科爾尼-給浙江最大的電信運營商的市場預(yù)測報告

1、1 - 0絕密絕密 1. 1.市場預(yù)測市場預(yù)測2. 2.關(guān)鍵目標(biāo)客戶關(guān)鍵目標(biāo)客戶3. 3.產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略4. 4.戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作5. 5.渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略6. 6.品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略7. 7.組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容內(nèi)容科爾尼科爾尼-給浙江最大的電信運營商的市場預(yù)測報告給浙江最大的電信運營商的市場預(yù)測報告1 - 1絕密絕密 為了預(yù)測集團(tuán)大客戶部未來潛在市場為了預(yù)測集團(tuán)大客戶部未來潛在市場, , 我們建立了一個八十頁的需求預(yù)測模型我們建立了一個八十頁的需求預(yù)測模型主要假設(shè)主要假設(shè)浙江的移動電話普及率將以逐年減緩的速度增長到2007年的約67%每個用戶的短信使用量將以逐年減緩的速度增長基于2.5G/

2、3G 無線數(shù)據(jù)通信普及率將在未來幾年與互聯(lián)網(wǎng)普及率相近，并比其略高數(shù)據(jù)主要來源數(shù)據(jù)主要來源來源: 科爾尼公司分析摘錄摘錄: 浙江電信市場模型浙江電信市場模型浙江移動信息產(chǎn)業(yè)部市場調(diào)研IDC浙江省統(tǒng)計局投行分析報告，瑞士信貸第一波士頓和美林證券分析報告經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織數(shù)據(jù)通信分城市預(yù)測分產(chǎn)品預(yù)測整個市場和浙江移動的2.5G/3G收入個人應(yīng)用企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品清單使用量預(yù)測縱向應(yīng)用詳細(xì)產(chǎn)品清單整個市場和浙江移動的短信收入移動用戶總數(shù)ARPU值預(yù)測移動用戶總數(shù)短信量SMS平均價格2.5G/3G在移動用戶中的普及率杭州寧波普及率預(yù)測價格水平預(yù)測固定無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)無線數(shù)據(jù)通信2G ，2.5G和3G 移動服務(wù)普

3、及率每種產(chǎn)品的用戶評價市場總量語音通信交互檢驗1 - 2絕密絕密 我們基于主要的不確定因素考慮了未來三種基本情況我們基于主要的不確定因素考慮了未來三種基本情況主要不確定因素主要不確定因素潛在影響潛在影響保守情況假設(shè)保守情況假設(shè)一般情況假設(shè)一般情況假設(shè)樂觀情況假設(shè)樂觀情況假設(shè)從雙向收費到單向從雙向收費到單向收費收費大2004年1月實行單向收費2004年ARPU值下降22%移動用戶普及率自2004年起每年再增長2%小靈通市場份額其下降20%，浙江移動市場份額增長5%2005年1月實行單向收費2005年ARPU值下降22%移動用戶普及率自2005年起每年再增長12%小靈通市場份額下降其20%，浙江移

4、動市場份額增長5%繼續(xù)實行雙向收費平均話費下降平均話費下降 大語音價格每年下降15%預(yù)計MOU的價格彈性系數(shù)為 0.42006年推出3G后短信價格下降50%語音價格每年下降10%預(yù)計MOU的價格彈性系數(shù)為 0.42005年推出3G后短信價格下降50%語音價格每年下降5%預(yù)計MOU的價格彈性系數(shù)為 0.42005年推出3G后短信價格下降50%3G推出的時間推出的時間中等/小2006年1月 (自2006年起開始實現(xiàn)3G相關(guān)數(shù)據(jù)收入）2005年1月 (自2005年起開始實現(xiàn)3G相關(guān)數(shù)據(jù)收入）2005年1月 (自2005年起開始實現(xiàn)3G相關(guān)數(shù)據(jù)收入）3G 運營商的數(shù)量運營商的數(shù)量中等5 (中國移動，中

5、國聯(lián)通，中國電信，中國網(wǎng)通 + 1) 自2005年起，新用戶獲取率下降5% +現(xiàn)有用戶流失率5% +語音話費每年再下降15%4 (中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國網(wǎng)通 )自2005年起，每年新用戶份額下降5% ，現(xiàn)有用戶流失率5% 4 (中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國網(wǎng)通 )自2005年起，每年新用戶份額下降5% ，現(xiàn)有用戶流失率5%帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)中等2006 年1月生效現(xiàn)有用戶每年再下降5%無無注: 我們還考慮了其他不確定因素，如新的國外2G競爭對手進(jìn)入市場，強制統(tǒng)一服務(wù)的新規(guī)定的出臺等，但我們認(rèn)為這些不太可能發(fā)生。來源: 經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織研究；美林報告；浙江移動；科爾尼公司分析

6、1 - 3絕密絕密 19.412.914.310.6 10.418.813.216.112.310.723.213.011.015.82003200420052006200711.4按照不同的情況按照不同的情況, , 集團(tuán)大客戶部未來潛在的無線及固定集團(tuán)大客戶部未來潛在的無線及固定/ /無線市場無線市場, , 將會在將會在20072007年年達(dá)到達(dá)到143143億到億到232232億人民幣億人民幣個人客戶個人客戶產(chǎn)品產(chǎn)品集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶產(chǎn)品產(chǎn)品企業(yè)方案企業(yè)方案無線無線固定固定/無線無線來源: 浙江移動, 科爾尼公司分析市場市場 （單位：人民幣十億元（單位：人民幣十億元）樂觀情況樂觀情況一般情況

7、一般情況保守情況保守情況1 - 4絕密絕密 0.310.70.310.410.721.7集團(tuán)大客戶部在浙江的潛在市場約為無線及固定集團(tuán)大客戶部在浙江的潛在市場約為無線及固定/ /無線市場的無線市場的49%49%至至59%59%一般情況假設(shè)一般情況假設(shè)2003年年整個無線整個無線和固定和固定/無無線市場線市場個人無線個人無線市場市場個人客戶個人客戶固定固定/無線無線市場市場集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶部潛在的無部潛在的無線和固定線和固定/無線市場無線市場2007年年1.912.30.816.918.831.9來源: 浙江移動；FAMS；科爾尼公司分析(人民幣，十億元)總量的總量的49%總量的總量的59%

8、無線無線固定固定/無線無線整個無線整個無線和固定和固定/無無線市場線市場個人無線個人無線市場市場個人固定個人固定/無線市場無線市場集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶部潛在的無部潛在的無線和固定線和固定/無線市場無線市場無線無線固定固定/無線無線1 - 5絕密絕密 從客戶地點來看從客戶地點來看, , 杭州杭州, , 溫州及寧波是最大的無線及固定溫州及寧波是最大的無線及固定/ /無線的市場無線的市場來源: 浙江省統(tǒng)計局; 科爾尼分析 集團(tuán)大客戶部潛在市場集團(tuán)大客戶部潛在市場 - 收入（單位：人民幣十億元）收入（單位：人民幣十億元）一般情況一般情況0.61.0200320072.54.2200320070.81.

9、5200320071.22.2200320070.20.4200320071.93.2200320071.42.4200320071.01.8200320070.81.5200320070.10.3200320070.20.3200320071 - 6絕密絕密 集團(tuán)大客戶部無線和固定無線領(lǐng)域的潛在市場將會逐漸向大型公司發(fā)展集團(tuán)大客戶部無線和固定無線領(lǐng)域的潛在市場將會逐漸向大型公司發(fā)展A類公司類公司 B類公司類公司C類公司類公司來源: 科爾尼公司分析；FAMS調(diào)查收入（人民幣，十億元） 語音語音數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)一般情況一般情況3.42.3200720032.55.14.62.7200720033.06.

10、74.84.8200720035.27.01 - 7絕密絕密 制造業(yè)制造業(yè), , 建筑建筑, , 交通運輸交通運輸, , 銀行保險及教育媒體是無線及固定銀行保險及教育媒體是無線及固定/ /無線市場中最大的無線市場中最大的目標(biāo)行業(yè)目標(biāo)行業(yè)制造業(yè)制造業(yè)建筑建筑交通運輸交通運輸教育、媒體教育、媒體銀行銀行/保險保險政府政府社會保服務(wù)業(yè)社會保服務(wù)業(yè) 零售貿(mào)易零售貿(mào)易其他其他按行業(yè)分的市場按行業(yè)分的市場 (人民幣：十億元人民幣：十億元)來源:1,000家公司數(shù)據(jù)庫；市場調(diào)研；科爾尼公司分析 2003年年2007年年制造業(yè)制造業(yè)建筑建筑交通運輸交通運輸教育、媒體教育、媒體銀行銀行/保險保險政府政府社會服務(wù)

11、業(yè)社會服務(wù)業(yè) 零售貿(mào)易零售貿(mào)易其他其他0.70.30.40.50.50.61.01.15.71.20.50.70.80.91.01.71.910.0一般情況一般情況1 - 8絕密絕密 集團(tuán)大客戶部的潛在固線市場將從集團(tuán)大客戶部的潛在固線市場將從2003年的年的23億人民幣增長到億人民幣增長到2007年的年的38億人億人民幣，其中約一半需求來自于杭州、寧波和溫州民幣，其中約一半需求來自于杭州、寧波和溫州集團(tuán)大客戶部潛在固線市場預(yù)測集團(tuán)大客戶部潛在固線市場預(yù)測（人民幣，十億元）（人民幣，十億元）2.32.72.93.23.43.85.75.96.36.87.37.92002200320042005

12、20062007未包括固線本地電話市場未包括固線本地電話市場包括固線本地電話市場包括固線本地電話市場潛在固線市場預(yù)測按城市細(xì)分（潛在固線市場預(yù)測按城市細(xì)分（2003年）年）寧波17%溫州13%紹興11%臺州10%嘉興8%杭州22%湖州5%金華8%舟山2%衢州2%麗水2%收入來源：高盛；科爾尼公司分析1 - 9絕密絕密 對于集團(tuán)大客戶部的具體收入指標(biāo)將會設(shè)定在城市層面對于集團(tuán)大客戶部的具體收入指標(biāo)將會設(shè)定在城市層面工作工作成果成果 建立14,000家浙江省公司名單 從數(shù)據(jù)庫中按照城市計算公司和員工的數(shù)量 根據(jù)浙江年鑒估計沒有包括在數(shù)據(jù)庫中的C類公司和員工的數(shù)量 從市場調(diào)研中得到按照行業(yè)的移動普及

13、率 所有A和B類公司，以及一部分C類公司的數(shù)據(jù)庫 城市一級A,B,C 類公司和員工的估計數(shù)目通過調(diào)研得到通過調(diào)研得到A,B,C A,B,C 類公司和員工的數(shù)目類公司和員工的數(shù)目步驟步驟1 1 對浙江移動市場建立一個市場預(yù)測模型 在模型中引入員工的數(shù)量和普及率，估計集團(tuán)大客戶部每個城市的市場總規(guī)模 在城市一級的總市場容量的市場預(yù)測 對城市一級的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)定收入目標(biāo) 設(shè)定新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的目標(biāo)收入比重 計算城市一級的總收入目標(biāo) 通過歷史數(shù)據(jù)和當(dāng)?shù)亟?jīng)驗來修訂目標(biāo) 傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的收入目標(biāo) 新數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的收入目標(biāo) 城市一級的總收入目標(biāo)估計集團(tuán)大客戶部在估計集團(tuán)大客戶部在城市一級潛在市場的城市一級潛在市場的規(guī)模規(guī)

14、模步驟步驟2 2在城市一級設(shè)立在城市一級設(shè)立目標(biāo)市場份額目標(biāo)市場份額步驟步驟3 3在城市一級在城市一級設(shè)定收入目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)步驟步驟4 4 分析目前浙江移動和集團(tuán)大客戶部用戶份額和企業(yè)用戶的份額 設(shè)定目標(biāo)企業(yè)份額 設(shè)定每個公司的目標(biāo)員工用戶占有率 城市一級A,B,C 類企業(yè)的目標(biāo)數(shù)量 城市一級的用戶目標(biāo)數(shù)量1 - 10絕密絕密 A、B、C類公司數(shù)量及其員工數(shù)類公司數(shù)量及其員工數(shù)步驟步驟1 1步驟步驟2 2步驟步驟3 3步驟步驟4 4城市A 類公司B 類公司C 類公司總計公司數(shù)量員工數(shù)量公司數(shù)量員工數(shù)量公司數(shù)量員工數(shù)量公司數(shù)量員工數(shù)量杭州355 569,051 1,795 530,121 14

15、,0001,000,000 16,150 2,099,172寧波209 333,230 1,504 426,406 11,000800,000 12,713 1,559,636溫州130 160,372 1,055 288,824 11,000800,000 12,185 1,249,196紹興205 398,752 972 298,704 7,000500,000 8,177 1,197,456嘉興110 135,028 870 261,194 6,500450,000 7,480 846,222舟山34 60,794 174 45,518 1,500100,000 1,708 206,31

16、2臺州91 164,141 885 240,766 6,500450,000 7,476 854,907湖州84 119,992 497 148,116 4,000300,000 4,581 568,108金華106 193,700 644 188,932 5,500400,000 6,250 782,632衢州33 38,361 192 56,024 1,500100,000 1,725 194,385麗水18 16,001 176 42,876 1,500100,000 1,694 158,877總計1,3752,189,4228,7642,527,48170,0005,000,00080

17、,139 9,716,903公司及員工人數(shù)公司及員工人數(shù)1 - 11絕密絕密 集團(tuán)大客戶部潛在無線及固定集團(tuán)大客戶部潛在無線及固定/ /無線市場總量無線市場總量來源: 浙江省統(tǒng)計局; 科爾尼分析 集團(tuán)大客戶部潛在市場集團(tuán)大客戶部潛在市場 - 收入（單位：人民幣十億元）收入（單位：人民幣十億元）一般情況一般情況0.61.0200320072.54.2200320070.81.5200320071.22.2200320070.20.4200320071.93.2200320071.42.4200320071.01.8200320070.81.5200320070.10.3200320070.20.

18、320032007步驟步驟1 1步驟步驟2 2步驟步驟3 3步驟步驟4 41 - 12絕密絕密 集團(tuán)大客戶部潛在固線市場總量集團(tuán)大客戶部潛在固線市場總量集團(tuán)大客戶部潛在固線市場預(yù)測集團(tuán)大客戶部潛在固線市場預(yù)測（人民幣，十億元）（人民幣，十億元）2.32.72.93.23.43.85.75.96.36.87.37.9200220032004200520062007未包括固線本地電話市場未包括固線本地電話市場包括固線本地電話市場包括固線本地電話市場潛在固線市場預(yù)測按城市細(xì)分（潛在固線市場預(yù)測按城市細(xì)分（2003年）年）寧波17%溫州13%紹興11%臺州10%嘉興8%杭州22%湖州5%金華8%舟山2

19、%衢州2%麗水2%收入來源：高盛；科爾尼公司分析步驟步驟1 1步驟步驟2 2步驟步驟3 3步驟步驟4 41 - 13絕密絕密 集團(tuán)大客戶部的用戶目標(biāo)數(shù)量集團(tuán)大客戶部的用戶目標(biāo)數(shù)量步驟步驟1 1步驟步驟2 2步驟步驟3 3步驟步驟4 4集團(tuán)大客戶部各城市用戶目標(biāo)集團(tuán)大客戶部各城市用戶目標(biāo)城市城市20032004200520062007杭州922,2801,077,8421,244,0621,380,1611,504,536寧波672,967783,556901,714997,9411,085,681溫州510,788583,351660,728721,521776,017紹興493,972591,930693,429776,920851,618嘉興330,247391,178454,060504,940550,064舟山82,91298,432114,453127,448138,981臺州335,332397,020460,655512,089557,667湖州223,125263,876305,888339,773369,760金華310,284367,458426,424474,080516,294衢州67,64080,51293,721104,420113,870麗水52,56161,54370,68177,8668