細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、贏在細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 了解細(xì)分市場(chǎng)的概念;準(zhǔn)確把握細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)涵；理解細(xì)分市場(chǎng)的本質(zhì)是為了更好的把握市場(chǎng)；掌握細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具;了解細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的案例。培訓(xùn)方式：理論闡述、情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation )是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市 場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng) 細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群,實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同 質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚 合到一起。這一概念的提岀,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用第一

2、部分:細(xì) 分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)1. 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起源 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的條件 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義2. 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵3. 細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)顧客需求的相似性 顧客需求的差異性企業(yè)資源的有限性第二部分細(xì)分市場(chǎng)的特征1. 可衡量性2. 可贏利性或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性3. 可進(jìn)入性或進(jìn)入市場(chǎng)的可行性4. 差異性或細(xì)分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性討論：對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)講，我們的服務(wù)是否具備市場(chǎng)細(xì)分的特征,如流量經(jīng)營(yíng)等？ 第三部分：細(xì)分市場(chǎng)的種類1. 地理細(xì)分地形,氣候,交通,城鄉(xiāng),行政區(qū)等2人口細(xì)分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會(huì)階層，宗教信仰 或種族等。3心理細(xì)分：個(gè)性或生活方式等

3、變量對(duì)客戶細(xì)分。4. 行為細(xì)分：對(duì)消費(fèi)者行為的評(píng)估，然后進(jìn)行細(xì)分5 社會(huì)文化細(xì)分：是按社會(huì)文化特征細(xì)分市場(chǎng),以民族和宗教為主進(jìn)行細(xì)分6 .使用者行為細(xì)分：是按個(gè)人特征細(xì)分市場(chǎng),職業(yè),文化，家庭,個(gè)性。討論：根據(jù)這些細(xì)分的種類，我們可以用在我們服務(wù)的哪些方面？ 第四部分：細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)象1. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象細(xì)分化，客戶定位、市場(chǎng)需求定位。2 對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客體細(xì)分化 市場(chǎng)提供物細(xì)分化產(chǎn)品定位、生產(chǎn)技術(shù)定位3. 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)、能力細(xì)分化戰(zhàn)略定位、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位4. 對(duì)市場(chǎng)關(guān)系進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)媒介、市場(chǎng)通道細(xì)分化市場(chǎng)關(guān)系定位、市場(chǎng)渠道定位練習(xí)：結(jié)合工作情況

4、，進(jìn)行對(duì)象選擇第五部分:細(xì)分市場(chǎng)的程序1. 選定市場(chǎng)范圍2. 確定市場(chǎng)細(xì)分變量3. 形成細(xì)分市場(chǎng)4. 初評(píng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模練習(xí)：結(jié)合我們實(shí)際的情況，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的程序演練第六部分：細(xì)分市場(chǎng)的作用1 .有利于企業(yè)發(fā)掘和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2有利于企業(yè)將各種資源合理利用到目標(biāo)市場(chǎng)3有利于制定適用的經(jīng)銷(xiāo)策略4有利于調(diào)整市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略討論:目前對(duì)我們的服務(wù)來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)最大的作用體現(xiàn)在什么地方，對(duì)于未來(lái)一年，又體現(xiàn)在什么地方?第七部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法1.單一變量法2主導(dǎo)因素排列法3綜合因素細(xì)分法4系列因素細(xì)分法練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況,找出適合自身工作情況的方法第八部分：細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略1. 無(wú)差異市場(chǎng)

5、營(yíng)銷(xiāo)2. 密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)3. 差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)：結(jié)合實(shí)際工作情況,設(shè)計(jì)出目前工作所需要的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略郝澤霖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專家！原西門(mén)子管理學(xué)院高級(jí)講師！10余年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門(mén)子、加多寶、大田、茹夢(mèng)等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！ 精通人性分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、識(shí)人術(shù),在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、識(shí)人術(shù)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí),能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地, 讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)干人,培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn) 人?，F(xiàn)任天下伐謀咨詢高級(jí)合伙人,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)！核心品牌課程：贏系列：贏在細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)戰(zhàn)

6、應(yīng)用、贏在價(jià) 值打造價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新體系、贏在管理打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理精英、 贏在了解中層管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)員工職業(yè)生涯規(guī)劃。大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、識(shí)人術(shù)disc解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用、大客戶銷(xiāo)售管理、銷(xiāo) 售團(tuán)隊(duì)高效管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售基本功。服務(wù)客戶：moto、otis、kpmg、nokia、ibm、hp、松下、lg、中國(guó)工商銀行、中國(guó) 銀行、民生銀行、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、三星（中國(guó)）、佳能（中國(guó)沃爾沃、蒂 森克虜伯、abb、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、 神龍汽車(chē)、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、西門(mén)子smi、加多寶集團(tuán)（王老吉1 ge醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、奧迪汽車(chē)、奔馳汽車(chē)、天士力、海 泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投