《績(jī)效管理》課程設(shè)計(jì)報(bào)告

1、 績(jī)效管理課程設(shè)計(jì)報(bào)告 專(zhuān) 業(yè)： 0 9級(jí)人力資源管理 班 級(jí)： 3班 任課教師： 二0一二年九月 中國(guó)·馬鞍山目錄第一章 前期準(zhǔn)備工作- 1 -1.1.“績(jī)效課設(shè)”小組成員工作分配計(jì)劃- 1 -1.2.小組成員材料角色扮演分配表- 2 -第二章 確定組織目標(biāo)及工作分析- 3 -2.1.分析案例（中國(guó)電信股份有限公司安徽分公司）中的組織目標(biāo)- 3 -2.1.1.戰(zhàn)略目標(biāo)- 3 -2.1.2.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的條件- 3 -2.2.工作崗位說(shuō)明書(shū)- 4 -第三章 績(jī)效計(jì)劃的制定（績(jī)效計(jì)劃書(shū)）- 7 -3.1.組織目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃- 7 -3.1.1.組織目標(biāo)- 7 -3.1.2.發(fā)展規(guī)劃-

2、7 -3.2.年度企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃- 8 -3.2.1.各分公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)- 8 -3.2.2.指標(biāo)達(dá)成要素- 9 -3.2.3.激勵(lì)政策- 10 -3.3.銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃- 10 -3.3.1.計(jì)劃擬定- 10 -3.3.2.客戶回訪- 11 -3.3.3.開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制- 11 -3.3.4.密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)- 11 -3.4.xx銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃（電信校園營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)）- 11 -3.4.1.河海大學(xué)文天學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析- 11 -3.4.2.大學(xué)生市場(chǎng)概況及分析- 12 -3.4.3.產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)方案- 12 -3.4.4.推廣活動(dòng)- 13 -3.4.5.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（周

3、期）- 13 -3.5.銷(xiāo)售代表個(gè)人職責(zé)- 13 -3.5.1.主要工作- 13 -3.5.2.崗位職責(zé)- 13 -3.5.3.職位要求- 14 -3.6.員工上一周期績(jī)效考核結(jié)果- 14 -3.7.績(jī)效計(jì)劃的溝通及溝通方式- 16 -3.7.1.績(jī)效計(jì)劃的溝通方式- 16 -3.7.2.績(jī)效計(jì)劃的溝通過(guò)程- 16 -第四章 績(jī)效實(shí)施- 18 -4.1.績(jī)效溝通詳細(xì)清單- 18 -4.2.績(jī)效溝通清單的反饋- 19 -第五章 績(jī)效考核- 20 -5.1.制定績(jī)效考核表- 20 -5.2.員工在績(jī)效考核表中的反映- 22 -5.3.選擇該考核方法的理由及績(jī)效考核分析- 24 -5.3.1.考核背

4、景- 24 -5.3.2.問(wèn)題回顧- 24 -5.3.3.新考評(píng)表的指標(biāo)分析- 25 -5.3.4.考評(píng)過(guò)程中的注意事項(xiàng)- 25 -5.3.5.如何建立立足我企業(yè)的kpi體系- 25 -5.3.6.考評(píng)中mbo的指導(dǎo)作用- 26 -5.3.7.對(duì)員工的考核結(jié)果分析- 26 -5.3.8.部門(mén)主管的建議和幫助- 26 -第六章 績(jī)效反饋- 27 -6.1.管理者的績(jī)效反饋準(zhǔn)備材料- 27 -6.1.1.績(jī)效面談時(shí)間- 27 -6.1.2.績(jī)效面談地點(diǎn)- 27 -6.1.3.被面談?wù)叩脑u(píng)估資料和基本情況- 27 -6.1.4.反饋面談的smart原則- 27 -6.1.5.面談程序和進(jìn)度- 28

5、-6.1.6.績(jī)效改進(jìn)意見(jiàn)- 29 -6.1.7.承諾給予的培訓(xùn)- 29 -6.2.員工的績(jī)效反饋準(zhǔn)備材料- 29 -6.2.1.考核周期內(nèi)員工行為態(tài)度- 29 -6.2.2.業(yè)績(jī)情況- 30 -6.2.3.銷(xiāo)售人員職業(yè)發(fā)展初步規(guī)劃- 30 -6.2.4.員工向管理者提出的問(wèn)題：- 31 -6.3.績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃- 31 -6.3.1.制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的準(zhǔn)備工作- 31 -6.3.2.制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的流程- 31 -6.3.3.實(shí)施績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的要點(diǎn)- 32 -6.3.4 針對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃- 33 -第七章 績(jī)效管理的導(dǎo)入（銷(xiāo)售代表培訓(xùn)計(jì)劃）- 34 -7.1.培訓(xùn)原則- 34 -7

6、.2.培訓(xùn)目標(biāo)- 34 -7.3.培訓(xùn)的對(duì)象- 34 -7.4.培訓(xùn)時(shí)機(jī)- 34 -7.5.培訓(xùn)課時(shí)- 34 -7.6.培訓(xùn)方式- 34 -7.7.培訓(xùn)內(nèi)容- 35 -7.8.培訓(xùn)流程- 35 -第八章 績(jī)效管理與其他模塊的對(duì)接- 36 -8.1.績(jī)效管理與工作分析- 36 -8.2.績(jī)效管理與薪酬體系- 36 -8.3.績(jī)效管理與人員招聘選拔- 37 -8.4.績(jī)效管理與培訓(xùn)開(kāi)發(fā)- 37 -8.5.績(jī)效管理與人力資源規(guī)劃- 38 -表格目錄表1-1 小組成員材料角色扮演分配表- 2 -表2-1 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售代表工作崗位說(shuō)明書(shū)- 4 -表3-1 各公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)- 8 -表3-2 xx活動(dòng)周期營(yíng)銷(xiāo)

7、預(yù)算表- 13 -表3-2 銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表- 14 -表4-1 績(jī)效溝通清單- 18 -表4-2 績(jī)效溝通清單（完成）- 19 -表5-1 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表（修訂）- 20 -表5-2 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表（修訂）- 22 -表8-1 薪酬與工作業(yè)績(jī)掛鉤- 36 -第一章 前期準(zhǔn)備工作1.1.“績(jī)效課設(shè)”小組成員工作分配計(jì)劃第一階段：（一）前期準(zhǔn)備工作 （二）確定組織工作目標(biāo)及工作分析（三）績(jī)效計(jì)劃的制定（四）績(jī)效實(shí)施負(fù)責(zé)人：楊帆、張磊、柯斯嫻任務(wù)區(qū)間：2012.9.192012.9.21第二階段：（五）績(jī)效考核 （六）績(jī)效反饋負(fù)責(zé)人：黃曉麗、戴盈任務(wù)區(qū)間：2012.9.222012.9.

8、24第三階段：（七）績(jī)效管理的導(dǎo)入 （八）績(jī)效管理與其他模塊的對(duì)接負(fù)責(zé)人：鮑莉、馮天雨任務(wù)區(qū)間：2012.9.252012.9.28第四階段：課設(shè)小組總結(jié)負(fù)責(zé)人：全體成員任務(wù)區(qū)間：2012.9.292012.10.2 1.2.小組成員材料角色扮演分配表表1-1 小組成員材料角色扮演分配表姓名職務(wù)楊帆大區(qū)經(jīng)理張磊店面經(jīng)理戴盈渠道經(jīng)理柯斯嫻銷(xiāo)售代表黃曉麗銷(xiāo)售代表馮天雨人力資源部主管鮑莉人力資源部績(jī)效管理專(zhuān)員第二章 確定組織目標(biāo)及工作分析2.1.分析案例（中國(guó)電信股份有限公司安徽分公司）中的組織目標(biāo)2.1.1.戰(zhàn)略目標(biāo)安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提

9、供商”。把這個(gè)目標(biāo)細(xì)化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)進(jìn)步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場(chǎng)占有份額；不斷增強(qiáng)公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說(shuō)明書(shū)中明確的各項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）完成好各自的績(jī)效任務(wù)。2.1.2.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的條件 中國(guó)電信總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，用五年左右的時(shí)間，使中國(guó)電信發(fā)展成為能夠體現(xiàn)中國(guó)電信業(yè)實(shí)力的、真正具有國(guó)際綜合競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)。為了貫徹落實(shí)總公司的戰(zhàn)略指向，完成細(xì)化分解到安徽省分公司的戰(zhàn)略任務(wù)，需要做到下面幾個(gè)方面的內(nèi)容。為實(shí)現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略，必須完成主要的戰(zhàn)略措施有：利用新

10、技術(shù)優(yōu)化與革新網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)渠道的建設(shè)與完善、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)體的合作經(jīng)營(yíng)等。運(yùn)用新技術(shù)優(yōu)化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)方面，主要是整合固網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。因此特提出兩點(diǎn)：一是以ngn為核心網(wǎng)絡(luò)，即安徽電信的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)與規(guī)劃應(yīng)該是以ngn為核心網(wǎng)絡(luò)，以光纖通訊作為局間網(wǎng)絡(luò)的中繼傳輸，多種接入方式并存，業(yè)務(wù)、控制與承載相分離的統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)；二是無(wú)線城市的建立，建設(shè)低成本、無(wú)處不在的無(wú)線寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)“任何人，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)都能夠安全、方便、快捷、高效地獲取可支付得起的、豐富的、個(gè)性化的信息服務(wù)”。安徽電信必須結(jié)合安徽城市的實(shí)際情況，發(fā)展無(wú)線城市，以實(shí)現(xiàn)安徽電信的領(lǐng)先戰(zhàn)略。在安徽電信必

11、須完成的三大戰(zhàn)略措施中，產(chǎn)品市場(chǎng)的建設(shè)和完善顯得格外重要。規(guī)劃、建設(shè)和管理好產(chǎn)品市場(chǎng)，不僅有助于提高安徽電信的競(jìng)爭(zhēng)能力，而且還有利于安徽電信更好地為廣大用戶和各行各業(yè)服務(wù)，因此，在新的競(jìng)爭(zhēng)背景下，安徽電信產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)已成為一個(gè)值得高度重視的關(guān)鍵問(wèn)題。安徽電信產(chǎn)品市場(chǎng)的建設(shè)首先需要拓展寬帶、天翼cdma、號(hào)碼百事通、ict四大業(yè)務(wù)，做好這四項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)具有重要意義。其次需要做好“商務(wù)領(lǐng)航”和“我的e家"兩大客戶品牌，加快綜合信息業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)。還需要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，為新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。合作經(jīng)營(yíng)是安徽電信實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的又一重要的內(nèi)容。在當(dāng)前

12、三大運(yùn)營(yíng)商較為勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)格局下，如何更好地利用有限的資源去贏得企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略，是我們必須要做的重要內(nèi)容。這也是關(guān)系到安徽電信能否實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。合作經(jīng)營(yíng)主有“與其他信息技術(shù)企業(yè)合作發(fā)展信息服務(wù)、運(yùn)用外包手段降低維護(hù)成本和加大維護(hù)質(zhì)量、大力展社會(huì)渠道提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量、擴(kuò)大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)”等。為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，需要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定符合公司現(xiàn)定目標(biāo)的績(jī)效管理體系（kpi）。以kpi為核心的績(jī)效管理是包括績(jī)效計(jì)劃、實(shí)施、考核、反饋等四個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整且不斷循環(huán)的管理過(guò)程。通過(guò)kpi使各級(jí)員工明白自己需要做什么，組織對(duì)自己的要求是怎樣，從而在自身努力和組織的幫助指導(dǎo)下完

13、成個(gè)人工作目標(biāo)，通過(guò)不斷改進(jìn)個(gè)人績(jī)效來(lái)推動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績(jī)的持續(xù)改進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)組織的發(fā)展目標(biāo)。2.2.工作崗位說(shuō)明書(shū)表2-1 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售代表工作崗位說(shuō)明書(shū)編號(hào)： 職務(wù)概況崗位名稱(chēng)銷(xiāo)售代表 所屬部門(mén)銷(xiāo)售部定編人數(shù)16人直接上級(jí)渠道經(jīng)理職務(wù)編號(hào)薪資等級(jí)直接下屬無(wú)工作概述負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售工作，以及與代理商和客戶的聯(lián)絡(luò)，本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。工作內(nèi)容和職責(zé)1.負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)和銷(xiāo)售管理等工作。2.負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售的任務(wù)指標(biāo)。3.制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶和開(kāi)發(fā)新客戶。4.搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。5.協(xié)助區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理制定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售

14、計(jì)劃，以及量化銷(xiāo)售目標(biāo)。6.制定銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷(xiāo)售成本，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。7.做好銷(xiāo)售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題。8.接待來(lái)訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷(xiāo)售事務(wù)。工作權(quán)限1.潛在客戶開(kāi)發(fā)權(quán) 4.市場(chǎng)調(diào)研權(quán) 7.產(chǎn)品報(bào)價(jià)議價(jià)權(quán) 10.客戶資料整理權(quán)2.商務(wù)談判參與權(quán) 5.信息編輯發(fā)布權(quán) 8.價(jià)格調(diào)整建議權(quán) 11.銷(xiāo)售流程改進(jìn)建議權(quán)3.市場(chǎng)宣傳參與權(quán) 6.產(chǎn)品解釋說(shuō)明權(quán) 9.銷(xiāo)售計(jì)劃制定參與權(quán)工作重點(diǎn)考核項(xiàng)目1.業(yè)務(wù)量：年度銷(xiāo)售總額2.成功率：年度成交項(xiàng)目數(shù)占所參與的項(xiàng)目總數(shù)的比率3.回款率：回款總額占銷(xiāo)售總額的比率4.工作態(tài)度工作關(guān)系所受監(jiān)督受渠道銷(xiāo)售經(jīng)理的工作監(jiān)督

15、。所施監(jiān)督對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售相關(guān)工作實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理和報(bào)告。內(nèi)部關(guān)系與本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系。外部關(guān)系與客戶的工作關(guān)系。任職資格身體條件年齡2040性別無(wú)特殊要求身高無(wú)特殊要求相貌無(wú)特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)專(zhuān)科以上學(xué)歷專(zhuān)業(yè)要求具備良好的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)、信息檢索能力、學(xué)習(xí)與溝通能力熟練掌握office辦公軟件經(jīng)驗(yàn)要求兩年以上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位工作經(jīng)歷，最好有類(lèi)似高檔品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有過(guò)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售技巧等相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷個(gè)性素質(zhì)誠(chéng)實(shí)敬業(yè)、清正廉潔、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、善于溝通，具有強(qiáng)烈的成就需求動(dòng)機(jī)、良好的心理承受力以及人際敏感性必備工作技能計(jì)算機(jī)熟練使用一

16、般辦公軟件操作系統(tǒng)外語(yǔ)無(wú)其他普通話流利必備資格證無(wú)特殊要求崗位基本能力領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會(huì)活動(dòng)能力c統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力c激勵(lì)授權(quán)能力理解實(shí)施能力c組織指揮能力d語(yǔ)言表達(dá)能力b開(kāi)拓創(chuàng)新能力c文字表達(dá)能力d分析判斷能力c學(xué)習(xí)成長(zhǎng)能力c溝通協(xié)調(diào)能力c沖突管理能力c要求程度：a 高；b 較高；c 一般；d 較低；e 低所需技能培訓(xùn)公司企業(yè)文化、產(chǎn)品常識(shí)、銷(xiāo)售技巧等工作溝通關(guān)系1內(nèi)部關(guān)系：上下關(guān)系：對(duì)直接主管渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期與不定期向渠道經(jīng)理匯報(bào)工作情況。平行關(guān)系：商務(wù)代表、售后服務(wù)代表、網(wǎng)絡(luò)管理員等2 .外部關(guān)系：俱樂(lè)部、公司客戶、潛在客戶職業(yè)發(fā)展可直接晉升的職位渠道銷(xiāo)售經(jīng)理可相互轉(zhuǎn)換的職位國(guó)內(nèi)/

17、國(guó)際事業(yè)部銷(xiāo)售代表可升遷至此的職位工作條件工作強(qiáng)度比較忙碌、會(huì)經(jīng)常加班、工作壓力很大工作環(huán)境一般在室內(nèi)工作，環(huán)境較好、舒適，經(jīng)常出差關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)1.開(kāi)發(fā)客戶積極性 6.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量與數(shù)量2.市場(chǎng)宣傳積極性、有效性 7.信息編輯準(zhǔn)確完整、及時(shí)性3.季度新增加客戶數(shù)量 8.產(chǎn)品報(bào)價(jià)準(zhǔn)確、及時(shí)、完整性4.匯報(bào)工作及時(shí)性、真實(shí)性 9.顧客滿意度5.應(yīng)收帳款回款率編制日期： 存檔日期：第三章 績(jī)效計(jì)劃的制定（績(jī)效計(jì)劃書(shū)）3.1.組織目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃3.1.1.組織目標(biāo)安徽電信發(fā)展戰(zhàn)略的總目標(biāo)是“做領(lǐng)先安徽地區(qū)的以下一代通信網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的綜合信息服務(wù)提供商”。把這個(gè)目標(biāo)細(xì)化到工作中就是要做到：不斷深化技術(shù)

18、進(jìn)步和管理創(chuàng)新；不斷拓寬市場(chǎng)占有份額；不斷增強(qiáng)公司的客戶管理服務(wù)能力。為了實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略目標(biāo)，上至管理層，下到基層員工都要按照最新制定的崗位說(shuō)明書(shū)中明確的各項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）完成好各自的績(jī)效任務(wù)。3.1.2.發(fā)展規(guī)劃為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，安徽電信的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該實(shí)行“領(lǐng)先戰(zhàn)略"。安徽電信要在安徽地區(qū)做通信與信息服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，必須做到網(wǎng)絡(luò)設(shè)施等硬件的領(lǐng)先、橫向合作與縱向合作的經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新領(lǐng)先和產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先。一、通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件的領(lǐng)先經(jīng)過(guò)幾十年的建設(shè)和發(fā)展，目前，安徽電信擁有省內(nèi)規(guī)模最大、結(jié)構(gòu)最完整的通信網(wǎng)絡(luò)。包括業(yè)務(wù)種類(lèi)齊全的固定電話網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和cdma200

19、0的無(wú)線通信等網(wǎng)絡(luò)，擁有海量帶寬的光通信中繼網(wǎng)絡(luò)，擁有覆蓋范圍最為廣泛的接入網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)以有線、無(wú)線兩種方式對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖象等全部種類(lèi)的信息進(jìn)行傳輸。網(wǎng)絡(luò)資源能力是安徽電信的核心能力，是安徽電信區(qū)別于其它運(yùn)營(yíng)商的最大優(yōu)勢(shì)，也是安徽電信開(kāi)展經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的基礎(chǔ)。安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。這需要我們運(yùn)用新技術(shù)對(duì)現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)不斷迸行完善，如運(yùn)用軟交換技術(shù)對(duì)語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的智能升級(jí)，可以帶來(lái)基于語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)的大量的增值業(yè)務(wù)。運(yùn)用光交換技術(shù)可以減少數(shù)據(jù)通信的衰耗、運(yùn)用ipv6技術(shù)可以徹底改變互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的主機(jī)規(guī)模限制，運(yùn)用wimax技術(shù)可以建立起成本較低、速率很高的無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用正交復(fù)

20、用、智能天線陣列等可以大大增加無(wú)線通信的容量，減少或消除多徑干擾的影響。相對(duì)于安徽電信來(lái)說(shuō)，安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通的通信網(wǎng)絡(luò)種類(lèi)相對(duì)單一，除了無(wú)線語(yǔ)音通信網(wǎng)絡(luò)外，還沒(méi)有其它形成規(guī)模或健全的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。因此，安徽電信要保持通信網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)硬件領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，從根本上做到領(lǐng)先。二、橫向與縱向合作的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新領(lǐng)先當(dāng)前，合作共贏是安徽電信成為領(lǐng)先者所必須實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，沒(méi)有靠單打獨(dú)斗就能長(zhǎng)久生存與發(fā)展下去的企業(yè)，理論與實(shí)踐告訴我們，合作所得到的成果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的代數(shù)和疊加。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)與行業(yè)外的合作。合作大體上主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是建立和加強(qiáng)縱向的合作。這主要是指

21、加強(qiáng)與上游的通信設(shè)備制造提供商和下游的各種社會(huì)渠道的代理商之間的緊密合作。上游的通信設(shè)備制造提供商可以按安徽電信的要求設(shè)計(jì)制作通信設(shè)備，批量以較低的價(jià)格賣(mài)給安徽電信，并負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)備的維護(hù)和對(duì)電信維護(hù)人員的培訓(xùn)等。下游的各種社會(huì)渠道的代理商可以為安徽電信節(jié)約巨大的人員與組織成本，并利用代理商廣泛的觸角優(yōu)勢(shì)將安徽電信的產(chǎn)品介紹和出售給各個(gè)不同種類(lèi)的用戶。另一類(lèi)是建立和加強(qiáng)橫向的合作，主要是指加強(qiáng)與行業(yè)內(nèi)擁有增值電信業(yè)務(wù)牌照的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的緊密合作。這是因?yàn)?，基礎(chǔ)通信需求近年來(lái)相對(duì)趨向飽和，而增值業(yè)務(wù)卻是市場(chǎng)中前景巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。安徽電信、安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通之間的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，很大程度上受其增值

22、業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的影響?？梢哉f(shuō)，在未來(lái)，誰(shuí)領(lǐng)先了增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)，誰(shuí)的企業(yè)就擁有了活力。而由于傳統(tǒng)上安徽電信、安徽移動(dòng)和安徽聯(lián)通都未對(duì)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)有足夠的重視，對(duì)該市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)在技術(shù)上和能力上都受到很大的限制，而專(zhuān)業(yè)的數(shù)千家增值電信業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商卻擁有較多的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)發(fā)實(shí)力，但缺乏市場(chǎng)的有效推廣，因此，在當(dāng)前建立和加強(qiáng)橫向的合作就顯得格外重要和緊迫。安徽電信要想做省內(nèi)通信業(yè)的領(lǐng)先者，就必須在實(shí)質(zhì)上加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)外相關(guān)的企業(yè)的合作。三、產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先較其他產(chǎn)品相對(duì)單一的運(yùn)營(yíng)商而言，安徽電信的產(chǎn)品種類(lèi)較為齊全，這給安徽電信帶來(lái)了很大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。要想發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)，必須增加產(chǎn)品的融合性，如將固話、phs、cd

23、ma、寬帶、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、號(hào)碼百事通和增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品融合在一起，面向用戶提供一套融合性的服務(wù)，針對(duì)用戶需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其融合通信方案，這樣才能發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品種類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的融合性不僅是要在用戶方案的設(shè)計(jì)上，而且在方案內(nèi)各產(chǎn)品之間的計(jì)費(fèi)上也要實(shí)現(xiàn)融合性。如對(duì)用戶的固定電話、小靈通、cdma手機(jī)相互之間的通信費(fèi)用實(shí)行優(yōu)惠和減免，對(duì)語(yǔ)音通信、數(shù)據(jù)通信、寬帶和增值業(yè)務(wù)等實(shí)行統(tǒng)一融合套餐的費(fèi)率政策。這些都對(duì)增加用戶的粘性有很重要的作用，也是保持已有的市場(chǎng)份額和拓展新的市場(chǎng)份額的利器。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的融合性在技術(shù)主要體現(xiàn)在運(yùn)用新技術(shù)融合各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)承載網(wǎng)絡(luò)，形成統(tǒng)一管理的、開(kāi)放的、靈活的和融合的下一代網(wǎng)

24、絡(luò)。它可以在pstn網(wǎng)絡(luò)和cdma移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)寬帶產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在有線和無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音業(yè)務(wù)產(chǎn)品(voip)等。這是技術(shù)層面的產(chǎn)品融合。做好以上三種融合，才能做到產(chǎn)品的融合性領(lǐng)先，才能從根本上發(fā)揮安徽電信的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)。3.2.年度企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)下季度用戶與收入的規(guī)模提升，確保收入預(yù)算的達(dá)成，下發(fā)公司下季度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。3.2.1.各分公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)各分公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解見(jiàn)下表：表3-1 各公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)部門(mén)經(jīng)營(yíng)收入（萬(wàn)元）寬帶新增（個(gè)）寬帶凈增（個(gè)）e家新增（個(gè)）大眾特惠卡新增（個(gè)）3g用戶新增（個(gè)）合肥市2003720100060070002500蕪湖市170

25、543040040070002100蚌埠市120187030040045001500淮南市140200050040035001000馬鞍山市150220050055045002500淮北市130350050035021002700銅陵市130480050040044001200安慶市170155050035050002100黃山市100295050040054001150阜陽(yáng)市15022305005004500950宿州市16026505004003450800滁州市170145080040047002200六安市140284020035036001600宣城市1301650400400350

26、01600池州市170217060035032001750亳州市160169050030031001500合計(jì)2390427005700655069450271503.2.2.指標(biāo)達(dá)成要素一、基礎(chǔ)管理（責(zé)任部門(mén)：各單位）（1）隊(duì)伍建設(shè)。員工編制有缺口的部門(mén)要抓緊時(shí)間補(bǔ)充新人，采取以老帶新、重點(diǎn)幫扶的方法使新人快速入門(mén)并上手；在隊(duì)伍內(nèi)部加強(qiáng)培訓(xùn)，確保基層員工對(duì)政策能夠熟練掌握、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)策略能夠深刻領(lǐng)會(huì)、對(duì)企業(yè)文化有較強(qiáng)的認(rèn)同感，打造一支有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、能夠承載企業(yè)經(jīng)營(yíng)重任的干部員工隊(duì)伍。（2）強(qiáng)化執(zhí)行力。打造一個(gè)和諧融洽的工作環(huán)境，增強(qiáng)員工的歸屬感；各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以身作則，主動(dòng)的承擔(dān)和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過(guò)

27、程中的偏差；有將公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)通過(guò)溝通很好的傳遞下去，同時(shí)建立完善的激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制，既要激發(fā)員工參與的主觀能動(dòng)性，也要監(jiān)督整個(gè)過(guò)程的有效性。（3）實(shí)施后端人員積分辦法。執(zhí)行關(guān)于印發(fā)銷(xiāo)售崗位員工業(yè)務(wù)激勵(lì)方案的通知（暫行），通過(guò)對(duì)員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積分兌換激勵(lì)（一分等于一元），有效提升后端員工參與業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。二、強(qiáng)化宣傳（責(zé)任部門(mén)：市場(chǎng)部、各單位）（1）整合資源。充分利用現(xiàn)有的廣播電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙、公交車(chē)體、短信及營(yíng)業(yè)廳內(nèi)布置等平臺(tái)，同時(shí)積極開(kāi)發(fā)戶外平面媒體 、網(wǎng)站、墻體等宣傳媒介，形成全方位、立體式的宣傳架構(gòu)，提升企業(yè)品牌形象。（2）加大重點(diǎn)產(chǎn)品主推力度。對(duì)主推的我的e家、大眾特惠卡、3g等

28、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行費(fèi)用傾斜，重點(diǎn)推介，特別是要根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析，利用受眾廣、成本低的媒介進(jìn)行宣傳。（3）把握節(jié)奏，保證連貫性。根據(jù)四季度整體的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏安排，做好國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營(yíng)銷(xiāo)等階段性活動(dòng)，持續(xù)掀起業(yè)務(wù)發(fā)展的高潮。（4）加強(qiáng)對(duì)落地情況的檢查。市場(chǎng)部、渠道部等業(yè)務(wù)口要定期對(duì)縣區(qū)的宣傳落地情況進(jìn)行檢查，并與部門(mén)的成本費(fèi)用相掛鉤，加強(qiáng)考核，確保宣傳動(dòng)作的整齊劃一，提升宣傳效果。具體宣傳工作安排詳見(jiàn)國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)文件中相關(guān)要求。三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展。（責(zé)任部門(mén)：各單位）（1）開(kāi)展國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)。時(shí)間10月1日10月7日，通過(guò)對(duì)e9自由版入網(wǎng)贈(zèng)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的突出宣傳提高產(chǎn)品的知名

29、度，通過(guò)考核、激勵(lì)措施保證指標(biāo)的落地分解，實(shí)現(xiàn)寬帶、e家新增均超700戶的既定目標(biāo)，提振一線人員信心，為十月份指標(biāo)的最終達(dá)成奠定基礎(chǔ)。（2）開(kāi)始執(zhí)行四季度終端銷(xiāo)售激勵(lì)政策。利用四季度終端銷(xiāo)售傳統(tǒng)旺季的時(shí)機(jī)，承接省公司四季度2萬(wàn)部銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)2g、3g入門(mén)機(jī)和3g智能機(jī)實(shí)施5元、10元和20元的階梯激勵(lì)政策，對(duì)部分省公司指定主推終端銷(xiāo)售增加激勵(lì)。同時(shí)對(duì)推廣終端補(bǔ)貼的渠道（個(gè)人），根據(jù)套餐抵消追加獎(jiǎng)勵(lì)。具體激勵(lì)辦法見(jiàn)公司正式文件。（3）推進(jìn)大眾特惠卡業(yè)務(wù)的宣傳推廣。各單位要充分認(rèn)識(shí)大眾特惠卡推廣對(duì)提升用戶規(guī)模和收入的重要意義，在內(nèi)部加強(qiáng)宣貫，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)終端的組織下沉工作，積極組織推廣小組協(xié)助社

30、會(huì)渠道開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，做好目標(biāo)客戶市場(chǎng)的宣傳推廣工作。四、社會(huì)渠道能力提升（責(zé)任部門(mén)：渠道部、各單位）（1）終端下沉。渠道部負(fù)責(zé)確定主推終端，并制定包裝政策，對(duì)縣區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品和終端推介；各縣區(qū)負(fù)責(zé)積極宣貫終端銷(xiāo)售激勵(lì)政策，組織本地的社會(huì)渠道積極提貨，實(shí)現(xiàn)月度終端下沉8000部的目標(biāo)，豐富渠道上柜機(jī)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售；各縣區(qū)10月份終端下沉目標(biāo)見(jiàn)下表：（2）社會(huì)渠道布局優(yōu)化。在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，優(yōu)勝劣汰，同時(shí)根據(jù)地理區(qū)域和潛在客戶分布，積極拓展新的社會(huì)渠道，增強(qiáng)渠道的覆蓋范圍，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)；（3）提高社會(huì)渠道支撐服務(wù)能力。對(duì)現(xiàn)有的渠道服務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，建立淘汰機(jī)制，提升渠道

31、服務(wù)經(jīng)理的執(zhí)行力，為社會(huì)渠道提供更好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、物料配送、信息溝通等服務(wù)，增強(qiáng)渠道的歸屬感和業(yè)務(wù)推廣；（4）社會(huì)渠道全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。在有固網(wǎng)覆蓋區(qū)域，可在渠道申請(qǐng)、部門(mén)審核的基礎(chǔ)上，重新簽訂合作協(xié)議，放開(kāi)社會(huì)渠道的固網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)限，實(shí)現(xiàn)渠道的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，一方面增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)受理渠道，另一方面提高渠道單店收益，實(shí)現(xiàn)公司與渠道的雙贏；（5）能力提升。通過(guò)大眾特惠卡的推廣提升社會(huì)渠道的用戶規(guī)模，通過(guò)中高端機(jī)型的上柜銷(xiāo)售提升渠道的收益，進(jìn)而提升渠道銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)的積極性；利用渠道支撐隊(duì)伍幫助渠道做好店面布置、前臺(tái)主推、銷(xiāo)售技巧等方面工作，提升單店銷(xiāo)售能力；重點(diǎn)做好專(zhuān)營(yíng)店及四星級(jí)以上渠道的能力提升，在見(jiàn)到成效之

32、后，以點(diǎn)帶面，積極推廣經(jīng)驗(yàn)到其他渠道，形成規(guī)模效應(yīng)。五、推進(jìn)維系工作開(kāi)展（責(zé)任部門(mén)：客戶部、各單位）（1）考核辦法的落地。將在網(wǎng)用戶的維系責(zé)任確實(shí)落地在客戶經(jīng)理、維系經(jīng)理及社會(huì)渠道身上，并依據(jù)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)前端人員考核辦法實(shí)施考核；（2）做好數(shù)據(jù)支撐，抓好提前量?？头颗c信息化密切配合，將用戶與維系人員的對(duì)應(yīng)關(guān)系更新到信息發(fā)布系統(tǒng)和維系挽留系統(tǒng)；同時(shí)提前提取、下發(fā)即將到期用戶資料，并對(duì)用戶的使用狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，確保維系責(zé)任人能夠做好用戶的提前維系；（3）政策支撐。在雙節(jié)促銷(xiāo)維系活動(dòng)結(jié)束后，市公司與縣區(qū)緊密結(jié)合，根據(jù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，制定有針對(duì)性的維系政策，配備有吸引力的維系禮品，從而提升老用

33、戶的感知和維系參與率；（4）加強(qiáng)分析、通報(bào)與提升?？头控?fù)責(zé)，對(duì)月度維系指標(biāo)進(jìn)行深度分析，了解用戶離網(wǎng)的真實(shí)原因，有針對(duì)性的進(jìn)行維系；加強(qiáng)對(duì)各單位維系指標(biāo)的通報(bào)，并對(duì)指標(biāo)較差縣區(qū)進(jìn)行幫扶，提升整體維系參與水平。3.2.3.激勵(lì)政策除終端銷(xiāo)售激勵(lì)外，執(zhí)行重點(diǎn)產(chǎn)品凈增激勵(lì)。具體如下：一、調(diào)整執(zhí)行三季度營(yíng)銷(xiāo)成本激勵(lì)政策中的寬帶凈增激勵(lì)方案，即對(duì)實(shí)現(xiàn)月度寬帶凈增指標(biāo)80%的單位，按照40元/戶的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行激勵(lì)；未達(dá)標(biāo)的單位不獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)前端考核辦法中客戶經(jīng)理庫(kù)內(nèi)寬帶用戶凈增獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)至40元/戶；二、按照e9自由版入網(wǎng)贈(zèng)機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)及e9（3g）-b套餐40元/戶、新e9省內(nèi)版69元套餐及國(guó)內(nèi)版89元

34、套餐20元/戶的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各單位進(jìn)行激勵(lì)。列支新客戶發(fā)展費(fèi)，按照財(cái)務(wù)部規(guī)范后的mss報(bào)賬流程，追加到縣區(qū)經(jīng)營(yíng)成本。3.3.銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃隨著山全國(guó)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2011年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售

35、策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。 3.3.1.計(jì)劃擬定一、年初擬定年度銷(xiāo)售總體計(jì)劃； 二、年終擬定年度銷(xiāo)售總結(jié)；  三、月初擬定月銷(xiāo)售計(jì)劃表和月訪客戶計(jì)劃表； 四、月末擬定月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表和月訪客戶統(tǒng)計(jì)表。3.3.2.客戶回訪 目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車(chē)種類(lèi)偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。 為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客

36、戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。  一、網(wǎng)絡(luò)檢索： 充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。 二、售后協(xié)調(diào)：  目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。3.3.3.開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 今年銷(xiāo)售部將配合公司整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善2011年

37、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)人員。督促營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室3.3.4.密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào) 與公司其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品

38、，宣傳公司，努力提高公司知名度。本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。3.4.xx銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃（電信校園營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)）3.4.1.河海大學(xué)文天學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析河海大學(xué)文天學(xué)院于2008年9月12日正式在馬鞍山市雨山區(qū)霍里山大道33號(hào)辦學(xué)，新區(qū)占地面積廣大，環(huán)境優(yōu)美，學(xué)生人數(shù)至今9000人左右，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)。據(jù)初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)，基本每一位在校生都擁有一部手機(jī)，而且大多人都有換手機(jī)活購(gòu)買(mǎi)第二步收集的想法，這就為電信品牌的打入該學(xué)院市場(chǎng)提供了契機(jī)。3.4.2.大學(xué)生

39、市場(chǎng)概況及分析一、大學(xué)生目前市場(chǎng)狀況：隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，信息通訊業(yè)日益發(fā)展完善，漸漸深入人們的生活，成為一種生活必需品。而大學(xué)生是半只腳踏入社會(huì)的人群，手機(jī)便成為他們無(wú)論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來(lái)的工作，并與社會(huì)接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。二、市場(chǎng)需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號(hào)、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂(lè)等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此價(jià)格低將成為吸引

40、大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)。其對(duì)剛脫離家庭的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在還沒(méi)有足夠能力完全支撐自己時(shí)，一部電信手機(jī)相較于電腦、psp、mp4、dvd而言是非常實(shí)惠的。三、再者，大學(xué)生是未來(lái)消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹(shù)立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。3.4.3.產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)方案一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名度；搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率。二、營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：針對(duì)企業(yè)和商家急于在大學(xué)校園中擴(kuò)大市場(chǎng)，宣傳品牌，創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)構(gòu)建了由報(bào)紙平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站、群眾性座談、網(wǎng)絡(luò)化代理、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、展板宣傳、校園廣播平臺(tái)等眾多模塊組成的校園終端

41、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這些模塊將全方位應(yīng)用于電信產(chǎn)品的宣傳。（1）報(bào)紙平臺(tái)：名稱(chēng)為保定學(xué)院創(chuàng)業(yè)者號(hào)角報(bào)，依靠此報(bào)紙發(fā)行量大，內(nèi)容可讀性強(qiáng)，普及率高的特點(diǎn)，在報(bào)紙的相應(yīng)版面加入電信產(chǎn)品基本信息、電信產(chǎn)品銷(xiāo)售內(nèi)容等，提高產(chǎn)品曝光率，擴(kuò)大宣傳。報(bào)紙將發(fā)送到學(xué)生宿舍，張貼到食堂前等學(xué)生流量大的地方。（2）創(chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站：作為保定學(xué)院首個(gè)學(xué)生網(wǎng)站，此網(wǎng)站有充分自主性。協(xié)會(huì)將刊登相關(guān)電信產(chǎn)品及活動(dòng)信息，是會(huì)員、游客瀏覽，拓寬宣傳渠道。（3）群眾性座談：安排在校學(xué)生到達(dá)指定會(huì)場(chǎng)參加活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，使學(xué)生對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)一步了解，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。（4）網(wǎng)絡(luò)化代理：創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)擁有347名社員，遍布保定學(xué)院14個(gè)系、56各專(zhuān)業(yè)

42、、103個(gè)班級(jí)，龐大的成員組成系統(tǒng)形成網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)把電信產(chǎn)品的信息迅速傳播于學(xué)校的各個(gè)角落。（5）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：在保定學(xué)院人流密集的食堂前、超市前，結(jié)合協(xié)會(huì)公益性活動(dòng)，宣傳電信產(chǎn)品。以發(fā)放傳單、海報(bào)等形式。（6）展板宣傳：經(jīng)過(guò)協(xié)會(huì)精心設(shè)計(jì)的辦報(bào)，生動(dòng)形象的宣傳電信產(chǎn)品，并擺放在人流量密集的地方吸引人注意。（7）校園廣播：聯(lián)系校廣播臺(tái)，在課余時(shí)間播放產(chǎn)品介紹。三、促銷(xiāo)策略（1）聯(lián)合促銷(xiāo)：在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)期間或其他另行舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)期間，舉行聯(lián)合促銷(xiāo)。（2）促銷(xiāo)方案：價(jià)格促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)，服務(wù)促銷(xiāo)，生日促銷(xiāo)，情侶促銷(xiāo)，團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)。（3）促銷(xiāo)安排 時(shí)間：各節(jié)假日放假前、返校后，周六日。 地點(diǎn)：食堂前或其他人流量密集、

43、場(chǎng)地大的地點(diǎn)。 組織安排：組織創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)組織部、業(yè)務(wù)部、宣傳部和其他經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、有促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的成員參與安排場(chǎng)地、組織活動(dòng)、宣傳促銷(xiāo)。3.4.4.推廣活動(dòng) 電信贊助舉行“最佳短信比賽”。一、比賽規(guī)則：給出一定主題，參賽選手根據(jù)主題編輯短信，發(fā)送到指定號(hào)碼，由電信公司選用評(píng)委統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)比。比賽將確保按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)公平評(píng)選，有一定字?jǐn)?shù)限制。二、比賽時(shí)間：比賽時(shí)間將持續(xù)兩周，兩周內(nèi)任何電信手記持有者皆可發(fā)送短信參加比賽。比賽截止7日后公布比賽結(jié)果。三、比賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)： 1名 獎(jiǎng)金100元二等獎(jiǎng)： 3名 獲贈(zèng)50元話費(fèi)三等獎(jiǎng)： 5名 免費(fèi)手機(jī)美容一次優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名 精美手機(jī)鏈一個(gè)3.4.5.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（周

44、期）表3-2 xx活動(dòng)周期營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算表項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)費(fèi)用報(bào)紙平臺(tái)一期400元400元?jiǎng)?chuàng)業(yè)之聲網(wǎng)站一則250元250元群眾性座談會(huì)一場(chǎng)450元450元網(wǎng)絡(luò)化代理一個(gè)周期300元300元現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)一次1000元1000元展板宣傳一塊/一星期100元100元校園廣播每天四次/每次一分鐘/一星期150元150元促銷(xiāo)費(fèi)用400元獎(jiǎng)品花費(fèi)2000元總計(jì)4150元3.5.銷(xiāo)售代表個(gè)人職責(zé)3.5.1.主要工作銷(xiāo)售代表的主要工作是建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷(xiāo)售終端，完成分銷(xiāo)目標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃。3.5.2.崗位職責(zé)一、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)性支持工作；二、在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷(xiāo)網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；三、按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品

45、推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；四、對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作；五、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表；六、參加公司召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；七、與客戶建立良好關(guān)系工程現(xiàn)場(chǎng)管理3.5.3.職位要求一、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作；二、熟悉零售運(yùn)作模式；三、有地區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售關(guān)系。四、坦誠(chéng)自信，樂(lè)觀進(jìn)取，高度的工作熱情；五、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；六、具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力；七、良好的溝通技巧和說(shuō)服能力，能承受較大的工作壓力。3.6.員工上一周期績(jī)效考核結(jié)果表3-2 銷(xiāo)售代表績(jī)效考核表被考核人姓名： xx 填表日期： 2012年6月12日

46、考核時(shí)間范圍： 2012年2月23日2012年5月23日 綜合得分（行政人事填寫(xiě)）： 82 項(xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)滿分自評(píng)得分部 門(mén)經(jīng)理評(píng)分備注工作態(tài)度（25分）周報(bào)表0-3分：工作報(bào)表基于形式，沒(méi)有價(jià)值；4- 5分：思路基本清晰，有自己的思考在里面6-8分：能對(duì)市場(chǎng)清晰了解，對(duì)客戶充分認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的工作充分掌握9-10分：工作成果超乎想象，積極對(duì)待各項(xiàng)工作。并對(duì)未來(lái)工作有完善的計(jì)劃。并至少有一條有效的市場(chǎng)信息10分85由于剛到公司，可以看出對(duì)業(yè)務(wù)還不是非常了解。責(zé)任感0-1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真2-3分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但工作中有失誤；4分：自覺(jué)地完成

47、工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作5分44履行好了自己的工作職責(zé)。面對(duì)困難和挫折0-1分：悲觀沮喪，不做任何努力 2-3分：有時(shí)悲觀，但很快就就會(huì)振作4分：態(tài)度較端正，能平穩(wěn)度過(guò)困難期 5分：心態(tài)樂(lè)觀，積極尋求解決之道5分55工作積極、進(jìn)取。工作熱情0-1分：工作主動(dòng)性較差，要上級(jí)指示執(zhí)行 2-3分：工作主動(dòng)性一般4分：工作主動(dòng)性較好 5分：能夠積極主動(dòng)地開(kāi)展工作5分44具有較高的工作熱情。工作能力（25分）專(zhuān)業(yè)知識(shí)0-2分：只了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 3分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品4分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多

48、5分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)5分43專(zhuān)業(yè)知識(shí)還不完備。分析判斷能力0-2分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 3分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷4分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中5分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正5分54對(duì)問(wèn)題表現(xiàn)出不錯(cuò)的判斷力。溝通能力0-1分：不能清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2-3分：有一定的說(shuō)服能力4分：能有效地化解矛盾 5分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行5分45溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力不錯(cuò)。靈活應(yīng)變能力0-1分：缺少變通能力，反應(yīng)不靈活； 2-3分：對(duì)個(gè)別問(wèn)題能處理，有一定的應(yīng)變能力。4分：較強(qiáng)，工作中遇到的

49、突發(fā)事件基本上都可以處理，但有時(shí)也有失誤5分：應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施5分54工作較為靈活工 作成 績(jī)滿意度0-1分：不認(rèn)可其工作成績(jī)，不滿意 2分：工作成績(jī)不明顯，勉強(qiáng)可以接受成績(jī)3-4分：所做的工作還可以，比較滿意 5分：所做的工作有質(zhì)有量，非常滿意5分45這一季的表現(xiàn)整體較為令人滿意?？己隧?xiàng)目考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)（自評(píng)人按實(shí)際情況填寫(xiě)）滿分實(shí)際完成數(shù)值（自評(píng)人按實(shí)際情況填寫(xiě)，部門(mén)經(jīng)理審核）完成比率自評(píng)得分部門(mén)經(jīng)理評(píng) 分備注工作績(jī)效（50分）銷(xiāo) 售完成率本 季 度 任 務(wù)20 （萬(wàn)）元10分實(shí) 際 銷(xiāo) 售 額23.17 （萬(wàn)）元115%1010完成比率=實(shí)際完成銷(xiāo)售額

50、7;銷(xiāo)售任務(wù)×100%銷(xiāo) 售增長(zhǎng)率上季度任務(wù)（萬(wàn)）元10分本月銷(xiāo)售額（萬(wàn)）元增長(zhǎng)率=（本月銷(xiāo)售額-上月銷(xiāo)售額）÷上月銷(xiāo)售額的絕對(duì)值×100%新客戶開(kāi) 發(fā)實(shí)際開(kāi)發(fā)客戶/計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶3分 25 人-23完成比率=實(shí)際新客戶數(shù)÷任務(wù)×100%團(tuán) 隊(duì)協(xié) 作個(gè)人利益服從集體利益3分違規(guī) 0 次-33因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣3分。參加培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)培訓(xùn) 2 、開(kāi)會(huì) 15 、活動(dòng) 5 2分缺席 2 次-11公司組織的各種培訓(xùn)、會(huì)議、活動(dòng)。每缺席一次扣1分。除出差外，無(wú)論何種原因。出勤率請(qǐng)假/遲到次數(shù)3分請(qǐng)假 1 天 遲到 0 次-33

51、出勤率達(dá)到100%（出差不計(jì)），得滿分，請(qǐng)假超過(guò)三天或遲到超過(guò)3次，此項(xiàng)不得分日常行為規(guī)范公司各項(xiàng)規(guī)章制度3分違規(guī) 0 次-33公司所有現(xiàn)行制度，違規(guī)兩次該項(xiàng)不得分客 戶滿意度顧客投訴次數(shù)3分投訴 1 次-22出現(xiàn)三次客戶投訴，該項(xiàng)不得分服從安排對(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作安排的態(tài)度3分違規(guī) 0 次-33聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)合理安排，惡意違背此項(xiàng)不得分自評(píng)：對(duì)來(lái)公司第一季度的工作總體較滿愿意，但是看到了在知識(shí)和工作技巧上存在的不足，一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。部門(mén)經(jīng)理評(píng)語(yǔ)：xx不階段工作表現(xiàn)積極，給我部門(mén)帶來(lái)了不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)，希望能夠不斷汲取經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取取得更好的業(yè)績(jī)。自評(píng)總分： 70簽字： xx部門(mén)經(jīng)理總評(píng)分： 67簽字： xxx3.7.績(jī)效計(jì)劃的溝通及溝通方式完整的績(jī)效管理應(yīng)當(dāng)是一個(gè)循環(huán)流程，包