IT產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一任務(wù)1.2教案

1、任務(wù)1.2、理解IT產(chǎn)品市場(chǎng)及市場(chǎng)生命周期一、課題名稱(chēng)：理解IT產(chǎn)品市場(chǎng)及市場(chǎng)生命周期二、教材分析：營(yíng)銷(xiāo)人員所追求的就是有效需求，市場(chǎng)需求越大，企業(yè)贏利機(jī)會(huì)就越多。從目前的IT產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)看，市場(chǎng)需求旺盛，市場(chǎng)前景非常好。手機(jī)和計(jì)算機(jī)已成為人們生活中必不可少的物件，且更新?lián)Q代較快。這給IT產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)了機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看是否能抓住和利用這有效而旺盛的市場(chǎng)需求。通過(guò)對(duì)任務(wù)1.2的內(nèi)容學(xué)習(xí)，也會(huì)讓我們理解IT產(chǎn)品市場(chǎng)及市場(chǎng)生命周期。三、教學(xué)目標(biāo)：*讓學(xué)生理解什么是市場(chǎng)；*讓學(xué)生了解IT產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；*讓學(xué)生進(jìn)行關(guān)于分析IT產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期方面的技能訓(xùn)練；四、教學(xué)方法：教師講授法 學(xué)生技能訓(xùn)練法五、

2、教學(xué)地點(diǎn)： 教學(xué)樓教室六、課時(shí)數(shù)：2課時(shí)七、教學(xué)過(guò)程：1、導(dǎo)入：?jiǎn)栴}引入：你從擁有第一部手機(jī)至今總共換了多少部手機(jī)？你換手機(jī)的主要理由是什么？2、新課：（一）、在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)中藥注意分清需要、欲望和需求三者的真正區(qū)別。需要是指人們?nèi)狈δ撤N東西的狀態(tài)。欲望是指人們特別想得到某種東西的表現(xiàn)或心理愿望。需求是指人們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)而且有貨幣支付能力的需要，也就是有購(gòu)買(mǎi)能力的需要。也就是說(shuō)，要區(qū)分三個(gè)概念，要看有沒(méi)有支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員所追求的就是有效需求，市場(chǎng)需求越大，企業(yè)贏利機(jī)會(huì)就越多。（二）、活動(dòng)1.2.1 理解什么事市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)：關(guān)于市場(chǎng)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解。l 按照傳統(tǒng)的觀念來(lái)解釋?zhuān)袌?chǎng)就是買(mǎi)賣(mài)交易

3、的具體場(chǎng)所。l 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去理解，市場(chǎng)就是各種交換關(guān)系的總和。它包括有形商品的交換和無(wú)形商品的買(mǎi)賣(mài)。因?yàn)?，?zhuān)利、勞務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、服務(wù)等商品是看不見(jiàn)、摸不著的無(wú)形商品，它不可能有具體的交換地點(diǎn)和場(chǎng)所。l 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度理解，市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求和潛在購(gòu)買(mǎi)需求之和。l 從市場(chǎng)具備的條件來(lái)分析，市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望。三個(gè)要素缺一不可，必須同時(shí)具備這三個(gè)要素才能夠形成有效市場(chǎng)。案例分析：1 / 3案例1-2-1 向不穿鞋的人推銷(xiāo)鞋子（三）、活動(dòng)1.2.2 了解IT產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期相關(guān)知識(shí)：l 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期概念l 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段劃分l 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略產(chǎn)品生命

4、周期特征與對(duì)策對(duì)比分析生命周期階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期特征市場(chǎng)需求狀況確認(rèn)對(duì)新產(chǎn)品的需要，新產(chǎn)品上市試銷(xiāo)，其銷(xiāo)售量非常低需要量急劇地增加，市場(chǎng)規(guī)模急速地?cái)U(kuò)大，銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)需要量橫向發(fā)展，老顧客更換舊品，只有少數(shù)新的消費(fèi)者，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢由于新產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)本產(chǎn)品的需求量減少，銷(xiāo)售量迅速下降市場(chǎng)抵抗市場(chǎng)抵抗性強(qiáng)，開(kāi)始展開(kāi)試銷(xiāo)，少數(shù)人使用市場(chǎng)抵抗性少，使用頻率提高，也有再度購(gòu)買(mǎi)的情況無(wú)抵抗性，市場(chǎng)完全被開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)占有率呈巔峰狀態(tài)市場(chǎng)占有率減低，數(shù)量也劇減消費(fèi)者創(chuàng)新的顧客市場(chǎng)大眾市場(chǎng)大眾延遲的顧客經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商雖存疑心，但開(kāi)始嘗試銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商積極銷(xiāo)售，逐漸提高銷(xiāo)售量經(jīng)銷(xiāo)商已完全掌握市場(chǎng)，各自相互競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷(xiāo)商興趣減低，數(shù)量也劇減競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少，競(jìng)爭(zhēng)緩和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，批次競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多，有的只好半途退出，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銳減，但尚有若干對(duì)手存在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推廣費(fèi)用高推廣費(fèi)用低推廣費(fèi)用高推廣費(fèi)用低利潤(rùn)無(wú)多少實(shí)際的收效單位利潤(rùn)達(dá)到最高單位利潤(rùn)穩(wěn)定，總利潤(rùn)最大的時(shí)期總利潤(rùn)逐漸降低對(duì)策策略特點(diǎn)市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)滲透鞏固占用率酌情退出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品知曉品牌偏好品牌忠誠(chéng)選擇性產(chǎn)品基本的改價(jià)的多變的合理的價(jià)格高價(jià)或低價(jià)較低價(jià)合理價(jià)低價(jià)分銷(xiāo)零星的增加網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)最大化盡可能減少網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)信息培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)差異以提醒為導(dǎo)向最小化促銷(xiāo)案例分析：案例