如何在買方市場下開發(fā)股權(quán)投資客戶

1、如何在買方市場環(huán)境下開發(fā)股權(quán)投資客戶2014年8月15日PART 1 股權(quán)投資客戶開發(fā) l 私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)l 產(chǎn)業(yè)資本l 高凈值個(gè)人 l 上市公司l 一般企業(yè)法人（國企、民營） 、有限合伙企業(yè)l 公募基金、基金子公司l 銀行、證券公司（資管、直投）l 信托公司市場主要參與者1. 目標(biāo)客戶2. 客戶在哪 截至目前，我司系統(tǒng)內(nèi)共有新三板合格投資者客戶（不含受限權(quán)限）11,419戶，全市場整體合格投資者221,200戶（其中機(jī)構(gòu)投資者22,700戶，自然人投資者198,500戶）,其中機(jī)構(gòu)投資者2,508戶，占比21.96%，高于整體市場機(jī)構(gòu)投資者占比11.7%；自然人投資者8,911戶，占比78

2、.04%，低于整體市場自然人投資者占比11.69%；結(jié)論：目標(biāo)客戶數(shù)量足夠大 2014年底，系統(tǒng)內(nèi)合格投資者數(shù)量為5280戶，500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為8214戶對應(yīng)比率為64.28%；2015年底，系統(tǒng)內(nèi)合格投資者數(shù)量為9094戶，500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為13704戶，對應(yīng)比例為66.36%；截至目前，系統(tǒng)內(nèi)500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為11846戶，基本等同于目前合格投資者數(shù)量。結(jié)論：能獲得的收益足夠大原有客戶：從這里開始熟人介紹：擴(kuò)展你的客戶數(shù)量利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道高端活動(dòng)：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺(tái)私人銀行：高端客戶聚集地私募地圖：快捷的私募搜索清科排名：精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶投資論壇：認(rèn)識(shí)新的朋友

3、原始股東：客戶資源的積累2. 客戶在哪如何找到客戶？l 私募地圖：快捷的私募搜索中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)的私募地圖、私募基金公示及私募基金管理人公示可以查到私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的基本備案信息l 清科排名：精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶 尋找清科排名“榜上有名”的投資機(jī)構(gòu)排名機(jī)構(gòu)名稱排名機(jī)構(gòu)名稱1達(dá)晨創(chuàng)投11聯(lián)創(chuàng)永宣2深圳創(chuàng)新投12元禾控股3紅杉資本中國基金13同創(chuàng)偉業(yè)4經(jīng)緯中國14啟明創(chuàng)投5IDG資本15軟銀中國6毅達(dá)資本16基石資本7藍(lán)馳創(chuàng)投17賽伯樂投資集團(tuán)8君聯(lián)資本18賽富投資基金9東方富海19今日資本10北極光創(chuàng)投20紀(jì)源資本2015年中國創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)50強(qiáng)與客戶建立起有效的溝通和互動(dòng)是增強(qiáng)客戶粘性、強(qiáng)化客

4、戶重復(fù)購買力的關(guān)鍵。l 積極邀請客戶參加公司組織的新三板企業(yè)路演、投資者見面會(huì)或其他線下活動(dòng)，盡可能爭取與投資者更多面見的機(jī)會(huì) ；l 定期向投資者發(fā)送在發(fā)行的項(xiàng)目信息，通過項(xiàng)目與客戶建立順暢的溝通；l 與客戶共同探討、切磋某個(gè)項(xiàng)目情況 ；l 不定期向客戶發(fā)送關(guān)于資本市場、新三板市場等宏觀政策的消息，與客戶保持信息同步； l 向客戶發(fā)送其已購買的企業(yè)股票的最新動(dòng)態(tài)和相關(guān)政策；l 向客戶發(fā)送關(guān)于我司以往項(xiàng)目的一些利好新聞或客戶當(dāng)時(shí)由于猶豫而沒有買上的企業(yè)的近期情況 ；l 節(jié)假日向客戶進(jìn)行定期拜訪、問候 ；l 與客戶聊其他話題，增進(jìn)個(gè)人情感 ；通過一系列活動(dòng)，和客戶建立有效的溝通，了解客戶的投資需求

5、，向成功銷售邁進(jìn)了一大步。3. 增強(qiáng)客戶粘性通過行為互動(dòng)，讓客戶不斷投入成本（時(shí)間），尋找到你和客戶之間的關(guān)系定位，增加客戶對你表達(dá)真實(shí)需求的意愿?？蛻舴诸?在進(jìn)行客戶營銷時(shí)，可以大致上將客戶分為普通個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者（包括股權(quán)產(chǎn)品）兩大類，下面將分別具體講述。4. 客戶營銷個(gè)人投資者特點(diǎn)：專業(yè)性較差對單個(gè)項(xiàng)目的判斷能力較低決策周期短決策易更改容易被說服議價(jià)能力低4. 客戶營銷注重短期收益關(guān)乎二級(jí)市場價(jià)格持股周期短風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低受外界影響較大對價(jià)格敏感度低投資金額較小培養(yǎng)投資者股權(quán)投資的意識(shí)和通過我們進(jìn)行股權(quán)投資的意識(shí)通過產(chǎn)品進(jìn)行銷售;1432第一種是公募基金和知名私募基金（良師益友型）

6、，非常專業(yè)，研究能力極強(qiáng)，對于這類投資者，我們不用在項(xiàng)目端非常專業(yè)，但要與這類投資者多交流、常溝通； 第二種是類似天星資本這樣的投資機(jī)構(gòu)，它里面的投資經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，但是資金充裕。對于這樣的投資者，要多了解他們的內(nèi)部架構(gòu)、運(yùn)行流程和痛點(diǎn)（例如投資經(jīng)理的業(yè)績提取方式），他們的議價(jià)范圍較寬，投資經(jīng)理所寫的投資報(bào)告質(zhì)量直接影響合伙人的投資決策；第三種是小型有限合伙、自有資金或小型私募，他們對資金的使用格外謹(jǐn)慎、會(huì)對項(xiàng)目進(jìn)行詳盡的調(diào)研，一般來說他們在某些行業(yè)特別專業(yè)或者對特定項(xiàng)目興趣較大，這類機(jī)構(gòu)我們一定要詳細(xì)了解他們的決策機(jī)制和決策人，不斷灌輸新的投資方向； （4）第四種是剛轉(zhuǎn)型做私募股權(quán)投資的其

7、他行業(yè)資本（地產(chǎn)、貿(mào)易、金屬行業(yè)或者曾經(jīng)有過股權(quán)變現(xiàn)經(jīng)歷的機(jī)構(gòu)）；對于該類投資人需要溝通的是股權(quán)投資的理念；機(jī)構(gòu)四種類型: 4. 客戶營銷機(jī)構(gòu)投資者策略：與投資者取得相同的認(rèn)知觀，獲得投資者信任，搞好私人關(guān)系，了解投資者真實(shí)的決策機(jī)制和決策人，與其保持密切的溝通和交流，不斷提供項(xiàng)目。剛在接觸時(shí)應(yīng)把我們能提供的服務(wù)作為切入點(diǎn)。注重灌輸長期合作的理念，再深入了解他們的真實(shí)需求。 特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，對市場、行業(yè)甚至企業(yè)很了解，看重盡調(diào)結(jié)果，決策周期長，但一經(jīng)決策不易改變、受外界影響小、議價(jià)能力強(qiáng)、對價(jià)格很敏感。潛在客戶數(shù)量+活動(dòng)量 = 股權(quán)銷售4. 客戶營銷PART 2 做好KYC 實(shí)現(xiàn)雙贏股權(quán)

8、投資客戶 KYC（Know your customer）KYC首要目標(biāo)：l 建立股權(quán)投資資金池：通過了解投資機(jī)構(gòu)/高凈值個(gè)人投資者的背景、投資經(jīng)驗(yàn)、資金狀況、行業(yè)偏好、投資目標(biāo)等，深入挖掘客戶的投資需求；l 有效促成銷售： 原有客戶，實(shí)現(xiàn)從1到N的飛躍； 新客戶，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破； 潛在客戶，為后續(xù)轉(zhuǎn)化為有效客戶做好準(zhǔn)備；l 適當(dāng)性銷售：加強(qiáng)客戶的收益、風(fēng)險(xiǎn)偏好分析，培養(yǎng)客戶做一個(gè)理性、成熟的投資者。KYC，即Know Your Customer。國外的反洗錢法大多要求包括會(huì)計(jì)師事務(wù)所在內(nèi)的自然人、法人和其他組織，要對自己的客戶作出全面的了解，也就是“了解你的客戶”原則。KYC表格：六大維度

9、、15小項(xiàng)一、投資者類型l 投資者名稱：產(chǎn)品需要填寫管理人信息l 投資者類型：一般企業(yè)（上市公司）、銀行保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)、私募機(jī)構(gòu)、高凈值個(gè)人、產(chǎn)品形式（集合信托計(jì)劃、證券投資基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃、私募基金）l 是否為新三板合格投資者：新三板投資權(quán)限開通情況l成立時(shí)間、注冊資本、股東背景、股權(quán)結(jié)構(gòu)、主營業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況等l企業(yè)董事長、總經(jīng)理、合伙人等個(gè)人信息；l產(chǎn)品形式：管理人、產(chǎn)品期限、投資范圍、收費(fèi)模式、認(rèn)購客戶情況二、投資者背景股權(quán)投資客戶 KYC（Know your customer）五、過往投資l 已投新三板項(xiàng)目：項(xiàng)目投資金額、項(xiàng)目情況（包括我司發(fā)行項(xiàng)目以及外部券商項(xiàng)

10、目）l從投資人的實(shí)際投資情況，歸納分析投資實(shí)際投資偏好；已投項(xiàng)目，是否可以后續(xù)承攬l 歷史業(yè)績：發(fā)行產(chǎn)品的歷史業(yè)績；投資人市場排名l 投資決策：了解機(jī)構(gòu)投委會(huì)的流程，包括投委會(huì)每周召開的時(shí)間、委員人數(shù)、評(píng)審機(jī)制（立項(xiàng)會(huì)、投決會(huì)） 、投資決策時(shí)間l 投資決策人：合伙人、投資總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長/總經(jīng)理是否有一票同意權(quán)或否決權(quán)四、投資決策三、資金狀況l 可投資金規(guī)模：年度可投資資金、累計(jì)可投資資金；單一項(xiàng)目是否有投資規(guī)模限制l 資金來源：自有資金、募集資金六、投資偏好l 行業(yè)：傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)，可以具體到某個(gè)細(xì)分行業(yè)；l 估值方式： 1.估值方式的解讀，PE/PB/PS/PEG等； 2.是否機(jī)構(gòu)有內(nèi)部估值模型；l 投資期限： 1.財(cái)務(wù)投資者，獲利即拋售，短期持有； 2.股權(quán)投資者，關(guān)注企業(yè)長期發(fā)展，中長期持有； 3.戰(zhàn)略投資者，能給企業(yè)帶來資金或人脈等資源，長期持有；以上內(nèi)容是了解客戶的基本維度，也是督促我們工作的方向，了解這些信息，特別是動(dòng)態(tài)了解信息的過程，其實(shí)是實(shí)現(xiàn)我們工作價(jià)值的過程，通過不斷行動(dòng)接觸、了解我們的客戶，提高我們的工作能力同時(shí)，這些信息收集后形成的大樣本池，才能提供更有價(jià)值的分析依據(jù)，便于產(chǎn)品設(shè)計(jì)者們提供出適合大部分投資者的產(chǎn)品。l 項(xiàng)目階段