陪養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課件

1、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員點(diǎn)石成金營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)點(diǎn)石成金營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)1培訓(xùn)主題：A、銷(xiāo)售技巧你的目標(biāo)成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧接近客戶(hù)的技巧進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧簽約技巧2培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及營(yíng)銷(xiāo)組合知識(shí)銷(xiāo)售在企業(yè)中的角色幾與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷(xiāo)組合4P中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法3自我表現(xiàn)介紹n你是誰(shuí)？n你要找哪一位？n你來(lái)的目的是什么？n（請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）4鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（1）你的目標(biāo)成為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才n成功關(guān)鍵：n知己n自己n知彼n戰(zhàn)略n贏n不斷改

2、善請(qǐng)分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評(píng)價(jià)活動(dòng)）5鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載了解您銷(xiāo)售的產(chǎn)品n硬件構(gòu)成n制程n規(guī)格n性能n使用方法n交易條件n與競(jìng)爭(zhēng)者比較n缺陷n注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。6鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己1知道不知道知道13不知道247鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己21.已開(kāi)的窗戶(hù)自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域2.隱蔽的窗戶(hù)自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域3.盲目的窗戶(hù)別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域4.黑暗的窗戶(hù)自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。8鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所

3、有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3n你自己屬于什么類(lèi)型？n權(quán)威型n低價(jià)導(dǎo)向型n人際型n被動(dòng)型n問(wèn)題解決型9鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（1）你的目標(biāo) 成為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才n要事第一Q1Q2Q3Q410鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備A：n自己n個(gè)人儀容n心理n思想n身體語(yǔ)言11鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Bn溫故知新，不斷更新n產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格n公司資料/業(yè)務(wù)流程n對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況n客戶(hù)背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值n市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化n你的職責(zé)、銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售計(jì)劃12鯤鵬咨詢(xún)，

4、版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備Cn拜訪準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面n產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等n拜訪客戶(hù)名單及計(jì)劃表n會(huì)談筆記本n銷(xiāo)售計(jì)劃/提議n商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程13鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧n準(zhǔn)備C，拜訪客戶(hù)五大步驟n認(rèn)定目標(biāo)客戶(hù)及優(yōu)先順序n掌握客戶(hù)資料n掌握自己的資料及資源n掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)n記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。n參考資料：客戶(hù)訪問(wèn)表（見(jiàn)附件）14鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載附件An拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表n 月份：月份： 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱(chēng)訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷(xiāo)售進(jìn)度不在客戶(hù)反映

5、備注接近客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書(shū)簽約強(qiáng)中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)15鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載附件B客戶(hù)管理表客戶(hù)管理表 年度：年度： 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱(chēng)拜訪對(duì)象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際16鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載附件C月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表 月份：月份： 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱(chēng)拜訪對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345678。2930311計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)

6、劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際17鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）接近客戶(hù)的技巧nA、怎樣接近客戶(hù)？n掌握接近客戶(hù)的渠道n掌握 敲門(mén)談話的技巧n1、稱(chēng)呼對(duì)方n 2、自我介紹n 3、感謝接見(jiàn)n 4、寒喧n 5、表達(dá)來(lái)意n 6、贊美/詢(xún)問(wèn)接近客戶(hù)的渠道來(lái)源：接近客戶(hù)的渠道來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)18鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）接近客戶(hù)的技巧nA、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)，如何立即獲得客戶(hù)的好感？、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)，如何立即獲得客戶(hù)的好感？n第一印象的效果第一印象的效果n注意客戶(hù)的情緒注意客戶(hù)的情緒n給

7、客戶(hù)好的外觀印象給客戶(hù)好的外觀印象n要記住并說(shuō)出客戶(hù)的名字要記住并說(shuō)出客戶(hù)的名字n讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感n自己需快樂(lè)開(kāi)朗自己需快樂(lè)開(kāi)朗n利用小禮品贏得客戶(hù)的好感利用小禮品贏得客戶(hù)的好感19鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）接近客戶(hù)的技巧nB、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧接近的技巧n直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔走訪問(wèn)）走訪問(wèn)）n間接接近：利用電話、傳真、函件等。間接接近：利用電話、傳真、函件等。nC、從接近客戶(hù)轉(zhuǎn)成為客戶(hù)接近你的關(guān)鍵元素、從接近客戶(hù)轉(zhuǎn)成為客戶(hù)接近你的

8、關(guān)鍵元素n善用刺激客戶(hù)產(chǎn)生需要善用刺激客戶(hù)產(chǎn)生需要n掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶(hù)的首選掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶(hù)的首選n成為客戶(hù)的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。成為客戶(hù)的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。20鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）接近客戶(hù)的技巧n準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶(hù)的調(diào)查項(xiàng)目n 調(diào)查項(xiàng)目希望獲得的資訊向誰(shuí)取得？n1n2n3n4n5n621鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（3）接近客戶(hù)的技巧n從接近客戶(hù)轉(zhuǎn)成客戶(hù)接近你的關(guān)鍵元素n利用產(chǎn)品及其他賣(mài)點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選22鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載養(yǎng)成的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力n說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況

9、（ ）n將這些中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（）將這些中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（）n再加以闡述它的利益（）及帶給客戶(hù)的利益再加以闡述它的利益（）及帶給客戶(hù)的利益n手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：n競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶(hù)首選競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶(hù)首選n銷(xiāo)售力：成為客戶(hù)的伙伴銷(xiāo)售力：成為客戶(hù)的伙伴23鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載養(yǎng)成的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力n三段論法性質(zhì) 長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明、解釋這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動(dòng)打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會(huì)變胖讓您能獲得營(yíng)養(yǎng)及苗條24鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載n了解您銷(xiāo)售的產(chǎn)品n請(qǐng)準(zhǔn)

10、備好您的商品情報(bào)性質(zhì) 說(shuō)明、解釋長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)25鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載n提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)n產(chǎn)品的硬件部分n產(chǎn)品的軟件部分n產(chǎn)品的使用知識(shí)n產(chǎn)品的交易條件n產(chǎn)品的周邊知識(shí)26鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載課堂訓(xùn)練互動(dòng)學(xué)習(xí)互動(dòng)學(xué)習(xí)請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶(hù)）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶(hù)）27鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（4）進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧n掌握購(gòu)買(mǎi)過(guò)程“7”大階段1、引起注意、引起注意2、發(fā)生興趣、發(fā)生興趣3、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生聯(lián)想4、激發(fā)欲望、激發(fā)欲望5、比較價(jià)值、比較價(jià)值6、決心

11、購(gòu)買(mǎi)、決心購(gòu)買(mǎi)7、進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)、進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)28鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（5）事實(shí)調(diào)查的技巧n進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法n事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫(kù)n現(xiàn)場(chǎng)觀察行為，語(yǔ)言n直接詢(xún)問(wèn)應(yīng)用5W、1Hn問(wèn)卷調(diào)查29鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（6）詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)技巧詢(xún)問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。例如：你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺(jué)得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？請(qǐng)說(shuō)一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請(qǐng)把上面問(wèn)題改成閉鎖式問(wèn)題）30鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（6）詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)技巧n閉鎖式問(wèn)題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。n例如：n對(duì)我們的建議書(shū)內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？n這建議對(duì)你需要的五個(gè)

12、產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？n那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書(shū)沒(méi)有其他意見(jiàn)了，簽字確認(rèn)好嗎？n（請(qǐng)八上面問(wèn)題轉(zhuǎn)換為開(kāi)放式問(wèn)題）31鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載課堂訓(xùn)練n小組活動(dòng)，演練詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)技巧32鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（7）演示的技巧n演示或展示（）作用和過(guò)程是從多方面了解客戶(hù)需要及n掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n結(jié)合成能夠吸引客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)或利益n通過(guò)視聽(tīng)并用的介紹（如新產(chǎn)品）過(guò)程n達(dá)成向客戶(hù)溝通及促進(jìn)銷(xiāo)售的目的n演示成功關(guān)鍵n準(zhǔn)備工作n能夠帶出給客戶(hù)利益的訊息n能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息n能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)33鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（7）演示的技巧n演示成

13、功關(guān)鍵n-能夠帶出給客戶(hù)利益的訊息是n特性n優(yōu)點(diǎn)（與可共通）n利益（即好處）n-能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息n怎樣是雙贏？34鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨(dú)立互賴(lài)競(jìng)爭(zhēng)合作贏 輸35鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n從獨(dú)立到互相依賴(lài)的成功因素n 以雙贏思維解決問(wèn)題的決策導(dǎo)向n 以互利互惠原則選擇解決問(wèn)題的方案n 以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同處理問(wèn)題n 以長(zhǎng)線利益的思維平衡短期利益差異n求同存異，雙贏為終36鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶(hù)達(dá)成雙贏的元素n目標(biāo)結(jié)果n方向n資源n責(zé)任n后果37鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)

14、所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（7）演示的技巧n怎樣演示？n文字（大、精、簡(jiǎn)）n圖片n多用視覺(jué)效果n清晰語(yǔ)言，避免使用地方方言n身體語(yǔ)言n留意聽(tīng)眾反應(yīng)38鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n先考慮客戶(hù)利益才作出推銷(xiāo)n九個(gè)能激發(fā)客戶(hù)聯(lián)想利益的方式：n產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性n滿(mǎn)足欲望（馬斯洛人性模型）n安心安全：解后顧之憂(yōu)n人際關(guān)系：能滿(mǎn)足家人、助家人n便利：省時(shí)、方便解決問(wèn)題n系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢(qián)，避免浪費(fèi)n滿(mǎn)足嗜好或興趣n物超所值n服務(wù)保證39鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載馬斯洛人性模型40鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載課堂練習(xí)n請(qǐng)選擇一種

15、產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶(hù)41鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧n透過(guò)證明說(shuō)明您的客戶(hù)n1找出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售重點(diǎn)n2準(zhǔn)備針對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)的證據(jù)實(shí)物展示專(zhuān)家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書(shū)客戶(hù)的感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道42鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧n向客戶(hù)證實(shí)銷(xiāo)售重點(diǎn)的方法銷(xiāo)售重點(diǎn)證明方法實(shí)物展示專(zhuān)家的證言視覺(jué)的證明推薦函保證書(shū)客戶(hù)感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道43鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（10）異議處理的技巧n異議的種類(lèi)n1、真實(shí)的異議：n客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿(mǎn)意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有

16、偏見(jiàn)；n例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。n2、假的異議n指客戶(hù)用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。n客戶(hù)提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。n3、隱藏的異議，例如：n客戶(hù)希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。44鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶(hù)拒絕改變情緒低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要預(yù)算不足借口、推托客戶(hù)抱有隱藏式的異議45鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人無(wú)法取得客戶(hù)的好感夸大其詞使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)

17、事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮。46鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶(hù)提出的一些反對(duì)意見(jiàn)與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補(bǔ)償法給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務(wù)代表將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。47鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（10）異議處理的技巧4、詢(xún)問(wèn)法1、透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議點(diǎn)。2、透過(guò)詢(xún)問(wèn)，直接化解客戶(hù)的反對(duì)

18、意見(jiàn)有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過(guò)各客戶(hù)提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶(hù)的異議。5、是的.如果業(yè)務(wù)代表最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量利用:“是的.如果”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶(hù)不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語(yǔ)方面要特別的留意。態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶(hù)的自尊心。要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。48鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載客戶(hù)談判技巧49與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判n認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程n認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例n談判的竅門(mén)和招數(shù)n認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商舉行談判的范圍和題目n談判的過(guò)程控制n談判的最終

19、目的：雙贏的局面50鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型n樂(lè)于助人型n快人快語(yǔ)型n蠻橫無(wú)理型n分析客觀型n優(yōu)柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型51鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題。沉默寡言型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型

20、52鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型交流技巧樂(lè)于助人型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題。快人快語(yǔ)型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追蠻橫無(wú)理型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型53鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程收集，確定反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性明確了解反對(duì)意見(jiàn)的背后原因總結(jié)反對(duì)意見(jiàn)并轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題決定問(wèn)題是否可以通過(guò)談判來(lái)解決制定談判目標(biāo)和談判策略制定及進(jìn)行談判前所需要

21、的準(zhǔn)備進(jìn)行談判過(guò)程，達(dá)成共識(shí)評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)54鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨處理辦法：先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經(jīng)銷(xiāo)商原因進(jìn)貨的原因和好處針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣處理辦法：建議促銷(xiāo)，提升銷(xiāo)量，平衡利潤(rùn)金額建議先少量入貨試銷(xiāo)。55鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例3、顧客沒(méi)有興趣主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷(xiāo)量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客4、銷(xiāo)路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因

22、找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷(xiāo)56鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“”及服務(wù)是超值的重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群比較產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)6、產(chǎn)品素質(zhì)不好處理辦法比較其他品牌告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果提供質(zhì)量保證的方案57鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判的竅門(mén)和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以點(diǎn)帶面甜言蜜語(yǔ)自我貶價(jià)一刻千金58鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判的竅門(mén)和招數(shù)談判八大招堆 積 木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。疲勞轟

23、炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭(zhēng)取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。以點(diǎn)帶面：先爭(zhēng)取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。甜言蜜語(yǔ)：針對(duì)對(duì)手性格。自我貶價(jià)：以誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)手。一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。59鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商舉行談判的范圍和題目n談判范圍談判題目（舉例）n業(yè)務(wù)： 目標(biāo)、原則、銷(xiāo)售目標(biāo)、品牌政n策顧客服務(wù)n營(yíng)銷(xiāo)： 4個(gè)“P”n合作： 供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù)n投訴： 質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付60鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判的過(guò)程控制準(zhǔn)備討論提議還價(jià)破裂破裂61鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判的過(guò)程控制n你的目的對(duì)手的目的滿(mǎn)

24、足雙方的目的n你的爭(zhēng)論對(duì)手的爭(zhēng)論你的反駁和底線n你的條件（還價(jià)） 對(duì)手的條件（還價(jià)） 滿(mǎn)足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識(shí)62鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿(mǎn)足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識(shí)。談判共識(shí)談判要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)貨表現(xiàn)庫(kù)存供貨促銷(xiāo)63鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判最終目的：雙贏的局面對(duì)手你價(jià)格庫(kù)存促銷(xiāo)供貨價(jià)格2：8庫(kù)存7：3促銷(xiāo)5：5供貨9：164鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載（11）簽約的技巧1)利益匯總法2)“T”字法3)前提條件法4)價(jià)值成本法5)詢(xún)問(wèn)法6)“”、 “”、 “”法7)哀兵

25、策略法65鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載培訓(xùn)主題：B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念及營(yíng)銷(xiāo)組合知識(shí)66銷(xiāo)售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為67鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃68鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷(xiāo)售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷(xiāo)69鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素企業(yè)能力波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷(xiāo)售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷(xiāo)利用，策劃銷(xiāo)售接近客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)例如：品牌采購(gòu)價(jià)格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需要績(jī)效評(píng)估70鯤鵬咨詢(xún)，版權(quán)所有中國(guó)最大的資料庫(kù)下載營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技巧精要外部分析分析競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)部分析71營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析n外部分析n分析n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析n： 機(jī)會(huì)n 威脅n 政治n 經(jīng)濟(jì)n 社會(huì)n