某項目尾盤清盤策略分析

1、范文范例指導(dǎo)參考太和.盛世華庭項目商鋪尾盤基本情況和營銷策略一、盛世華庭商鋪尾盤基本情況xxxxX婁盤，經(jīng)過近7年的銷售，目前項目已接近尾聲，進入清 盤階段，通過這么長時間的品牌積聚和廣告、口碑傳播，XXXXXX項目在XXXX的知名度和影響力很大，特別是小區(qū)內(nèi)的景觀、綠化建設(shè) 和公寓少有的地下車庫，無疑在太和縣成為首屈一指的已開發(fā)樓盤領(lǐng) 導(dǎo)者，這為將來的再開發(fā)樓盤和商鋪尾盤的清盤工作帶來了有利的市 場聲音和擲地有聲的話語權(quán)。目前樓盤住宅已全部銷售完畢，140多套商鋪銷售也僅余24套， 根據(jù)售樓部提供的資料信息，具體情況如下：1、蓮蒲路商鋪剰余9套，面積833平米，小計總價733萬元，均價每平米

2、8796元；2、團 結(jié)路商鋪剰余4套，面積1065平米，小計總價782萬元，均價每平 米7346元；3、民安路商鋪剰余11套，面積2035平米，小計總價 1605萬元，均價每平米7888元。XXXX商鋪尾盤24套合計案值3120萬元，總面積為3932平米， 整體均價每平米7934元，是一筆相當(dāng)可觀的尾盤利潤收入。二、市場對尾盤的認知和常犯的錯誤尾盤，理論上是指當(dāng)樓盤的銷售率達到 70%以上時，對所剩單位 的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售 時的營銷費用十分有限，不可能再進行大量的、轟炸性的廣告宣傳， 所以尾盤一直以來也成了令房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)

3、商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進的熱情， 尾盤之所以產(chǎn)生，除了市場變化大層面的因素（如經(jīng)濟危機或不景氣 等）之外，主要來源于技術(shù)層面，如項目的前期定位、開發(fā)周期、開 發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、配套檔次、市場推廣是否偏離了市場 方向，以及某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致 項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導(dǎo)致銷 售滯緩。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。在營銷過程中，房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)較容易犯一些通病，不能保持 清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實現(xiàn)“自我清盤”。1、不愿降價，認為皇帝女兒不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn) 高潮，一舉解套。2、觀望，新盤變老盤。沒把握

4、住“黃金銷售周期”，一鼓作氣 消化完畢。3、停止廣告，依賴自然銷售。到了尾盤該花廣告推廣費之時， 反倒非常謹慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手。4、忽略了銷售管理和激勵。前期樓盤旺銷時，管理和銷售激勵 措施都能跟上，處處顯示出人文關(guān)懷，反而到了尾盤階段，銷售人員 的精、氣、神和激勵措施均陷入了惡性循環(huán)當(dāng)中。三、面臨的銷售困境從現(xiàn)在來看，項目在最初的規(guī)劃設(shè)計商鋪套型中也存在著一定 的缺陷，據(jù)一線銷售人員返饋回的意見是：套型建設(shè)不合理、面積偏 大、總價較高、周邊人氣不旺等因素造成了當(dāng)前的銷售困境。四、采取的應(yīng)對措施和促銷手段（一）應(yīng)對措施1, 正確引導(dǎo)消費市場和觀念目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認

5、識， 甚至還存在一定的排 斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，尾盤是別人挑剩下的，是 戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子。其實尾盤具有兩大特 點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、 社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是 在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。2, 降價的技巧。尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。所以尾盤降價策略 要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、 連環(huán)抽獎、送轎車、送物業(yè)費等手段，為客戶提供更實惠的價格和周 到便利的服務(wù)。3, 重新

6、定義市場和廣告。尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群， 同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要 工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅 會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。同時廣告和促銷宣傳要有針對性，要很好地將尾盤現(xiàn)房的優(yōu)勢表 現(xiàn)出來，調(diào)動小區(qū)和周邊的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳 播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、 睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。（二）促銷手段要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤，運用恰當(dāng)?shù)臓I銷手法 將其“玩轉(zhuǎn)”。1、合理降價。在適當(dāng)?shù)臅r機降價，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說，

7、 說服老業(yè)主。2、隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理，如鉅惠、降低 首付、送現(xiàn)金、送家電、送物業(yè)費、送轎車、認籌抽獎、拍賣等等。3、改良產(chǎn)品，市場細分、縮小門檻。通過市場細分與再定位， 改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣，使尾盤動起來，所謂在“運動中消滅尾盤”為上上策。 尾盤最怕“靜賣”，很少積壓性 尾盤能在無聲無息中消化掉。公司應(yīng)該通過廣告?zhèn)鞑ァ⒕W(wǎng)絡(luò)資源、展 示活動、促銷活動等方面下手，限時特價清盤，回籠資金。5、調(diào)整銷控。對前期銷售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、 推出時機進行合理的調(diào)整，使單位總價更具有吸引力，以接近購房者

8、 的需求。6、客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施，如送現(xiàn)金、送管理費、 減免首期等，調(diào)動老業(yè)主的積極性，讓“客戶關(guān)系營銷”成為項目營 銷“第二只手”。7、發(fā)揮售樓員的作用。在短時期內(nèi)，通過獎懲制度和緊逼政策， 把任務(wù)壓到每個銷售員手中，讓其動腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系8、突出廣告的針對性、吸引性、有效性。尾盤現(xiàn)房的目標(biāo)客戶 大多就在項目的周邊，所以就沒必要在公眾媒體進行大量的宣傳， 主 要采用現(xiàn)有廣告牌、橫幅、手機短信、電視游字等方式等吸引周邊客 戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方或案場舉辦促銷活動， 這樣可 以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。五、清盤的推進步驟和實戰(zhàn)做法1、8月10日前，集團高層針對尾盤每一套房型現(xiàn)狀，二次框定 套房價格底線，并預(yù)算好廣告推廣費用。2、8月20日前，營銷策劃中心對尾盤商鋪進行分析、篩査、研 究，找準清盤的宣傳突破口，并確定廣告?zhèn)鞑?、促銷推廣形式和相關(guān) 的文案、設(shè)計內(nèi)容，培訓(xùn)好尾盤銷售人員，對部分套型不合理的商鋪 進行改進或分割，以便于鋪售，確保利益最大化。3、9月10日（20天左右）前，對清盤工作進行評估、檢討，并 對出現(xiàn)的問題和不妥進行調(diào)整。4、1