建業(yè)集團地下停車位銷售經(jīng)驗分享

1、u 停車位分類及需求特點u 車位的銷售抗性、u 車位銷售常見誤區(qū)u 車位銷售10計停車位分類：停車位分類： 地上車位、地下人防車位、地下非人防車位需求特點：需求特點： 必須性，有車業(yè)主都有停車需求 排他性，買或租，都要在本社區(qū)內(nèi)選擇停車位分類及需求特點停車位分類及需求特點不購買車位業(yè)主的特征（銷售抗性）不購買車位業(yè)主的特征（銷售抗性）1、沒車，當前沒有停車需求2、有車，沒把停車當做影響生活便利的一個重要問題3、寄希望于地上停車4、寄希望于租賃停車位5、寄希望于社區(qū)外道路停車6、體驗不到停車緊張及車位稀缺性7、不愿意為停車問題支付大量現(xiàn)金成本8、購買實力有限不購買車位業(yè)主的特征不購買車位業(yè)主的特

2、征車位銷售常見誤區(qū)車位銷售常見誤區(qū)1、房屋銷售時，過于強調(diào)高車位配比，承諾地上停車2、車位銷售缺乏計劃性、系統(tǒng)性3、交房后，物業(yè)停車管理不規(guī)范車位銷售常見誤區(qū)車位銷售常見誤區(qū)車位銷售車位銷售10計計拋磚引玉拋磚引玉第一計：連環(huán)計第一計：連環(huán)計旨在強調(diào)車位銷售的計劃性、系統(tǒng)性。像考慮房屋銷售一樣系統(tǒng)的考慮車位銷售問題，不要等到想起來賣了再去賣。比如車位的集中認購、車位與住宅的搭售等問題都需要提前考慮。案例借鑒：香檳圣園地上有大配比的停車位，而地下車位開始是沒有計劃的零散銷售，等集團要求將地下車位列入年度經(jīng)營計劃時才將車位銷售工作提上營銷日程，為后期銷售帶來難度。第一計：連環(huán)計第一計：連環(huán)計第二計

3、：樹上開花第二計：樹上開花車位集中認購，通過造勢，影響客戶購買心理。此計是車位銷售最值得應(yīng)用的營銷方式。第二計：樹上開花第二計：樹上開花第三計：趁火打劫第三計：趁火打劫借助交房時機，渲染熱銷氛圍，利用大量業(yè)主入住的預(yù)期提高業(yè)主對車位稀缺的感受。案例分享：楓林上院交房過程中，將車位銷售列入交房環(huán)節(jié)，同時推出促銷政策。第三計：趁火打劫第三計：趁火打劫隨入伙通知書郵寄的交房期間車位銷售公示隨入伙通知書郵寄的交房期間車位銷售公示 楓林上院社區(qū)車位配比為楓林上院社區(qū)車位配比為4:14:1，交房后社區(qū)停車必然面臨緊張局面。為，交房后社區(qū)停車必然面臨緊張局面。為合理分配地下停車位資源，特將交房期間地下車位銷

4、售政策公示如下：合理分配地下停車位資源，特將交房期間地下車位銷售政策公示如下：一、交房期間定購車位并付清全款，可享受交房優(yōu)惠價一、交房期間定購車位并付清全款，可享受交房優(yōu)惠價8.28.2萬元萬元/ /個，并可個，并可獲贈獲贈1 1套價值套價值500500元的自駕游露營套裝；元的自駕游露營套裝；二、交房期間繳納二、交房期間繳納50005000元意向金成為車位預(yù)約業(yè)主，可獲贈精美禮品元意向金成為車位預(yù)約業(yè)主，可獲贈精美禮品1 1份，份，并享受以下權(quán)利：并享受以下權(quán)利： 1 1、價格鎖定價格鎖定 交房后，無論地下車位漲至何價，車位預(yù)約業(yè)主均可交房后，無論地下車位漲至何價，車位預(yù)約業(yè)主均可享受享受8.

5、58.5萬元萬元/ /個的優(yōu)惠價；個的優(yōu)惠價； 2 2、優(yōu)先購買優(yōu)先購買 交房后，車位預(yù)約業(yè)主按照繳納意向金順序可優(yōu)先購交房后，車位預(yù)約業(yè)主按照繳納意向金順序可優(yōu)先購買地下車位；買地下車位； 3 3、退款自由退款自由 車位預(yù)約業(yè)主若放棄以上權(quán)利可申請退還押金；車位預(yù)約業(yè)主若放棄以上權(quán)利可申請退還押金；三、隨著地下停車位銷售進展，當可售車位數(shù)少于排號數(shù)時，我公司將按三、隨著地下停車位銷售進展，當可售車位數(shù)少于排號數(shù)時，我公司將按排號順序由后至前依次終止車位預(yù)約業(yè)主的權(quán)利，并退還押金；排號順序由后至前依次終止車位預(yù)約業(yè)主的權(quán)利，并退還押金；四、四、20112011年年1010月月2525日起，地下

6、車位零售價統(tǒng)一調(diào)整為日起，地下車位零售價統(tǒng)一調(diào)整為9.59.5萬元萬元/ /個個交房現(xiàn)場氛圍布置交房現(xiàn)場氛圍布置第四計：釜底抽薪第四計：釜底抽薪取消地上停車位：為配合車位銷售，楓林上院原規(guī)劃地上停車位取消，全部改為綠化，銷售前期即告知業(yè)主地面不可停車；治理社區(qū)亂停車：香檳圣園通過設(shè)置路障、物業(yè)告知等形式治理社區(qū)內(nèi)占道、占綠化停車；治理社區(qū)外亂停車：為保證香檳圣園1號樓臨街商鋪業(yè)主的利益，設(shè)置路障，治理亂停車。通過以上措施，解決了社區(qū)亂停車問題，加劇了車位緊張局面，促進了地下車位銷售。第四計：釜底抽薪第四計：釜底抽薪第五計：欲擒故縱第五計：欲擒故縱 第五計：欲擒故縱第五計：欲擒故縱治理亂停車后，

7、地面停車緊張加劇，為緩解矛盾，項目將地下停車場免費開放，讓未購車位業(yè)主感受地下停車的方便，形成停車習慣，期間配合促銷政策。期滿后取消免費停車。第六計：暗度陳倉第六計：暗度陳倉地下停車場營銷活動：汽車改裝秀、趣味車技比賽、車位推介會明為社區(qū)活動，實則為促進地下停車位體驗，當日推出車位促銷優(yōu)惠，進而達到銷售目的。第六計：暗度陳倉第六計：暗度陳倉車位銷售招式分享楓林上院汽車改裝秀楓林上院汽車改裝秀繞樁、側(cè)位停車、倒庫-香檳圣園趣味車技比賽在活動現(xiàn)場設(shè)置了車位價值推介環(huán)節(jié)第七計：反客為主第七計：反客為主 車位分期付款 車位貸款解決業(yè)主資金壓力，低門檻快速、有效鎖定需求，變被動為主動。第七計：反客為主第

8、七計：反客為主親，快把車位“貸”回家吧！建業(yè)密碼國際車位分期購，0首付、0利率。車位款，按月還，停車不再難！機會有限先到先得。分期業(yè)務(wù)詳詢88881666 -與東亞銀行合作推出貸款購車位活動短信文案第八計第八計 借刀殺人借刀殺人突出一個“借”字，2011年、2012年鄭州市政府出臺了一系列有關(guān)治理市區(qū)停車的政策法規(guī)，這些將會對客戶的購買心理產(chǎn)生很大影響，因此要在第一時間將這些信息加工后傳遞給業(yè)主。第八計第八計 借刀殺人借刀殺人短信文案：鄭州市每4.7人擁有1輛車！【新車上牌須有停車位】征集社會意見，楓林上院地下車位稀缺，投資價值凸顯，5月1日起售價月漲兩千元63663333第九計：以逸待勞第九

9、計：以逸待勞適用于項目尾盤期，將車位銷售工作轉(zhuǎn)移給物業(yè)中心，針對物業(yè)工作人員制定相應(yīng)的考核和激勵。第九計：以逸待勞第九計：以逸待勞第十計第十計 打草驚蛇打草驚蛇即營銷宣傳。熱銷信息、實時政策、促銷優(yōu)惠等用合適的信息渠道告知業(yè)主。電梯畫面單元門口海報車位推介活動車位推介活動PPT分享分享建業(yè)密碼國際地下車位購買、投資價值分析鄭州公司營銷部鄭州公司營銷部2012年年8月月31日日目前中國汽車銷量打破世界紀錄，產(chǎn)銷雙超目前中國汽車銷量打破世界紀錄，產(chǎn)銷雙超18001800萬！萬！北京北京2011年04月28日 21世紀經(jīng)濟報道 車位價格普漲 北京超270萬車無處停放2011年01月28日 經(jīng)濟參考報

10、北京車位供求失衡價格漲 車位漲價或受政策抑制杭州杭州2010年02月02 浙江在線-錢江晚報杭州政協(xié)委員關(guān)注停車難 新政應(yīng)問計于民2010年12月29日 中國新聞網(wǎng)杭州搶購車位 成北京限購令“驚弓之鳥”上海2011年06月22日 搜狐資訊有停車位才能拍牌？上海已納入政策信息儲備2011年06月27日 解放網(wǎng)-新聞晨報上海市區(qū)車位稀缺 “帶車位”二手房搶手汽車日益普及，一個與之相近的話題出現(xiàn)在公眾視野當中這就是停車難。 11月10日-11月16日，治理路邊亂停車成為近期鄭州市最熱門的民生話題，半個鄭州的路邊停車位將逐步取消，鄭州市三成以上的社區(qū)要開放停車場，“停車難”成為你不可回避的一個重要問題

11、。11月10日大河報C01版11月10日大河報C05版11月11日大河報A05版11月14日大河報A12版有車位了才能上牌?買車先買停車位？2011-04-08 09:19 河南商報鄭州50條保暢通措施征意見措施第34條中說：“鼓勵新購車輛配建配購?fù)＼囄弧?未配建停車位的新購車輛需承諾在一年內(nèi)配建停車位，超過期限仍未配建停車位的，需繳納一定數(shù)額的抵押金，待配建配購?fù)＼囄缓笕~返還。 在日本“無車位不準上牌”早已成為現(xiàn)實，而且為此專門制定了相關(guān)的法律法規(guī)。如今，在東京街頭，已經(jīng)基本看不到因車輛無序停放而造成的交通堵塞現(xiàn)象了。 無車位，不上牌，在鄭州或可實施。結(jié)論：5-10年后，像鄭州等一些大、中

12、省會城市，制約家庭購置汽車的瓶頸，將不再是車價本身，而會是停車位和上牌的費用。停車位是未來品質(zhì)生活的必需品。停車位是未來品質(zhì)生活的必需品。地下停車位四大優(yōu)勢地下停車位四大優(yōu)勢一、將愛車停于地下遠離風吹雨打、酷暑嚴寒，有利于愛車保養(yǎng)，降低折舊速度；二、地下停車場有專業(yè)的人管理讓您的愛車更安全；三、地下停車場電梯直通家中，回家更加方便；四、由于“停車難”，很多業(yè)主索性將車停在路邊或綠化帶，這就給對小區(qū)管理帶來了許多的困難。車輛都停在地下停車場后，物業(yè)管理變得容易，地面交通不再擁堵，自己的停車也方便，生活更舒適。地下車位的投資價值一、稀缺性一、稀缺性一般社區(qū)車位配比都達不到1:1，即便達到1:1，仍

13、不能保證停車無憂，在相對區(qū)域里，停車位長期處于資源稀缺的狀態(tài)。二、增值空間大二、增值空間大隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，將有更多的家庭具備買私家車的能力和需求。供求決定價格，在未來，供給（車位總數(shù)）不變，而需求猛增，地下車位無論是租金，還是售價，上漲空間巨大。三、持有成本低三、持有成本低地下車位不存在維修、保養(yǎng)問題，更不會折舊，資產(chǎn)保值性比住宅更好；同時地下停車位的交易費用低。其所產(chǎn)生的利潤遠遠超過同期銀行的利息，所以比持有現(xiàn)金劃算。是買車位？還是租車位？投資專家認為，買或者租一個車位，并不能簡單地圍繞于數(shù)字上的對比；某種程度上講，車位的買或租，可以被視為一次不動產(chǎn)的投資思考；從長遠規(guī)劃而言，買車位要比

14、租劃算。理由有三點：一、買地下停車位不僅是個經(jīng)濟問題，它涉及生活品質(zhì)。正如人們對奢侈品的需求一樣，購買地下停車位，就是為了享受到停車方便和私屬感，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，對于北京、上海等停車極度緊張的城市，業(yè)主購買停車位的目的就是自用，出租比例極低。二、從投資角度來看，理財一定要有長遠目標。汽車越來越多，但車位的數(shù)量是固定的，到時候別說租的車位緊張，恐怕有錢都買不到車位。目前暫時來看，好像租車位便宜些，從長遠規(guī)劃而言，租車位是項虧本的買賣。三、持續(xù)、穩(wěn)定、盈利。目前來看，車位的投資收益沒有股票、基金火爆，但一個事實是，當公共資源稀缺時，車位價格必定會漲，而且漲幅會很大。 周邊社區(qū)及建業(yè)社區(qū)車位銷售價格對照表建業(yè)交房社區(qū)停車現(xiàn)狀建業(yè)金水花園建業(yè)廣場建業(yè)城市花園建業(yè)置地廣場建業(yè)桂園建業(yè)香檳圣園建業(yè)建業(yè)密碼國際地下停車位概況密碼國際地下停車位概況 密碼國際共有住戶446戶，地下車位共有186個，地下車位稀缺。銷售現(xiàn)狀 僅余30席地下車位，尚有295戶家庭未購地下停車