浪潮ERP銷售培訓之2-標準ERP銷售方法論

1、LOGOLOGO標準標準ERP銷售方法論銷售方法論產(chǎn)品市場部出品LOGO版本版本發(fā)布日期發(fā)布日期作者作者審核人審核人受眾對象受眾對象備注備注V 1.007.03.30崔建中馮振祥朱祥勤標準ERP銷售標準ERP售前如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場部朱祥勤 Z 053185106575文檔說明LOGO四步流程四步流程 五大關(guān)鍵五大關(guān)鍵 六項技巧六項技巧 百萬群英百萬群英 第一篇第二篇 第三篇 第四篇標準ERP銷售方法論目目 錄錄LOGO10、解除顧慮11、價格談判12、分析成敗4、應(yīng)用需求5、合作需求6、技術(shù)需求7、開發(fā)方案8、產(chǎn)品演示9、講標呈現(xiàn)1、細分市場2、挖掘商機3、

2、定為客戶引導商機引導商機挖掘需求挖掘需求呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值商務(wù)談判商務(wù)談判LOGO 1.引導商機引導商機 細分市場細分市場 挖掘商機挖掘商機 定位客戶定位客戶 主要任務(wù)主要任務(wù) 角色擔當角色擔當 技能要求技能要求銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理 Click to add Text Click to add Text Click to add Text 管理工具管理工具ERP基礎(chǔ)知識IT基礎(chǔ)知識客戶拜訪技巧市場細分能力目標市場環(huán)境信息目標市場競爭力分析客戶群結(jié)構(gòu)分析表細分市場管理表客戶SWOT分析表客戶拜訪準備表客戶全貌表細分轄區(qū)市場選擇目標市場收集目標市場信息分析市場信息定位目標客戶客戶拜訪確認客戶潛在商機確認

3、客戶意向信息搜集整理 了解項目計劃 了解項目預算 了解項目組織LOGO1.引導商機引導商機常見問題分析：常見問題分析：信息收集信息收集客戶拜訪客戶拜訪基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識sales懶得收集信息；為了信息而收集信息，而非為了幫助營銷人員進行決策信息被隱瞞，無法共享信息不及時，失去價值信息不準確，誤導判斷收集太盲目，過于分散拜訪客戶前 準備答案，不準備問題第一次拜訪客戶時，形象不專業(yè)，給客戶造成不良的第一印象拜訪客戶后，沒有和客戶一起確定下一步的工作安排對客戶的背景了解不夠，給客戶不重視的印象不關(guān)心客戶的訴求，說得多，聽得少對產(chǎn)品不了解；完全靠關(guān)系對管理不了解；只會談產(chǎn)品對行業(yè)不了解；以不變應(yīng)萬變忽視

4、計劃管理，計劃經(jīng)常夭折LOGO 2.發(fā)掘需求發(fā)掘需求 應(yīng)用需求應(yīng)用需求 合作需求合作需求 技術(shù)需求技術(shù)需求 主要任務(wù)主要任務(wù) 角色擔當角色擔當 技能要求技能要求銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理售前顧問 管理工具管理工具顧問式銷售知識I行業(yè)知識產(chǎn)品知識客戶三維需求表項目角色分析表銷售競爭評估表一項目跟進表 客戶情況判斷 客戶需求調(diào)研 決策流程與角色分析發(fā)現(xiàn)客戶的困難問題探索客戶需求 引導客戶認識問題并 鼓勵其采取行動說服客戶對我們的產(chǎn) 品和服務(wù)感興趣評估初步銷售機會 發(fā)現(xiàn)并拜訪潛在的有 影響力的客戶負責人充分理解客戶采取行 動的強制性理由理清客戶的業(yè)務(wù)要求并推敲改進其需求LOGO2.發(fā)掘需求常見問題分析：常見問

5、題分析：需求分析需求分析客戶分析客戶分析調(diào)研技巧調(diào)研技巧sales分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以財務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯誰是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準備；調(diào)研的隨意性大對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會變成發(fā)布會LOGO 3.價

6、值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn) 開發(fā)方案開發(fā)方案 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 價值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn) 主要任務(wù)主要任務(wù) 角色擔當角色擔當 技能要求技能要求 管理工具管理工具方案撰寫能力 行業(yè)知識產(chǎn)品知識演講能力浪潮方案檢測標準ERP價值分析表銷售競爭評估表二方案組件 方案充分認可 演示關(guān)鍵流程 講標充分準備 強化客戶關(guān)系 提供個性化解決方 案及初步報價關(guān)鍵客戶均認可浪潮 具備的能力和價值 高層拜訪 準備產(chǎn)品演示 安排講標、答辯 觀察和影響客戶的購買行為和評價標準 評價業(yè)務(wù)風險我方領(lǐng)導銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理售前顧問LOGO3.價值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)常見問題分析：常見問題分析：開發(fā)方案開發(fā)方案產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示講標呈現(xiàn)講標呈現(xiàn)sales對客戶

7、的問題并不能真正的理解，方案的針對性不強過于關(guān)注細節(jié)，忽略了大問題不明白什么是“關(guān)鍵成功要素”方案中缺少價值分析描繪不出客戶實施浪潮ERP后的遠景對客戶需求了解不足不是按照客戶流程而是按照產(chǎn)品流程過于關(guān)注細節(jié)無限制的去滿足客戶需求對客戶提出的問題不懂裝懂，且不恰當?shù)幕卮疬^于討好CEO，忽略了其他評委的感受團隊合作不夠LOGO 4.商務(wù)談判商務(wù)談判 解除顧慮解除顧慮 價格談判價格談判 分析成敗分析成敗 主要任務(wù)主要任務(wù) 角色擔當角色擔當 技能要求技能要求 管理工具管理工具產(chǎn)品與服務(wù)報價單自我競爭力評估競爭對手報價策略 分析工具 客戶釋懷 談判信心 自我剖析我方領(lǐng)導客戶經(jīng)理售前顧問實施顧問解釋疑慮

8、、增加信心對解決方案做出必要的改進解決妨礙客戶做出最終決定的任何障礙再次評估浪潮的風險對合同條款進行最后的談判準備合同，簽約宣布實施團隊，確定項目 實施時間表審批合同收款 、發(fā)貨總結(jié)成敗經(jīng)驗談判能力 實施規(guī)劃能力LOGO4.商務(wù)談判商務(wù)談判常見問題分析：常見問題分析：解除顧慮解除顧慮價格談判價格談判分析成敗分析成敗sales急于簽約，不考慮客戶感受過于考慮客戶感受；遲遲不能簽約不能把握客戶的擔心不能提供有力的證據(jù)，解除擔憂不知道客戶的擔心是什么客戶遲遲不同意談判，銷售員不能了解和 解決客戶的真正疑慮沒有專業(yè)的談判技巧，功虧一簣除了一味降價，沒有說服客戶的理由合同當中模棱兩可得地方太多，造成后患

9、簡單歸集，不求系統(tǒng)怨天尤人，不從自己找原因沾沾自喜，以偏概全LOGO Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text 客戶經(jīng)理售前顧問銷售產(chǎn)品發(fā)掘機會單兵作戰(zhàn)團隊作戰(zhàn)單一顧問團隊顧問單項銷售批量推動 單項銷售價值展現(xiàn)

10、Title in here銷售經(jīng)理 挖掘機會協(xié)調(diào)資源總 體 變 化職 能 變 化 角 色LOGO Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text 客戶代表客戶代表售前顧問售前顧問收集客戶信息(客戶邀請)初步調(diào)研客戶業(yè)

11、務(wù)需求學會詢問技巧 熟悉產(chǎn)品功能通過公司組織的 銷售資格認證負責體驗式的專題講座負責應(yīng)用場景的演示再培訓中的客戶分類Title in here銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理對銷售人員能力培訓及考評制定適合本地區(qū)的銷售流程對現(xiàn)有的銷售機會評估再銷售組織高層拜訪預約協(xié)調(diào)項目資源能力要求職責與任務(wù) 角 色熟悉產(chǎn)品具有項目經(jīng)驗具有較強的組織協(xié)調(diào)能力通過公司組織的 銷售經(jīng)理資格認證非常熟悉產(chǎn)品；具有豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗具有周詳?shù)姆治雠c策劃能力通過公司組織的售前資格認證LOGO四步流程四步流程 五大關(guān)鍵五大關(guān)鍵 六項技巧六項技巧 百萬群英百萬群英 第一篇第二篇 第三篇 第四篇標準標準ERP銷售方法論銷售方法論目目 錄錄L

12、OGO第二篇：標準第二篇：標準ERP銷售的五項關(guān)鍵技能銷售的五項關(guān)鍵技能訪談技巧商機管理角色分系FABE異議處理五項關(guān)鍵技能五項關(guān)鍵技能LOGO一一.標準標準ERP銷售關(guān)鍵技能銷售關(guān)鍵技能商機管理商機管理成功的商機管理尋找客戶接近客戶客戶管理MAN法則市場路徑資料路徑關(guān)系路徑客戶管理信函方法電話方法LOGO1.尋找客戶尋找客戶市場活動市場活動市場細分市場細分行業(yè)細分：行業(yè)細分：是發(fā)現(xiàn)潛在客戶的途徑：如醫(yī)院 西醫(yī)、中醫(yī)-西醫(yī)：胸科醫(yī)院、骨科醫(yī)院等企業(yè)細分：企業(yè)細分：國有企業(yè)、三資企業(yè)、民營企業(yè)企業(yè)關(guān)聯(lián)細分：企業(yè)關(guān)聯(lián)細分：關(guān)聯(lián)性使你更易成功，客戶的供應(yīng)商、客戶的客戶、 客 戶的合作伙伴、客戶的競爭

13、對手。浪潮浪潮ERP巡展：巡展：關(guān)鍵是會前、會后；會前廣發(fā)英雄貼、會后密切跟蹤競爭對手巡展：競爭對手巡展：關(guān)鍵是會中;廣泛交換名片行業(yè)市場活動行業(yè)市場活動：機械展銷會、食品博覽會等LOGO1.尋找客戶尋找客戶統(tǒng)計資料名錄資料資料路徑資料路徑AB機構(gòu)資料D報章資料CLOGO1.尋找客戶尋找客戶客戶介紹關(guān)系路徑關(guān)系路徑熟人介紹政府關(guān)系新、老客戶介紹；是成功最重要的法寶。新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競爭對手親朋好友介紹當?shù)刂鞴苄畔⒒慕?jīng)貿(mào)委、信產(chǎn)廳、科技局、國資委等政府關(guān)系。相關(guān)行業(yè)LOGO2.接近客戶接近客戶尊敬的尊敬的 ： 悉聞貴公司正在進行企業(yè)管理軟件的選型工作，我們浪潮集團長期服務(wù)于企業(yè)管理信

14、息化的建設(shè)，擁有30萬家用戶基礎(chǔ)和遍布全國的分支服務(wù)機構(gòu)；如果能夠有機會參與您的前期選型工作，我們會倍感榮幸，并且與我們 行業(yè)的專家一起，為您做好服務(wù)！ 不知您本周 時間是否合適？我希望能夠到貴公司拜訪您，如果需要我可以請我們的行業(yè)專家一起同行，以便更好的幫助您開展工作。 望予以安排為盼！ 您的朋友 浪潮公司 xxx信函信函/MailLOGO2.接近客戶接近客戶電話接近的步驟：電話接近的步驟： u準備準備u接通接通u引起興趣引起興趣u了解需求了解需求u結(jié)束結(jié)束完全完全 客戶都有哪些需求，這些需求的優(yōu)先順序是客戶都有哪些需求，這些需求的優(yōu)先順序是什么什么清楚清楚 客戶的具體需求，為什么會有這個需

15、求客戶的具體需求，為什么會有這個需求 證實證實 客戶是否認同客戶是否認同.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題，贊美對方（聲音、提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題，贊美對方（聲音、專業(yè)、公司專業(yè)、公司），提起他的競爭對手（他們也提到），提起他的競爭對手（他們也提到您您），談到他熟悉的第三方（朋友、專家、名），談到他熟悉的第三方（朋友、專家、名人），談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道，引起他人），談到你曾看過最近有關(guān)他們的報道，引起他的擔心和憂慮，提到別人的經(jīng)驗，提到你曾寄過信的擔心和憂慮，提到別人的經(jīng)驗，提到你曾寄過信話前準備話前準備電話轉(zhuǎn)接電話轉(zhuǎn)接引起興趣引起興趣了解需求了解需求客戶姓名和職務(wù)，企業(yè)名稱及主要業(yè)務(wù)

16、，想好理客戶姓名和職務(wù)，企業(yè)名稱及主要業(yè)務(wù)，想好理由，準備好要說的內(nèi)容，如何應(yīng)對客戶可能提出由，準備好要說的內(nèi)容，如何應(yīng)對客戶可能提出的問題，如何應(yīng)付客戶的拒絕，準備筆、本、便的問題，如何應(yīng)付客戶的拒絕，準備筆、本、便簽紙。簽紙。通過總機，通過秘書，通過總機，通過秘書，通過其他，打錯電話。通過其他，打錯電話。LOGO3.管理客戶管理客戶Text in here引導商機發(fā)掘需求呈現(xiàn)價值商務(wù)談判10%35%50%70%100% 2成功 成功的關(guān)鍵：成功的關(guān)鍵： 保持你的漏斗中各個階段都有足夠的客戶！保持你的漏斗中各個階段都有足夠的客戶！LOGO痛苦鏈痛苦鏈準備什么準備什么了解什么了解什么怎樣了解怎

17、樣了解LOGO1.準備什么準備什么確定業(yè)務(wù)拜訪目的確定業(yè)務(wù)拜訪目的了解需求呈現(xiàn)價值備妥相關(guān)文件備妥相關(guān)文件/證明證明資料資質(zhì)設(shè)計約見理由設(shè)計約見理由 客戶為什么要見我們 提供什么信息使客戶愿意 信息設(shè)計，及答問準備站在客戶立場準備三個站在客戶立場準備三個問題的答案：問題的答案：1、我為什么要（花時、我為什么要（花時間）見你？間）見你？2、你們提供什么（對、你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？我有價值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與、你有什么特別（與我接觸過的其他我接觸過的其他人）？人）？你不可能有第二次機會給人留下第一印象！LOGO1.準備什么準備什么永遠將永遠將“家庭作業(yè)做好家庭作業(yè)做好”這個行

18、業(yè)的關(guān)鍵問題是什么？它有什么趨勢？相類似組織如何使用你提供產(chǎn)品和服務(wù)媒體、政府、客戶年度報告、在同行業(yè)推銷的銷售人員、客戶檔案、關(guān)系網(wǎng)、 客戶、客戶的朋友或同事拜訪前拜訪前的準備的準備 拜訪客戶之前準備問題拜訪客戶之前準備問題從從何處了解何處了解LOGO2.了解什么了解什么 Click to add Text Click to add Text Click to add Text關(guān)系及合作的需求關(guān)系及合作的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求打破平均化的客戶關(guān)系： 每個客戶都與眾不同特殊待遇： 高層專人負責、 一對一服務(wù) 、 VIP會員制、用戶俱樂部 ，最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙

19、贏關(guān)系 策略聯(lián)盟, 成功樣板用戶, 個人需求： 名譽, 地位, 權(quán)利, 發(fā)展, 成就, 穩(wěn)定心理需求： 受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊伍數(shù)據(jù)庫及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平臺： Unix, Windows,核心技術(shù)平臺： 。Net，JAVA, 硬件及網(wǎng)絡(luò)： 浪潮, IBM, Intranet, Web 服務(wù)器質(zhì)量及安全性 技術(shù)認證： ISO 9002, CMM, C2, .系統(tǒng)管理： 可擴展性,緊急情況處理, 客戶化及 二次開發(fā)能力文字處理： 中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求 行業(yè)應(yīng)用:制造, 金融, 電信, 證券, 保險,

20、 政府, 專項應(yīng)用： 財務(wù)集中, 采購集中, 產(chǎn)供銷一體化。 模塊功能：銷售過程管理, 庫存配送管理, 經(jīng)濟效益:增加: 利潤, 營業(yè)額, 生產(chǎn)力, 競爭力, 減低: 庫存, 風險, 成本, 交貨期, ERP項目投資回收效益(ROI) 售前服務(wù) 售前咨詢 成功用戶實地參觀 售后服務(wù)：實施服務(wù), 培訓, 安裝, 系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護, 升級換代, 替換其他廠家系統(tǒng) 服務(wù)體系： 付款：信貸, 付款方式客戶的三維需求LOGO3.怎樣了解怎樣了解 開場白開場白 達成行動計劃達成行動計劃表明目的，提出會見議程并取得一致尋問尋問聆聽聆聽確認確認說服說服為適當?shù)南乱徊襟E取得認可LOGO3.怎樣了解怎

21、樣了解 對sales的不良預期 對未知變化的恐懼 對你的不了解客戶的壓力客戶的壓力客戶的希望客戶的希望對應(yīng)方法；你應(yīng)該做的對應(yīng)方法；你應(yīng)該做的注意的問題（注意的問題（2）注意的問題（注意的問題（1）1、被特殊照顧的感覺2、他們的感受被在意3、他們的問題被關(guān)心4、能夠解決他們的問題5、希望你是可以信任的1、聆聽、記錄；目光關(guān)注2、回應(yīng)3、總結(jié)需求，提出建議4、職業(yè)化的包裝5、行業(yè)知識、專業(yè)知識客戶多說，自己多觀察避免有關(guān)價值觀記住對客戶來說重要的信息和客戶的個人特征利用語言、語調(diào)、形體語言更影響客戶要學會做聽眾，而不是演說家1、建立良好的會談氣氛2、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷3、因人而異，采

22、用不同的寒暄內(nèi)容4、提高觀察力-“情人的眼”掌控現(xiàn)場掌控現(xiàn)場LOGO 3.怎樣了解怎樣了解發(fā)問的策略發(fā)問的策略應(yīng)避免的問題應(yīng)避免的問題發(fā)問的策略發(fā)問的策略以一般的問題開始，然后再問一些比較明確的問題。一次只專注一個想法如果客戶的回答都是很簡短時，你必須繼續(xù)追問下去，盡量取得更多資訊。1.通過寒暄、詢問了解對方背景資料，2.通過認同贊美建立對方的信賴度，3. 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，4.診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。1.說得太多、聽得太少2.使用負面的用語3.任何不好的習慣4.缺少信心和熱情5.沒有立場6.盤問客戶LOGO3.怎樣了解怎樣了解被訪談?wù)吒?/p>

23、覺焦慮緊張被訪談著滔滔不絕被訪談?wù)叱聊徽Z被訪談?wù)邞B(tài)度不好，充滿敵意多談項目的背景問題解釋訪談的目的和獲得益處建立相互信任的關(guān)系輕松、自信避免談開放式的問題或者分成幾個小問題具體明確委婉的提醒時間先找出共同語言和共同經(jīng)歷，建立信任關(guān)系避免用封閉式的問題，多用開放式的問題引導思路當對我們生氣時： 勇于承認錯誤 穩(wěn)定自己的情緒，避免對抗當對其他人生氣時： 不偏不倚巧妙的更正錯誤，坦誠相見LOGO4.痛苦鏈痛苦鏈32 職位， 首席執(zhí)行官 痛苦： 未達到公司股票增長目標 原因： 未達到利潤目標 職位， 首席財務(wù)執(zhí)行官 痛苦： 未達到利潤目標 原因1： 未達到營業(yè)額目標 原因2： 訂單完成成本太高 職位

24、： 銷售副總裁 痛苦： 未達到營業(yè)額目標 原因1： 失掉市場份額 原因2： 缺乏現(xiàn)有庫存信息 原因3： 缺乏壞帳信息 職位： 市場部副總裁 痛苦： 失掉市場份額 原因： 缺乏競爭對手活動信息 職位:信息系統(tǒng)管理部副總裁 痛苦:無法做出現(xiàn)有庫存信息，壞帳和競爭對手信息 原因:過時的訂單輸入系統(tǒng)，沒有通知查詢能力RSI便攜式電腦訂單輸入，通知和查詢軟件系統(tǒng)LOGO4.痛苦鏈痛苦鏈主要角色所面臨的“痛”首席執(zhí)行官CEO*市場份額下降*無法達到投資者的期望*贏利下降*股值下跌首席運行官COO*質(zhì)量不穩(wěn)定*毛利下降*商品銷售成本上升*無法滿足目前客戶的要求*運行利潤的下降*無法穩(wěn)定地達到生產(chǎn)效率目標首席

25、財務(wù)官CFO*資金周轉(zhuǎn)問題*投資回報和資產(chǎn)回報下降*首席信息官CIO*無法滿足用戶的需求*不能制定長期發(fā)展戰(zhàn)略*難以跟上日新月異的技術(shù)發(fā)展*公司形象不好生產(chǎn)副總裁*無法滿足生產(chǎn)和發(fā)貨速度*庫存過渡積壓*難以滿足政府規(guī)章的要求*缺乏資金去買新設(shè)備*無法實現(xiàn)壓縮成本目標工程副總裁*預算短缺*無法及時將新產(chǎn)品投放市場*日益上升的設(shè)計成本*無法制定出新產(chǎn)品方案LOGO訪談技巧總結(jié)訪談技巧總結(jié) 像記者一樣準備問題！ 像律師一樣引導問題！ 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題！ 蘇格拉底談話法： 先談相同一致先談相同一致的，慢慢過渡的，慢慢過渡到不一致的問到不一致的問題。題。LOGO 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點Economic B

26、uyer （EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點Technical Buyer（TB）以用戶應(yīng)用為出發(fā)點User Buyer （UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點LOGO1.Economic Buyer（EB）E 角色：角色：給出采購的最終批復意見 通常一個項目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會等方式E 職責職責: - 最后拍板采購決定 - 控制開銷 - 撥款授權(quán) - 能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán)E 關(guān)注事項關(guān)注事項: 企業(yè)經(jīng)濟效益要達成E 著眼點著眼點：底線以及對公司的影響：底線以及對公司的影響E 關(guān)心的問題關(guān)心的問題：“這筆投資我們會得到什么回報這筆投資我們會得

27、到什么回報” “ERP如何影響我們的企業(yè)如何影響我們的企業(yè)”LOGO2.User Buyer（UB）E 角色：角色：對那些給工作成績造成的影響進行判斷 通常一個項目有多位E 職責職責: - 使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況 - 最終使用解決方案者 -對方案中的個性內(nèi)容尤為關(guān)注 - 有切身的關(guān)系 - 直接影響解決方案的成敗E 關(guān)注事項關(guān)注事項: : 每天的工作必須完成E 關(guān)心的問題：關(guān)心的問題：“具體來說產(chǎn)品怎么幫助我工作具體來說產(chǎn)品怎么幫助我工作 LOGO3.Technical Buyer（TB）E 角色：篩選角色：篩選 通常有很多通常有很多 通常一個項目有多位E 職責職責: - 把關(guān)，

28、公司的守門人 -對可以測知和計算的方面進行評判 - 具體評估每個解決方案 - 不能拍板做采購的決定 - 從技術(shù)角度出發(fā), 可以否定方案E 著眼點著眼點: 在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進行匹配。在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進行匹配。E 會詢問的問題：會詢問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?” LOGO4.CoachE角色：角色：為本次銷售提供指導 至少要培養(yǎng)一位至少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋:E 具體單一目標的有效性E 其他采購影響者的信息E 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。E著眼點：您當前銷售的成功著眼點：您當前銷售的成功E應(yīng)詢問的

29、問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個方案有效應(yīng)詢問的問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個方案有效 LOGO ATTENTIONS在碰到混亂的局面時，要經(jīng)常想著用有利條件去解決。認知大于事實；每一個角色都有不完全的地方不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個關(guān)鍵采購者，覆蓋反復的覆蓋LOGO總結(jié)總結(jié)41經(jīng)濟買主經(jīng)濟買主用戶買主用戶買主技術(shù)買主技術(shù)買主指導人員指導人員較低的成本良好的預算匹配投資利潤率財務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤平穩(wěn)的資金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級技術(shù)針對問題的最佳解決方案工作起來更加出色/快速/容易良好的服務(wù)簡單、易學、易用性能良好，技術(shù)先進。追求時髦技術(shù)及時交付最佳的技術(shù)方案

30、得到認同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻LOGO鼓勵發(fā)問發(fā)問確認確認推介推介查證查證LOGO1.鼓勵鼓勵 第一步是鼓勵客戶。鼓勵也是最重要和最困難的步驟，因為這與一般人受到攻擊時的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時，都會為自己辨保。銷售員聽到異議時，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯誤的處事方法 在客戶提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受客戶是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取客戶盡訴其心中疑惑。然后，細心傾聽對方的說話 鼓勵客戶發(fā)言，表示與對方心意相通。切身處地體會客戶的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題. 鼓勵也讓銷售員有機會思考解答

31、客戶異議的最佳方法。我理解您的擔憂，我明白或者您能說的再詳細一些嗎？都是鼓勵客戶的說話。不過，要注意，鼓勵客戶不等于同意客戶的講法。LOGO2.發(fā)問發(fā)問 切勿不斷重復問題，或令客戶有被盤 問的感覺。在鼓勵客戶暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。銷售員往往沒法找出客戶對某個問題的實際疑惑。很多時侯，實際的異義與客戶最初表達的有很大出入。發(fā)問可以找出客戶具體的顧慮。譬如，你可以說：你的顧慮在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對方提出的異議。必須確定自己聽清楚實際的異議，才可以繼續(xù)下一個步驟在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵客戶，令對方投入LOGO3.確認確認和客戶查證自己對事件的

32、了解程度。總結(jié)你聽到的意見。 當客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道客戶的想法，同時表明自己真的明白。實際的經(jīng)驗表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對方的異議。LOGO4.推介推介誤誤 解解懷懷 疑疑實際缺點實際缺點實際投訴實際投訴澄澄 清清以行動補救以行動補救顯示整體價值顯示整體價值證證 明明LOGO5.查證直接問客戶是否滿意你的解決辦法若對方不滿意，重覆步驟一至五查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問對方是否滿意你的解答。若對方不滿意，重復這個步驟，先鼓勵客戶，然后發(fā)問，以找出實際的異議。必須確定異議圓

33、滿解決LOGO總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié) 異議是客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購買的興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。LOGO五五.標準標準ERP銷售關(guān)鍵技能銷售關(guān)鍵技能FABE產(chǎn)品或解決方案產(chǎn)品或解決方案的功能的功能因特點所帶來的利因特點所帶來的利益益功能所帶來的優(yōu)點功能所帶來的優(yōu)點和特性和特性對利益的證明對利益的證明證據(jù)（證據(jù)（E）利益（利益（B）優(yōu)點（優(yōu)點（A）功能（功能（F）LOGOH 描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能H

34、H 例如：例如：- - 它有它有Intel IIIIntel III處理器，處理器，500MHz500MHz - - 預裝預裝Windows 98Windows 98中文系統(tǒng)中文系統(tǒng) - - 交貨期交貨期5 5星期星期 - GS- GS財務(wù)管理解決方案是基于財務(wù)管理解決方案是基于 .NET.NET技術(shù)技術(shù), ,和和Oracle Oracle 數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫LOGOH H 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶H H 例如例如:- :- 網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能管理成為可能- - 迷你機箱可節(jié)省空間迷你

35、機箱可節(jié)省空間- GS- GS財務(wù)管理解決方案可以幫助財務(wù)管理解決方案可以幫助 集團提高運作效率集團提高運作效率LOGO 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求表示過的需求 例如例如:- :- 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 - - 我們可以達成您所要求的我們可以達成您所要求的4 4小時反映時間小時反映時間 - GS- GS財務(wù)管理解決方案可以提供財務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控你所要求的集中監(jiān)控, ,集中管理模式集中管理模式LOGO功能功能,特點及利益特點及利益(FAB) 對銷售的影響對銷售的影響對銷售的影響對

36、銷售的影響PC、會計軟件銷售、會計軟件銷售ERP方案銷售方案銷售功能（功能（Features）有一點用沒有用或者負作用特點特點(Advantages)有用有一點用利益利益(Benefits)很有用很有用LOGO五五.標準標準ERP銷售關(guān)鍵技能銷售關(guān)鍵技能FABEFABE沒有銷售計劃的管理計劃是控制的前提事后核算不能分攤銷售費用管理不細失去控制作用不能處理直運業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程不完善不能優(yōu)化流程商業(yè)版沒有信用管理控制不了應(yīng)收管理增加了經(jīng)營風險，壞帳不能計提跌價準備不能有效降低風險滿足不了上市企業(yè)的要求沒有限額領(lǐng)料無法控制材料消耗失去控制作用例: KD銷售管理 競爭對手分析的FBAELOGO四步流程四步

37、流程 五大關(guān)鍵五大關(guān)鍵 六項技巧六項技巧 百萬群英百萬群英 第一篇第二篇 第三篇 第四篇標準標準ERP銷售方法論銷售方法論目目 錄錄LOGO第三篇第三篇:標準標準ERP銷售六項高級技巧銷售六項高級技巧高層拜訪高層拜訪客戶利益客戶利益高級技巧高級技巧資料使用資料使用問題漏斗問題漏斗準備問題準備問題客戶說服客戶說服LOGO1.資料使用資料使用資料名稱引導商機發(fā)掘需求呈現(xiàn)價值商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判引導商機公司介紹彩頁浪潮ERP雜志成功故事集產(chǎn)品介紹彩頁產(chǎn)品介紹PPT產(chǎn)品白皮書產(chǎn)品介紹手冊功能清單樣板用戶案例集項目建議書XXX實施方案合同書LOGO2.高層拜訪高層拜訪積極主動的積極主動的承擔責任承擔

38、責任對領(lǐng)導的對領(lǐng)導的布置的事情布置的事情做出快速反應(yīng)做出快速反應(yīng)對等銷售：請你的領(lǐng)導與客戶高層見面宣傳樣板請客戶高層參觀樣板客戶經(jīng)理人簡報項目的階段進展及時匯報業(yè)界權(quán)威引入知名專家進行交流1 1、四招見到客戶高層、四招見到客戶高層LOGO2.接近客戶接近客戶 EB可以在項目周期的任何一點上否定整個項目，一定要盡早覆蓋談錢.可以談管理細節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談行業(yè)信息，客戶的競爭對手，不要談技術(shù)細節(jié)談計劃、預測、前景和未來戰(zhàn)略2 2、如何與客戶高層交流、如何與客戶高層交流LOGO3.問題漏斗問題漏斗友善的寒暄廣泛而容易回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針

39、對特定目標的限定問句客戶需求例例 如如在我們公司客戶欠款多嗎?這些客戶欠款能及時收回嗎?與客戶的對帳工作是不是也很困難?這么多欠款是不是給我們帶來很大的經(jīng)營風險?我們有沒有想辦法減少客戶欠款?如果我們采取一種機制從源頭控制欠款,效果會如何?問題漏斗問題漏斗提問:u問題要明確,不能含糊其辭u問題要簡單,便于客戶回答u使用客戶能理解的語言u對技術(shù)問題不要涉及u盡可能不使用反問句如何問問題如何問問題: :LOGO4.客戶說服客戶說服 在銷售的整個過程中，您實際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且

40、知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導演，他的工作是排練。演出開始的時候，您不一定在臺上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。在大在大項目項目中切中切記！記！LOGO5.準備問題準備問題在客戶拜訪時一定要學會準備問題，即使你在客戶拜訪時一定要學會準備問題，即使你要表達觀點，也可以把它變成問問題的方式！要表達觀點，也可以把它變成問問題的方式！LOGO6.客戶利益客戶利益u保護權(quán)利u實現(xiàn)對他人的控制u獲得更多的安逸u維持一個給定的位置u提高技能的培養(yǎng)u提高個人的生產(chǎn)力u增加精神上鼓勵客戶為什么支持你？客戶為什么支持你？u作為一個改革的先鋒u被看成一個解決問題的能人u給組織帶來貢獻u增加精神上鼓勵u獲得別人的認同u提升發(fā)展?jié)摿獲得更多的自由u與家人有更多的時間在一起u獲得更大的權(quán)利u有更多的安全感u被看作是一名領(lǐng)導者u償付