某軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、顛峰軟件有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一、公司簡(jiǎn)介顛峰軟件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，總部注冊(cè)在成都市高新區(qū)，是一家從事軟件及信息服務(wù)外包、業(yè)務(wù)流程外包的專(zhuān)業(yè)IT服務(wù)公司。公司自2002年成立以來(lái)一直保持西部對(duì)歐美軟件出口的首位，目前已經(jīng)成為西部市最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包公司，西部軟件外包行業(yè)的龍頭企業(yè)，中國(guó)軟件外包/出口18強(qiáng)企業(yè)。公司也是CMMI3國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，科技部認(rèn)定的歐美出口試點(diǎn)企業(yè)（科技部COSEP七家案例推廣單位之一）。顛峰軟件已經(jīng)成功在美國(guó)紐約建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家進(jìn)入美國(guó)紐約/新澤西地區(qū)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中國(guó)軟件外包公司。目前美國(guó)公司已經(jīng)有2個(gè)分部

2、（達(dá)拉斯和亞特蘭大）及11個(gè)城市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的支持。在東京新成立了日本分公司并已開(kāi)展運(yùn)營(yíng)。2006年在歐洲成立了辦事處，并在新加坡、港澳地區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)設(shè)置了市場(chǎng)渠道，大力拓展海外軟件外包領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)，北京、上海已經(jīng)建立了分公司，大連設(shè)立了辦事處。隨著服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)和軟件研發(fā)外包服務(wù)的發(fā)展，顛峰軟件集團(tuán)來(lái)到位于長(zhǎng)三角中心位置：宜興。2008年10月顛峰軟件設(shè)立中國(guó)長(zhǎng)三角研發(fā)及資源整合中心江蘇顛峰軟件有限公司。作為國(guó)內(nèi)主要的歐美業(yè)務(wù)接包及資源整合中心基地的發(fā)展戰(zhàn)略，公司聚集了從美國(guó)、加拿大、英國(guó)、愛(ài)爾蘭和新加坡歸國(guó)發(fā)展的專(zhuān)家，主要負(fù)責(zé)人具有海外留學(xué)和工作背景，了解中國(guó)國(guó)情，熟悉國(guó)際企業(yè)運(yùn)作和管理模式。江

3、蘇顛峰軟件在軟件外包人才培養(yǎng)、選拔和輸出方面已經(jīng)形成了獨(dú)具特色的完整體系，并著眼于打造金字塔型的外包人才結(jié)構(gòu)，目前各類(lèi)人才源源不斷地通過(guò)各個(gè)渠道為公司發(fā)展輸送。二、公司的宗旨和愿景 公司宗旨：做您最擅長(zhǎng)的，其余的外包。公司愿景：成為全球領(lǐng)先的IT服務(wù)外包公司并為全球客戶(hù)提供高質(zhì)優(yōu)價(jià)的專(zhuān)業(yè)品質(zhì)服務(wù)。三、我們的優(yōu)勢(shì)定位全球的市場(chǎng)拓展和運(yùn)營(yíng)理念，已經(jīng)在美國(guó)、日本、歐洲等多個(gè)城市設(shè)立了分公司或者子公司集團(tuán)擁有1000多名員工，是目前中國(guó)西部最大規(guī)模的軟件及服務(wù)外包企業(yè)中國(guó)軟件外包11強(qiáng)企業(yè)，商務(wù)部服務(wù)外包重點(diǎn)企業(yè)，科技部COSEP核心企業(yè)CMMI3認(rèn)證企業(yè)，ISO9001/ISO27001 認(rèn)證企業(yè)得

4、到政府大力支持，與政府、院校、企業(yè)同行建立了良好的溝通與合作關(guān)系，具備較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)資源整合能力擁有了大量的成功歐美軟件外包實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，是內(nèi)地屈指可數(shù)的成功開(kāi)展歐美軟件外包服務(wù)的軟件企業(yè)建立以客戶(hù)為中心的人文理念，超越客戶(hù)的期望四、市場(chǎng)概況及前景美國(guó)著名調(diào)研公司國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDG）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，近幾年全球應(yīng)用軟件外包市場(chǎng)平均每年以29.2%的速度增長(zhǎng)，全球軟件外包市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到1000億美元以上。全球軟件外包的發(fā)包市場(chǎng)主要集中在北美、西歐和日本等國(guó)家，其中美國(guó)占40%，日本占10%。外包接包市場(chǎng)主要是印度、愛(ài)爾蘭等國(guó)家，印度已經(jīng)成為軟件外包的第一大國(guó)?，F(xiàn)在，中國(guó)也加入了世界軟件外包的競(jìng)爭(zhēng)行列，并成

5、為未來(lái)全球外包市場(chǎng)上挑戰(zhàn)印度地位的熱門(mén)。為迎接這樣的一個(gè)前景廣闊的全球市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，江蘇顛峰軟件采取“以本地信息化為主”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，即在宜興為點(diǎn)向外推廣的一個(gè)市場(chǎng)格局。在市場(chǎng)拓展策略方面，堅(jiān)持同用戶(hù)、合作伙伴一起“形成多贏(yíng)局面，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展”，建立多贏(yíng)的合作者網(wǎng)絡(luò)。具體的方式如下：§ 在海外外包的發(fā)包市場(chǎng)（如北美、歐洲、日本）的當(dāng)?shù)爻鞘薪⒎止緛?lái)開(kāi)展全球的現(xiàn)地運(yùn)營(yíng)。§ 在中國(guó)北京、上海、大連、深圳等沿海城市建立分公司或者辦事處，利用位于西部中心成都的總部整合西部的IT資源，以宜興長(zhǎng)三角基地為基礎(chǔ)和核心，為已落地中國(guó)的全球公司或者國(guó)內(nèi)行業(yè)大客戶(hù)提供IT外包服務(wù)。§

6、 拓展全球合作伙伴渠道，包括4行業(yè)和區(qū)域的合作伙伴渠道，通過(guò)合作伙伴的市場(chǎng)渠道來(lái)獲得軟件外包項(xiàng)目。五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃概述1、顛峰軟件的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：1） 拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，推廣外包解決方案。2） 與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場(chǎng)資源的當(dāng)?shù)毓竞献鳌?） 以江蘇顛峰軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)吸引外包客戶(hù)，結(jié)合政府招商引資發(fā)展現(xiàn)地外包。江蘇顛峰軟件在營(yíng)銷(xiāo)方式上主要會(huì)采用展會(huì)、投標(biāo)會(huì)、電話(huà)、上門(mén)拜訪(fǎng)、政府推薦等形式來(lái)做。每年2-5月份是大多數(shù)美國(guó)公司制定年度計(jì)劃的時(shí)候，也是軟件外包行業(yè)項(xiàng)目爭(zhēng)奪最激烈的時(shí)候。江蘇顛峰軟件將組織市場(chǎng)人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國(guó)的軟件外包市場(chǎng)。事實(shí)上，江蘇顛峰軟件正在積極部署在紐約、

7、亞特蘭大、舊金山洛杉磯、達(dá)拉斯、納西維爾等城市的軟件外包年初的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個(gè)形式：1） 以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項(xiàng)目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。2） 以合作伙伴的名義承接外包項(xiàng)目，項(xiàng)目拿下之后由合作伙伴分包給江蘇顛峰軟件。目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進(jìn)一步的合作伙伴計(jì)劃，將在美國(guó)的有能力接單的美國(guó)IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計(jì)劃中，在今后更會(huì)考慮在建立起長(zhǎng)期的項(xiàng)目渠道。目前，越來(lái)越多的國(guó)際大公司正在走向中國(guó)，走出上海、北京以尋求更低的成本、更穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建，并可以通過(guò)平臺(tái)獲得源源不斷的外包業(yè)

8、務(wù)信息。通過(guò)把握這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓好現(xiàn)地外包的服務(wù)，為這些國(guó)際大公司在宜興業(yè)務(wù)提供外包服務(wù)。六、配套銷(xiāo)售政策1以往的銷(xiāo)售政策江蘇顛峰軟件在以前的銷(xiāo)售政策主要采用年度考核和季度考核結(jié)合的方式。在年初為銷(xiāo)售隊(duì)伍制定年度銷(xiāo)售任務(wù)，再由市場(chǎng)部根據(jù)情況將銷(xiāo)售任務(wù)分到各個(gè)季度。每個(gè)季度根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行考核，并將銷(xiāo)售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售提成按公司毛利潤(rùn)的4%-10%不等。2現(xiàn)行銷(xiāo)售政策的制定公司的市場(chǎng)部劃分為三個(gè)部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。其中電子商務(wù)事業(yè)部是公司的主體業(yè)務(wù)。在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)部員工統(tǒng)一采用此分級(jí)管理制度，即將市場(chǎng)部員工從

9、低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)四個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別從低到高又分為一至六檔。市場(chǎng)部員工薪資由基本工資、銷(xiāo)售提成、通訊費(fèi)、差旅補(bǔ)助以及部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)等部分組成。員工的薪資遵循相應(yīng)級(jí)別和檔位的薪資標(biāo)準(zhǔn)。這樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅同提成和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，也同員工的基本薪資有密切關(guān)系。公司每月都進(jìn)行績(jī)效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和所做貢獻(xiàn)大小，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效工資的發(fā)放。對(duì)考評(píng)成績(jī)優(yōu)秀者，給予升檔或升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考評(píng)成績(jī)不合格者，給予降檔或降級(jí)處罰。3銷(xiāo)售政策的計(jì)劃從現(xiàn)有的銷(xiāo)售政策來(lái)說(shuō)，比較大地刺激了銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性，取得了一定的效果。為加強(qiáng)公司在銷(xiāo)售成本方面的控制，提高部門(mén)管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有

10、的銷(xiāo)售政策方面做以下的調(diào)整：設(shè)立市場(chǎng)部基金。公司將毛收入按比例提留作為市場(chǎng)部基金，基金的用途可以作為市場(chǎng)部的商務(wù)活動(dòng)，基金的支配權(quán)歸市場(chǎng)總監(jiān)?；鹪谑袌?chǎng)部門(mén)達(dá)到年度任務(wù)的情況下，可以作為獎(jiǎng)金在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部進(jìn)行分配?；鹉甑状媪纛~須在當(dāng)年度基金總額的10%以上以保障第二年市場(chǎng)部的正常運(yùn)行。七、配套銷(xiāo)售渠道、方式、行銷(xiāo)環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 1展會(huì)行銷(xiāo)展會(huì)行銷(xiāo)的方式是在國(guó)外通行的一種擴(kuò)大銷(xiāo)售的方式。江蘇顛峰軟件連續(xù)兩年參加了在在紐約舉行的Outsourcing World年會(huì)，也參加了香港ICT Expo峰會(huì)、北京軟博會(huì)、大連軟交會(huì)和深圳外包峰會(huì)。每年4月，成都都將召開(kāi)第四屆國(guó)際軟件研討會(huì)，江蘇顛峰軟件已經(jīng)

11、成為該展會(huì)在外包方面的主要支持者，這對(duì)江蘇顛峰軟件拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)軟件外包市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的平臺(tái)。2發(fā)展穩(wěn)定大客戶(hù)包括印度公司在內(nèi)的主要國(guó)際軟件外包公司主要是做穩(wěn)定的大客戶(hù)生意，如GE一年的外包項(xiàng)目就上億美金。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國(guó)、MOTO中國(guó)研發(fā)中心、IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，要致力于發(fā)展這些穩(wěn)定的大客戶(hù)資源，并讓這些業(yè)務(wù)成為公司的穩(wěn)定收入之一。3政府、貿(mào)易組織的推薦江蘇顛峰軟件積極地通過(guò)政府、貿(mào)易組織的推薦來(lái)擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)外軟件外包市場(chǎng)的影響。目前，江蘇顛峰軟件得到了中國(guó)貿(mào)促會(huì)的大力支持，通過(guò)貿(mào)促會(huì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行公司的介紹與推薦。4電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志以及黃頁(yè)，鎖定初步的目標(biāo)客戶(hù)并開(kāi)始電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)，這也是一個(gè)比較直接的市場(chǎng)銷(xiāo)售方式。由于語(yǔ)言交流和電話(huà)費(fèi)用的考慮，這種銷(xiāo)售方式主要由我們?cè)诿绹?guó)的分部和合作伙伴來(lái)使用。5本地外包平臺(tái)接單江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)。通過(guò)軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)，聯(lián)結(jié)海內(nèi)外的外包市場(chǎng)資源，做到讓客戶(hù)上門(mén)找到我們的程度。立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開(kāi)發(fā)平臺(tái)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并從平臺(tái)中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶(hù)人口特征、行為特點(diǎn)等數(shù)據(jù)。提高營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性為70%的有價(jià)客戶(hù)提供良好的服務(wù)和周到的關(guān)注，將30%的一般客戶(hù)列為成本