用友ERPU8企業(yè)應用套件V8.60銷售培訓營銷主管

1、 ufsoft 2003 corporate用友用友erp-u8企業(yè)應用套件企業(yè)應用套件v8.60銷售培訓銷售培訓 營銷主管營銷主管2004年10月整合業(yè)務整合業(yè)務 駕馭變化駕馭變化本節(jié)培訓的主要目標本節(jié)培訓的主要目標:1、理解企業(yè)營銷主管在日常工作中疼痛點，了解為什么疼痛？怎樣解決？、理解企業(yè)營銷主管在日常工作中疼痛點，了解為什么疼痛？怎樣解決？2、理解用友、理解用友u860對企業(yè)營銷主管的價值體驗；對企業(yè)營銷主管的價值體驗；3、學習向客戶中的營銷主管角色有針對性介紹、學習向客戶中的營銷主管角色有針對性介紹u860；4、知道并能利用、知道并能利用u860客戶關系管理的競爭優(yōu)勢；客戶關系管理的

2、競爭優(yōu)勢；您知道您知道他們經(jīng)常遇到的問題有哪些嗎？是什么造成的呢？如何他們經(jīng)常遇到的問題有哪些嗎？是什么造成的呢？如何才能解決呢？才能解決呢？ 面對營銷主管面對營銷主管您能您能通過模擬場景向他們介紹通過模擬場景向他們介紹u860產(chǎn)品而不讓他們煩躁嗎？產(chǎn)品而不讓他們煩躁嗎？讓他們相信您的讓他們相信您的u860確實能解決他們的問題？確實能解決他們的問題？ 您要您要在與在與kd等的競爭中，怎樣才能確保營銷主管偏向您呢？等的競爭中，怎樣才能確保營銷主管偏向您呢？ 請您帶著這些問題走進請您帶著這些問題走進u860u860培訓課堂培訓課堂 客戶，企業(yè)的客戶，企業(yè)的“衣食父母衣食父母”1.1.我需要全面集中

3、管理我的客戶資源我需要全面集中管理我的客戶資源問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：客戶信息散落在各個部門和員工的手中，零碎甚至相互沖突矛盾，無法客戶信息散落在各個部門和員工的手中，零碎甚至相互沖突矛盾，無法給出全面完整準確的客戶信息！給出全面完整準確的客戶信息！a客戶快要簽單時，負責該客戶的銷售人員吳先生卻要辭職，更糟糕的是您對他原來負責區(qū)域的客戶信息一無所知怎么辦？年終了，公司想給vip客戶送些禮品，營銷部單先生反映b客戶的業(yè)務量大，應該送禮品，而技術部南先生反映b客戶的技術要求太高，成本上不劃算，更糟糕的是財務部錢女士反映b客戶的應收款太高，信用不好，堅決反對送禮品怎么辦？給b客戶送還是不送？ 問題在

4、于問題在于: : 缺乏：缺乏： 企業(yè)級的統(tǒng)一集中的客戶信息管理平臺企業(yè)級的統(tǒng)一集中的客戶信息管理平臺解決方案：解決方案：客戶客戶/ /聯(lián)系人管理聯(lián)系人管理客戶檔案、客戶分配、聯(lián)系人管理、客戶全貌客戶檔案、客戶分配、聯(lián)系人管理、客戶全貌客戶，企業(yè)的客戶，企業(yè)的“衣食父母衣食父母”1.1.我需要全面集中管理我的客戶資源我需要全面集中管理我的客戶資源軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過記錄客戶的完整信息，提供更多的客戶描述字段，對客戶進行各種通過記錄客戶的完整信息，提供更多的客戶描述字段，對客戶進行各種角度的分類；為企業(yè)提供集成的統(tǒng)一的客戶管理，防止客戶資源的流失，角度的分類；為企業(yè)提供集成的

5、統(tǒng)一的客戶管理，防止客戶資源的流失，提升客戶信息的利用價值。提升客戶信息的利用價值。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.12.1我需要隨時知道我可以銷售什么？銷售多少？我需要隨時知道我可以銷售什么？銷售多少？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：產(chǎn)成品分類與庫存信息不能實時的集成共享！產(chǎn)成品分類與庫存信息不能實時的集成共享！當客戶突然打電話給您，要求增加a產(chǎn)品的訂單量100萬件，并在今天發(fā)貨，您是否能快速響應客戶？是滿足客戶還是放棄這筆生意？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 企業(yè)級的統(tǒng)一集成的產(chǎn)成品可用量或可承諾量的分析系統(tǒng)企業(yè)級的統(tǒng)一集成的產(chǎn)成品可用量或可承諾量的分析系統(tǒng)解決方案：解決方案：售前

6、分析售前分析可用量或可承諾量可用量或可承諾量2.12.1我需要隨時知道我可以銷售什么？銷售多少？我需要隨時知道我可以銷售什么？銷售多少？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過實時的售前分析系統(tǒng)中的可用量或可承諾量分析，為您提供實時響通過實時的售前分析系統(tǒng)中的可用量或可承諾量分析，為您提供實時響應客戶的支持和保障。應客戶的支持和保障。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.22.2我需要隨時知道產(chǎn)品的成本是多少？準確的定價應該是多少？我需要隨時知道產(chǎn)品的成本是多少？準確的定價應該是多少？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：產(chǎn)成品成本信息和定價機制不集成共享！產(chǎn)成品成本

7、信息和定價機制不集成共享！當客戶突然打電話來定制c產(chǎn)品200萬件，要求盡快報價，您是否能準確報價快速響應客戶？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 基于產(chǎn)成品成本的模擬報價系統(tǒng)基于產(chǎn)成品成本的模擬報價系統(tǒng)解決方案：解決方案：售前分析售前分析模擬報價模擬報價2.22.2我需要隨時知道產(chǎn)品的成本是多少？準確的定價應該是多少？我需要隨時知道產(chǎn)品的成本是多少？準確的定價應該是多少？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過準確的售前分析系統(tǒng)中的模擬報價系統(tǒng)，為您提供實時響應客戶的通過準確的售前分析系統(tǒng)中的模擬報價系統(tǒng)，為您提供實時響應客戶的支持和保障。支持和保障。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值

8、銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.32.3我需要為不同的銷售項目配備不同的銷售資源？我需要為不同的銷售項目配備不同的銷售資源？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：組織或人員的職能和任務難以協(xié)同！組織或人員的職能和任務難以協(xié)同！一個重量級的大客戶要求明天講標，內(nèi)容涉及技術、產(chǎn)品、商務、服務、生產(chǎn)、設計等多方面，營銷部不可能有人全部具備這方面的知識和能力，您將如何快速組建一個能滿足客戶需求的團隊呢？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個跨部門的、與職能和任務分工協(xié)同的虛擬團隊的組建系統(tǒng)，一個跨部門的、與職能和任務分工協(xié)同的虛擬團隊的組建系統(tǒng)，解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商機團隊商機團隊

9、2.32.3我需要為不同的銷售項目配備不同的銷售資源？我需要為不同的銷售項目配備不同的銷售資源？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :根據(jù)客戶需要快速提供人力資源支撐，提高銷售成功率和銷售效率。根據(jù)客戶需要快速提供人力資源支撐，提高銷售成功率和銷售效率。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.42.4我需要隨時掌控各個銷售項目的進展情況？我需要隨時掌控各個銷售項目的進展情況？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：銷售行為、過程和費用的黑洞化，不透明！銷售行為、過程和費用的黑洞化，不透明！銷售代表賈先生跟了近一年的a客戶，并自信已經(jīng)搞定了客戶，a客戶卻突然與您的一家競爭對手

10、簽單，更為糟糕的是，作為主管的您對此事先征兆一無所知，知道為什么被a客戶拋棄了嗎？周5了，銷售代表費先生又拿了1萬多餐票、車票要報銷，您是到底給他報還是不給他報呢？您知道他每天都干了些什么嗎？天知道這里有沒有私款公報？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個銷售過程跟蹤系統(tǒng)一個銷售過程跟蹤系統(tǒng)解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商機進程、商機活動、商機費用商機進程、商機活動、商機費用2.42.4我需要隨時掌控各個銷售項目的進展情況？我需要隨時掌控各個銷售項目的進展情況？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :隨時掌握銷售狀態(tài)，降低銷售成本和縮短銷售周期，提高銷售成功率。隨時掌握銷售狀態(tài)，

11、降低銷售成本和縮短銷售周期，提高銷售成功率。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.52.5我需要讓每個營銷人員知道給客戶報過幾次價格？單價是多少？我需要讓每個營銷人員知道給客戶報過幾次價格？單價是多少？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：接觸客戶的口徑不統(tǒng)一，與客戶的歷次交流的信息不集成共享！接觸客戶的口徑不統(tǒng)一，與客戶的歷次交流的信息不集成共享！上周，銷售代表小胡與客戶范女士好不容易把價格從9折、8折談到了7.5折，本周2銷售代表小孫又接到范女士打來詢問產(chǎn)品技術參數(shù)的電話，由于急于完成任務，小孫順便給她報了一個最低價6折，范女士轉(zhuǎn)身打電話給您，投訴價格混亂，并且要求

12、5折優(yōu)惠，怎么辦？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 對客戶的自動報價系統(tǒng)和歷次的報價記錄平臺；對客戶的自動報價系統(tǒng)和歷次的報價記錄平臺；解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商機報價商機報價2.52.5我需要讓每個營銷人員知道給客戶報過幾次價格？單價是多少？我需要讓每個營銷人員知道給客戶報過幾次價格？單價是多少？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過以客戶和產(chǎn)品或服務雙重條件下的準確自動報價和歷次報價的記錄，通過以客戶和產(chǎn)品或服務雙重條件下的準確自動報價和歷次報價的記錄，快速響應客戶需求，提高客戶滿意度?？焖夙憫蛻粜枨?，提高客戶滿意度。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑

13、造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.62.6我需要隨時知道每個客戶是否及時收到貨物或產(chǎn)品？我需要隨時知道每個客戶是否及時收到貨物或產(chǎn)品？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：售前挖掘、售中跟進和售后交付信息的不集成共享！售前挖掘、售中跟進和售后交付信息的不集成共享！周5下午還差3分鐘就下班了，您又接到大客戶劉先生一個投訴電話，反映上周2簽的合同，要求一周內(nèi)到貨，到現(xiàn)在還沒有送到，嚴重影響他的生產(chǎn)和經(jīng)營，經(jīng)查：居然發(fā)現(xiàn)客戶的錢到帳了，票也開了，銷售訂單卻還在商務部秘書的辦公桌上，由于出差，連發(fā)貨單都還沒有做，而此時庫管員又帶著鑰匙下班了，怎么補救?。?問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 商機交付信息與物流和財務

14、一體化運營系統(tǒng)和平臺商機交付信息與物流和財務一體化運營系統(tǒng)和平臺解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商機訂單、商機訂單執(zhí)行查詢商機訂單、商機訂單執(zhí)行查詢2.62.6我需要隨時知道每個客戶是否及時收到貨物或產(chǎn)品？我需要隨時知道每個客戶是否及時收到貨物或產(chǎn)品？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過企業(yè)外部通過企業(yè)外部crmcrm商機訂單信息與內(nèi)部商機訂單信息與內(nèi)部erperp銷售訂單信息的集成互動一體銷售訂單信息的集成互動一體化應用，實現(xiàn)準確及時交付客戶需求，提高客戶滿意度?；瘧?，實現(xiàn)準確及時交付客戶需求，提高客戶滿意度。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企

15、業(yè)價值2.72.7我需要預先知道每個銷售機會是否值得去跟進？是否有把握贏單？我需要預先知道每個銷售機會是否值得去跟進？是否有把握贏單？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：不能及時準確的把握客戶的變化，競爭環(huán)境的空前激烈！不能及時準確的把握客戶的變化，競爭環(huán)境的空前激烈！今天一上班，銷售代表費先生又向您申請營銷經(jīng)費10萬，說有一個大客戶，預計成交額在2千萬左右，但有6家競爭對手參與，客戶內(nèi)部關系也比較復雜，所以要加大投入，您是批準還是不批準呢？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 統(tǒng)一的科學的商機評估系統(tǒng)和競爭對手監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)一的科學的商機評估系統(tǒng)和競爭對手監(jiān)控系統(tǒng)解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商

16、機評估、商機競爭對手商機評估、商機競爭對手2.72.7我需要預先知道每個銷售機會是否值得去跟進？是否有把握贏單？我需要預先知道每個銷售機會是否值得去跟進？是否有把握贏單？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過具有雷達預警作用的商機評估和競爭對手監(jiān)控體系，隨時掌握商機通過具有雷達預警作用的商機評估和競爭對手監(jiān)控體系，隨時掌握商機狀態(tài)和調(diào)整策略，提高銷售成功率，降低銷售成本。狀態(tài)和調(diào)整策略，提高銷售成功率，降低銷售成本。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值2.82.8我需要預先知道哪些客戶可以賒欠多長時間多少款項？我需要預先知道哪些客戶可以賒欠多長時間多少款

17、項？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：適應激烈的商業(yè)競爭環(huán)境與實時準確掌握客戶財務變化之間的矛盾！適應激烈的商業(yè)競爭環(huán)境與實時準確掌握客戶財務變化之間的矛盾！今天一上班，銷售代表李先生向您報告，大客戶d公司要求再賒欠產(chǎn)品a100萬，但該公司上次還欠款20萬沒有還，銷售代表李先生出于銷售業(yè)績考慮和大客戶的覺度考慮，極力要求放行，作為主管的您是批準還是不批準呢？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 統(tǒng)一的科學的客戶信用評估系統(tǒng)統(tǒng)一的科學的客戶信用評估系統(tǒng)解決方案：解決方案：u860-u860-銷售管理銷售管理客戶信用客戶信用2.82.8我需要預先知道哪些客戶可以賒欠多長時間多少款項？我需要預先知道哪些客戶

18、可以賒欠多長時間多少款項？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過動態(tài)的類似銀行體系的客戶信用監(jiān)控體系，隨時掌握客戶回款狀態(tài)通過動態(tài)的類似銀行體系的客戶信用監(jiān)控體系，隨時掌握客戶回款狀態(tài)和變化趨勢，降低企業(yè)風險。和變化趨勢，降低企業(yè)風險。銷售，塑造企業(yè)價值銷售，塑造企業(yè)價值市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧3.13.1我需要隨時掌控我的每一個競爭對手的情況？我需要隨時掌控我的每一個競爭對手的情況？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：競爭對手信息分散，靜態(tài)滯后，不成系統(tǒng)，更加沒有集成共享！競爭對手信息分散，靜態(tài)滯后，不成系統(tǒng)，更加沒有集成共享！在向總裁匯報業(yè)務會議中，您突然接到南

19、方區(qū)經(jīng)理的電話，說又一個特大單被該死的k-dog公司毫無征兆的搶走了，總裁氣急敗壞的問您：這個k-dog公司是什么來頭？什么的干活？為什么我們總在這個區(qū)域這個行業(yè)這個產(chǎn)品線這些客戶上輸給它？為什么？您能立即解析清楚嗎？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 公司級的集成統(tǒng)一共享的競爭對手信息管理平臺公司級的集成統(tǒng)一共享的競爭對手信息管理平臺解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化商機競爭對手商機競爭對手 市場管理市場管理競爭對手管理競爭對手管理3.13.1我需要隨時掌控我的每一個競爭對手的情況？我需要隨時掌控我的每一個競爭對手的情況？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過基于客戶和產(chǎn)品及商

20、機的多重要素下的實時集成統(tǒng)一共享的競爭對通過基于客戶和產(chǎn)品及商機的多重要素下的實時集成統(tǒng)一共享的競爭對手信息管理平臺，掌控競爭對手。手信息管理平臺，掌控競爭對手。市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧3.23.2我需要為營銷人員實時的營銷工具支撐，我需要有針對性電子營銷；我需要為營銷人員實時的營銷工具支撐，我需要有針對性電子營銷；問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：營銷人員的能力差異和知識共享的矛盾！營銷的有效性和成本控制的矛盾營銷人員的能力差異和知識共享的矛盾！營銷的有效性和成本控制的矛盾一大早，您接到出差在外的銷售代表小劉的求助電話，要求盡快提供電信行業(yè)的資料、方案說明和標書模板

21、？電話？傳真？函件？電郵？那還有其他銷售代表呢？或許他們以后說不定哪天也碰上電信行業(yè)的客戶呢？公司剛推出一款新產(chǎn)品，計劃舉行一次大型市場推廣活動，需要有針對性邀請大規(guī)模的客戶到會；如何才能有效把新產(chǎn)品信息和活動計劃等低成本的傳遞給客戶呢？問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 知識保留和信息傳遞的系統(tǒng)工具，知識保留和信息傳遞的系統(tǒng)工具，解決方案：解決方案：市場管理市場管理銷售文檔銷售文檔市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧3.23.2我需要為營銷人員實時的營銷工具支撐，我需要有針對性電子營銷；我需要為營銷人員實時的營銷工具支撐，我需要有針對性電子營銷；軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用

22、價值應用價值: :通過提供營銷自動化工具，提高溝通效率，有針對性地建立客戶溝通渠通過提供營銷自動化工具，提高溝通效率，有針對性地建立客戶溝通渠道，充分共享公司級的營銷知識。道，充分共享公司級的營銷知識。市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧3.33.3我需要清楚地知道每個客戶投訴是否及時解決了？客戶是否滿意？我需要清楚地知道每個客戶投訴是否及時解決了？客戶是否滿意？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：投訴處理行為、過程和結果的黑洞化，不透明！投訴處理行為、過程和結果的黑洞化，不透明！周5總裁例會上，法律部經(jīng)理提給您一份律師函，是一個大客戶起訴公司售前承諾和售后交付的產(chǎn)品差距太大，歷次

23、維修后技術上還是達不到標準，經(jīng)常投訴要求解決卻一直無果。您有印象接過他的投訴電話，但記得當時就立刻安排了人去負責處理啊，怎么會鬧到法律層面上呢？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個透明的、可視化和可追索的投訴管理系統(tǒng)和平臺一個透明的、可視化和可追索的投訴管理系統(tǒng)和平臺解決方案：解決方案：客戶管理客戶管理客戶投訴客戶投訴市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧3.33.3我需要清楚地知道每個客戶投訴是否及時解決了？客戶是否滿意？我需要清楚地知道每個客戶投訴是否及時解決了？客戶是否滿意？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過實時監(jiān)控投訴處理的過程和投訴的完成狀態(tài)，實

24、現(xiàn)對客戶投訴做到通過實時監(jiān)控投訴處理的過程和投訴的完成狀態(tài)，實現(xiàn)對客戶投訴做到任何時候任何地點都有專人負責解決，從而提高客戶滿意度；任何時候任何地點都有專人負責解決，從而提高客戶滿意度；市場與服務，企業(yè)必須市場與服務，企業(yè)必須“首尾首尾”兼顧兼顧營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.14.1我需要具體的知道下個季度某個區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入？我需要具體的知道下個季度某個區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：客戶信息和銷售效果的不確定性帶來銷售預測的不準確性！客戶信息和銷售效果的不確定性帶來銷售預測的不準確性！在月末、季末向老總匯報的時候，您需要馬上得到銷售報告，能讓您準確的

25、告訴總經(jīng)理下個月或下個季度我們預計能實現(xiàn)多少銷售收入，這些銷售收入主要分布在哪些行業(yè)，來源于哪些地區(qū)；主要收入來源于哪個產(chǎn)品，這些客戶由誰在負責、花了多少錢、做過哪些促銷活動，碰到哪個競爭對手等等； 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個科學并可自動執(zhí)行的銷售預測的方法和體系一個科學并可自動執(zhí)行的銷售預測的方法和體系解決方案：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析銷售分析銷售分析4.14.1我需要具體的知道下個季度某個區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入？我需要具體的知道下個季度某個區(qū)域能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過使用商機管理通過使用商機管理“銷售漏斗銷售漏斗”分析功能實現(xiàn)每個銷售過程

26、的全程記錄、分析功能實現(xiàn)每個銷售過程的全程記錄、跟蹤和掌控，促使銷售機會及時成交；多維展現(xiàn)現(xiàn)狀和未來公司的收入；跟蹤和掌控，促使銷售機會及時成交；多維展現(xiàn)現(xiàn)狀和未來公司的收入；提高銷售的可控性和可預測性提高銷售的可控性和可預測性。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.24.2我需要清楚的知道每個商機是否劃算？我需要清楚的知道每個商機是否劃算？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：銷售核算的單元需要細化到以商機為單元！銷售核算的單元需要細化到以商機為單元！公司營業(yè)額直線上升，可為什么銷售成本卻超銷售收入增長比率的增長呢？到底是哪些銷售商機不應該做呢？哪些其實是“雞肋”?問題在于問題在于: : 缺

27、乏：缺乏： 數(shù)據(jù)來源于商機過程的且按商機為核算單元的成本費用統(tǒng)計工具數(shù)據(jù)來源于商機過程的且按商機為核算單元的成本費用統(tǒng)計工具解決方案：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析商機分析商機分析- -商機損益分析商機損益分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.24.2我需要清楚的知道每個商機是否劃算？我需要清楚的知道每個商機是否劃算？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過按商機核算收入和費用，計算商機給企業(yè)帶來的毛利；按部門或業(yè)通過按商機核算收入和費用，計算商機給企業(yè)帶來的毛利；按部門或業(yè)務員分析匯總商機給企業(yè)帶來的毛利，獲得更為真實和準確的商機價值。務員分析匯總商機給企業(yè)帶來的毛利，獲得

28、更為真實和準確的商機價值。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.34.3我需要準確知道整個部門或公司的商機成功與失敗數(shù)量與原因分析？我需要準確知道整個部門或公司的商機成功與失敗數(shù)量與原因分析？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：企業(yè)只關注銷售成功的商機，而忽略了失敗的商機分析，忽略了競爭分析！企業(yè)只關注銷售成功的商機，而忽略了失敗的商機分析，忽略了競爭分析！周一部門例會上，您又發(fā)現(xiàn)北方區(qū)在競爭最激烈的情況下，對產(chǎn)品線p來說商機成功比率還是最高，而競爭不太激烈的西部區(qū)卻有大量的商機白白浪費。作為主管，您需要用數(shù)據(jù)來說話，需要把原因找出來，以幫助他們提高商機成功比率。 問題在于問題在于: : 缺

29、乏：缺乏： 按部門、區(qū)域、人員或產(chǎn)品線的商機得失或商機競爭分析的工具按部門、區(qū)域、人員或產(chǎn)品線的商機得失或商機競爭分析的工具解決方案：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析商機分析商機分析- -商機競爭分析、部門得失單分析、產(chǎn)品得失單分析、商機競爭分析、部門得失單分析、產(chǎn)品得失單分析、 商機得單原因分析、商機丟單原因分析商機得單原因分析、商機丟單原因分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.34.3我需要準確知道整個部門或公司的商機成功與失敗數(shù)量與原因分析？我需要準確知道整個部門或公司的商機成功與失敗數(shù)量與原因分析？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過揚長補短的商機結果分析報表，明白

30、有的商機為什么成功了？有的通過揚長補短的商機結果分析報表，明白有的商機為什么成功了？有的卻為什么失敗了？為什么這個部門做得好另一個卻經(jīng)常丟單呢？了解找卻為什么失敗了？為什么這個部門做得好另一個卻經(jīng)常丟單呢？了解找到解決辦法，持續(xù)提升企業(yè)利潤與員工能力。到解決辦法，持續(xù)提升企業(yè)利潤與員工能力。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.44.4我需要隨時知道我需要隨時知道哪些是我的關鍵價值客戶哪些是我的關鍵價值客戶 ？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：帶來企業(yè)帶來企業(yè)80%80%利潤的利潤的20%20%的客戶總是在變化，同時有沒有統(tǒng)一的標準來判斷！的客戶總是在變化，同時有沒有統(tǒng)一的標準來判斷！各個

31、機構簽單的客戶都很多，為什么有的還是虧本？這么大的客戶群，到底誰值得您去跟他做生意？到底是誰給您帶來虧損？誰真正給您帶來利潤？您不希望有準確的數(shù)字來向您的老總匯報嗎？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個全面動態(tài)的科學的客戶價值評估系統(tǒng)和自動執(zhí)行的平臺一個全面動態(tài)的科學的客戶價值評估系統(tǒng)和自動執(zhí)行的平臺解決方案：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析客戶分析客戶分析- -客戶價值金字塔客戶價值金字塔營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.44.4我需要隨時知道我需要隨時知道哪些是我的關鍵價值客戶哪些是我的關鍵價值客戶 ？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :根據(jù)價值模型，分析客戶價值，并

32、通過金字塔展現(xiàn)客戶現(xiàn)在價值和歷史根據(jù)價值模型，分析客戶價值，并通過金字塔展現(xiàn)客戶現(xiàn)在價值和歷史價值；展現(xiàn)客戶利潤金字塔、收入金字塔、商機金字塔、欠款金字塔、價值；展現(xiàn)客戶利潤金字塔、收入金字塔、商機金字塔、欠款金字塔、費用金字塔和客戶忠誠度金字塔等信息，獲得更為真實和準確的客戶價費用金字塔和客戶忠誠度金字塔等信息，獲得更為真實和準確的客戶價值評估，為企業(yè)決策提供參考。值評估，為企業(yè)決策提供參考。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.54.5我需要隨時掌握哪個營銷人員做得好？哪個做得不好？我需要隨時掌握哪個營銷人員做得好？哪個做得不好？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：營銷人員的松散或單一管

33、理，不能全面反映營銷人員的全部業(yè)績！營銷人員的松散或單一管理，不能全面反映營銷人員的全部業(yè)績！月末、季末或年末評獎金時，僅僅看營銷人員的銷售收入嗎？如果是收入高，但費用也高，應收款也高，還能評優(yōu)嗎？又一個年初調(diào)整工資的時刻了，哪個該調(diào)？哪個不該調(diào)呢？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個全面反映或考核每個營銷人員的各個業(yè)績指標系統(tǒng)一個全面反映或考核每個營銷人員的各個業(yè)績指標系統(tǒng)解決方案：解決方案：銷售自動化銷售自動化業(yè)務員管理業(yè)務員管理 統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析業(yè)務員分析業(yè)務員分析營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.54.5我需要隨時掌握哪個營銷人員做得好？哪個做得不好？我需要隨

34、時掌握哪個營銷人員做得好？哪個做得不好？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過通過統(tǒng)計營銷人員的各項銷售業(yè)績指標（如客戶、商機、訂單、回款、統(tǒng)計營銷人員的各項銷售業(yè)績指標（如客戶、商機、訂單、回款、費用等費用等1010余種指標），并按收款進行排名，實現(xiàn)對營銷人員的科學評估余種指標），并按收款進行排名，實現(xiàn)對營銷人員的科學評估。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.64.6我需要準確知道錢被誰花到哪里去了？未來幾周幾月還需要花多少？我需要準確知道錢被誰花到哪里去了？未來幾周幾月還需要花多少？問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：成本費用的剛性增長與相關業(yè)績的不穩(wěn)定增長甚至停滯后退并存！成本費

35、用的剛性增長與相關業(yè)績的不穩(wěn)定增長甚至停滯后退并存！第三季度的第一個工作日，公司財務部錢女士發(fā)來郵件，同時抄送總裁，說您部門時間剛過半，年預算卻花掉了80%多，總裁隨后反應問：誰花得這么多？哪些客戶需要花這么大的代價？今后兩季度還需要花多少錢？速回。作為營銷主管的您，您能無動于衷？您難道不希望有準確的數(shù)據(jù)來反應嗎？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 實時按各個對象的成本費用統(tǒng)計和變化趨勢分析的工具實時按各個對象的成本費用統(tǒng)計和變化趨勢分析的工具解決方案：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析費用分析費用分析- -客戶費用統(tǒng)計、部門客戶費用統(tǒng)計、部門/ /業(yè)務員費用統(tǒng)計、費用趨勢分析業(yè)務員費用統(tǒng)計、費用

36、趨勢分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.64.6我需要準確知道錢被誰花到哪里去了？未來幾周幾月還需要花多少？我需要準確知道錢被誰花到哪里去了？未來幾周幾月還需要花多少？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過來源于銷售過程的多對象的成本費用分析以及變化趨勢分析，為企通過來源于銷售過程的多對象的成本費用分析以及變化趨勢分析，為企業(yè)控制成本和合理安排現(xiàn)金預算等提供參考依據(jù)。業(yè)控制成本和合理安排現(xiàn)金預算等提供參考依據(jù)。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.74.7我需要準確知道到底是哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品不好賣？我需要準確知道到底是哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品不好賣？

37、問題表現(xiàn)為：問題表現(xiàn)為：生產(chǎn)供應對市場需求的變化反應存在時間差，常影響市場拓展和企業(yè)贏利！生產(chǎn)供應對市場需求的變化反應存在時間差，常影響市場拓展和企業(yè)贏利！周5總裁的例會上，您又和生產(chǎn)供應主管吵起來了，您埋怨他為什么不加大生產(chǎn)供應量？有的客戶已經(jīng)等了半個月了，還沒有拿到貨；他卻埋怨您現(xiàn)在有的產(chǎn)品種類積壓庫存就是去年加大生產(chǎn)供應造成的；總裁要求您現(xiàn)場說明哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品不好賣？哪些產(chǎn)品預計多長時間好賣？哪些產(chǎn)品預計多長時間后不好賣？是呀，有這些分析報表您還跟他們費什么口舌呀？ 問題在于問題在于: : 缺乏：缺乏： 一個準確的產(chǎn)品價值評估和發(fā)現(xiàn)的工具一個準確的產(chǎn)品價值評估和發(fā)現(xiàn)的工具解決方案

38、：解決方案：統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)4.74.7我需要準確知道到底是哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品不好賣？我需要準確知道到底是哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品不好賣？軟件實現(xiàn)軟件實現(xiàn)應用價值應用價值: :通過分析產(chǎn)品和產(chǎn)品類銷售數(shù)量和金額及百分比，并按銷售金額進行排通過分析產(chǎn)品和產(chǎn)品類銷售數(shù)量和金額及百分比，并按銷售金額進行排名，準確判斷和發(fā)現(xiàn)金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品，了解自身的核心名，準確判斷和發(fā)現(xiàn)金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品，了解自身的核心產(chǎn)品優(yōu)勢，鞏固優(yōu)勢，放棄劣勢。產(chǎn)品優(yōu)勢，鞏固優(yōu)勢，放棄劣勢。營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù)k

39、3v10.1k3v10.1的的crmcrm沒有和沒有和scmscm、erperp等集成起來，只有等集成起來，只有teems-crmteems-crm，但屬于，但屬于中高端獨立應用，不能和中高端獨立應用，不能和erperp集成，目前基本上沒有實質(zhì)性的大規(guī)模集成，目前基本上沒有實質(zhì)性的大規(guī)模銷售；我們在推銷售；我們在推crmcrm時可以利用這個差異，重點和時可以利用這個差異，重點和u860scmu860scm部分一起部分一起銷售。銷售。我們本次我們本次crmcrm的推出的主要關鍵點：的推出的主要關鍵點：1.1. 與與erperp（主要是（主要是u860u860的銷售管理模塊、平臺管理）真正集成；直

40、到報的銷售管理模塊、平臺管理）真正集成；直到報價、訂單、發(fā)貨、開票、財務處理等業(yè)務上完全貫通；真正實現(xiàn)售價、訂單、發(fā)貨、開票、財務處理等業(yè)務上完全貫通；真正實現(xiàn)售前、售中、售后交付一體化；甚至成為前、售中、售后交付一體化；甚至成為scmscm中的一部分。中的一部分。2.2. 對注重銷售過程管理和營銷分析的企業(yè)非常適合；對注重銷售過程管理和營銷分析的企業(yè)非常適合；3.3. 非常適合已經(jīng)購買非常適合已經(jīng)購買u860u860的財務核算、銷售管理的客戶再次購買的財務核算、銷售管理的客戶再次購買crmcrm；應用效果將非常顯著，適合大規(guī)模銷售和交付；應用效果將非常顯著，適合大規(guī)模銷售和交付；4.4. 沒

41、有服務管理，但已經(jīng)計劃在沒有服務管理，但已經(jīng)計劃在u8.61u8.61中要做；中要做；5.5. 本版不支持本版不支持webweb應用；應用；crm競爭分析競爭分析附錄（一）：附錄（一）：u860-crm總體流程圖總體流程圖附錄（二）：附錄（二）：u860-crm功能列表（功能列表（1）模塊模塊子模塊子模塊節(jié)點名稱節(jié)點名稱簡要說明簡要說明銷售模式設置設置企業(yè)采用的銷售模式銷售階段配額設置理想狀態(tài)下銷售漏斗，用于和實際情況對比活動類型設置設置常見活動類型，便于按類型統(tǒng)計活動客戶價值模型設置 設置客戶價值評估模型，用于分析客戶金字塔客戶檔案錄入客戶檔案，處理客戶合并，計算客戶信用客戶分配對客戶進行分

42、配，指定客戶負責人聯(lián)系人管理錄入聯(lián)系人檔案，查看聯(lián)系人之間上報關系，查看聯(lián)系人全貌，向聯(lián)系人發(fā)送電子郵件和短信客戶全貌我的客戶、全部客戶列表，顯示查看客戶全貌投訴管理錄入、分配、處理和驗證客戶投訴，查看客戶投訴進程投訴列表客戶投訴導航列表基礎設置業(yè)務設置客戶管理客戶/聯(lián)系人管理客戶投訴商機錄入創(chuàng)建商機、關閉或者打開商機商機管理商機模塊的統(tǒng)一操作平臺，通過商機管理，可以完成商機全部功能。商機模塊全部功能通過商機列表導航，包括我的商機、團隊商機和全部商機。商機團隊針對商機，組建商機銷售團隊。管理商機進程，包括階段推進、商機失敗或者商機成功。商機成功，錄入成功原因、商機訂單。商機失敗，錄入失敗原因、

43、獲勝競爭對手。查看商機進程報告。查看商機進程明細、進程活動、進程費用和商機訂單。商機活動針對商機的銷售過程，安排活動商機費用記錄商機銷售過程中發(fā)生的各項費用商機報價記錄商機銷售過程中的歷次報價，和銷售模塊報價單有接口。商機訂單錄入成功商機生成的銷售訂單。查看成功或者關閉商機的后續(xù)訂單執(zhí)行情況，包括訂單執(zhí)行統(tǒng)計、訂單明細、發(fā)貨明細、開票明細、收款明細和商機進程報告。其中，收款明細是指關聯(lián)商機訂單所開發(fā)票的收款單，對于現(xiàn)金結算或者轉(zhuǎn)賬部分，在收款明細中不體現(xiàn)?？赏ㄟ^收款明細，聯(lián)查核銷明細。商機競爭對手記錄參與商機競爭的競爭對手記錄商機聯(lián)系人；查看聯(lián)系人上報關系；記錄站在聯(lián)系人角度，評估我方和參與商機競爭的全部競爭對手；商機文檔記錄商機銷售過程中各種文檔。銷售自動化 商機管理商機進程商機訂單執(zhí)行查詢商機評估模塊模塊子模塊子模塊節(jié)點名稱節(jié)點名稱簡要說明簡要說明附錄（二）：附錄（二）：u860-crm功能列表（功能列表（2）模塊模塊子模塊子模塊節(jié)點名稱節(jié)點名稱簡要說明簡要說明活動錄入管理工作活動，包括活動安排、活動提醒、活動逾期報警和活動完成?；顒恿斜戆ㄎ业幕顒雍臀野才诺幕顒?，通過活動列表進入活動卡片?；顒淤M用通過活動列表導航，記錄活動發(fā)生的費用。費用支出單記錄和審核各種銷售費用，包括商機費用、活動費用和業(yè)務員費用。費用單