西部居民的消費行為與消費心里探析

1、西部居民的消費行為與消費心里探析作者：胡曉鄧正華發(fā)布時間：081122摘要正確的消費行為和消費心里分析是企業(yè)制定合適營銷 策略的基礎(chǔ)。然而，有研究表明，不同區(qū)域市場消費者的消費心里、消費行為等 呈現(xiàn)出不同的特征，本文通過對西部居民的消費行為和消費心理的分析，試圖為 止在或準備開拓西部市場的企業(yè)提供一定的參考。關(guān)鍵詞西部 消費心里 消費行為市場營銷學家們研究指出，雖然國內(nèi)不同地理區(qū)域的消費差界不像國與國之 間那么突出，但是不同地理區(qū)域的消費者之間仍然存在著消費心里和消費行為上 的茅異。消費者的消費心里與消費行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售，充分了解其 消費心里和消費行為是企業(yè)制定合適營銷策略的前捉。

2、下而本文將結(jié)合四部市場 具體情況，分析西部居民在消費心里和消費行為上的共性，為企業(yè)在西部市場開 展有效地市場營銷提供一定參考。一、注重產(chǎn)品的實用價值由于西部地區(qū)人均收入水平偏低，目前消費還主要是以實用為主，更加注重 產(chǎn)品的實際使用價值。特別是在四部農(nóng)村地區(qū)，收入水平更低，經(jīng)濟條件的限制 使他們更加看重產(chǎn)品的實際用途，而對產(chǎn)品的商標、包裝等不如產(chǎn)品的實際使用 價值這樣重視。按kotler philip的產(chǎn)品層次定義，西部地區(qū)特別是西部農(nóng)村地區(qū), 其需求主要是在期累產(chǎn)品層次上，各企業(yè)間的競爭也主要停留在該產(chǎn)品層次上進 行競爭。二、價格敏感性強，但城鄉(xiāng)z間價格敏感程度差距較大中國人本身就有節(jié)儉的傳統(tǒng)

3、美德，再加上西部地區(qū)收入相對偏低，因此總體 來說西部消費者對價格較為頌感，即需求價格彈性大于1。為了在市場中找到物 美價廉的產(chǎn)品，他們經(jīng)常到處對比價格，反復(fù)思考其性價比，然后才作出購買決 策。但是，西部城鄉(xiāng)z間的收入差距較大，農(nóng)村居民的需求價格彈性明顯高于城 鎮(zhèn)居民，在同樣的漲價幅度下，農(nóng)村居民的消費量將比城鎮(zhèn)居民下降得更多。三、口碑傳播對消費決策影響顯著口碑傳播不僅影響著消費者的短期購買決策，而且還從長期上影響著消費者 的購買行為。特別是當消費者沒冇足夠的信息和能力來了解產(chǎn)品的真正性能或者 產(chǎn)品信息出口一個專家z口時，口播傳播對消費者的影響更大。消費者不可能對 每一樣產(chǎn)品所涉及的技術(shù)都相當精

4、通，也不可能收集到每一樣產(chǎn)品的所冇信息， 為了降低購買失誤率或減少購買失誤帯來的損失，他們將從各種渠道了解市場信 息和產(chǎn)詁性能等，特別是在購買產(chǎn)品價格相對于自己收入較高的產(chǎn)品吋。而口前 商業(yè)廣告的夸張性甚至部分虛假性使得消費者不得不從除廣告z外的其他渠道 收集信息，此時親戚、朋友、鄰居和同事等相關(guān)群體的意見和建議顯然在很大程 度上影響著消費者的購買決策。在交通不便、電視信號不強的地方，其他信息渠 道嚴重受阻，口碑傳播就變成了一個他們最重要的信息傳播通道。作者：胡曉鄧正華發(fā)布時間：081122四、消費者之間的攀比心里較強很多人往往是看到別人買了什么自己就買什么，而所購買的產(chǎn)品不一定就真 止能很好

5、地滿足口己的需求。特別是當先而購買者由于過分的口豪感而到處炫耀 自己購買的產(chǎn)品時，更容易激發(fā)周圍人的攀比心里而迅速購買。在西部市場屮， 經(jīng)常出現(xiàn)要買什么就大家都買什么的情況。比如，目前在農(nóng)村的電話安裝，如果 一個村屮有一家安了電話,那么他們會有很大的自豪感，到處吹噓自己安了電話, 從而刺激了周圍的人的攀比心理，于是很快這個村的電話普及率就迅速上升，即 使有些電話的利用率相當?shù)?。因此“從眾心理強，示范效?yīng)大”是西部消費市場 一個重要特征。五、品牌忠誠度不高西部農(nóng)村居民的收入較低，往往都更注重產(chǎn)品的實用價值和價格而不是品 牌，品牌意識并不強。而11鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商幾乎控制著產(chǎn)品的流通渠道，農(nóng)村居民的 選

6、擇空間較小，因此根木談不上什么品牌忠誠。即使是西部城鎮(zhèn)地區(qū)，由于眾多 知名品牌的存在，大多數(shù)消費者都不會完全購買一個品牌的產(chǎn)品，而是在多個品 牌之間交替選擇，即是一個多品牌忠誠者。但是在其他條件相同的情況下，消費 者一般都會購買在當?shù)?厶牌知名度咼的產(chǎn)詁o六、節(jié)f1消費較大，特別是在中國的傳統(tǒng)節(jié)口（如中秋、春節(jié)等）消費更大 西部地區(qū)居民大多數(shù)都比較節(jié)約，平時消費精打細算，但是一旦逢年過節(jié)他們就會大量購買商品、盡情消費，以求過一個快樂的節(jié)h,消除平日工作的艱辛。 而且西部居民一般都比較重視人與人之間的關(guān)系和情感聯(lián)系，在節(jié)日里常常會走 親訪友，此時客人會送禮品或是禮金，而主人則會盛情款待，從而相互之間的消費就大大上升。參考文獻：1 盧泰宏劉世雄:區(qū)域差異的消費行為研究:路徑與方法j.中山大學學報 (社會科學版).2004. 2： 18232 kotler , philip.