商業(yè)地產(chǎn)(高端)銷售人員培訓(xùn)計劃

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計劃（提綱）前言：房地產(chǎn)不斷發(fā)展，競爭也越發(fā)的激烈，企業(yè)應(yīng)對市場變化的動 作也越來越靈敏。 置業(yè)顧問在整個營銷體系中的作用成為最主導(dǎo)的因 素，專業(yè)度、銷售精神等方面都會直接影響到最終的結(jié)果。置業(yè)顧問 也是市場反應(yīng)的第一感知者， 及時的反饋就能做到最及時的銷售策略 調(diào)整，促進(jìn)銷售。所以對于現(xiàn)階段的房地產(chǎn)市場，置業(yè)顧問的培養(yǎng)越 發(fā)的重要，對于置業(yè)顧問的培訓(xùn)就必須長期執(zhí)行下去。第一部分：認(rèn)知首先必須要每一個置業(yè)顧問了解、認(rèn)知公司，熟知公司的 情況和歷史， 如果連自己所在的公司都不能清晰介紹， 就不能指 望置業(yè)顧問能介紹好項目本身，真正做好一個銷售。其次是制度，制度嚴(yán)明但積極向上的

2、氛圍能夠激發(fā)每一個員 工的良性的工作態(tài)度， 造就一個良好的工作環(huán)境。 一個好的售樓 部工作氛圍，對于銷售一線的員工心態(tài)有質(zhì)的提升。然后是房地產(chǎn)和市場，不管是經(jīng)驗豐富還是新進(jìn)的地產(chǎn)銷 售，都必須對房地產(chǎn)這個業(yè)態(tài)形式有充分的了解， 對西安房地產(chǎn) 尤其是商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)程有一定的認(rèn)知。 市場是不斷進(jìn)步的， 每一 年的市場都有不同的變化， 有好有壞， 這個和國家的政策是息息 相關(guān)的， 這個方面需要不定期給予員工培訓(xùn)， 拿當(dāng)時數(shù)據(jù)和去年 或者前年的數(shù)據(jù)做同比數(shù)據(jù)分析。注：上述內(nèi)容的培訓(xùn)， 周期根據(jù)現(xiàn)場人員素質(zhì)進(jìn)行安排， 這些是作為一個銷售人員的基本常識，所以應(yīng)強制性要求。 第二部分：職業(yè)A、項目介紹1、開發(fā)

3、商、承建商、物管公司的介紹2、項目位置、售樓部位置3、項目的周邊環(huán)境和配套4、建筑風(fēng)格和特色5、項目技術(shù)參數(shù)：占地面積、總建面、總高、總層數(shù)、建設(shè)周期等6、面積區(qū)間、價格7、區(qū)域發(fā)展及未來前景注：上述內(nèi)容應(yīng)全部體現(xiàn)在銷售統(tǒng)一說辭內(nèi)， 并根據(jù)個人解說能 力面對客戶針對性解說，但要求必須將說辭內(nèi)容全部說明。B、商用地產(chǎn)專業(yè)知識首先是寫字樓名詞解釋，真正理解地段、交通、環(huán)境、區(qū)域等因 素給予寫字樓銷售的影響。注：商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)牽扯到很對方面， 側(cè)重于寫字樓方面進(jìn)行深 入的培訓(xùn)。C、置業(yè)顧問銷售技巧培訓(xùn)客戶群體分析，尤其是高端客戶群體，了解企業(yè)所屬行業(yè)，辨別 企業(yè)選址的方向及顧慮等等方面。了解企業(yè)，私

4、企和國企的區(qū)別，獨 資和股份制企業(yè)區(qū)別， 發(fā)展中和成熟性企業(yè)區(qū)別， 外來投資型企業(yè)和 本土企業(yè)區(qū)別。 針對近 3 年西安寫字樓市場進(jìn)行分析說明， 高峰期和 低谷期。 學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)， 要求置業(yè)顧問對奢侈品及高端車輛有 一定的熟知和了解， 辨別客戶的購買實力， 抓住客戶的行為和語 言中的一些細(xì)節(jié)，快速分析，掌握技巧，利用自身的優(yōu)勢給予客 戶親切感，拉近距離。區(qū)別投資型客戶和自用型客戶的區(qū)別，適 當(dāng)?shù)某洚?dāng)市場分析師，給予客戶合理的分析。注：銷售技巧涵蓋了很多， 例如：迎送、電話、語言、動作、 心理分析、配合、拜訪等等方面，需要分階段的細(xì)致逐項培訓(xùn)。D按揭方面知識了解當(dāng)時銀行的按揭利率和政策， 細(xì)致

5、介紹個人按揭和企業(yè) 貸款的區(qū)別，并深入了解按揭給予個人和企業(yè)帶來的優(yōu)勢和劣 勢，并在銷售跟進(jìn)過程中技巧的給予客戶指引。注：需要明確按揭銀行， 不同的銀行要求提供的資料和優(yōu)惠 政策有些許差別。E、合同的說明商業(yè)地產(chǎn)的商品房買賣合同和針對性的政策必須了解的非 常細(xì)致，能夠給客戶以非常詳細(xì)的介紹， 對合同的附件內(nèi)容明確 認(rèn)知。堅決不允許出現(xiàn)“我不清楚” 、“我?guī)湍鷨枂枴钡确笱苁降?語言出現(xiàn)。注：針對企業(yè)型客戶， 從某種意義上來說也是有法務(wù)來審查 合同的，所以需要公司客服和法務(wù)部門配合， 根據(jù)合同制定的條 款從法律角度進(jìn)行分析、 解釋，避免出現(xiàn)因合同條款產(chǎn)生不必要 的問題。第三部分：工作內(nèi)容A、競品了

6、解及分析讓置業(yè)顧問走出去，深入市場，了解市場，提出要求，了解所在 行政區(qū)域或半徑 5 公里范圍內(nèi)所有的寫字樓市場， 重點分析直接的高 端或大型地產(chǎn)公司開發(fā)的寫字樓項目， 個人承包制， 能夠隨時做到說 明對方項目近期的營銷動作和銷售情況， 適當(dāng)?shù)陌l(fā)展泛銷售或銷售使 者。注：泛銷售一旦執(zhí)行， 必須有對應(yīng)的泛銷售策略和政策， 這個由 銷售部門提出，由公司審核通過后執(zhí)行。B、日常接待和回訪根據(jù)現(xiàn)場要求做好接待和登記工作， 所有置業(yè)顧問在當(dāng)日下班前 半小時整理好工作情況，匯總到項目秘書，秘書做好統(tǒng)計，匯報到公 司。定期考察置業(yè)顧問的回訪情況， 如有和客戶爭執(zhí)或投訴， 零容忍。注：當(dāng)日工作情況包含接待、回訪、掃客、陌拜、成交、回款等 工作內(nèi)容。C:禮儀和行為邀請專業(yè)的禮儀公司進(jìn)行禮儀培訓(xùn)， 要求在說話、 行為方面做到有禮 有節(jié)、不卑不亢。結(jié)語:培訓(xùn)是為了讓置業(yè)顧問提升銷售技巧， 對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識， 不只是為了把產(chǎn)品銷售出去， 還要為置業(yè)者提供全方位 的專業(yè)服務(wù)。一個頂級置業(yè)顧問是在日常售樓