現(xiàn)代型通路經(jīng)營(報告版)_頂益(康師傅)

1、1天津營業(yè)部張清惠2011.05.24123何為KA？ KA KA即即Key AccountKey Account，意指關(guān)鍵客戶、主要，意指關(guān)鍵客戶、主要客戶、重要客戶；客戶、重要客戶； 對于企業(yè)來說對于企業(yè)來說KAKA就是在就是在營業(yè)面積、客流營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿α亢桶l(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的大終等三方面均有很大優(yōu)勢的大終端（如：沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美等）。端（如：沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美等）。 80/2080/20法則法則80/2080/20法則（法則（The 80/20 RuleThe 80/20 Rule） 又稱為帕累托法則又稱為帕累托法則(Pareto Princip

2、le(Pareto Principle） 是是2020世紀初意大利統(tǒng)計學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家世紀初意大利統(tǒng)計學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家維爾弗雷多維爾弗雷多帕累托帕累托提出的。提出的。 在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。 這個原理經(jīng)過多年的演化，已變成當今管理學(xué)界所熟知的二八這個原理經(jīng)過多年的演化，已變成當今管理學(xué)界所熟知的二八法則法則即即80%80%的公司利潤來自的公司利潤來自20%20%的重要客戶，其余的重要客戶，其余2

3、0%20%的利潤則來的利潤則來自自80%80%的普通客戶。的普通客戶。 因具備良好展示陳列空間，廠商需支付上架費、商品條碼費、堆箱特賣等多種項目費用以買低賣高賺取批發(fā)與零售差價為獲利來源現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路1.顧客逗留店中時間較長2.客單價較高3.對新產(chǎn)品興趣高4.沖動性購買比例高供應(yīng)商的時代供應(yīng)商的時代( Factor-Driven Economy)( Factor-Driven Economy)賣方市場賣方市場 , , 產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)品供不應(yīng)求 , , 業(yè)者彼此相安無業(yè)者彼此相安無事。事。取得貨源努力增加產(chǎn)能單純購買供應(yīng)商零售商消費者取得貨源 ; 挑起制造商的矛盾以降低成本努力

4、增加效率降低成本嗜好性購買零售商的時代零售商的時代工業(yè)革命后工業(yè)革命后(Investment-Driven Economy)(Investment-Driven Economy)供應(yīng)商零售商消費者尋找有價值的產(chǎn)品 ,系統(tǒng)化管理 , 自有品牌引進 致力于產(chǎn)品差異化, 降低成本由嗜好性購買逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?“方便性購買”自由競爭的時代自由競爭的時代(Innovation_Driven Economy)(Innovation_Driven Economy)供應(yīng)商零售商消費者劣勢劣勢現(xiàn)代通路日益凸現(xiàn)代通路日益凸顯的強勢地位，顯的強勢地位，將合作置于不對將合作置于不對等地位，導(dǎo)致供等地位，導(dǎo)致供應(yīng)商的利潤越來

5、應(yīng)商的利潤越來越少，自主權(quán)也越少，自主權(quán)也在逐漸削弱。在逐漸削弱。優(yōu)勢優(yōu)勢現(xiàn)代通路相比于現(xiàn)代通路相比于傳統(tǒng)通路更能集傳統(tǒng)通路更能集聚人氣，在購物聚人氣，在購物環(huán)境、管理和品環(huán)境、管理和品牌號召力方面更牌號召力方面更具優(yōu)勢。具優(yōu)勢。大型綜合超市大型綜合超市HypermarketHypermarket超級市場超級市場 SupermarketSupermarket便利店便利店Convenient StoreConvenient Store購物中心購物中心 Shopping MallShopping Mall倉儲式及會員制商店倉儲式及會員制商店Cash & CarryCash & Ca

6、rry百貨商店百貨商店Department StoreDepartment Store現(xiàn)代通路分類現(xiàn)代通路分類半徑半徑2525分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者至少提供至少提供2020類別及類別及20,00020,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品個規(guī)格以上的產(chǎn)品營業(yè)面積在營業(yè)面積在2,5002,500平方米以上平方米以上一站式購物，通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)一站式購物，通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)HY顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點半徑半徑10-1510-15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費者分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費者提供提供1010類別及類別及5,0005,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品個規(guī)格

7、以上的產(chǎn)品營業(yè)面積在營業(yè)面積在100 - 2,500100 - 2,500平方米不等平方米不等地點便利地點便利, ,規(guī)模效益，集中采購，減少采購成本規(guī)模效益，集中采購，減少采購成本SM顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點半徑半徑5 5分鐘以內(nèi)行走路程購買者分鐘以內(nèi)行走路程購買者提供提供6 6個類別以上的產(chǎn)品個類別以上的產(chǎn)品營業(yè)面積在營業(yè)面積在80-10080-100平方米左右平方米左右營業(yè)時間長，即時性消費、便利，發(fā)展?jié)摿Υ鬆I業(yè)時間長，即時性消費、便利，發(fā)展?jié)摿Υ驝VS顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點其主要顧客群為中高階層消費者其主要顧客群為中高階層消費者提供提供2020類別及類別及30,0003

8、0,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品個規(guī)格以上的產(chǎn)品營業(yè)面積在營業(yè)面積在5,0005,000平方米以上平方米以上食品份額縮減，食品份額縮減，向高檔、服飾專業(yè)化商場發(fā)展向高檔、服飾專業(yè)化商場發(fā)展DS顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點再銷售者、團購客戶、專業(yè)服務(wù)者、批量購買再銷售者、團購客戶、專業(yè)服務(wù)者、批量購買的消費者的消費者提供市場流通最快的有限商品，并以批量銷售，提供市場流通最快的有限商品，并以批量銷售，經(jīng)營品規(guī)格通常在經(jīng)營品規(guī)格通常在4,000 4,000 至至 10,00010,000之間之間營業(yè)面積在營業(yè)面積在5,000 5,000 平方米以上平方米以上儲銷一體、批價銷售、有限服務(wù)儲銷一體、批價銷

9、售、有限服務(wù)、多采取會員制多采取會員制C&C顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點商圈覆蓋半徑很大，適合人群也比較廣泛商圈覆蓋半徑很大，適合人群也比較廣泛超級復(fù)合型商業(yè)航母，多業(yè)態(tài)、多功能，超級復(fù)合型商業(yè)航母，多業(yè)態(tài)、多功能，餐飲、娛樂、購物、休閑綜合服務(wù)餐飲、娛樂、購物、休閑綜合服務(wù)營業(yè)面積在營業(yè)面積在1000010000平方米以上平方米以上設(shè)施豪華，寬敞明亮，實行賣場租賃制設(shè)施豪華，寬敞明亮，實行賣場租賃制SHM顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品面積面積特點特點ESTESTRKANKALKA依據(jù)地域分類依據(jù)地域分類1. 向連鎖超市和大賣場等向連鎖超市和大賣場等 幾個業(yè)態(tài)集中；幾個業(yè)態(tài)集中；2. 向幾個主要

10、零售商集中向幾個主要零售商集中零售商進行國際與國內(nèi)零售商進行國際與國內(nèi)的地域拓張，零售商之的地域拓張，零售商之間競爭加劇間競爭加劇零售商紛紛采用先進零售商紛紛采用先進經(jīng)營理念和管理技術(shù)經(jīng)營理念和管理技術(shù)加強對生產(chǎn)商控制加強對生產(chǎn)商控制零售商探索多種經(jīng)營零售商探索多種經(jīng)營模式，多種零售業(yè)態(tài)模式，多種零售業(yè)態(tài)同時發(fā)展同時發(fā)展集中化集中化理念理念先進先進多樣性多樣性拓張快拓張快v 業(yè)態(tài)的集中：銷售額向幾個先進業(yè)態(tài)集中。業(yè)態(tài)的集中：銷售額向幾個先進業(yè)態(tài)集中。根據(jù)全球零售業(yè)根據(jù)全球零售業(yè)20102010年前年前2020強零售商排名，連鎖超市、大賣強零售商排名，連鎖超市、大賣場、倉儲式會員店三種業(yè)態(tài)占據(jù)了

11、前場、倉儲式會員店三種業(yè)態(tài)占據(jù)了前3030強的銷售總額的強的銷售總額的73%73%。v 國際大型零售商主導(dǎo)西方零售市場，并引領(lǐng)國際零售業(yè)的國際大型零售商主導(dǎo)西方零售市場，并引領(lǐng)國際零售業(yè)的發(fā)展方向：發(fā)展方向：v 前前2020名零售商名零售商- -占總零售額的占總零售額的75%75%；v 沃爾瑪占美國本土零售額的沃爾瑪占美國本土零售額的20%20%以上以上; ;v 家樂福占法國本土零售額的家樂福占法國本土零售額的40%40%以上，同時也是法國、比以上，同時也是法國、比利時、希臘、西班牙和阿根廷的第一。利時、希臘、西班牙和阿根廷的第一。v 1.Wal-Mart 1.Wal-Mart 美國美國v 2

12、.Carrefour 2.Carrefour 法國法國v 3.Royal Ahold 3.Royal Ahold 荷蘭荷蘭v 4.Metro 4.Metro 德國德國v 5.Kroger 5.Kroger 美國美國v 6.6.伊藤洋華堂伊藤洋華堂 日本日本v 7.Target 7.Target 美國美國v 8.Tesco 8.Tesco 英國英國v 9.Costco 9.Costco 美國美國v 10.Saveway 10.Saveway 美國美國v 11.Casino 11.Casino 法國法國 v 12.12.雷貝超市雷貝超市 德國德國v 13.Albertsonsinc 13.Albe

13、rtsonsinc 美國美國v 14.AldiEinkauf 14.AldiEinkauf 德國德國v 15.ITM 15.ITM 法國法國v 16.Jcpenny 16.Jcpenny 美國美國v 17.Auchan 17.Auchan 法國法國v 18.K-Mart 18.K-Mart 美國美國v 19.Walgreen 19.Walgreen 美國美國v 20.AEON 20.AEON 日本日本鏈接：鏈接：20102010中國連鎖百強中國連鎖百強.pdf.pdfv 風(fēng)險管理風(fēng)險管理 - - 零售商將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商零售商將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商; ;v 供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理 ( (有效性有效性

14、 / / 范圍范圍 / / 效率效率 / / 可交互性可交互性) ) ，高效率運，高效率運作的分銷系統(tǒng)減少運營成本；作的分銷系統(tǒng)減少運營成本；v 零售聯(lián)盟零售聯(lián)盟, , 合資以及全球合作與收購，中心型合資以及全球合作與收購，中心型( (或全球型或全球型) )供應(yīng)商供應(yīng)商條件談判條件談判; ; v 全球訂貨系統(tǒng)及平行進口系統(tǒng)全球訂貨系統(tǒng)及平行進口系統(tǒng); ; v 零售商自有品牌（零售商自有品牌（Private labelPrivate label）；）；v 先進的零售管理理念先進的零售管理理念ECRECR（Effective Consumer ResponseEffective Consumer

15、Response）與品）與品類管理；類管理；v 先進國際水準的采購和銷售信息系統(tǒng)。先進國際水準的采購和銷售信息系統(tǒng)。v 零售市場的競爭壓力不斷增強，大型零售商對業(yè)態(tài)的選擇多樣化，零售市場的競爭壓力不斷增強，大型零售商對業(yè)態(tài)的選擇多樣化，以滿足不同消費群體的多方面需求以滿足不同消費群體的多方面需求v 提供更多的品類選擇提供更多的品類選擇v 更多的服務(wù)提供更多的服務(wù)提供v 更多的便利更多的便利v WalWalmartmart：Discount Store Discount Store 折扣店折扣店/ Supercenter/ Supercenter購物廣場購物廣場 / / Sams Club Sa

16、ms Club 山姆會員商店山姆會員商店 / Neiborhood Market / Neiborhood Market 社區(qū)店；社區(qū)店；v Discount Store Discount Store （如迪亞天天）（如迪亞天天）/hypermarket/hypermarket（家樂福）（家樂福）/ /便利店便利店/ /超市超市/cash&carry/cash&carry；第一部分第一部分零售商的零售商的獲獲利方式利方式v以高于成本的價格出售商品以高于成本的價格出售商品? ?前臺毛利前臺毛利v發(fā)展獨特的發(fā)展獨特的 “ “顧客服務(wù)顧客服務(wù)”的理念的理念? ?會員制、記分卡、會員制

17、、記分卡、EDLPEDLP、7 7天無理由退換貨天無理由退換貨v創(chuàng)造一個完整的購物體驗創(chuàng)造一個完整的購物體驗? ? 品類管理、一站式購買品類管理、一站式購買 從供應(yīng)商從供應(yīng)商v付款條件付款條件v店內(nèi)營銷店內(nèi)營銷v經(jīng)營交易經(jīng)營交易v促銷贊助促銷贊助 從零售商從零售商v出售門店空間出售門店空間v投資性購買投資性購買v現(xiàn)金流通投資現(xiàn)金流通投資v庫存成本庫存成本低庫存周轉(zhuǎn)低庫存周轉(zhuǎn)損耗損耗倉庫倉庫v工資工資v常用開支常用開支水電水電房租房租其他的開支其他的開支v商品售價商品售價= = 商品進價商品進價 + +支出費用支出費用 + +毛利毛利v利潤取決于利潤取決于: : 銷售額與毛利率的組合銷售額與毛利

18、率的組合 競爭競爭 顧客服務(wù)顧客服務(wù)v零售贏利零售贏利= =毛利總額毛利總額+ +其他收入其他收入v銷售毛利銷售毛利銷售利潤銷售利潤導(dǎo)向?qū)蜻M價低進價低費用相對低費用相對低v費用費用銷售費用銷售費用導(dǎo)向?qū)蛸M用要求高費用要求高進價控制進價控制不高不高v例如：沃爾瑪例如：沃爾瑪VsVs家樂福家樂福三個主要資產(chǎn)三個主要資產(chǎn)消費者消費者空間空間庫存庫存v誰是消費者誰是消費者? ?v他們的需求是什么他們的需求是什么? .(? .(需要，愿望需要，愿望) )v提供服務(wù)以滿足需要提供服務(wù)以滿足需要v在門店層次提供服務(wù)在門店層次提供服務(wù)v傳遞服務(wù)傳遞服務(wù)v跟蹤調(diào)查消費者滿意度跟蹤調(diào)查消費者滿意度v確定空間有

19、多大確定空間有多大-空間是有限而昂貴的空間是有限而昂貴的v決定怎樣利用空間決定怎樣利用空間 賣場賣場vsvs后倉后倉vsvs消費者服務(wù)消費者服務(wù)v評估空間所產(chǎn)生的銷售額和利潤評估空間所產(chǎn)生的銷售額和利潤v盡力不保留任何庫存盡力不保留任何庫存v良好的庫存周轉(zhuǎn)良好的庫存周轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)資金 高質(zhì)量高質(zhì)量 更少的庫存空間更少的庫存空間 更少的損耗更少的損耗v1. 1. 吸引更多消費者吸引更多消費者v2. 2. 促使消費者增加購買量促使消費者增加購買量v3. 3. 促使消費者增加交易金額促使消費者增加交易金額v4. 4. 收購其他零售商收購其他零售商v5.5.發(fā)展至新的地域發(fā)展至新的地域v6. 6.

20、 針對新的消費者細分市場，發(fā)展新的門店模式針對新的消費者細分市場，發(fā)展新的門店模式v7. 7. 提高顧客服務(wù)以更多地滿足消費者的需求提高顧客服務(wù)以更多地滿足消費者的需求v8. 8. 降低成本，提高競爭力降低成本，提高競爭力 控制盈利控制盈利主要手段主要手段v商品類別商品類別v口味口味系列系列v品牌品牌v商品數(shù)量商品數(shù)量v商品性質(zhì)商品性質(zhì)v貨架陳列位置貨架陳列位置v貨架空間位置貨架空間位置v貨架購買貨架購買v商品的商品的促銷促銷空間空間v整體價格水準整體價格水準v品類價格水準品類價格水準v價格區(qū)間價格區(qū)間v正常售價正常售價v促銷售價促銷售價v競爭商品價格差異競爭商品價格差異vDMDM海報海報v店

21、內(nèi)店內(nèi)POPPOPv門店宣傳門店宣傳v促銷活動促銷活動v陳列陳列v返利返利v服務(wù)費服務(wù)費v節(jié)慶費節(jié)慶費v物流費物流費v信息費信息費v活動費活動費v上架費上架費v零售商控制零售商控制獲獲利的手段利的手段 商品、貨架、價格、銷售支持、合約商品、貨架、價格、銷售支持、合約v控制供應(yīng)商的主要手段控制供應(yīng)商的主要手段Diagram 2Diagram3Diagram 2Diagram 3定位分析定位分析 1 1合作分析合作分析 3 3獲利分析獲利分析 2 2v零售商對于供應(yīng)商在其品類體系中的重要程度的零售商對于供應(yīng)商在其品類體系中的重要程度的評價評價( (例如家樂福例如家樂福) )v零售商對于供應(yīng)商在供應(yīng)

22、鏈的定位重要性的評價零售商對于供應(yīng)商在供應(yīng)鏈的定位重要性的評價v一組被消費者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的一組被消費者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的, ,可以管可以管理的理的, ,特定的商品的組合特定的商品的組合v每個零售商都有自己的品類結(jié)構(gòu)每個零售商都有自己的品類結(jié)構(gòu)v每個供應(yīng)商都是在經(jīng)營一個或者多個品類每個供應(yīng)商都是在經(jīng)營一個或者多個品類v市場信息也是具有品類劃分市場信息也是具有品類劃分干性副食干性副食餅干及點心餅干及點心（咸味）（咸味）米、面米、面餅干及點心餅干及點心（甜味）（甜味）杯碗快餐面杯碗快餐面袋裝快餐面袋裝快餐面面及其他面及其他豬肉口味豬肉口味牛肉口牛肉口味味家禽口味家禽口味海鮮口味海鮮口味部門部

23、門大分類大分類中分類中分類小分類小分類大米大米其他口味其他口味雜貨雜貨處處飲料飲料化妝品化妝品清潔用品清潔用品冷凍冷藏冷凍冷藏v雜貨：雜貨：包括包裝類快速消費品，如食品、日化包括包裝類快速消費品，如食品、日化產(chǎn)品等產(chǎn)品等v生鮮：生鮮：新鮮蔬菜、瓜果、魚肉、自制熟食產(chǎn)品、新鮮蔬菜、瓜果、魚肉、自制熟食產(chǎn)品、面包糕點面包糕點v日用百貨：日用百貨：電池及裝潢工具類產(chǎn)品、家庭用品、電池及裝潢工具類產(chǎn)品、家庭用品、文化用品、休閑用品、綠化及寵物用品、汽車文化用品、休閑用品、綠化及寵物用品、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品配件及相關(guān)產(chǎn)品v家電：家電：各類的家電產(chǎn)品及各類的家電產(chǎn)品及 相關(guān)的系列配件，相關(guān)的系列配件，如膠

24、卷等如膠卷等v紡織品：紡織品：各類服裝鞋帽及床上用品各類服裝鞋帽及床上用品某大賣場銷售構(gòu)成某大賣場銷售構(gòu)成%12.7%10.8%13.6%50.6%12.4%家電日用百貨生鮮雜貨紡織品v銷售利潤銷售利潤v各項費用收入各項費用收入v銷售銷售v金額金額v銷售數(shù)量銷售數(shù)量v毛利毛利v銷售毛利銷售毛利v商業(yè)毛利商業(yè)毛利v庫存庫存v庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率v庫存缺貨率庫存缺貨率v合約合約v條款條款v帳期帳期v費用費用v陳列陳列v海報海報v營銷營銷v品牌投資品牌投資v市場投資市場投資v履約率履約率v送貨送貨v相關(guān)活動支持相關(guān)活動支持v談判合作談判合作v 品牌的形成品牌的形成v區(qū)分競爭對手的同質(zhì)化區(qū)分競爭對手的

25、同質(zhì)化v市場細分和品牌擴散市場細分和品牌擴散v持續(xù)投入（宣傳、研發(fā)）持續(xù)投入（宣傳、研發(fā)）v 品牌構(gòu)筑消費者的心理空間品牌構(gòu)筑消費者的心理空間v品牌忠誠度品牌忠誠度v品牌形象品牌形象v市場防御能力市場防御能力v 平衡游戲平衡游戲v 需要品牌需要品牌VsVs不需要品牌不需要品牌v 為了利潤爭奪消費者心為了利潤爭奪消費者心理空間理空間 生產(chǎn)商看品牌零售商看品牌v市場競爭對手市場競爭對手v較低價位以確定并且持續(xù)品質(zhì)的名稱提供較低價位以確定并且持續(xù)品質(zhì)的名稱提供“品品牌牌”（識別、質(zhì)量、所需形象）（識別、質(zhì)量、所需形象）v日益強大的零售商日益強大的零售商v日漸出現(xiàn)的日漸出現(xiàn)的“具有零售門店的營銷組織具

26、有零售門店的營銷組織”？v零售商自有品牌零售商自有品牌貨架貨架位置位置備貨備貨貨架貨架陳列陳列貨架空間站貨架空間站- -爭奪內(nèi)容爭奪內(nèi)容v理解實力的平衡理解實力的平衡v對改換品牌的成本和改換商店的成本施加影響對改換品牌的成本和改換商店的成本施加影響v旋木馬式的促銷旋木馬式的促銷/ /價格或商品的差異價格或商品的差異v零售商的特殊商品零售商的特殊商品v零售商的替代計劃零售商的替代計劃v緊急購物的培育：生鮮緊急購物的培育：生鮮v將零售業(yè)作為專業(yè)的買家市場將零售業(yè)作為專業(yè)的買家市場v至關(guān)重要的市場至關(guān)重要的市場v分析需求，并且給予恰如其分的滿足分析需求，并且給予恰如其分的滿足v市場交易營銷是平衡行為

27、市場交易營銷是平衡行為v零售商提供價值最大化零售商提供價值最大化v各個客戶的盈利能力各個客戶的盈利能力v客戶集中度客戶集中度合作零售商/供應(yīng)商 聯(lián)盟資源共享 共同目標 最大利潤 對峙-較強的零售商-勢弱的供應(yīng)商零售商 掌握: 商品定價 分銷渠道 費用支出 銷售數(shù)據(jù)供應(yīng)商有: 更少控制權(quán) 更多競爭供應(yīng)商 掌握: 商品定價 分銷渠道 費用支出 銷售數(shù)據(jù)零售商有: 少量店 沒有影響力傳統(tǒng)-較強的供應(yīng)商-勢弱的零售商制造商通過 銷售代表 進行溝通零售商零售商通過通過采購員采購員 進行溝通進行溝通 銷售代表銷售代表采購員采購員*管理管理* 銷售銷售* 營銷營銷* 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)* 財務(wù)財務(wù)* 物流物流

28、*管理管理* 銷售銷售* 營銷營銷* 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)* 財務(wù)財務(wù)* 物流物流在組織機構(gòu)的在組織機構(gòu)的所有所有層次上的關(guān)系層次上的關(guān)系銷售代表銷售代表采購員采購員團隊小組*管理* 銷售* 營銷* 信息系統(tǒng)* 財務(wù)* 物流v有效客戶管理的基礎(chǔ)有效客戶管理的基礎(chǔ)v銷售推進的基礎(chǔ)銷售推進的基礎(chǔ)v溝通和談判的需要溝通和談判的需要v機會捕捉和風(fēng)險控制機會捕捉和風(fēng)險控制v銷售 銷售額 銷售量 市場占比率v利潤 利潤額 利潤率 李潤貢獻率v投入 價格 費用v增長/下降 增長/下降率 變化速度v所處市場品類狀況分析所處市場品類狀況分析v（所有超商客戶的品類狀況分析）（所有超商客戶的品類狀況分析）v相近類別客戶

29、的品類狀況綜合分析相近類別客戶的品類狀況綜合分析v單個零售商的品類合作分析單個零售商的品類合作分析v找到形成差異的原因找到形成差異的原因v投入投入v促銷方式促銷方式v聯(lián)合活動聯(lián)合活動v其他其他v推廣推廣v改進改進了解銷售機會點了解銷售機會點P.O.P.(Point of Purchase)商品陳列鋪市率價格控制促銷陳列地點陳列位置陳列種類陳列形式陳列貨架促銷陳列指示標牌 是否缺貨品項廣度品項深度新品鋪市銷售比重零售價格促銷價格穩(wěn)定/波動混亂/有關(guān)聯(lián)性關(guān)系銷售價格促銷陳列促銷品嘗促銷贈品促銷促銷材料附加價值競爭力?銷售機會-鋪市v什么是廣度鋪市？（覆蓋）什么是廣度鋪市？（覆蓋）v什么是深度鋪市？

30、（產(chǎn)品線）什么是深度鋪市？（產(chǎn)品線）v鋪市深度和廣度的重要性？（銷售機會）鋪市深度和廣度的重要性？（銷售機會）銷售機會-鋪市v品項種類是否適宜？品項種類是否適宜？ （從運輸，銷售，陳列，價格，地域等考慮）（從運輸，銷售，陳列，價格，地域等考慮）v是否商場選擇的品項符合消費者的需求？是否商場選擇的品項符合消費者的需求？ （如何改變商場的判斷？）（如何改變商場的判斷？）v新產(chǎn)品是否符合陳列需求？新產(chǎn)品是否符合陳列需求？v是否表現(xiàn)較差的產(chǎn)品或新產(chǎn)品能夠得到整體銷是否表現(xiàn)較差的產(chǎn)品或新產(chǎn)品能夠得到整體銷售的保護而有較好的陳列？售的保護而有較好的陳列？ 銷售機會-陳列（地點）v陳列地點放置何處最好？陳列地點放置何處最好？v是固定還是可移動？是固定還是可移動？v如何利用陳列