招商部蔬菜行業(yè)招商方案

1、山東福德投資控股發(fā)展有限公司招商部蔬菜行業(yè)招商方案通過山東周邊城市及長三角地區(qū)蔬菜市場的走訪調(diào)研和對蔬菜行業(yè)的逐漸了解， 結(jié)合本項目的情況。 梳理出蔬菜行業(yè)的下一部招商思路：以本地產(chǎn)地市場和一級批發(fā)商戶為基礎(chǔ)， 加大引進(jìn)南方蔬菜批發(fā)商戶為主線。有豐富的產(chǎn)品資源才有一流的批發(fā)市場，借鑒壽光等一級批發(fā)市場的運作模式： 壽光蔬菜市場作為全國蔬菜批發(fā)市場的龍頭，充分利用了壽光蔬菜“走”出去，南方蔬菜“引”進(jìn)來的策略，才有壽光蔬菜批發(fā)市場的成績。 造就出南方蔬菜北方中轉(zhuǎn)站和壽光蔬菜全國品牌化的市場規(guī)模。 結(jié)合本項目的業(yè)態(tài)定位， 所以只有南方和北方蔬菜的優(yōu)勢互補才能買賣全國。一、招商方向：1、產(chǎn)地招商，依

2、托（臨沂）周邊產(chǎn)地市場加大招商力度，產(chǎn)地招商會提高蔬菜價格的競爭力2、周邊（山東）批發(fā)市場的客戶招商，此類客戶有豐富的蔬菜來源和銷售渠道，是市場成功的基礎(chǔ)保障。3、長三角地區(qū)和海南（南方）蔬菜的客戶招商，只有引進(jìn)南方蔬菜，才能整合資源，才能做大做強，買賣全國。二、招商策略：蔬菜行業(yè)的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題， 而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)組合，以促進(jìn)持續(xù)旺場 , 通過對招商的成1山東福德投資控股發(fā)展有限公司功實現(xiàn)，帶動經(jīng)營商戶對市場前景的信心和保障，進(jìn)而推動項目后期的開發(fā)利用。招商策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確

3、定為：符合業(yè)態(tài)的市場批發(fā)大戶或南方蔬菜經(jīng)營戶，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施，而對于代購或未從事蔬菜的商家，則要控制進(jìn)場，從長遠(yuǎn)來說必然會影響市場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商戶進(jìn)行限制，限制商戶數(shù)量。1、聯(lián)營策略：根據(jù)項目情況， 由于項目屬于市場類型升級改造，周邊產(chǎn)地市場較為豐富，為了整合產(chǎn)地市場，盡快讓代銷市場商戶進(jìn)駐市場，可以采取聯(lián)營策略，由我市場提供平臺，共同聯(lián)合經(jīng)營。2、農(nóng)產(chǎn)品深加工招商策略：“農(nóng)產(chǎn)品深加工” 的招商理念之一， 在充分利用商戶產(chǎn)品競爭激烈，利潤空間逐步縮小的情況下，以深加工來樹立商戶的產(chǎn)品品牌，增加利潤空間，可以達(dá)到提升整個項目知名度， 提升市場

4、氛圍的目的。3、政府招商：通過政府協(xié)調(diào)，整合原有的臨沂蔬菜批發(fā)市場。（針對皇山市場），可以利用皇山市場沒有經(jīng)營權(quán)位突破口。4、政策招商：通過免收、免稅、資金補貼等政策吸重點客戶 （蒼山或周邊市場）。5、行業(yè)招商：有臨沂市工商聯(lián)和蔬菜辦引頭，成立臨沂市蔬菜行業(yè)商會， 設(shè)置2山東福德投資控股發(fā)展有限公司行業(yè)商會辦公室， 所有臨沂市龍頭客戶或特色產(chǎn)品引入我市場（針對臨沂蔬菜生產(chǎn)企業(yè)或特色深加工企業(yè)） 。6、以商招商：利用商戶的帶動性，加以獎金誘導(dǎo)。到達(dá)以點帶面的效果，可以利用蒼山人在江南市場的輻射渠道，吸引經(jīng)營南方蔬菜批發(fā)商戶。7、感情招商：和商戶建立深厚友誼。 利用感情達(dá)到招商效果 （在外地經(jīng)營的

5、蒼山人）。8、廣告招商：利用廣告推廣，引導(dǎo)商戶入駐。9、隔山打牛（聲東擊西） ：在招商過程中， 避開環(huán)節(jié)，直接切入宣傳和采購環(huán)節(jié)，來調(diào)動客戶求助的心理。 對于蒼山本地市場， 可以通過長三角地區(qū)蒼山經(jīng)營戶來引導(dǎo)。三、具體的工作分工、招商實施計劃：1、工作分工蔬菜組分為兩個小組：外地組：主要負(fù)責(zé)外地南方蔬菜批發(fā)商戶的招商。建議負(fù)責(zé)長三角地區(qū)和省外產(chǎn)地市場。本地組：本地（山東）或北方產(chǎn)地市場的招商，同時配合外地招商小組。2、招商實施計劃3山東福德投資控股發(fā)展有限公司（1）招商目標(biāo)：招商目標(biāo)對象：皇山市場、蒼山產(chǎn)地市場（以年交易額超過 1 億以上的市場為主）、沂南產(chǎn)地市場、臨沂市特色產(chǎn)品加工企業(yè)及山東

6、周邊市區(qū)配套市場，外圍長三角地區(qū)，江蘇等地招商。（ 2）招商范圍（對象） 及招商對象的篩選：直接與產(chǎn)地市場進(jìn)行洽談合作問題， 整合現(xiàn)有的產(chǎn)地市場， 充分利用其客戶群體， 把產(chǎn)地市場成功嫁接到我市場平臺。 洽談目標(biāo)主要以蒼山地區(qū)為主，選擇合適的市場做合作。以一級批發(fā)市場為主，產(chǎn)地是市場為輔， 加大南方蔬菜批發(fā)商戶的招商力度為主線。 由于皇山市場前期商戶已經(jīng)基本吃透， 下一步的工作重點放在蒼山、 沂南等臨沂產(chǎn)地市場，以臨沂為中心往外輻射，招商和宣傳同時進(jìn)行，挖掘市場內(nèi)的重點客戶。（3）蔬菜招商團(tuán)隊的組織：重點大客戶組：外圍招商組：本地招商一組：本地招商二組：以上各組的的劃分并不是完全的分離，而是有

7、機的結(jié)合， 應(yīng)該根據(jù)實際情況人員調(diào)配進(jìn)行執(zhí)行。蔬菜團(tuán)隊的管理：客戶登記和檔案管理 (建立客戶拜訪、回訪管理（）4山東福德投資控股發(fā)展有限公司建立客戶聯(lián)誼和推介制度（）客戶資源表（）意向商家登記表（）招商談判跟蹤表（）商家資質(zhì)測評表（蔬菜招商組）招商的考核及督查 :成客戶電話訪談抽查機制（）商家質(zhì)量和數(shù)量評測機制（蔬菜組）形成專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)考核機制（）四、招商任務(wù)分解及執(zhí)行策略：一、招商任務(wù)分解1 、第一節(jié)點招商預(yù)熱期： （2 個月）工作安排：市場調(diào)研結(jié)束，組建招商團(tuán)隊并進(jìn)行團(tuán)隊培訓(xùn)， 完成對皇山市場、蒼山等市場、沂南市場、臨沂市蔬菜深加工企業(yè)及山東周邊市場的客戶分析和大客戶拜訪。積累客戶資源，建

8、立客戶資源庫，全面進(jìn)行客戶拜訪，并意向洽談，評比客戶意向，為啟動全面招商打好堅實基礎(chǔ)。工作重點：A、確定目標(biāo)市場，擬定招商計劃和產(chǎn)地市場整合策略。B、舉辦招商啟動推介會，目標(biāo)市場客戶資料積累，建立商戶數(shù)據(jù)庫（約 200 家）。C、組建招商團(tuán)隊，進(jìn)行招商技巧培訓(xùn)。5山東福德投資控股發(fā)展有限公司D 、進(jìn)行大商戶或帶動性商戶訪談，初步洽談合作意向。2 、第二節(jié)點全面招商期：(2 個月 )工作安排：招商工作全面展開， 重點主力商戶和市場合作深度洽談，初步明確合作意向；利用大客戶、協(xié)會或其政府部門擴大項目影響和知名度，迅速積累有效、意向商戶，并了解意向商戶經(jīng)營情況、發(fā)展前景，完成目標(biāo)商戶的市場意向，對大

9、商戶完成初步意向簽約。工作重點：A 、針對性重點商戶或市場深度洽談，并明確合作意向。B、皇山市場的整體拉動。C 、利用大客戶龍頭效應(yīng)，全面展開招商工作。D 、了解意向商家并完成評估。E 、完成招商目標(biāo)達(dá) 400 戶（簽訂意向協(xié)議書為準(zhǔn)） 。3、第三節(jié)點招商收尾期：(1 個月 )工作安排：通過招商力度，加速商戶積累，并對商戶進(jìn)一步梳理，對主力商戶廣泛意向洽談；完成部分商戶、備貨、開業(yè)工作；擴大招商造勢，梳理、修正招商思路和策略，為吸引規(guī)模性招商奠定良好基礎(chǔ)。工作重點：A 、加速商家積累，并對商家進(jìn)一步梳理，促使意向商戶簽約。B 、對主力商戶或市場廣泛意向洽談（市場為產(chǎn)地市場） 。C 、督促簽訂合

10、同商戶進(jìn)場鋪貨，完成開業(yè)準(zhǔn)備。6山東福德投資控股發(fā)展有限公司D 、招商同時加強對采購商戶溝通，組織市場客戶召開座談會，積極引導(dǎo)采購商戶的工作。、第四節(jié)點市場開業(yè)期：（1 個月）工作安排：招商沖刺，鋪貨動員和采購商的對接工作，借用行業(yè)、傳媒、開業(yè)環(huán)境感染完成最后招商沖刺，收尾招商工作與收尾引導(dǎo)采購?fù)?，保證開業(yè)批發(fā)環(huán)節(jié)的正常流通。工作重點：A 、招商沖刺，鋪貨動員工作，采購引導(dǎo)工作；B 、借用傳媒、開業(yè)環(huán)境感染完成最后招商沖刺（累積完成總量80%的招商任務(wù)）；C、收尾招商工作與引導(dǎo)采購?fù)剑ＷC開業(yè)順利；五、招商難點分析、招商難點分析：瑞東市場啟動/ 山東優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品交易中心項目周邊率先啟動的兩個

11、蔬菜批發(fā)市場，給我們招商帶來一定阻礙?？梢钥闯?，在此地段相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，不僅爭奪戰(zhàn)會加劇，而且商戶爭奪戰(zhàn)將愈發(fā)激烈，特別是有一定影響力的主力商戶爭奪，將進(jìn)入白熱化程度。 不過可以對本地有影響力商戶先下手，可以通過加快工程進(jìn)度，借鑒他們的招商策略及時制定出可行的招商優(yōu)惠政策，就可以厚積而薄發(fā)。、招商難點分析二項目所在區(qū)域配套環(huán)境項目地處經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，多為加工型企業(yè)，商業(yè)氛圍尚未形成，商7山東福德投資控股發(fā)展有限公司業(yè)基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致沒有相應(yīng)的配套設(shè)施。從項目業(yè)態(tài)可以看出， 配套服務(wù)的建設(shè)馬上進(jìn)入， 短時間客戶從心里還是能接受的，加之一定的政策優(yōu)惠。、招商難點分析三類比競爭項目態(tài)勢（皇山市場）皇山市場作為臨沂市區(qū)唯一的一個成熟批發(fā)市場，離我項目較近，從競爭意義上將，對我項目啟動造成很大阻力，特別是此市場在前期招商過程中， 針對大戶優(yōu)惠政策給予大筆資金購買， 給我們后期制定政策帶來很大影響。不過皇山市場有優(yōu)劣：收費高、商戶對市場管理不滿管理于商戶沖突不斷， 可以借此作為突破口， 加以資金支持誘導(dǎo)。、招商難點分析四商家資源根據(jù)市場調(diào)查，我們可以看出：臨沂市作為山東省蔬菜