確具體的完成時(shí)間和負(fù) 責(zé)人；盡快形成雙方都能接受的工作機(jī)制， 以制度來(lái)對(duì)雙方進(jìn)行約束， 有時(shí)多用 封閉 式： 以 Y/N 來(lái)答復(fù)，確定事項(xiàng) 。3 散漫型： 此類客戶可能過(guò)多干預(yù)，但其又缺乏專業(yè)或方案性。 對(duì)此種客戶，樹(shù)立操盤者的專業(yè)形象尤為重要； 溝通時(shí)語(yǔ)氣要肯定、自信； 幫 助其解決問(wèn)題，逐漸培養(yǎng)其對(duì)你的

4、依賴； 敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé) 任； 需要決策一定要有開(kāi)展商高層人員參加，加速?zèng)Q策4直爽型：此類客戶可以有問(wèn)題追問(wèn)，有意見(jiàn)坦誠(chéng)相告。 做事要干練，表達(dá)工作效率； 工作做 細(xì)，盡量減少開(kāi)展商工作量； 充分尊重開(kāi)展商。三、具體運(yùn)用：1提案溝通：1了解開(kāi)展商關(guān)心要點(diǎn)：一般情況下開(kāi)展商會(huì)對(duì)兩至三個(gè)核心問(wèn)題異常關(guān)心，提 案前需事先了解開(kāi)展商性格特征、開(kāi)發(fā)水平、關(guān)注重點(diǎn)等，了解了開(kāi) 發(fā)商，才能對(duì)癥下藥，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題，有 的 放矢；2言語(yǔ)簡(jiǎn)潔、思路清晰：介紹方案時(shí)邏輯思路清晰，盡量用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)表述， 言簡(jiǎn)意賅讓人記憶深刻；簡(jiǎn)短的句子清晰明確，容易理解； 防止用過(guò) 于書面

5、化的方式來(lái)表達(dá)，最好有圖文并茂的 PPT 來(lái)輔助演講；3突出重點(diǎn)介紹：要突出方案中的亮點(diǎn)、重點(diǎn)以及開(kāi)展商關(guān)心的要點(diǎn)，將主要問(wèn) 題 或構(gòu)思闡述清楚，而對(duì)于兩方都較清楚的問(wèn)題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。2例會(huì)溝通：1明確主題：明確會(huì)議主題，預(yù)先想好開(kāi)展商可能提出的問(wèn)題或關(guān)心的事項(xiàng)有所準(zhǔn)備，同時(shí)會(huì)議程中防止偏離主題，將會(huì)議擴(kuò)大與延長(zhǎng)。2會(huì)前溝通：會(huì)議前對(duì)重要問(wèn)題事先進(jìn)行溝通，以提高會(huì)議效率。3確認(rèn)共識(shí)：將需要開(kāi)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價(jià)、折扣、開(kāi)展商需要配合的事項(xiàng)、銷售物料的交付使用等盡可能在會(huì)議上達(dá)成共識(shí)并當(dāng)面確認(rèn)，同時(shí)將時(shí)間、負(fù)責(zé)方、費(fèi)用等確認(rèn)，必要時(shí)會(huì)后整理一份會(huì)議紀(jì)錄給開(kāi)展商確認(rèn)

6、。4緊盯實(shí)施：將會(huì)議上確認(rèn)的事項(xiàng)在其未完成前跟進(jìn)實(shí)施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。3應(yīng)急事件：1反響迅速：當(dāng)工程或銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)意外問(wèn)題或突然業(yè)績(jī)不理想時(shí)，要急時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做相應(yīng)處理，最忌對(duì)問(wèn)題的無(wú)視或漠視。2坦然面對(duì)：坦然面對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時(shí) 成認(rèn)策略的失 誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。3補(bǔ)救措施： 一個(gè)工程運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失措， 重要的是 “下一步如何做，關(guān)鍵的是解決問(wèn)題而不是追究問(wèn)題。四、其他注意要點(diǎn) : 換位思考：了解開(kāi)發(fā)商，尊重他們的需求，站在對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題。工作態(tài)度：坦誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們 、“我們工程，而不是“你們 、“ XX 工程有助于拉近雙方距離。 善于傾聽(tīng)：傾聽(tīng)是溝通過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽(tīng)是高效溝通的開(kāi)始。 肢體語(yǔ)言： 防止“甩筆 、“重復(fù)的手勢(shì) 、“搖頭、“抖腳 等會(huì)弱化說(shuō)服力、分散聽(tīng)眾 注意 力的肢體語(yǔ)言，設(shè)計(jì)一套屬于自己的動(dòng)作增強(qiáng)演講感染力。目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時(shí)，對(duì)方會(huì)變得不關(guān)心你的講話，強(qiáng)有力的目光交流顯示自信和控制。缺乏回饋：很多人在與開(kāi)展商溝通過(guò)程中