意向客戶跟蹤技巧

1、意向客戶跟蹤技巧技巧一：堅持主動跟蹤客戶要做到主動跟蹤客戶，可有以下三步驟：1、主動聯(lián)系客戶。要做好客戶的跟蹤，需要遵循的原則是“主動”聯(lián)系客 戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。 舉例來說， 很多營銷人員給客戶發(fā)送了 產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯(lián)系我們。其實， 這種“被動守則”是不行的， 只有積極主動的與客戶溝通， 詢問客戶是否收到了 我們的產(chǎn)品資料， 或者是否收到我們的郵件， 對于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、 報價還有 什么疑問或者需求，需要我們做什么工作這樣做的好處非常明顯，一方面表達出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重 視客戶; 另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求

2、，掌握商業(yè)合作的進度， 做到有條不紊、未雨綢繆 ; 同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資 料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實社會中，客戶很 多時候是不能、 或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的， 如果我們不能積極 主動聯(lián)系客戶，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們。2、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。跟蹤客戶要全方位、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ MSN郵件等等，總之，要保證每個星期都與重要客戶至 少 1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的 提醒客戶“我們的存在”， 客戶一旦有真正的需求， 首先就會想到我們， 堅持做 下去，就是勝利

3、。3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。在每個周末，更具體點是在每周五 晚上，給所有重點客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客 戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問候短信。其中，發(fā)短信息有以下要 求： 短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能大量地發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。 發(fā)送的短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。發(fā)送的短信息， 最后署名“ *（ 公司）*（ 員工姓名 ）”，以免一些客戶不知道 是誰給他發(fā)的信息。發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌狻ｉ_頭是“ * （總經(jīng)理等 ），您好! ”整個 短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的 誠意和服務(wù)。

4、發(fā)送的短信息， 言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢， 突出重點， 意思表達到位。發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”; 不要提具體的產(chǎn)品需求問題， 這樣會顯得很勢利， 讓客戶在周末休息的日子感覺很不 爽。 發(fā)送的短信息，可以重點強調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來，話 說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會這么感覺的。 技巧二：堅持做好快速響應(yīng)每個企業(yè)都在強調(diào)執(zhí)行力，執(zhí)行力是很重要的，很多時候，執(zhí)行力是體現(xiàn)在 時間觀念上的，簡單的講，做好快速響應(yīng)，就是強化執(zhí)行力。如何做好快速響應(yīng)筆者認為主要包括以下四點： 1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會

5、在第一時間給予對方一 個明確的時間。 比如說： 客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價， 筆者會 仔細詢問對方的具體需求， 評估設(shè)計這個解決方案和報價大概需要多長時間， 然 后告訴客戶，“我們會在 * 時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。有些營銷新人要么輕易承諾， 要么不明確回復(fù)， 這樣就會給客戶留下一個很不好 的印象，造成后期合作停滯乃至停止。2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客 戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā)，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答 復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下 我們研發(fā)部門 ; 我會在明天上午之前給您一個明確的

6、答復(fù)” !這樣的答復(fù)會讓客 戶非常滿意， 同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。 當然，在說了這個話之 后，緊接著，筆者就會去咨詢相關(guān)部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在 第二天上午 （ 也就是約定的時間內(nèi) ）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個明確的回復(fù)。3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)”給客戶進行了承諾，那么接下來的工作， 就是全力以赴完成我們的“承諾”， 做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任 ! 在這點上，筆者需要特別指 出，營銷人員基本上都會按照“說到做到”去努力兌現(xiàn)承諾， 但是，涉及到其他 相關(guān)部門， 尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門， 他們不會關(guān)心這些“承諾”， 這就 需要我們營銷人

7、員更積極主動的去努力，去溝通，去公關(guān)，因為大多數(shù)公司，拖 延營銷業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺部門， 這是我們每個營銷人員必須深刻牢 記的。4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已 經(jīng)簽單的重點客戶， 我們必須學(xué)會加強對客戶的回訪工作， 主動與客戶溝通， 提 前了解和發(fā)現(xiàn)問題， 從而在問題積累之前， 將問題給解決， 從而贏得客戶更大的滿意度。如何跟蹤客戶呢 暫時提供以上兩大技巧，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭敿毜膱?zhí)行注意點第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎有，但是很少，我也想一封郵件過去，討價 還價就把客戶拿下了，但是我做不到，我的 90%以上的客戶都是通過后面慢慢地 跟蹤和騷

8、擾拿到的。我們說要不斷地騷擾客戶。 可是如果把我們放在采購者的角度來看， 也會煩那些 整天有事沒事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，甚至?xí)尣?購者更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠！ 凡事?lián)Q位思考，就會容易得出結(jié)論， 對于我，我更愿意接受兩種類型的“騷擾”， 第一對我有確實的幫助， 用途或者說好處； 第二， 有一些話確實能夠說到我的心 坎里。相信對于大部分人來說，面對這兩種類型的“騷擾”，不會厭惡吧！ 那我們就可以在這兩點上做足文章： 第一，對客戶有用的話題，舉幾個例子： 1. 產(chǎn)品價格：客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價格的。 我通常都是每個月的月初把最新的 價格報過去，

9、如果遇到價格變動比較頻繁的時候， 我會視變動的頻率給客戶發(fā)郵 件，并且設(shè)置上有效期。我有個客戶就是這樣拿下來的， 巴基斯坦的， 他就問了一次價格， 然后就沒消息 了，照很多人的說法，對方不再反饋的就別理他了，我沒有，我每個月或者價格 變動時發(fā)郵件都會發(fā)給他， 連續(xù)了七個月，突然某天有個國外的電話給我打電話， 說已經(jīng)在上海，準備去濟南參觀工廠。我比較納悶，這是誰啊，就問，請問您是 對方重復(fù)郵箱兩遍我想起來了， 于是安排好去機場接他， 一見面， 他就豎著大拇 指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會看，這次來中國，考察 了原有的供應(yīng)商，然后順便來看看一直不放棄的你。我說我吃驚， 你就給我

10、發(fā)了一封郵件， 然后七八月不理我， 居然來了，太高興了。 心理想的很明白，這個就是白賺的。不過他一到我們工廠就高興起來了， 尤其看到我們的檢驗設(shè)備， 當場就說， 你月 初給我報的價格還有效吧我說有，好，一個柜的試訂單。2. 行業(yè)狀況與趨勢 例如，我會為客戶預(yù)計每年一定時期我們產(chǎn)品的趨勢， 提醒客戶早作存貨或者不 要出手； 我記得當時有一個客戶， 無論如何也不理我， 我們當時幾個人預(yù)計到這 個產(chǎn)品一定會漲價， 因為每年基本上都是這個趨勢， 今年也有了苗頭， 就給客戶 發(fā)了一封郵件，標題， you must buy * within one week,or you will regret. 這樣極

11、度自信的帖子， 讓客戶很吃驚， 發(fā)了一封郵件過來， 你認為你的預(yù)測準確 嗎我說這樣吧，您跟我簽合同，如果價格漲價，按照簽訂合同的價格合作，如果 不漲，我給你降到最低價合作，如何還有我會告訴客戶， 這段時間是中國的某會議， 某些行業(yè)會查的比較嚴， 甚至公 路運輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進度，希望提前備貨，例如奧運會前期，我 們的產(chǎn)品是?；罚?河北是主產(chǎn)地， 河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)， 我們雖然生產(chǎn) 但是青島港的帆船賽，禁止危險品出運，我事先提醒了客戶，客戶沒當回事，后 來為難了開始找我?guī)兔?，后期對我也是很認可。3. 專業(yè)性例如我們當時有個做橡膠的客戶， 需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑， 當時我

12、從網(wǎng) 上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠， 韌性更強，更抗老化，這篇文章是最新的研究成果，我有收費賬號可以看得見， 于是我把這個文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復(fù)，過了幾天，給我回 了一封郵件，說是真的，很開心，一個客戶就這樣拿下來了！4. 客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問題， 我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息， 給客戶匯總報過去，這些也是對客戶有用的信息。第二，能夠找對真正說到心坎里的話題。1. 這里分析客戶拿到的資料就能用上了， 例如我曾經(jīng)分享的案例， 我知道了客戶 喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會更方 便接受我們。

13、2. 事件營銷，就是在發(fā)生一些大家關(guān)注的事件時， 作出的營銷手段或者政策或者 技巧等等的，說白了就是找個說事的理由，比如說，現(xiàn)在圣誕節(jié)，大家都在說事 件營銷，也就是節(jié)日營銷，但是殊不知，不光是節(jié)日，前段時間我主要做了這兩 方面： 第一：奧運，奧運期間我的貨物青島港禁運，山東很多貨物也不好運，很多人都 怨啊，罵啊，哭等著這段時間過去，但是我主要這樣開展了工作，印度獲得第一 塊金牌，奧運史上的第一塊，我立刻發(fā)了消息給印度客戶，幾乎所有的都發(fā)了， 原本發(fā)了 n 封報價不回復(fù)的客戶這次回復(fù)了，熱情的感謝我的祝福，并告訴我， 奧運會在印度怎么樣， 這塊金牌的意義是什么， 主動承諾一定會合作； 尤其是賓

14、德拉的家鄉(xiāng)那個客戶， 直接下了訂單， 一個小柜， 意思是賓德拉是我們小鎮(zhèn)的驕 傲，謝謝您的祝福，我們共同慶祝，打了 tt 款，貨到了幾個月之后才發(fā)的，現(xiàn) 在這個客戶成了我們的忠誠客戶！ 韓國，奧運期間有一段時間金牌居然領(lǐng)先， 我們給韓國客戶發(fā)去了祝賀， 得到的 反應(yīng)同樣熱烈，奧運會，兩個韓國的訂單，輕松的搞定了，現(xiàn)在一直不斷的給我 訂單 第二個時間就是巴基斯坦的地震， 有多少人關(guān)注了為什么要關(guān)注呢， 當時四川地 震，巴基斯坦怎么表現(xiàn)的， 大家不會不知道吧， 奧運會巴基斯坦代表團出場時得 到了僅次于中國代表團的歡呼， 這是民眾的認可！ 巴基斯坦地震后， 我立馬給所 有客戶去了郵件， 很多客戶是從

15、來沒有合作過， 或者只報過一次價格， 問是否平 安，并說當時四川地震你們幫助了中國人民， 這一次中國人一定會跟你們國家站 在一起，共同渡過災(zāi)難。所有客戶都回復(fù)了郵件，告知，平安，雖然最后不是所 有的客戶都給了訂單，但是轉(zhuǎn)化率要比單純發(fā)郵件去催高出很多很多！3. 有幾個人知道客戶生日， 怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索， 或者客戶的郵箱自帶這 信息。我有個客戶的郵箱是 , 在5月8日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快 樂，客戶很驚奇， 發(fā)了一封郵件問我是怎么知道的， 是熟人嗎是以前合作過嗎我 就說我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開心，說你的確很會營銷。一下子少 了溝通障礙。還有一個客戶我搜索他的郵箱

16、找到了他在某論壇的注冊 fsi0829 ， 我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié) 婚紀念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。以上兩個大類，只是稍微舉例，大家只要認為是有用的，能夠打動客戶的，都可 以用還有一些小偏門：1. 用錯誤的PI。這個我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個比較大的同行，因為大 公司部門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了 PI 他就知道 原來我們跟那家大公司有合作， 有一定的刺激作用。 甚至拿到訂單， 論壇有個女 孩子試驗過了，很好用。2. 要報價，騙客戶回復(fù)。 有個客戶，以前合作過，是個中間商，知道他有確切的需要，后來由于中國的化

17、 工大幅度提價，連著報了幾次，客戶都嫌價格高，后來就再也不回復(fù)了，找了 n 多的話題借口，客戶都不接茬，把我逼急了。前幾天晚上閑著沒事， 給客戶發(fā)了一封郵件， 一點沒客氣直奔主題， 以前合作你 嫌我們價格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購，是否采購到低價的產(chǎn)品，如果有，請 給我報價，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接采購！（我們生產(chǎn)A和B兩個產(chǎn)品，A是B的原材料，客戶經(jīng)營的A,如果價格低，我們完全可以采購作為我們 B產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料） 第二天一早客戶就回復(fù)了， 很熱情， 洋洋灑灑的很長一封， 敘述了一下我們的感 情，當初合作的愉快，提出愿意幫我們采購，給出了一個價格，我終于知道他的 價格是多少了， CI

18、F 青島的價格，也是高的離譜，我的目的達到了，于是回復(fù)了 一封。不好意思， 您的價格沒有合作的可能性， 因為現(xiàn)在中國的價格已經(jīng)降了， 現(xiàn)在的 價格CIF雅加達是，但是也謝謝您的幫忙，如果價格有任何變動，請聯(lián)系我！十分鐘之后，客戶回復(fù)，你的價格能不能再低一些，我們考慮進口幾個柜 子3. 換郵箱，我們有個客戶很有意思，我用其中一個郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外 一個他就很樂于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。拜訪客戶時容易忽視的 14點1提前與客戶約好拜訪時間拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜 訪時間，就直接登門拜訪， 那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為， 并 使得客

19、戶對拜訪者產(chǎn)生強烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午 9點到9點半、下午 2點到 3 點之間是非常適合拜訪客戶的時間。 在這個時間段拜訪客戶， 一方面客戶正好處 于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯；另一方面，雙方都有充 足的時間來進行深入的溝通和交流， 如果談到興濃時， 雙方還可以約好一起吃午 餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。其他的時間段拜訪客戶， 則需要看拜訪對象是誰， 預(yù)計拜訪時間要多長， 然后才好做出相應(yīng)的安排。 比如說， 我們?nèi)グ菰L一個非常重要的客戶， 而這個客 戶又是喜歡占小便宜的， 那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶的需求， 主動提出在上午

20、 10點半到11點、或者是下午 3點半到4點半之間拜訪他， 然后談?wù)撘粋€多小時， 就 可以直接約好一起出去吃飯了。 原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪 客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙， 其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。2提前了解客戶的相關(guān)信息?？蛻舻男彰⑿詣e、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地 址/行車路線、座機 / 手機、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、 經(jīng)歷等若干信息。這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝 通、交流，促成商業(yè)合作的達

21、成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的 相關(guān)信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺， 就能贏得客戶的信任和尊重， 達成合作的意愿；事實上，這是一種永遠的“幻想”。3提前準備好拜訪資料。拜訪者必須提前準備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名 片、筆記本電腦（演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡）、筆記本（公司 統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議）等。如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報價單等。其中，包括 公司提供的產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細則、服務(wù)約定、 特殊要求，等等。在有條件的時候，拜訪者

22、還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當 然小禮物價值不能太高， 否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取， 我們所要表達 的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個！4未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。優(yōu)秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準備工作，并且比較 容易獲悉主要競爭對手是誰。 客戶在做出最終決定前， 往往是“貨比三家”。 拜 訪者必須針對這些主要競爭對手， 提前準備好措辭。 主要包括： 我們與主要競爭 對手的區(qū)別在哪里我們的優(yōu)勢在哪里競爭對手的優(yōu)勢

23、和弱勢各在哪里相比競爭 對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些這些措辭的提前準備， 非常有助于拜訪者在拜訪過 程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可 以針對市場上的主流品牌， “虛設(shè)”為我們的主要競爭對手， 然后參照上面所說， 同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、 競爭對手的弱勢和不足等。 這樣可以基本確保我們 在拜訪客戶時，不會處于“被動”的局面。5提前確定拜訪人數(shù)。對不同的客戶，在不同的時間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人 數(shù)是不一樣的。 如果是一般性質(zhì)的拜訪， 或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪 （比 如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪）

24、，拜訪者的人數(shù)就 是一人即可。如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪， 拜訪者的人數(shù)至少要求是 2-3 人。比較科學(xué)的 3人拜訪團隊，遵循以下分工原則： 1人負責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營銷人員為主導(dǎo)； 1人負責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話， 主要針對那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復(fù)；1人負責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色， 處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、 溝通事項。 很多外企以及國內(nèi) 知名企業(yè)， 在對客戶進行正式拜訪時， 往往都是以團隊形式出現(xiàn)的， “術(shù)業(yè)有專 攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視?，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這 種拜訪模式。6提前到達拜訪地點一定要提前到達

25、拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而 且很難成功。拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預(yù)留出一些機動時間。 寧可自己早到而忍受等待的煎熬， 也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊 重。一般來說，拜訪者應(yīng)該提前 10-60 分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達 拜訪地點的時間很早， 那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境， 緩解一下緊張情緒， 同時整理自己形象， 回顧拜訪措辭。 拜訪者適宜在約定時間前 15分鐘左右的時間 內(nèi)給客戶去電話， 表示自己已經(jīng)到達拜訪地點， 等待客戶的會見。 有些拜訪者提 前30分鐘或 40分鐘抵達拜訪地點， 一到地點立即就給客戶去電話， 這樣顯得很不 禮貌，

26、而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質(zhì)， 首先就讓客戶感覺心理不舒服的。7遵守客戶公司的規(guī)章制度。很多公司對來訪人員都要求做來訪登記， 即使我們已經(jīng)和客戶建立了很 好的伙伴關(guān)系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員， 我們同樣需要尊重， 對他們保持積極而誠懇的態(tài)度， 報以感激的微笑， 不要打亂 接待人員的工作， 更不可以喋喋不休地說個不停， 和接待人員隨意開玩笑， 這樣 都顯得自己素質(zhì)非常差。 曾有一次， 公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟 件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶也很滿意；但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然 和餐飲

27、集團的女服務(wù)員們打得火熱， 相互之間在工作時間打情罵俏， 結(jié)果被客戶 的老總給撞了個正著， 鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費了不少人力物力。在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹 自己公司情況， 并鄭重遞上自己的名片和公司資料， 同時從側(cè)面了解客戶公司的 相關(guān)情況。8客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時， 我們經(jīng)常會遇到， 由于客戶事務(wù)繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因 爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長 時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務(wù)繁忙，無法應(yīng)約，拜訪者再怎么等待， 也無法確定

28、客戶究竟什么時候有空來接見自己； 另一方面，如果拜訪者長時間等 待，客戶會感覺內(nèi)心愧疚和不自在， 總覺得有些對不起拜訪者， 這樣往往會滋生 另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他 們還不知道自己退讓， 真以為我是好惹的嗎”客戶會由此惱羞成怒， 拜訪者的等 待也就由此變成了“吃力不討好”。 甚至客戶會因此而認定拜訪者的產(chǎn)品和技術(shù) 有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個等待的底限（ 般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表 現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告） ，

29、同時 預(yù)定下次拜訪的時間。9拜訪過程中，注意形象。拜訪過程中，人的第一印象非常重要。如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成 功了一半， 最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任， 這是后期深入交流溝通的必經(jīng) 之路。反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈 煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產(chǎn)生強烈 的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產(chǎn)生不信任感?！白錾饩褪亲鋈恕?，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好 的形象。10自信。拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對自 己非常自信。做營銷就是做人

30、。客戶首先認可你，然后才會認可你所在的公司和你所 在公司的產(chǎn)品， 所以讓客戶對你產(chǎn)生信任是基本條件。 如何讓客戶對你產(chǎn)生信任 首要的就是你自己非常有自信， 你能通過言行舉止， 表達出你、你的公司的自信； 你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產(chǎn)生共振，對你產(chǎn) 生信任。有了信任，那么接下來的商業(yè)合作談判，才能真正進入狀態(tài)。當然，拜訪者不能盲目自信；如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、 盲從的表現(xiàn)， 而不是真正的“自信”； 拜訪者要具備真正的自信， 必須對自己有 清醒的認識和正確的評價， 對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感， 對 自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強烈的信心， 綜

31、合在一起， 才是拜訪者表現(xiàn)給客 戶的一種“自信”。一個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的；當然，更加 不可能談成合作！11先找到客戶感興趣的話題。拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、 價格、服務(wù)等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃 飯。每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品， 拜訪者越是急 于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩。拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預(yù)熱”，通過簡單的介紹和 溝通后，迅速了解客戶的興趣， 然后圍繞客戶感興趣的話題展開， 從而與客戶建 立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、 愛好的人容易產(chǎn)生共鳴， 產(chǎn)生好感，這可以達到事半功倍的效果。常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句， 然后通過夸獎對方的年輕有為、 或者是特別顯年輕、 特別精干等， 讓客戶心里舒 坦；然后借此詢問對方的籍貫、 經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、 愛好、民