高層述職報(bào)告樣模板

1、XX集團(tuán) IE 事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)公司中期述職模版XX 集團(tuán)企業(yè)管理部二零零二年五月模版填寫說明此次述職模版在內(nèi)容和形式方面有較大的修改， 和以前的模版有 很大的不同，請各企業(yè)組織相關(guān)人員，認(rèn)真研究。為了使各企業(yè)按照 要求準(zhǔn)備好述職報(bào)告，現(xiàn)將有關(guān)事宜作進(jìn)一步說明：一、 填寫模版時應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，言簡意賅。述職模版的八個部份 既相對獨(dú)立，又相互銜接，形成整體報(bào)告。而一個論點(diǎn)的樹立需要充 分的論據(jù)支撐， 論據(jù)可能貫穿于整個述職報(bào)告的前后， 每一個論據(jù)從 一個側(cè)面來支持論點(diǎn)。因此需要一個熟悉公司全面情況的主筆統(tǒng)稿， 避免出現(xiàn)前后矛盾的論點(diǎn)論據(jù)。 還沒有上報(bào) “述職報(bào)告起草領(lǐng)導(dǎo)小組 名

2、單”的企業(yè)請盡快上報(bào)。（二）數(shù)據(jù)填寫規(guī)范。上年的數(shù)據(jù)要與上次述職報(bào)告中填寫的 數(shù)據(jù)一致，與去年同期對比的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。（三）上報(bào)格式。初稿均以 WOR文D 檔形式上報(bào)，以便于集團(tuán)職 能部門修改，終稿以 WORD和 POWERPOIN二T種格式上報(bào)，述職時以 POWERPOIN幻T燈形式講演。 POWERPOIN的T制作應(yīng)以集團(tuán) VI 標(biāo)識作為 底板。企業(yè)不得隨意增加或減少內(nèi)容，確因資料欠缺，可以不填寫， 但要作相應(yīng)說明。報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和時間要求等詳見 “XX集司 200296 號”關(guān)于 認(rèn)真做好 2002年 KPI 考核及中期述職工作的通知 。二、 KPI 字典（附后）KPI 辭

3、典是對述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關(guān)計(jì)算公 式的界定。是以各名詞的第一個字的漢語拼音的第一個字母的順序進(jìn) 行排列，依次查詢。如有不理解或不確定的事項(xiàng)， 請咨詢集團(tuán)企管部， 聯(lián)系人：，電話：。集團(tuán)企管部二 OO二年六月八日1. 暗點(diǎn)與亮點(diǎn)暗點(diǎn)1.2.3.亮點(diǎn)1.2.3.說明 ：暗點(diǎn)/亮點(diǎn)只能從以下三個方面中各選一條 KPI 完成的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)利潤增長，以及費(fèi)用和成本控制； 資金周轉(zhuǎn)，應(yīng)收帳款和庫存控制 收入增長，以及銷量與份額增長 核心競爭力提升的暗點(diǎn)和亮點(diǎn)新品率 產(chǎn)品質(zhì)量控制 顧客投訴及滿意度 顧客服務(wù) 管理組織氣氛 變革創(chuàng)新，知行合一2、市場數(shù)據(jù)及競爭對手比較（以下數(shù)據(jù)中貨幣計(jì)量單位未

4、做特別說明均以“萬元”為計(jì)量單位）2.1 行業(yè)市場分析市場容 量平均增長 率%價格水平變 動平均毛利率增減資料來源（對比資料要盡可能來之統(tǒng)一渠道，便于在同一平臺上進(jìn)行比較，下同） 分析判斷：2.2 市場分析及競爭對手比較2.2.1 市場份額去年同期本年當(dāng)期全年預(yù)測銷量收入份額銷量收入份額銷量收入份額份額變化XX行業(yè)最 佳企業(yè)直接對 手1直接對 手2合計(jì)數(shù)據(jù)來源： 分析判斷：2.2.2 競爭對手與自身的優(yōu)劣勢和經(jīng)營模式總結(jié)優(yōu)勢劣勢經(jīng)營模式XX行業(yè)最佳 企業(yè)對手二對手三3. KPI 指標(biāo)完成情況3.1 KPI 指標(biāo)達(dá)成及分析3.1.1 KPI 指標(biāo)達(dá)成率KPI 指標(biāo)年初承諾本年當(dāng)期完成年初承諾 %

5、去年同期同比增長 %營業(yè)收入利潤總額流動資金周轉(zhuǎn)天 數(shù)期間費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) （網(wǎng) 絡(luò)設(shè)備）、新品率 （ IE 事業(yè)部）3.1.2 比去年同期增減的原因及分析 （限 200 字）313 改進(jìn)措施和效果預(yù)計(jì) （限 200 字）3.2 其他主要指標(biāo)完成情況3.2.1 損益表分析本年當(dāng)期與去年同期比與預(yù)算比數(shù)額比率差額增加%差額增加%商品銷售收入凈額 減：商品銷售成本 毛利 減：經(jīng)營費(fèi)用商品銷售稅金及附加主營業(yè)務(wù)利潤 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出利潤總額減：所得稅凈利潤與預(yù)算的差異分析：3.2.2 支出比例或同比增長明顯偏大的費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表項(xiàng)目

6、本年當(dāng)期占期間費(fèi)用比 例去年同期同比增長1、銷售費(fèi)用 其中廣告費(fèi)用 售后服務(wù)2、管理費(fèi)用其中研發(fā)費(fèi)用3、說明：3.2.3 分產(chǎn)品商品銷售收入構(gòu)成產(chǎn)品本年當(dāng)期去年同期同比增長數(shù)額比率數(shù)額比率數(shù)額百分點(diǎn)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.小計(jì)其他分析與判斷：3.2.4 分產(chǎn)品毛利率產(chǎn)品本年同期去年全年比去年增減 %12345678910其他分析與判斷：3.2.5 現(xiàn)金流量項(xiàng)目本年當(dāng)期去年同期比預(yù)算增減 %一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動產(chǎn)

7、生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額收到的其他投資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金支付的其他投資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金收到的其他籌資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金支付的其他籌資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量四、匯率變動對現(xiàn)金的影響額五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額對經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量赤字的原因分析：4. 收入增長與提高競爭力的策略與措施4.1 總體策略411 年初提出的總體策略：4 12上半年策略實(shí)

8、施效果 （限 200 字）4 13再次確認(rèn)的總體策略 （限 200 字）（ 表述方式： 針對什么機(jī)會或問題， 采取什么措施， 達(dá)到什么目 標(biāo)）4.2 新產(chǎn)品開發(fā)4 21 研發(fā)投入規(guī)模和比率項(xiàng)目去年同期本年當(dāng)期同比增長 %全年預(yù)測1、研發(fā)費(fèi)用2、研發(fā)費(fèi)用率 %3、研發(fā)人員數(shù)量4、研發(fā)人員比例 其中碩士以上人員比例說明： 1、研發(fā)費(fèi)用：投入研發(fā)的設(shè)備、人員工資、材料費(fèi)、差旅費(fèi)、中試費(fèi)等（不限于財(cái)務(wù)報(bào)表中研發(fā)費(fèi)用科目內(nèi)容） ；2 、研發(fā)人員比例：研發(fā)人員占整體技術(shù)、管理人員的比例（工人和后勤 人員除外）。4.2.2 上半年推出新產(chǎn)品銷售效果總投入 （ 含研 發(fā)、推廣費(fèi)用 ）定位賣點(diǎn)銷量利潤本年當(dāng) 期

9、全年預(yù)測本年當(dāng)期全年預(yù)測新產(chǎn)品 1新產(chǎn)品 2注：新產(chǎn)品的定義指經(jīng)集團(tuán)技術(shù)中心認(rèn)可備案的產(chǎn)品效果分析4.2.3 下半年新產(chǎn)品推出計(jì)劃推出時間預(yù)計(jì)銷量預(yù)計(jì)毛利率全年新品率預(yù)計(jì) %新產(chǎn)品 1新產(chǎn)品 24.3 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略4.3.1 二級指標(biāo)去年同期本年當(dāng)期同比全年預(yù)測銷量最大的前 20%的品種的銷售收入 占全部銷售收入的比重創(chuàng)利最大的前 20%的品種的創(chuàng)利占全部創(chuàng)利的比重4.3.2 產(chǎn)品優(yōu)化措施 ：銷量最大的前 20%的品種貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品型號銷量收入利潤市場潛力 （升、降）數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加合計(jì)分析與判斷：說明： 運(yùn)用帕雷托圖等方法進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效

10、果。4.3.3 帕雷托圖分析與判斷 ：4.4 質(zhì)量管理狀況與措施4.4.1 質(zhì)量管理指標(biāo)質(zhì)量指標(biāo)月度統(tǒng)計(jì)1月2月3月4月5月6月退貨率 %返修率 %客戶投訴次數(shù) /萬臺、部其它指標(biāo)4.4.2 趨勢圖：4.4.3 OEM 管理OEM 商合同金額批次合格率1月2月3月4月5月6月說明：4.4.4 趨勢圖：4.4.5 改進(jìn) OEM 管理的措施：4.5 加快周轉(zhuǎn)和實(shí)現(xiàn)資金平衡的措施4.5.1 渠道管理4.5.2.1 二級指標(biāo)去年同期本年當(dāng)期全年計(jì)劃目 標(biāo)全年挑戰(zhàn)目標(biāo)經(jīng)銷商平均銷售額存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) （ IE 事業(yè) 部）說明： 渠道管理（終端客戶資源管理）重點(diǎn)是對主渠道（占銷量 70% ）進(jìn)行管理和分析。二

11、級指標(biāo)：經(jīng)銷商平均銷售額 =本會計(jì)年度回款總額 /（期初經(jīng)銷商總數(shù) + 期末經(jīng)銷商總數(shù)） /2設(shè)立目的： 牽引網(wǎng)絡(luò)升級和經(jīng)營模式創(chuàng)新4.5.2.2 渠道（客戶資源）管理主渠道客戶資源（去年全年）主渠道客戶資源（本年當(dāng)期）客戶數(shù)量平均銷量客戶數(shù)量平均銷量數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動主渠道 1主渠道 2說明：4.5.2.3 渠道管理改進(jìn)措施4.5.3 存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分析030 天3090 天90180 天型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重小計(jì)小計(jì)小計(jì)180360 天1 年以上型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重小計(jì)小計(jì)4.5.4 存貨庫齡的直方圖分析：4.5.5 清理過期存貨的措施措

12、施當(dāng)期清 理預(yù)計(jì)損 失第三季度清理數(shù)額第四季度計(jì)劃清理數(shù)額90180 天180 天以上90180 天180 天以上措施 1措施 2總計(jì)說明：當(dāng)期清理 =期末存貨 -期初存貨，如為負(fù)值應(yīng)說明原因4.5.6 應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和帳齡分析130309090180客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重小計(jì)小計(jì)小計(jì)1803601 年以上客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重小計(jì)小計(jì)說明：4.5.7 應(yīng)收賬款賬齡的直方圖分析：4.5.8 清理過期應(yīng)收賬款的措施措施當(dāng)期清理預(yù)計(jì)損失第三季度計(jì)劃清欠數(shù)額第四季度計(jì)劃清欠數(shù)額90180 天180 天以上90180 天180 天以 上措施 1措施 2總計(jì)說明：當(dāng)期清

13、理=期初應(yīng)收帳款 -期末應(yīng)收帳款，如為負(fù)值應(yīng)說明原因5. 客戶滿意度5.1 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果5.1.1 客戶滿意度企業(yè)調(diào)查結(jié)果去年全年本年當(dāng)期同比增減綜合滿意度質(zhì)量滿意度交貨滿意度服務(wù)滿意度品牌知名度5.1.2 分析說明52 提高客戶滿意度措施6、組織學(xué)習(xí)與成長6.1 關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)（ 引用集團(tuán)人力資源部調(diào)查結(jié)果 ）去年同期本年當(dāng)期關(guān)鍵人員組織氣氛指數(shù)靈活性責(zé)任性獎勵性進(jìn)取性明確性凝聚性62 分析與判斷：7. 計(jì)劃和預(yù)算調(diào)整7.1 KPI 指標(biāo)7.1.1 KPI 目標(biāo)值調(diào)整KPI 指標(biāo)年初承諾調(diào)整后的計(jì)劃增長%比去年增長 %挑戰(zhàn)目標(biāo)銷售收入利潤總額流動資金周轉(zhuǎn) 天數(shù)期間費(fèi)用率應(yīng)收帳

14、款周轉(zhuǎn) 天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（網(wǎng)絡(luò)設(shè) 備）712 完成調(diào)整后計(jì)劃的主要困難及所需的條件 （限 200字）7.2 主要產(chǎn)品產(chǎn)銷量序號產(chǎn)品名稱或 產(chǎn)品系列單位產(chǎn)量銷量年初計(jì) 劃調(diào)整后 的計(jì)劃年初計(jì) 劃其中 出口調(diào)后 計(jì)劃整 的其中出口12345說明：7.3 主要預(yù)算7.3.1 損益預(yù)算年初預(yù)算調(diào)整后的預(yù)算比年初預(yù)算數(shù)額比率數(shù)額比率數(shù)額增減 率%商品銷售收入凈額 減：商品銷售成本 毛利減：經(jīng)營費(fèi)用 商品銷售稅金及附加主營業(yè)務(wù)利潤 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出利潤總額減：所得稅凈利潤分析與判斷：7.3.2 現(xiàn)金流量預(yù)算項(xiàng)目年初預(yù)算調(diào)整后的預(yù) 算比年

15、初預(yù)算增 減%一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額收到的其他投資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金支付的其他投資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金收到的其他籌資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金支付的其他籌資活動現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動產(chǎn)生

16、的現(xiàn)金凈流量四、匯率變動對現(xiàn)金的影響額五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額說明8. 意見反饋集團(tuán)其他相關(guān)部門和公司KPI 字典A類經(jīng)銷商個數(shù)變化與上年相比，本財(cái)年列入 A 類的經(jīng)銷商數(shù)量變化。IT 建設(shè)項(xiàng)目公司系統(tǒng)地實(shí)施的用于提高管理水平和效率的信息系統(tǒng)建設(shè) 項(xiàng)目。QA抽檢不良率QA 抽檢不合格的產(chǎn)品數(shù)占全部被抽檢產(chǎn)品數(shù)的比例。XX在該客戶的銷量該客戶銷售在 XX 品牌產(chǎn)品上的銷售量。XX在 該 客 戶 的 重 要 度排序在該客戶經(jīng)銷的所有品牌重要度（以銷量計(jì)）排名中， XX 所 處的位置。XX使用該客戶的費(fèi)用 率XX 給該客戶的扣點(diǎn)。A按計(jì)劃完成的可能性述職時對各研發(fā)項(xiàng)目按計(jì)劃完成的可能性做出判斷，

17、 并在“分 析與判斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正辦法。暗點(diǎn)在完成 KPI 指標(biāo)和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個最主要的 不足。B比重某個競爭廠家在某個渠道上的走貨量占全部走貨量的比例。 通過這個指標(biāo)的比較，把握各競爭對手的渠道政策的重點(diǎn)。本年同期即當(dāng)期。變化某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過 這個指標(biāo)把握各廠家渠道政策的演化。變化率所在欄目的業(yè)績與上年同期相比增加或減少的百分比。部品采購檢驗(yàn)合格率采購部品入庫檢驗(yàn)合格率。部品采購交貨及時率采購部品及時交貨數(shù)全部采購部品數(shù)的比例。C彩電市場容量估計(jì)采購計(jì)劃完成率 財(cái)務(wù)費(fèi)用 差距一個財(cái)政年度內(nèi)， 市場對 XX 及其直接競爭對手

18、提供的彩電產(chǎn) 品的總的需求量。當(dāng)期物料計(jì)劃及時完成數(shù)與當(dāng)期物料需求計(jì)劃的比值 財(cái)政年度內(nèi)融通資金發(fā)生的各種費(fèi)用。YY 在迎合市場消費(fèi)心理，掌握技術(shù)發(fā)展動向和戰(zhàn)勝競爭對手等方面存在的差距。產(chǎn)品化能力產(chǎn)品轉(zhuǎn)換時間產(chǎn)品組合優(yōu)化暢銷產(chǎn)品入圍和排名指數(shù)超高端市場承諾城市家庭彩電擁有率 城市家庭電冰箱擁有 率城市家庭家電消費(fèi)支 出份額 城市家庭空調(diào)擁有率 城市家庭洗衣機(jī)擁有 率城市家庭音響和家庭 影院市場容量城市人均可支配收入重復(fù)維修次數(shù)存貨結(jié)構(gòu)及庫齡分析存貨周轉(zhuǎn)率D大量投產(chǎn)時間 單店平均單個標(biāo)準(zhǔn)臺部品采購 成本降低率單個標(biāo)準(zhǔn)臺制造成本 降低率當(dāng)年上市新產(chǎn)品創(chuàng)利吸納世界最新相關(guān)技術(shù)、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力。 系

19、統(tǒng)從一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品發(fā)生的停工時間。 根據(jù)對產(chǎn)品的銷售量和毛利貢獻(xiàn)水平排序和分析的結(jié)果，提 出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化措施。根據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié) 果，考核及計(jì)算入圍產(chǎn)品的加權(quán)排名指數(shù)。對彩電來說， 就是定價在 10000 元以上的產(chǎn)品所針對的市場。 關(guān)鍵績效指標(biāo)目標(biāo)的確定是通過自上而下，和自下而上兩個 方向的溝通實(shí)現(xiàn)的，溝通的結(jié)果就是要使經(jīng)營者對自己的經(jīng) 營責(zé)任和目標(biāo)做出承諾，而中期述職正是提供著這樣的溝通 機(jī)會。在所有城市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例 在所有城市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例在城市家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例 在所有城市家庭中，擁有

20、空調(diào)的家庭所占的比例 在所有城市家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例 一個財(cái)政年度內(nèi)， 市場對 XX 及其直接競爭對手提供的音響和 家庭影院產(chǎn)品的總的需求量。城市居民可支配收入總和除城市居民總?cè)藬?shù) 本財(cái)年，售后服務(wù)系統(tǒng)對同一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上 的案例數(shù)。分析每個月月底全部庫存結(jié)構(gòu)，不同庫齡的產(chǎn)品的數(shù)量。 本財(cái)政年度銷售收入總額（按回款計(jì)）與銷售公司存貨平均 金額之比。 其中，存貨平均金額 = 本財(cái)政年度各月末存貨占用 金額之和 /12研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的大量投產(chǎn)時間 每個渠道單個門店的平均銷售額，通過這個指標(biāo)的比較，把 握各廠家的銷售終端效率。當(dāng)期生產(chǎn)領(lǐng)用部品成本折合到單個標(biāo)準(zhǔn)臺的單

21、臺部品采購成 本與去年同期相比的降低水平單個標(biāo)準(zhǔn)臺制造成本（不含部品采購成本）與上年相比的降 低率當(dāng)年上市的新產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤占全部利潤的比例比例大商場大中城市市場占有率 地級市 地域 電冰箱市場容量估計(jì)低端市場多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 分析F費(fèi)用支出構(gòu)成 分產(chǎn)品材料成本率 分產(chǎn)品毛利率 分產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入 構(gòu)成 分產(chǎn)品銷售費(fèi)用率分析與判斷份額G高端市場工廠毛利率 供應(yīng)商管理廣告定位廣告投入位于城市中心地帶的百貨商店，通常是家電銷售的主要終端 形式。大中城市市場占有率 = 一級市場和二級市場銷量 / 市場總銷量 地區(qū)一級的城市市場，是向農(nóng)村市場擴(kuò)展的支點(diǎn)。該客戶自身網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域范圍。一個財(cái)政年度內(nèi)，

22、 市場對 XX 及其直接競爭對手提供的電冰箱 產(chǎn)品的總的需求量。對彩電來說，定價在 3000 元以下的產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場。 對主要產(chǎn)品的銷售量排序，分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分 別在全部毛利和銷售收入中的比例，進(jìn)而分析和預(yù)測銷量變 化和波動情況。銷售公司各種費(fèi)用的結(jié)構(gòu)分析。 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。 不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。 按產(chǎn)品列示銷售收入的結(jié)構(gòu)。一個財(cái)政年度內(nèi)，發(fā)生或分?jǐn)偟侥硞€品種產(chǎn)品銷售上的銷售 費(fèi)用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。根據(jù)定性或定量的分析結(jié)果，做出判斷，形成決策依據(jù)。 在一個財(cái)政年度內(nèi)，單個制造廠商向市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占 所有競爭產(chǎn)品的當(dāng)年總銷量的比例

23、。對彩電來說，定價在 500010000 元之間的產(chǎn)品所針對的市 場。當(dāng)年上市的新產(chǎn)品為制造環(huán)節(jié)創(chuàng)造的毛利空間估計(jì)。 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，影響力沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈的后向延伸程 度就成為 YY 的核心競爭力之一。成功地利用 IT 技術(shù)把關(guān)鍵 部件供應(yīng)商的資源供應(yīng)計(jì)劃和自己的信息系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起， 從而做到從整個價值鏈的角度來提高系統(tǒng)的響應(yīng)速度和能 力。通過比較各廠家所強(qiáng)調(diào)和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略 的動向。通過比較每個財(cái)政年度各競爭對手的廣告投入力度，分析其廣告效果關(guān)鍵管理人員關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)關(guān)鍵技術(shù)人員關(guān)鍵人員 關(guān)鍵人員組織氣氛指 數(shù)管理費(fèi)用H行業(yè)先進(jìn)模式的跟蹤宏觀市場形勢特征J級別計(jì)

24、劃進(jìn)度 計(jì)劃項(xiàng)目與進(jìn)度集團(tuán)技術(shù)發(fā)展趨勢 家電全國家庭擁有率 家電消費(fèi)者錢袋份額 加快周轉(zhuǎn)措施獎勵性解決措施進(jìn)取性營銷策略。 通過比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提 高廣告運(yùn)作效率?？偨?jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要影響的管理人才。 由經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化而來的，并用來衡量戰(zhàn)略實(shí)施效果的績效指 標(biāo)?？偨?jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司成功有重要影響的技術(shù)人才。 總經(jīng)理必須直接關(guān)注的、對公司有重要影響的戰(zhàn)略性人才。 通過對關(guān)鍵人員進(jìn)行問卷調(diào)查，分析關(guān)鍵人員的士氣和凝聚 力，以掌握公司的各種管理政策和方法所取得的效果。 行政管理部門在財(cái)政年度內(nèi)發(fā)生的各種費(fèi)用。系統(tǒng)性地研究和分析當(dāng)前行業(yè)先進(jìn)模式的起

25、源、演進(jìn)過程， 和它的優(yōu)劣勢，以作為對自身模式進(jìn)行檢討的參照，幫助不 斷完善和改良自身的經(jīng)營模式。對所處行業(yè)和市場的宏觀狀況，影響行業(yè)和市場發(fā)展的重大 因素做出概括，并關(guān)注這些因素的影響程度。根據(jù)市場發(fā)達(dá)和成熟劃分市場的方式。根據(jù) IT 建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃，當(dāng)前應(yīng)該達(dá)到的里程碑。 經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段計(jì)劃實(shí)施的項(xiàng)目的進(jìn)展情況，用里程碑 性的階段性成果來衡量。指 XX 集團(tuán)有限公司。由技術(shù)發(fā)展推動的市場需求變化趨勢。 擁有某種家電的家庭數(shù)占全國家庭數(shù)的比例。居民可支配收入用于家電消費(fèi)的比重。 加快周轉(zhuǎn)措施，主要包括加快存貨周轉(zhuǎn)措施和存貨庫齡分析， 以及縮短應(yīng)收帳款回收期措施和應(yīng)收帳款帳齡分析。 員

26、工感到他們的優(yōu)異工作得到認(rèn)同并受到獎勵，并且這種認(rèn) 同是建立在績效的基礎(chǔ)上，員工感到認(rèn)可和表揚(yáng)、激烈的批 評和批判的程度。針對組織建設(shè)方面存在的最突出的三個問題，擬定的解決辦 法是什么。員工感到管理層強(qiáng)調(diào)績效改進(jìn)和盡心盡力的程度，包括人們進(jìn)展程度經(jīng)銷商經(jīng)銷商滿意度 經(jīng)銷商平均銷售額經(jīng)營模式經(jīng)營模式創(chuàng)新競爭對手競爭對手戰(zhàn)略動向競爭對手銷量最大者K開發(fā)項(xiàng)目開箱合格率 考核牽引什么考核指標(biāo)可合作性和開放性客戶的平均費(fèi)用率客戶滿意度客戶在地區(qū)市場的占 有率客戶最重要的制造商感到設(shè)置的組織和個人目標(biāo)雖具挑戰(zhàn)性但可以達(dá)到的程度。 研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)完成的里程碑性的階段性成果。從事家電批發(fā)業(yè)務(wù)的中間代理，家電廠商

27、通常通過它把產(chǎn)品 送到各零售終端。經(jīng)銷商對 XX 銷售公司提供的支持和服務(wù)的看法。 經(jīng)銷商平均銷售額 =本財(cái)政年度回款總額 / （期初經(jīng)銷商總數(shù) + 期末經(jīng)銷商總數(shù)） /2 總結(jié)和概括各競爭對手的銷售模式，關(guān)注其模式上的演化可 能給 XX 帶來的影響。系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進(jìn)模式，根據(jù)市場走勢對 未來模式做出預(yù)測，從而有步驟地實(shí)施向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程。 對銷售公司來說，經(jīng)營模式創(chuàng)新主要指營銷組織和客戶資源 管理方面的改進(jìn)和創(chuàng)新。競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手，此處指的是直接 競爭對手，即向市場提供和 YY 相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。 對主要競爭對手在營銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應(yīng)鏈管

28、理策略，組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵人事變動等重要方面的變化和戰(zhàn)略 動向進(jìn)行概括性的總結(jié)。對某個廠家的某一種主力機(jī)型來說，銷量最大的廠家是誰， 它在這個產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？單個新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。 銷售現(xiàn)場開箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例。 設(shè)計(jì)該考核指標(biāo)的意圖。 對銷售公司不同層次部門適用的考核指標(biāo)分別是什么。 外部聯(lián)合開發(fā)的進(jìn)展與內(nèi)部資源共享的程度。 本財(cái)年內(nèi)該客戶的費(fèi)用總和占全部銷售收入的比例。 以銷售公司為例，客戶包括兩個層次的客戶。一是經(jīng)銷商層 次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是管理的重點(diǎn)； 二是消費(fèi)者層次的客戶，即終端客戶。所謂的客戶滿意度就 是分別針對這兩類客戶的滿意度。 本財(cái)年內(nèi)該客戶的銷售

29、收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場總額 容量的比例。 在該客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造 商?？照{(diào)市場容量估計(jì)L劣勢離職利潤比例利潤率目標(biāo)完成率利潤總額利潤總額增長率亮點(diǎn)靈活性M賣點(diǎn)毛利毛利空間明確性模式創(chuàng)新過程目前市場表現(xiàn)N難點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 年度總回款目標(biāo)完成率一個財(cái)政年度內(nèi)， 市場對 XX 及其直接競爭對手提供的空調(diào)產(chǎn) 品的總的需求量。對比和關(guān)注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點(diǎn)，尤 其是分析這些弱點(diǎn)的成因和潛在的影響。 在一個財(cái)政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次。一個財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品創(chuàng)造的毛利占全部毛利的比例。 本財(cái)年銷售公司完成集團(tuán)下達(dá)的毛利率目標(biāo)的程度。通過該 指標(biāo)促進(jìn)銷售公司

30、不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營模式，在盈 虧平衡基礎(chǔ)長追求銷售收入的最大化。本財(cái)政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤總額。 本財(cái)政年度王牌制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的 變化率。在完成 KPI 指標(biāo)和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個最突出的 成績 員工在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會影響 工作達(dá)成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感 受程度，以及新的思想被接受的程度。新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強(qiáng)調(diào)的宣傳主題和瞄準(zhǔn)的市場興奮 點(diǎn)。財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本 各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。 人人都知道部門目標(biāo)及對他們的期望，并且了解這些期望和 目標(biāo)的相關(guān)程度。經(jīng)營模式創(chuàng)

31、新必須是一個深思熟慮的過程，既要明確當(dāng)前模 式的優(yōu)劣勢，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式 創(chuàng)新各階段可能存在的困難和風(fēng)險(xiǎn)。某種主打產(chǎn)品在本年度創(chuàng)造的市場業(yè)績有多大。經(jīng)營模式創(chuàng)新各階段已經(jīng)或可能遇到的困難和風(fēng)險(xiǎn)。 本財(cái)政年度完成集團(tuán)下達(dá)的年度銷售收入任務(wù)（按回款口徑 計(jì)算）的百分比。通過該指標(biāo)衡量銷售公司整體業(yè)績水平。凝聚性農(nóng)村家庭彩電擁有率 農(nóng)村家庭電冰箱擁有 率農(nóng)村家庭家電消費(fèi)支 出份額農(nóng)村家庭洗衣機(jī)擁有 率農(nóng)村人均可支配收入P帕雷托圖人們?yōu)樽约簩儆诮M織而感到驕傲的程度。這在需要的時候能 夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個人都為一個共同的目標(biāo)而 工作。在所有農(nóng)村家庭中，擁有彩電的家庭所占

32、的比例在所有農(nóng)村家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例在農(nóng)村家庭的可支配收入中，用于家電消費(fèi)的比例在所有農(nóng)村家庭中，擁有洗衣機(jī)的家庭所占的比例農(nóng)村居民可支配收入總和除農(nóng)村居民總?cè)藬?shù)排行榜排行榜指數(shù)批次合格率平均價格平均收入水平Q前 20%品 種 毛 利 占 全 部產(chǎn)品毛利的比重根據(jù)各產(chǎn)品對銷售收入或毛利貢獻(xiàn)水平排序的結(jié)果做出的 “收入份額 - 品種份額”或“毛利份額 - 品種份額”曲線。其 中，“收入份額 - 品種份額”曲線接近“ 2- 8 ”分布，即 20% 的品種貢獻(xiàn) 80% 的收入；“毛利份額 - 品種份額” 曲線又被稱 為“鯨魚曲線” ，即部分產(chǎn)品不但不對毛利做出貢獻(xiàn)，反而還 會侵蝕其他產(chǎn)品

33、創(chuàng)造的毛利。第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)每月正式發(fā)布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計(jì)結(jié)果。 排行榜指數(shù)等于當(dāng)月進(jìn)入排行榜的產(chǎn)品綜合加權(quán)值。計(jì)算方 法如下：首先確定從第一到第十名每個名次的權(quán)重，例如分 別為 20 ，15，12，10，8，6，4，3，2，1；然后計(jì)算進(jìn)入 排行榜的每個產(chǎn)品的加權(quán)值，假設(shè)某個月一個第一名、一個 第五名和一個弟十名，那么，每個月的加權(quán)值分別為 20 、8 和 1；最后，這些值的總和除總權(quán)數(shù) (80) 就等于該月的排行榜 指數(shù)，本例的排行榜指數(shù)等于 0.36 。分析每個月的加權(quán)值走 勢就可以大致看出每個月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。 一個批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個批次產(chǎn)品數(shù)的比例。 平均價格是指分產(chǎn)品規(guī)格

34、，按數(shù)量計(jì)算的價格加權(quán)平均值。 通過比較各競爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價格水平，分析各 廠家的價格政策走向。同類人才在 XX 的當(dāng)前平均收入水平。對一個財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的毛利貢獻(xiàn)多少進(jìn)行排序，在全 部產(chǎn)品品種中，排在前 20% 的全部產(chǎn)品貢獻(xiàn)的毛利總和占全前 20%品 種 銷 售 收 入 占全部銷售收入的比 重其他二級公司去年全年全年挑戰(zhàn)目標(biāo)渠道渠道個案分析渠道（客戶資源）管 理措施渠道模式演進(jìn)預(yù)測R人均創(chuàng)利人均回款人均毛利人均銷售收入人均費(fèi)用 人均研發(fā)費(fèi)用人數(shù)人員結(jié)構(gòu)變化部毛利的比重。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的毛利貢獻(xiàn) 結(jié)構(gòu)。對一個財(cái)政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進(jìn)行排序，在全 部產(chǎn)品品

35、種中，排在前 20% 的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部 銷售收入的比重。通過該指標(biāo)分析產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合的收入結(jié) 構(gòu)。指 XX 集團(tuán)內(nèi)的其他相關(guān)兄弟單位。 去年年底完成的 KPI 目標(biāo)水平。 年初為年底制定的、應(yīng)該竭盡全力才能到達(dá)到的目標(biāo)。 根據(jù)產(chǎn)品從制造廠商流通到消費(fèi)者手中的通道劃分市場的方 式。每類渠道進(jìn)行一個典型的個案分析，把握渠道的演化趨勢。 通過比較各競爭對手在不同渠道上的走貨量結(jié)構(gòu)及其變化情 況，把握各廠家的渠道管理策略。分析各主流渠道的走貨量及其結(jié)構(gòu)變化趨勢，預(yù)測未來的渠 道模式走向。財(cái)政年度內(nèi)的全部凈利和當(dāng)期員工平均人數(shù)之比，該指標(biāo)鼓 勵公司雇用高素質(zhì)人才。本財(cái)年銷售公司回款總額與全年

36、員工平均人數(shù)之比。其中 員工平均人數(shù) =（上年 12 月末員工人數(shù) /2 + 本年 1 月末員工 人數(shù)+本年 12 月末員工人數(shù) /2 ）/12 銷售公司在性質(zhì)上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成 功的關(guān)鍵。本指標(biāo)的設(shè)立旨在促進(jìn)銷售公司提高效率。本財(cái)年銷售公司毛利總額與全年員工平均人數(shù)之比。其中 員工平均人數(shù) =（上年 12 月末員工人數(shù) /2 + 本年 1 月末員工 人數(shù)+本年 12 月末員工人數(shù) /2 ）/12 財(cái)政年度內(nèi)的銷售收入與當(dāng)期員工平均人數(shù)之比。 財(cái)政年度內(nèi)的銷售公司全部費(fèi)用與當(dāng)期平均人數(shù)之比。 財(cái)政年度內(nèi)的全部研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)隊(duì)伍當(dāng)期平均人數(shù)之比。 通過關(guān)注和對比各競爭對數(shù)的營

37、銷隊(duì)伍規(guī)模，比較各公司的 效率。為滿足組織改革需要而發(fā)生的人員結(jié)構(gòu)變化。上半年產(chǎn)品被投訴次 數(shù) / 上半年銷量上市時間 設(shè)計(jì)完成時間 生產(chǎn)計(jì)劃完成率 省會城市市場潛力市場容量市場數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場需求趨勢 市場走勢和未來模式實(shí)際進(jìn)度實(shí)施效果收入收入比例 數(shù)量數(shù)字化產(chǎn)品投入比重?fù)p益表T特大城市 提高產(chǎn)品質(zhì)量提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者 滿意度的措施 提高人均效率措施上半年收到的最終消費(fèi)者對 XX 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的有效 投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。研發(fā)項(xiàng)目的在研產(chǎn)品計(jì)劃的上市時間。 研發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃的完成時間。 當(dāng)期實(shí)際產(chǎn)量與當(dāng)期計(jì)劃完成產(chǎn)量之比。 主導(dǎo)地區(qū)消費(fèi)潮流的各省省會所在地市場。 單個產(chǎn)品型號所處

38、的生命周期狀態(tài)，反映為在未來一段時間 內(nèi)潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持 續(xù)的時間。一個財(cái)政年度內(nèi)， 市場對 XX 及其直接競爭對手提供的某種產(chǎn) 品的總的需求量。有關(guān)市場容量和影響市場容量和結(jié)構(gòu)因素的數(shù)據(jù)。 根據(jù)渠道、地區(qū)、消費(fèi)者需求特征進(jìn)行市場細(xì)分，以便根據(jù) 不同細(xì)分市場的不同特征，采取特殊的措施和策略。 由市場消費(fèi)心理變化拉動的市場需求變化趨勢。系統(tǒng)地分析市場需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目 標(biāo)模式做出判斷。IT 建設(shè)項(xiàng)目當(dāng)前實(shí)際到達(dá)的里程碑。 經(jīng)營模式創(chuàng)新過程中各階段完成的計(jì)劃項(xiàng)目所取得的效果。YY 或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。 一個財(cái)政年度內(nèi)，一

39、種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。 各廠家在某種渠道上的終端機(jī)構(gòu)數(shù)量，通過這個指標(biāo)把握各 廠家在各種渠道上的規(guī)模。在當(dāng)年投入的全部研發(fā)費(fèi)用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用 所占的比重。一個財(cái)政年度內(nèi)的營業(yè)收入與其營業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，以計(jì)算 出企業(yè)在該財(cái)政年度內(nèi)的稅后凈利潤。指北京、上海、深圳這樣的主導(dǎo)全國消費(fèi)潮流的地區(qū)市場。 產(chǎn)品質(zhì)量是進(jìn)入市場的“門票” ，持續(xù)提高質(zhì)量意識和管理水 平是保持競爭力的必要條件之一。已經(jīng)實(shí)施、正在實(shí)施或即將實(shí)施的提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者滿意 度的具體措施。通過持續(xù)提高隊(duì)伍整體素質(zhì)，加大人力資本投入提高人均效 率。提高生產(chǎn)率生產(chǎn)率的提高是擴(kuò)大利潤空間的源泉。投訴次數(shù)本財(cái)年經(jīng)銷

40、商對銷售公司工作的有效投訴次數(shù)總和。推出時機(jī)當(dāng)年上市的新產(chǎn)品上市時間在一個銷售周期中的位置。W王牌制造毛利率用毛利率水平來衡量 YY 當(dāng)前經(jīng)營模式的效率。網(wǎng)點(diǎn)該客戶自身擁有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度各競爭對手自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在從城市到農(nóng)村和從廠家到銷售 終端兩個方向上的延伸程度。萬元工資銷售收入比例財(cái)政年度內(nèi)的全部銷售收入與當(dāng)期全部工資成本的萬元數(shù)的 比值。該指標(biāo)反映的是萬元工資的投入產(chǎn)出效率，鼓勵公司 提高員工整體素質(zhì)和能力。為后年新產(chǎn)品的投入當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在后年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入 量。為明年新產(chǎn)品的投入當(dāng)年發(fā)生的研發(fā)費(fèi)用在明年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目上的投入 量。未完成計(jì)劃的原因碰到了

41、什么問題，原因是什么，打算的修正辦法是什么。X向未來模式轉(zhuǎn)化進(jìn)程研究向模式創(chuàng)新的目標(biāo)模式轉(zhuǎn)化的可能性，有步驟、有計(jì)劃 地實(shí)施向未來模式的轉(zhuǎn)化。系統(tǒng)柔性系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。細(xì)分市場定位主打產(chǎn)品或當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場。細(xì)分市場占有率當(dāng)年上市的新產(chǎn)品在所瞄準(zhǔn)得悉分市場中所占有的份額。吸引和留住關(guān)鍵人員本財(cái)年所采取的吸引和留住關(guān)鍵人員所取得的效果。先進(jìn)性評估實(shí)施中的 IT 項(xiàng)目所采用的技術(shù)解決方案的先進(jìn)性?，F(xiàn)行模式的檢討系統(tǒng)性地分析和檢討當(dāng)前經(jīng)營模式的起源、演化和優(yōu)劣勢， 研究如何不斷改良和完善現(xiàn)行模式，不斷挖掘其潛力。項(xiàng)目管理水平結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)過程管理水平及

42、團(tuán)隊(duì)工作效率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村面向農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的市場。消費(fèi)者滿意最終消費(fèi)者對 XX 產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意情況。銷量YY 或它的競爭對手在競爭產(chǎn)品上的總銷售臺書。銷量比例在一個財(cái)政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù) 量的比例。銷量變化與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。銷量波動分析歷年銷售量的變化情況，預(yù)測下一年度該產(chǎn)品的銷量變化。銷量與利潤貢獻(xiàn)率銷售費(fèi)用每種主力機(jī)型對全部銷售收入和利潤做出的貢獻(xiàn)比例。企業(yè)財(cái)政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。銷售計(jì)劃完成率當(dāng)期銷售量與當(dāng)起計(jì)劃銷售量之比。效果對當(dāng)前、行業(yè)先進(jìn)或未來模式的效率做出的衡量。新產(chǎn)品定位當(dāng)年推出的新產(chǎn)品所瞄準(zhǔn)的市場

43、區(qū)隔。新產(chǎn)品開發(fā)加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn)品化能新品率力和項(xiàng)目管理水平。 上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比 率的百分比。新產(chǎn)品推出節(jié)奏新產(chǎn)品首次上市時間、批量生產(chǎn)時間和產(chǎn)品銷售周期之間的 關(guān)系。新增數(shù)在一個財(cái)政年度內(nèi)，新招聘或提拔到關(guān)鍵人才崗位的人次。洗衣機(jī)市場容量估計(jì)Y研產(chǎn)銷一體化一個財(cái)政年度內(nèi)， 市場對 XX 及其直接競爭對手提供的洗衣機(jī) 產(chǎn)品的總的需求量。打通研、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)之間的壁壘，提高整體響應(yīng)市場能力。研發(fā)計(jì)劃完成率當(dāng)期按計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù)占當(dāng)期計(jì)劃完成的研發(fā)項(xiàng)目數(shù) 的比例。研發(fā)人數(shù)整個研發(fā)環(huán)節(jié)的當(dāng)年平均員工人數(shù)。研發(fā)投入當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總

44、和。研發(fā)投入占銷售收入的比例當(dāng)年投入的研發(fā)費(fèi)用總和占當(dāng)年銷售收入的比重。業(yè)界最佳毛利率用毛利率來衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營模式的效率水平。業(yè)內(nèi)平均水平同類人才在當(dāng)前市場上可能得到的平均收入水平。業(yè)務(wù)組合優(yōu)化策略優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)作效率的措施。已取得效益完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個里程碑時機(jī)已經(jīng)取得的效益評估。意見反饋為了完成全年目標(biāo)，需要集團(tuán)提供哪些方面的支持，需要其 他部門或二級公司提供哪些協(xié)作和配合。應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)和帳齡分析分析每個月月底應(yīng)收帳款余額的結(jié)構(gòu)，分析不同帳齡的帳款 金額和占全部帳款的比例。應(yīng)收帳款平均回收期本財(cái)年回款總額與月度應(yīng)收帳款平均余額之比。應(yīng)收帳款總額月底應(yīng)收帳款余額的總和。

45、營銷策略與效果比較競爭對手在組織營銷工作中采取的組織結(jié)構(gòu)、員工隊(duì)伍、 網(wǎng)絡(luò)覆蓋策略、價格政策、廣告政策等方面的差異。營銷組織改革優(yōu)勢預(yù)期效益 預(yù)算預(yù)算調(diào)整月平均提貨次數(shù)月平均提貨金額Z在該客戶的費(fèi)用率 在該客戶的銷量 在該客戶的銷量占地 區(qū)市場的比重增長趨勢責(zé)任性整機(jī)裝配線不良率中端市場中期述職為了適應(yīng)渠道經(jīng)營模式的變化，銷售公司已經(jīng)和正在實(shí)施的 組織和管理改革。營銷組織改革包括組織結(jié)構(gòu)與層次變化、 人員結(jié)構(gòu)變化以及考核指標(biāo)列示等方面的內(nèi)容。其中，組織 結(jié)構(gòu)變化通過組織結(jié)構(gòu)圖的變化來反映業(yè)務(wù)模式的演化；人 員結(jié)構(gòu)變化通過員工結(jié)構(gòu)變化反映資源投入變化；考核指標(biāo) 說明考核所牽引的內(nèi)容，即組織各功能

46、部門圍繞什么重點(diǎn)開 展工作。對比和關(guān)注各廠家的銷售模式的優(yōu)勢，尤其是注意這些優(yōu)勢 的成因、演化趨勢以及其潛在的影響。完成 IT 項(xiàng)目或達(dá)到某個里程碑應(yīng)該取得的效益。 年終做出的對未來一年的經(jīng)營結(jié)果的預(yù)測。根據(jù)中期述職情況和結(jié)果對上年終對本年全年做出的預(yù)算進(jìn) 行調(diào)整，其中包括為保證實(shí)現(xiàn)修正后的預(yù)算目標(biāo)而調(diào)整資源 的分配。本財(cái)年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二分之一。 本財(cái)年，經(jīng)銷商全部提貨金額與全部提貨次數(shù)之比。本財(cái)年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點(diǎn)。 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量。 本財(cái)年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量 占該制造商在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售量的比例。 根據(jù)歷年和當(dāng)前情