門店運(yùn)營管理培訓(xùn)綱要

1、門店定位與盈利模式黃曉先制作Copyright2007門店運(yùn)營管理培訓(xùn)大綱 門店定位與盈利模式門店?duì)I銷門店?duì)I銷接待與客戶管理接待與客戶管理店務(wù)管理店務(wù)管理Copyright2007 第一部分 門店定位與盈利模式一、經(jīng)營項(xiàng)目定位二、競爭優(yōu)勢的打造三、客戶與價(jià)格定位四、盈利模式五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系 Copyright2007門店定位 歐力德連鎖體系下的單店定位和盈利模式是從: 市場分析 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo)等方面 討論歐力德標(biāo)準(zhǔn)單店的成功經(jīng)營之道Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位經(jīng)營項(xiàng)目： 依托鈑噴快修為主要特色，為顧客提供鈑噴快修、專項(xiàng)護(hù)理、快速保養(yǎng)的專業(yè)服務(wù)，并為車主提供保險(xiǎn)

2、及事故車服務(wù)、用品及相關(guān)產(chǎn)品等多種便捷的增值服務(wù)。 三大主營：鈑噴快修；專項(xiàng)護(hù)理；快速保養(yǎng)； 二大增值服務(wù)：保險(xiǎn)及事故車維修服務(wù)；用品及相關(guān)產(chǎn)品。Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位 鈑噴快修內(nèi)容： 全車噴漆 2-5小時(shí)局部修補(bǔ) 90分鐘快速點(diǎn)修補(bǔ) 個(gè)性化全車改色 車身整形Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位-專項(xiàng)護(hù)理內(nèi)容： 清潔美容系統(tǒng)（精致洗車，內(nèi)外室清潔等） 美容護(hù)理系統(tǒng)（漆面保護(hù)系列） 防撞防銹系統(tǒng)（底盤裝甲，犀牛皮等） 相關(guān)護(hù)理產(chǎn)品Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位-快修快保： 常規(guī)保養(yǎng) 深化保養(yǎng) 易損件更換 常規(guī)檢測Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位-保

3、險(xiǎn)及事故車維修服務(wù) 歐力德統(tǒng)一的保險(xiǎn)投保系統(tǒng)：“歐力德保險(xiǎn)超市”（由總部統(tǒng)一運(yùn)營） 事故車無憂理賠及維修服務(wù)Copyright2007一、經(jīng)營項(xiàng)目定位-用品及相關(guān)產(chǎn)品 特色用品 日常用品 增值產(chǎn)品Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造競爭優(yōu)勢包括： 產(chǎn)品優(yōu)勢 服務(wù)優(yōu)勢Copyright2007二、競爭優(yōu)勢的打造 產(chǎn)品優(yōu)勢專項(xiàng)護(hù)理：專項(xiàng)護(hù)理：精細(xì)化專業(yè)系列護(hù)理專項(xiàng)用品：專項(xiàng)用品：常用種類產(chǎn)品的銷售，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠無憂全程保險(xiǎn)服無憂全程保險(xiǎn)服務(wù)：務(wù)：理賠、事故維修、繼?？焖俦ｐB(yǎng)：快速保養(yǎng)：30分鐘快速保養(yǎng)分鐘快速保養(yǎng)體系體系快速鈑噴：快速鈑噴：2-5小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)快噴體系核心優(yōu)勢打造核心優(yōu)勢打造Copy

4、right2007二、競爭優(yōu)勢的打造 服務(wù)優(yōu)勢：服務(wù)組合服務(wù)組合：定護(hù)計(jì)劃；定保計(jì)劃；定期提醒問候拜訪；套餐服務(wù)流程服務(wù)流程：快捷，友好，負(fù)責(zé)。服務(wù)模式服務(wù)模式：會(huì)員活動(dòng)，電子平臺(tái)，VIP特別項(xiàng)目，接送車相對4S店的價(jià)格優(yōu)勢服務(wù)承諾：服務(wù)承諾：鈑噴終身質(zhì)保核心優(yōu)勢：快速體現(xiàn)在每個(gè)環(huán)節(jié)。服務(wù)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢Copyright2007三、客戶與價(jià)格定位 目標(biāo)客戶的細(xì)分 市場、競爭與價(jià)格 原則 Copyright2007三、客戶與價(jià)格定位 目標(biāo)客戶的細(xì)分關(guān)注點(diǎn)：便捷，受尊重關(guān)注，品質(zhì)，價(jià)格，速度（很多有兩輛以上車）關(guān)注點(diǎn)：速度（多用途 ） ， 價(jià) 格 （ 較 關(guān)注），受尊重，服務(wù)，品質(zhì)關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格，品質(zhì)

5、，速度，服務(wù)，Copyright2007三、客戶與價(jià)格定位2、市場、競爭與價(jià)格Copyright2007三、客戶與價(jià)格定位3、原則： 歐力德價(jià)格體系是以地區(qū)為統(tǒng)一單位的價(jià)格體系。Copyright2007四、盈利模式四、盈利模式 歐力德門店是以鈑噴快修為特色，多種盈利點(diǎn)相結(jié)合的盈利模式 .Copyright2007四、盈利模式四、盈利模式接待及接待及用品展用品展示區(qū)示區(qū)快速保養(yǎng)快速保養(yǎng)工位工位洗車工洗車工位位護(hù)理護(hù)理工位工位整形工位整形工位前處理工前處理工位位前處理前處理工位工位噴房（烤噴房（烤房）房）一：一：4*6M二：二：4*6M三：三：4*6M四：四：4*6M五：五：6*8M六：六：4*

6、6M七：七：4*6M八：八：5*7M接車位一接車位一接車位二接車位二停車位一停車位一停車位二停車位二停車位三停車位三1、標(biāo)準(zhǔn)單店實(shí)體：（根據(jù)實(shí)際門店不同可作 調(diào)整）注：美工制作說明：標(biāo)準(zhǔn)單店，店面面積不得少于200平方，停車及接待面積不得少于150平方。Copyright2007四、盈利模式四、盈利模式2、功能區(qū)域描述： 接待、展示區(qū)： 1個(gè) 快速保養(yǎng)區(qū)： 1個(gè) 洗護(hù)區(qū)： 2個(gè) 整形區(qū)： 1個(gè) 前處理區(qū)： 2個(gè) 噴房： 1個(gè)Copyright2007四、盈利模式四、盈利模式3、業(yè)績及財(cái)務(wù)測算： （月平均） 元時(shí)期時(shí)期初創(chuàng)期初創(chuàng)期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期初期初期中期中期后期后期時(shí)間時(shí)間1-3個(gè)月

7、個(gè)月4-6個(gè)月個(gè)月7-9個(gè)月個(gè)月10-12月月一年以一年以后后產(chǎn)值產(chǎn)值5000080000110000150000150000毛利潤毛利潤3000050000700009500095000費(fèi)用費(fèi)用3500040000450005500055000盈虧盈虧-500010000250004000040000Copyright2007五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系 門店運(yùn)營內(nèi)容與責(zé)任 不同時(shí)期經(jīng)營重點(diǎn) 相互關(guān)系Copyright2007五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系 門店運(yùn)營內(nèi)容與責(zé)任1、門店運(yùn)營的內(nèi)容接待與維護(hù)：接待與維護(hù)：開發(fā)，承接，管理，維護(hù)技術(shù)體系：技術(shù)體系：技術(shù)

8、標(biāo)準(zhǔn)；工藝流程；技術(shù)管理門店形象、展門店形象、展示：示：單店管理：單店管理：日常管理制度；行為規(guī)范；考核體系營銷體系：營銷體系：客戶開發(fā)及營銷客戶開發(fā)及營銷組合組合單店運(yùn)營單店運(yùn)營Copyright2007五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系2、作用：運(yùn)營運(yùn)營營銷體系營銷體系接待與維護(hù)接待與維護(hù)技術(shù)體系技術(shù)體系單店管理單店管理門店形象、門店形象、展示展示作用作用以體驗(yàn)式營銷及以體驗(yàn)式營銷及多渠道的客多渠道的客戶開發(fā)戶開發(fā)通過專業(yè)的流程，通過專業(yè)的流程，技巧實(shí)現(xiàn)客技巧實(shí)現(xiàn)客戶溝通，銷戶溝通，銷售和客戶的售和客戶的有效轉(zhuǎn)化有效轉(zhuǎn)化提供高品質(zhì)提供高品質(zhì)產(chǎn)品的產(chǎn)品的保證保證保證門店高效保證門店

9、高效運(yùn)營的基運(yùn)營的基礎(chǔ)礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)銷售，提升提升品牌品牌Copyright2007五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系 不同時(shí)期經(jīng)營重點(diǎn) 時(shí)期時(shí)期初創(chuàng)期初創(chuàng)期發(fā)展期發(fā)展期成熟期成熟期初期初期中期中期后期后期時(shí)間時(shí)間1-3個(gè)月個(gè)月4-6個(gè)月個(gè)月7-9個(gè)月個(gè)月10-12月月一年以后一年以后財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)特征特征預(yù)虧期預(yù)虧期盈虧平衡期盈虧平衡期利潤增加利潤增加新的盈利點(diǎn)開發(fā)新的盈利點(diǎn)開發(fā)服務(wù)提升服務(wù)提升業(yè)績穩(wěn)定業(yè)績穩(wěn)定經(jīng)營重經(jīng)營重點(diǎn)點(diǎn)1、迅速提升門店在、迅速提升門店在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懏?dāng)?shù)厥袌龅挠绊?力，客戶快速力，客戶快速開發(fā)、穩(wěn)定維護(hù)、開發(fā)、穩(wěn)定維護(hù)、內(nèi)部有效磨合內(nèi)部有效磨合2、以護(hù)理促進(jìn)鈑噴

10、、以護(hù)理促進(jìn)鈑噴快修為主營方向快修為主營方向3、以品質(zhì)管理為重點(diǎn)以品質(zhì)管理為重點(diǎn)現(xiàn)場現(xiàn)場5s管理為輔管理為輔1、規(guī)范提升維修質(zhì)、規(guī)范提升維修質(zhì)量、技術(shù)規(guī)范，量、技術(shù)規(guī)范，2、人員合理調(diào)配體、人員合理調(diào)配體現(xiàn)全員營銷逐漸實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全員營銷逐漸實(shí)現(xiàn)人員技能復(fù)合型人員技能復(fù)合型3、啟動(dòng)會(huì)員及保險(xiǎn)服、啟動(dòng)會(huì)員及保險(xiǎn)服務(wù)，開發(fā)和維護(hù)兩手務(wù)，開發(fā)和維護(hù)兩手抓抓4、一手抓業(yè)績一、一手抓業(yè)績一手抓管理，重點(diǎn)在于手抓管理，重點(diǎn)在于提升接待水平和品質(zhì)提升接待水平和品質(zhì)管理。管理。以維護(hù)為主，以維護(hù)為主，啟動(dòng)事故啟動(dòng)事故和保養(yǎng)服務(wù)和保養(yǎng)服務(wù)及及快修快保服快修快保服務(wù)務(wù)。建立客戶。建立客戶關(guān)關(guān)系管理。系管理。工作流程化，建工作流程化，建立考核體系立考核體系和目和目標(biāo)責(zé)任制。會(huì)員標(biāo)責(zé)任制。會(huì)員升升級(jí)管理級(jí)管理,內(nèi)在品內(nèi)在品質(zhì)穩(wěn)質(zhì)穩(wěn)定定,人員隊(duì)伍穩(wěn)人員隊(duì)伍穩(wěn)定定,客戶資源的穩(wěn)定?？蛻糍Y源的穩(wěn)定。深挖潛力深挖潛力,持續(xù)增長。持續(xù)增長。Copyright2007五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系五、經(jīng)營重點(diǎn)及相互關(guān)系相