美方在中方舉辦合資企業(yè)談判

1、國際商務(wù)談判案例 美方在中方舉辦合資企業(yè)談判 一、談判基本情況一、談判基本情況1.雙方公司背景及分析 甲方公司背景 甲方為中國國內(nèi)制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品，較之乙方曾在泰國搞合資的泰某企業(yè)的條件要好的多，前者乙方認(rèn)為合資是失敗的。我方公司背景 國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為3a級，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的十多項(xiàng)技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國

2、進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。公司當(dāng)前面臨著兩個(gè)關(guān)鍵問題，一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術(shù)優(yōu)勢，可謂兩難，二是以往的生產(chǎn)，包括子公司和在外直接投資的企業(yè)，和銷售主要幾種在歐美市場，對于亞洲市場才開始涉足，而對于中國這個(gè)大市場從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國市場，而要迅速大規(guī)模地進(jìn)入中國市場，最佳途徑當(dāng)選到中國去直接投資，即以技術(shù)投資為主與中國企業(yè)舉辦合資企業(yè)。2. 2. 分析：分析：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢分析如下：我方優(yōu)勢我方優(yōu)勢: :1. 公司聲望高，是國際上

3、醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為3a級2. 技術(shù)先進(jìn)，擁有特效藥生產(chǎn)的十多項(xiàng)專利技術(shù)3. 商品競爭力強(qiáng)，市場上產(chǎn)品暢銷，利潤豐厚4. 資金充足，不必?fù)?dān)心資金上的問題我方劣勢我方劣勢: :1. 部分專利技術(shù)即將過期2. 初次進(jìn)入中國市場3. 前期與亞洲的泰國企業(yè)合資失敗。存在機(jī)會：存在機(jī)會：1. 甲方是大型國有企業(yè)，資信度高，且急需實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。2. 中國藥品技術(shù)較美國來說較為落后，先進(jìn)的專利藥品在中國市場潛力很大3. 以技術(shù)投資為主進(jìn)行合作，可以提升和實(shí)現(xiàn)即將過期專利技術(shù)的價(jià)值4. 雙方曾有過商務(wù)往來，有一定程度的了解5. 通過合作，減少政策限制，打開中國市場，并向周邊國家延伸。 存在威脅存在

4、威脅1. 可能存在其他公司也許有類似專利與我方競爭2. 甲方要求我方承銷的比例一旦過大，會加大我們的成本以及違背我方此次以中國市場為重心的意愿3. 對中國投資環(huán)境不熟悉4. 多項(xiàng)技術(shù)即將過期，甲方可能會壓低其價(jià)格或不選擇投資5. 對甲方情況掌握不夠，是否能爭取我方控股6. 若甲方不愿使用我方的商標(biāo)，便會減少我方入股份額，且對我方品牌宣傳無益。3.3.談判組織：談判組織： 主 談 ：張晏寧 決 策 人：郝雯婕 技術(shù)顧問：劉力暢 法律顧問：劉曉晴4.4.談判的主題及內(nèi)容談判的主題及內(nèi)容 談判主題談判主題：就美方在中方舉辦合資企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行談判主要項(xiàng)目：主要項(xiàng)目： 1. 投資總額 2. 投資構(gòu)成 3.

5、 合資方式 4. 資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu) 5. 產(chǎn)品內(nèi)外銷比例 6. 仲裁機(jī)構(gòu)二、談判方案設(shè)計(jì)二、談判方案設(shè)計(jì)1.1.談判主題：談判主題：美方在中方舉辦合資企業(yè)談判 2.2.談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)：(1) 由于部分專利將要過期，如果市場為能開發(fā)，維持專利就不劃算，所以期望將這些專利轉(zhuǎn)讓，并且一些價(jià)值較高的專利能在中國投入生產(chǎn)，爭取閑置設(shè)備繼續(xù)投入生產(chǎn)使用。 (2) 在談判中擴(kuò)大投資總額，達(dá)到我方在最終的合資中能占有大的比例而且控股。 (3) 對方使用我方專利時(shí)需同時(shí)使用我方商標(biāo)。 (4) 爭取一致選擇美國的jd資產(chǎn)評估所，仲裁機(jī)構(gòu)選擇美國的國際商會。 (5) 產(chǎn)品全部在中國市場銷

6、售，即全部內(nèi)銷。最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo) ：(1) 幾項(xiàng)合資起點(diǎn)低的項(xiàng)目及其商標(biāo)達(dá)成協(xié)議，閑置設(shè)備投入使用，我方控股。 (2)產(chǎn)品若外銷，我方承銷的比例為三成（30%）。 (3)仲裁機(jī)構(gòu)與資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)中的一項(xiàng)遵從對方建議，一項(xiàng)依照我方建議。 可接受目標(biāo)：可接受目標(biāo)：(1)三項(xiàng)或三項(xiàng)以上項(xiàng)目及其商標(biāo)達(dá)成協(xié)議閑置設(shè)備投入使用，我方控股。 (2)資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)和仲裁機(jī)構(gòu)都選擇第三方。(3)產(chǎn)品外銷比例不不大于3成（30%）。3. 3. 談判技巧與策略談判技巧與策略(1) 根據(jù)談判基本方針，在總體策略上選用“原則談判策略”。 原則式談判將對方作為合作伙伴，從公正的利益目標(biāo)出發(fā)，為友好高效的取得雙方均滿意

7、的談判結(jié)果努力，有利于雙方合作的實(shí)現(xiàn)。 (2) 談判方式上采取“攻勢策略”。 我方總體上是強(qiáng)勢的，采取進(jìn)攻式策略，先發(fā)制人，有利于掌握談判主動權(quán)。 (3) 權(quán)力有限策略。 在謀取談判主動權(quán)策略上，當(dāng)我方談判人員發(fā)現(xiàn)將要被迫做出我方所不能接受的條件是時(shí)，可根據(jù)具體情形考慮采取“權(quán)利有限策略”，以拒絕對方要求。 (4) 談判開局階段：a. 營造高調(diào)談判氣氛。因?yàn)槲曳皆诩夹g(shù)、資金上占優(yōu)勢，高調(diào)氣氛可使雙方態(tài)度主動，促成談判目標(biāo)達(dá)成。采取“坦誠式開局策略”。b. 由于我們談判雙方過去有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系較好，相互有一定了解，采取坦誠式開局，陳述我方觀點(diǎn)和意見，這樣可盡快打開談判局面。(5) 談判磋商階段：

8、采取“踢皮球策略”“蠶食策略”等策略 a. 在碰到自己無法解決、無法回答的難題時(shí)可根據(jù)情況采取“踢皮球策略”，把難題踢給對方處理。 b. 在投資構(gòu)成上，我方目標(biāo)是以生產(chǎn)技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備、貨幣資金和我方商標(biāo)（s.k公司）使用許可費(fèi)進(jìn)行投資。c. 對方要與我方達(dá)成協(xié)議，促成合作，就必須用我方的技術(shù)專利，因?yàn)槲曳皆诩夹g(shù)專利上占主導(dǎo)，有足夠優(yōu)勢。但要促使對方同意我方以現(xiàn)有的閑置設(shè)備和我方商標(biāo)進(jìn)行投資，有一定困難。因此，我方人員經(jīng)協(xié)商確定了“綁定策略”，即將技術(shù)專利、設(shè)備和商標(biāo)進(jìn)行綁定，要引進(jìn)我方技術(shù)專利，就必須使用我方設(shè)備和商標(biāo)。d. 如果“綁定策略”談不成，談判陷入僵局，則考慮采取“蠶食策略”。即先與

9、對方洽談合資的技術(shù)專利，然后步步為營，得寸進(jìn)尺，說明專利投產(chǎn)要引進(jìn)必要的設(shè)備，以及使用我方商標(biāo)的好處和必要性，誘使對方答應(yīng)我方的要求。(6) 在成交階段：可考慮采取“最后通牒”“抹潤滑油”“折中策略”等。 a. 我方技術(shù)專利資金上都占優(yōu)勢處于強(qiáng)勢地位。因此，當(dāng)陷入僵局，談判無法進(jìn)行下去，確信給出條件對方可以接受，談判時(shí)間長，對方可能無法承受再一次成本損耗時(shí)可考慮采取“最后通牒”策略。 b. 在選擇資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)上，可考慮“抹潤滑油”策略。我方的最優(yōu)期望目標(biāo)是雙方一致選擇美國j.d資產(chǎn)評估所。c. 但如果雙方出現(xiàn)大分歧，也可考慮讓步，選擇第三方評估機(jī)構(gòu)，斯德哥爾摩商會資產(chǎn)評估所，在產(chǎn)品外銷比例上可

10、考慮采取“折中策略”。若談判陷入僵局，在對方提出的比例基礎(chǔ)上可考慮折中，只要達(dá)成我方最低限度目標(biāo)，即外銷比例不高于3成即可。(7) 在談判陷入僵局時(shí)：引導(dǎo)對手從商務(wù)談判原則上處理問題。 遵守客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、求同、合作的原則，為達(dá)成合作目標(biāo)，從雙方經(jīng)濟(jì)利益上考慮并做讓步。 三、談判過程 1. 開局階段雙方對于這次談判都抱有非常大的合作誠意,需要營造一個(gè)友好和諧、高調(diào)的談判氣氛。要采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。交流了感情，拉近了彼此的距離感，為談判奠定了良好的基礎(chǔ)。2. 報(bào)價(jià)階段采取了由我方先報(bào)價(jià)的方式，以掌握主動權(quán)，并向?qū)Ψ浇忉尨藞?bào)價(jià)，向?qū)Ψ秸故靖鞣N疾病在中國的情況，說明我方的專利如在中國生產(chǎn)產(chǎn)品，將有巨大的市場。3. 磋商階段 (1) 我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要小；(2) 讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處