營銷策劃業(yè)務簽單技巧

1、營銷策劃業(yè)務簽單技巧對于營銷策劃業(yè)務，中小企業(yè)的談判是比較艱難的，一個核心因素就是“錢”，中小企業(yè)本身實力有限，資金有限，對策劃的需求最大的瓶頸就是“策劃費”的高低，最好是免費策劃，但企業(yè)就不明白免費的東西能是好東西嗎？他們最為關心的話題之一就是我花了這些策劃費能為我創(chuàng)造多大的效益？如果你能保證產出是投入的幾倍，我就做策劃，否則免談。這種想法很務實，特別對中小企業(yè)而言，策劃費很可能就是其總體利潤的幾分之一呀，所以企業(yè)不能不慎重考慮投入產出比。創(chuàng)造多大的效益，這個問題很難回答，因為這個價值包括什么？哪些可以量化，哪些難以量化，如在產品銷量上，如果按照我們的計劃完全執(zhí)行，我們可以保障銷量上的增加值

2、，這沒有問題。但如果企業(yè)的執(zhí)行能力不足，或沒有完全按照我們的規(guī)劃運作，我們無法確保銷量的絕對值，因為這里面出現變數，而且是在我們規(guī)劃之外的，我們的規(guī)劃是有執(zhí)行標準的，達不到不是我們的責任，除非我們全程介入企業(yè)的執(zhí)行，但這樣就不是合作，而是為企業(yè)打工了！我們的工作性質就發(fā)生改變了！以上僅是一個方面，就效益來分析，企業(yè)的資產包括兩部分，一為有形資產，二為無形資產，即企業(yè)形象、企業(yè)的品牌價值。在為企業(yè)設計方案的過程中，為什么始終圍繞“一個中心，兩個基本點”，即以企業(yè)的核心理念、品牌的核心價值為中心，為提高市場占有率和品牌溢價能力（品牌價值的真正內涵）為基本點。沒有溢價能力的品牌，不是真正的品牌，品牌

3、資產的核心是溢價能力的強弱！不是嗎？同樣的產品，為什么一個低價，一個天價？關鍵在于品牌溢價能力，品牌價值需要逐步累加，溢價能力也是伴隨企業(yè)品牌價值的提高而提高的！品牌規(guī)劃方案中，整合營銷傳播是打造品牌形象，提升品牌價值的主要手段，也就是說我們的方案價值衡量有兩部分，一部分為可以量化的銷量，企業(yè)利潤的增加額，還有一部分最容易被企業(yè)忽略的就是品牌價值的增加，無形資產的提高。同樣10萬元的投入，可能使品牌價值提升1000萬元，其中的價值就是策劃者的智慧，如果創(chuàng)意不好，可能產生10萬元的品牌價值，這樣企業(yè)可以忽略，但如果產生1000萬元就不計算在內呢？盡管無形資產不能度量，但可以評估的，如企業(yè)的影響力

4、的提高，企業(yè)知名度的提高，企業(yè)美譽度的提高，企業(yè)社會形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌個性的塑造、品牌好感度的提高等，這些都是無形資產的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中應該明確規(guī)定為企業(yè)創(chuàng)造品牌價值的指標。營銷策劃公司通過專業(yè)化的手段為企業(yè)設計最具效率的整合戰(zhàn)略方案，這里面包含的智慧因素就是策劃費的“含金部分”，“含金量的多少取決于策劃費的高低和策劃公司的實際水平，但畢竟是靠專業(yè)吃飯的一群人，只要具有一定的職業(yè)道德水準和專業(yè)水平，就會取得預期的市場效果，不至于比不專業(yè)的企業(yè)搞的差，這一點無可爭議，就好比我們?yōu)槭裁慈ゾ频瓿悦牢赌?？因為人家廚師做得專業(yè)，人家的原料也豐富，至少比家庭要豐富，

5、廚師的手藝畢竟比我們普通人強，畢竟人家是專業(yè)，你是業(yè)余，甚至連業(yè)余都算不上。如果抬杠的話，有一種情況可以發(fā)生，就是在小飯店吃飯味道可能不如在大廚師的家里，因為大廚師本身家里的原料就很豐富，再加上自身手藝的高明，當然比小飯店的味道香！但只是偶然現象！哪個企業(yè)的領導專門研究營銷的每一個細節(jié)，去創(chuàng)意每一個廣告文案呢？沒時間，更沒有必要，花點錢讓專業(yè)人干專業(yè)的事，豈不又省心又省力，至于錢，這就是錢的價值，花了還可以賺更多的錢！時間和效率更寶貴。話題二：你們的策劃是否考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力？如果你的規(guī)劃不是按照企業(yè)的實際執(zhí)行能力而設計的，恐怕不適合企業(yè)。是呀，不考慮企業(yè)實際執(zhí)行力而設定的方案確實有點“紙上

6、談兵”的味道，不同企業(yè)的執(zhí)行力確實不同，海爾的執(zhí)行力肯定比中小企業(yè)強，因此，同樣類型的項目，策劃的內容、層次、標準也應各有側重各有選擇才對！企業(yè)對內的管理能力，企業(yè)對外的溝通協調能力是否達到方案的標準呢？達不到，方案就無法執(zhí)行，這樣的方案就不具備實效性，也就沒有價值和意義。策劃公司有時真的容易犯這樣的毛病，方案都是很漂亮，想法都是很唯美，但無法實現，一切等于零！企業(yè)的執(zhí)行力，這又是一個新的管理咨詢課題，這個課題不能突破，策劃的實際意義就不大，這就需要培訓、洗腦。管理咨詢的確在營銷策劃中必不可少！除非策劃公司全程執(zhí)行，但策劃公司往往都是策劃高手，執(zhí)行能力也不是很高呀！不是嗎？那個咨詢公司的管理更

7、加規(guī)范？多數都是松散式管理，只要能完成客戶的活就可以了！這樣的隊伍能執(zhí)行嗎？我們在設計整體方案的時候，了解了企業(yè)的現狀和執(zhí)行情況，在提高企業(yè)執(zhí)行力方面我們將出臺詳細的方案，這點企業(yè)不用擔心，至于企業(yè)外部協調能力，我們完全可以協助，我們與各大媒體的關系都很好，請放心！比如你在方案中要求其在非廣告版發(fā)布軟文，但企業(yè)與媒體關系不好，怎么辦？執(zhí)行力達不到，方案就失去意義，盡管設想很好，但無法實現。再比如，召開新聞發(fā)布會，需要請市里有關領導出席，但企業(yè)與政府關系不好，怎么辦？執(zhí)行力不到位，你怨誰？怨企業(yè)無能嗎？廢話，企業(yè)有本事請你咨詢公司干嗎？花人錢財，替人消災，最簡單的道理，必要替企業(yè)擺平這些障礙，策

8、劃，不僅僅是文字游戲，更是考驗策劃人公關能力的時候，大的策劃人為什么能呼風喚雨，而企業(yè)不能，企業(yè)不熟悉傳播這個圈子，所以才花錢請你來做，否則，請你干嗎？一個策劃公司，不僅創(chuàng)意水平要高，執(zhí)行能力也要強，至少指導能力要強于企業(yè)，企業(yè)不需要單純寫文章的策劃公司，方案再好，執(zhí)行不了全白搭！    因此，策劃公司的交際圈子很重要，最好政府有關系，行業(yè)協會有關系，政府職能部門能說上話，這樣企業(yè)才放心你的方案，至少你的創(chuàng)意水平差點也沒有關系，至少你有關系，能辦點事，這策劃費也不白花，否則，真是買回一堆廢紙呀！話題之三：策劃不成功怎么辦？你包賠損失嗎？如果包賠，我就做策劃。這是關

9、于策劃費是一種風險投資的問題，企業(yè)選擇策劃公司本身就是一種風險投資決策，這種決策的結果是最大限度降低決策的風險，為企業(yè)創(chuàng)造最大化效益。任何經營決策都存在風險，沒有一本萬利的美事，如果有，投資就一定賺大錢，那么這是最好的選擇，沒有必要進行項目的論證和策劃！風險與機遇并存，這是一個共同體，投機主義的做法是多數企業(yè)的想法，都想不花一分錢就賺得幾百萬的利潤，但這是根本不可能的，現在的市場，有錢不一定能做好，沒有錢不一定做不好！這里面關鍵的因素不在于錢，而在與你的策劃力夠不夠！一流產品加一流策劃，以少量資金就能成功！一流產品加三流策劃，即使資金千萬也未必成功！這就是經營智慧的力量！策劃就是找一個敲動市場

10、的支點，好的策劃能在最佳位置發(fā)揮最大的作用。決策就意味著要付出代價，做任何事都需要付出代價，營銷策劃也是一種專業(yè)性服務，不是保險公司，我們提供的是專業(yè)營銷策劃服務，這種服務不是無償提供的，我們的目標是把企業(yè)的市場做好，這樣才是我們的使命所在！策劃不是萬能的，但沒有策劃卻是萬萬不能的！策劃人不能點石成金，如果這樣就不存在這個行業(yè)了，這個行業(yè)是市場細分的結果，是符合市場發(fā)展規(guī)律的，但好的策劃確實能琢玉成器，但要看企業(yè)是不是做玉的材料，如果是好的玉坯子，一定能在策劃的作用下成為企業(yè)中的強者！第1步：逐漸洗腦，抓住要害猛侃，必須侃暈企業(yè)最關注的問題，最關注的興奮點我的銷量怎樣提高？一切為了銷售。銷量為

11、什么會提高？因為做了廣告嗎？因為促銷么？因為渠道的增加嗎？因為產品定位準確么？不同的方案，解決不同的問題，銷量提高僅僅是整個營銷規(guī)劃的一個目標而已，還有其他的目標同時實現才行，否則，單純最求銷量只要做好促銷工作就可以了，何必再進行公關策劃、新聞炒做呢？提出這種問題的企業(yè)，就暴露了企業(yè)本身對營銷和品牌理解的偏見，甚至根本就不理解，這是普遍現象，這樣的企業(yè)不知道品牌是什么？也沒必要讓他們記住這個概念，因為概念是無意義的。要緊的是讓他知道銷量是如何提高的，將明白道理比任何理論都重要！不同產品銷量的提高的原因是不同的，必須具體問題具體分析。如產品上市初期，銷量提升的主要原因是初次購買人群的增加，成長期

12、銷量的提升，就是重復消費人群的增加，并且這部分人群帶來了新的消費者，這就是口碑的作用，只有好產品，形象好的品牌才又這種可能。營銷診斷：按照一定的標準和方法對主要營銷元素進行檢驗的程序化過程。品牌測試診斷（品牌形象、品牌親和力、品牌提及度、品牌好感度、品牌個性測試）營銷組織管理診斷（組織機構設置和合理性、企業(yè)執(zhí)行力的診斷與提高、員工基本素質測評、企業(yè)管理制度測評、員工滿意度ES測評）營銷戰(zhàn)略診斷（事業(yè)領域及戰(zhàn)略目標的界定、戰(zhàn)略部署的合理性、戰(zhàn)略的方向性測評、品牌戰(zhàn)略測評、市場戰(zhàn)略、傳播戰(zhàn)略、戰(zhàn)略運營預算測評）市場實態(tài)診斷（領導水平、決策水平、員工滿意度、員工素質、企業(yè)凝聚力、市場狀況、品牌管理狀況）第2步：等待時機，深入了解企業(yè)實際需求品牌的建設：品牌是企業(yè)制造的但屬于消費者的“心靈印記”，品牌存在于消費者“心智階梯中，企業(yè)也需要在消費者心里有一個固定居所品牌，品牌大廈就是企業(yè)的在消費者心目中安居地。品牌建設就是企業(yè)在消費者頭腦里建設“心靈居所“的過程。品牌大廈是企業(yè)的上層建筑，經濟基礎是品牌的市場占有率。中國的市場洗牌大戰(zhàn)即將開始！缺乏戰(zhàn)