1如何面對不同客戶開展投資咨詢服務(wù)

1、如何面對不同客戶開展投資咨詢服務(wù)v培訓(xùn)目標(biāo)： 使新員工了解客戶的分類和需求特點，明確投資咨詢工作所需要掌握的知識、技能和行為規(guī)范，及實現(xiàn)投資咨詢服務(wù)差異化和個性化的途徑和手段；增進新員工對投資咨詢服務(wù)重要性的認(rèn)識和理解，迅速明確工作方向和重點。如何面對不同客戶開展投資咨詢服務(wù)v1. 什么是投資咨詢服務(wù)v2. 投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和能力v3. 不同客戶的需求有哪些異同v4. 投資顧問的服務(wù)流程和要點是什么v5. 優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排1. 什么是投資咨詢服務(wù)v1.通過專業(yè)，高效的投資咨詢服務(wù)為客戶帶來資產(chǎn)的增值才是券商資訊服務(wù)的核心競爭力，才能體現(xiàn)出服務(wù)的差異化和個性化，也是塑造券商

2、品牌,擴大市場影響力的有效手段之一。v有效的服務(wù)不但能鞏固現(xiàn)有客戶尤其是VIP客戶的忠誠度，也能在激烈的市場競爭中成為挖掘新客戶資源的營銷利器。1. 什么是投資咨詢服務(wù)由于大多數(shù)投資者缺乏相應(yīng)的投資知識及技能，因此，絕對大多數(shù)客戶存在對專業(yè)化投資咨詢服務(wù)的客觀需求。投資者投資知識及技能統(tǒng)計數(shù)據(jù) 對股市能作技術(shù)分析，并能預(yù)測股價走勢的僅占股民的12.6% 稍微動的一些的占26.8% 45.5%的股民對此持模糊認(rèn)識 15.1%的股民根本不知道買賣股票需要有技術(shù)分析和了解經(jīng)濟動態(tài)1. 什么是投資咨詢服務(wù)2.投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和能力v案例討論: 某一天突然好運降臨,你有一筆不小的現(xiàn)金可用于投資

3、。如何運用和管理這筆資金應(yīng)該是你首先會要去考慮的問題。當(dāng)你對投資不知如何是好,或是需要一個幫手的時候，這時你會根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)來選擇你的投資顧問？2.投資顧問應(yīng)具備什么樣的心態(tài)和能力v案例討論: 簡單的評估標(biāo)準(zhǔn)：v資質(zhì)需要擁有專業(yè)能力的人幫助你 v誠信是否有過不好的職業(yè)道德紀(jì)錄 v經(jīng)驗這名顧問經(jīng)驗越豐富越好v性格能夠就投資咨詢服務(wù)和進程進行溝通，確保你的顧問把你的需求和目標(biāo)作為他努力的方向。3.不同客戶的需求有哪些異同人生周期階段性財富管理的概念財富的創(chuàng)造財富的創(chuàng)造財富的累積財富的累積財富的維護財富的維護財富的延續(xù)財富的延續(xù)20歲歲-40歲歲40歲歲-50歲歲50歲歲-60歲歲60歲以后歲以后3.

4、不同客戶的需求有哪些異同v1.客戶類型：v保守型 不愿意承擔(dān)風(fēng)險，訴求資金安全v穩(wěn)健型 追求合理報酬，承擔(dān)一定風(fēng)險v積極型 資產(chǎn)最大化，追求財富快速增加v混合型 報酬期望值與風(fēng)險承受力3.不同客戶的需求有哪些異同通路定位伙伴導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向 交易導(dǎo)向 資訊導(dǎo)向 月平均交易1000萬元以上月平均交易500萬元以上月平均交易250萬元以上大客戶關(guān)系、長期深厚 實戶 中戶 散戶貴賓理財中心理財咨詢中心投資咨詢中心客戶服務(wù)中心 需求l 長期而值得信賴的關(guān)系l 充分了解客戶需求、財務(wù)狀況，資產(chǎn)組合之變動l 個人化的理財顧問咨詢l 個人化的理財及咨詢l 退傭l 個人化的服務(wù)l 實施投資理財信息l 基金及投資組

5、合走勢分析l 交易手續(xù)費折扣l 交易方便性l 基本客戶服務(wù)3.不同客戶的需求有哪些異同資金量周轉(zhuǎn)率靜止大型客戶靜止大型客戶(50萬以上萬以上)(每月交易每月交易1次以下次以下) 穩(wěn)定大型客戶穩(wěn)定大型客戶(50萬以上萬以上)(每月交易每月交易1-3次次) 短線大型客戶短線大型客戶(50萬以上萬以上)(每月交易每月交易3次以上次以上) 靜止中型客戶靜止中型客戶(10-50萬萬)(每月交易每月交易1次以下次以下) 穩(wěn)定中型客戶穩(wěn)定中型客戶(10-50萬萬)(每月交易每月交易1-3次次) 短線中型客戶短線中型客戶(10-50萬萬)(每月交易每月交易3次以上次以上) 靜止小型客戶靜止小型客戶(10萬以下

6、萬以下)(每月交易每月交易1次以下次以下)穩(wěn)定小型客戶穩(wěn)定小型客戶(10萬以下萬以下)(每月交易每月交易1-3次次) 短線小型客戶短線小型客戶(10萬以下萬以下)(每月交易每月交易3次以上次以上) 證券專業(yè)服務(wù)循環(huán)證券專業(yè)服務(wù)循環(huán) 以盤活存量資金為例以盤活存量資金為例3.不同客戶的需求有哪些異同優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)休眠戶變成正常戶休眠戶變成正常戶正常戶變成活躍戶正常戶變成活躍戶資金量周轉(zhuǎn)率靜止大型客戶穩(wěn)定大型客戶短線大型客戶靜止大型客戶穩(wěn)定大型客戶短線大型客戶靜止中型客戶穩(wěn)定中型客戶短線中型客戶靜止中型客戶穩(wěn)定中型客戶短線中型客戶靜止小型客戶穩(wěn)定小型客戶短線小型客戶靜止小型客戶穩(wěn)定小型客戶短線小型客

7、戶4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要有以下三項服務(wù)咨詢服務(wù)提醒服務(wù)情感服務(wù)4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么證券專業(yè)的能力 客戶開發(fā)的能力證券專業(yè)服務(wù)的能力（投資理財知識、理財規(guī)劃、理財輔導(dǎo)、金融專業(yè)認(rèn)證的取得.等等。）客戶管理的能力投資顧問的三種角色 研究者Researcher 建議者Advisor 收集者Collector4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么案例: 證券專業(yè)的能力4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么Researcher 研究者對信息的研究：對信息的研究：報刊、雜志、外語、外文、網(wǎng)絡(luò)對客戶的研究：對客戶的研究：客戶心理、客戶需求、客戶目標(biāo)客戶投資行為分析

8、客戶投資行為分析 ：客戶買些什么股票、為什么買、多久買一次、價位、每次交易量、習(xí)慣交易時間、交易方式、平倉盈虧分析.等等?？蛻魣蟪觑L(fēng)險分析：客戶報酬風(fēng)險分析：客戶理財能力、長短期理財目標(biāo)、報酬期望值、風(fēng)險承受能力、風(fēng)險承受態(tài)度.等等。4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么Collector 收集者有內(nèi)涵+有根據(jù)+有理論+說服力=專業(yè)素養(yǎng) 事前努力+資料齊全+準(zhǔn)備就緒+沉著應(yīng)戰(zhàn)=人才輩出4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么Advisor 建議者客戶理財服務(wù)要點1、投資目的？2、投資周期？3、風(fēng)險承擔(dān)能力？4、期待回報率？現(xiàn)在客戶的理財需求 提供完整的理財解決方案創(chuàng)造高附加價值的投資環(huán)境有利客戶資產(chǎn)的增

9、值4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么基 礎(chǔ)研 究財 經(jīng)信 息外 部研 究投資咨詢產(chǎn)品技術(shù)支持平臺投 資顧 問客戶4.投資顧問的要點和服務(wù)流程是什么案例：投資顧問與客戶洽談目的：互動學(xué)習(xí)下列能力 1. 挖掘信息的能力：挖掘客戶有效信息。2. 組織信息的能力：分析客戶信息。 3. 表達(dá)的能力：輔導(dǎo)客戶進行投資組合； 提出風(fēng)險管理的機制.5.優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排時間內(nèi)容工具6:30-7:50一天開始打開電視財經(jīng)頻道，看報,耳機, 廣播電視臺財經(jīng)頻道CCTV7:50-8:40晨會重點提示1.國際股市、國際政經(jīng)新聞2.財經(jīng)政策，宏觀及行業(yè)信息研判利多, 利空, 有什么影響, 影響程度, 時間,

10、行業(yè), 個股3.新股、基金上市、增發(fā)、配股4.研究部上市公司訪問報告, 基本面研究資料5.市場短期資金動向, 個股短線操作行為, 今日看盤重點, 如何操作, 個股推薦, 針對庫存最多的股票, 提出建議1. 上證報、證券時報、中證券、股市分析匯總表2. 利多, 利空, 中性消息, 影響時間, 程度3.政府宏觀經(jīng)濟報導(dǎo)4.產(chǎn)業(yè)信息分析5.上市公司研究報告6.當(dāng)日研究資訊8:40-9:30主動聯(lián)系主要客戶(前二十大)交易量, 傭金貢獻, 保證金, 資產(chǎn)總值每日操作投資建議書(客制化), e-Mail, 電話傳達(dá), 現(xiàn)場資料發(fā)送5.優(yōu)秀投資顧問的一天應(yīng)如何安排時間內(nèi)容工具9:30-11:30盤中訊息利用多營銷渠道給重要客戶(周轉(zhuǎn)高、貢獻總值高、保證金余額高客戶)服務(wù)支持平臺11: