電話銷售的技巧范文20篇匯編

1、電話銷售的技巧(20篇)電話銷售的技巧(一)：、激起興趣法這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如: 約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛

2、式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。、巧借“東風(fēng)”法三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如: 冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充

3、分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?客戶：是的，什么事?電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!客戶：這沒(méi)什么!電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是?我們會(huì)盡快

4、給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市電話銷售的技巧(二)：現(xiàn)在從事電話營(yíng)銷的人很多，有的業(yè)績(jī)很好，有的卻是每天都在發(fā)愁，電話銷售打電話的技巧有哪些。為什么會(huì)有這樣的差別呢?很多都是在打電話的技巧方面有問(wèn)題，電話銷售打電話的技巧有哪些呢?下面由筆者結(jié)合經(jīng)驗(yàn)總結(jié)部分我們需要的打電話的技巧：第一：時(shí)間的選擇性為何這么說(shuō)?當(dāng)然，我們?cè)诮o客戶打電話時(shí)，一定要選擇一個(gè)較為合理的時(shí)間。我們就分一周六天制，這六天里面客戶最忙的時(shí)間為周一-周五。而這五天的時(shí)間里，我們?nèi)ミx擇打電話的時(shí)間最好為：早上的10點(diǎn)-11.30，下午的2點(diǎn)-5點(diǎn)。這樣歸納是因?yàn)橥ǔＴ缟系焦緯r(shí)，包括我們自己要有一個(gè)調(diào)整的狀態(tài)，及處理隔天余

5、下的一些收尾工作。因此這時(shí)我們?nèi)ル?，只?huì)擾亂對(duì)方辦事的程序，效果也不會(huì)太好。只有過(guò)一兩小時(shí)后，對(duì)方才能稍安整自己的情緒，輕松的好好坐下喝杯茶水。面這時(shí)我們的去電，對(duì)方也會(huì)是一個(gè)比較良好的精神狀態(tài)來(lái)傾聽，效果明顯好很多。第二：當(dāng)電話打通遭被掛時(shí)，我們就要馬上停止撥打，管理資料電話銷售打電話的技巧有哪些(電話銷售的技巧(三)：房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧“ 作為一名業(yè)務(wù)員，因?yàn)楣ぷ鞯男枰?，?jīng)常會(huì)用一些方式搜尋一些相關(guān)客戶的電話信息，然后一個(gè)一個(gè)的去系如果只是用傳真，發(fā)郵件或者用貿(mào)易通留言我都會(huì)覺(jué)得很好和對(duì)方溝通我最怕的就是電話了每當(dāng)我撥通對(duì)方電話時(shí)，之前就必須要先做好心里準(zhǔn)備！否則如忽然遇到對(duì)方摔斷電話

6、，那是怎么樣的一種尷尬啊，沒(méi)有點(diǎn)承受能力是會(huì)使人窒息的雖然如此，卻從不恨對(duì)方畢竟，覺(jué)得是給別人打了騷擾電話??！ “這是一名業(yè)務(wù)人員的心聲，確實(shí)是這樣的坐在辦公室每天都會(huì)接到 N 次 “ 垃圾 ” 電話，暫且這么稱呼吧，因?yàn)楹臀覙I(yè)務(wù)沒(méi)什么大的關(guān)系。起初還會(huì)有禮貌的回絕，但時(shí)間長(zhǎng)了連回絕的興致都沒(méi)了沒(méi)等對(duì)方把話說(shuō)完便一句 “ 不需要 ” 把電房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧是什么？話掛了現(xiàn)在想想，也是為了工作，為了生活阿，如果換成我站在對(duì)方的立場(chǎng)，能承受這么尷尬嗎？不是一名業(yè)務(wù)人員，但也會(huì)經(jīng)常與人溝通，對(duì)于上述的問(wèn)題，也略有點(diǎn)同感，對(duì)于一些客戶或朋友（非特親密型）會(huì)通過(guò) QQ 很好的與他聊天、溝通，但一換成

7、電話或面對(duì)面時(shí)便卡殼，感到出奇的緊張。有同感嗎？對(duì)于如何用電話與客戶溝通，歡迎大家討論出策！電話已經(jīng)成為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，也是銷售人員一個(gè)快捷、方便、高效的主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶的通道。許多置業(yè)顧問(wèn)一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，需要一定的策略和技巧。其實(shí)只要在開始電話銷售之前先花上一些時(shí)間和力氣，加強(qiáng)個(gè)人打電話的技巧，就可以帶來(lái)令自己滿意的通話效果和回報(bào)。一、電話銷售特點(diǎn)1 * 聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能 * 聽覺(jué) ” 去 “ 看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部

8、表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。2 極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在 2030 秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他產(chǎn)生某種好處。3 雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō) 1/3 時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō) 2/3 時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4 感性的銷售：時(shí)刻記得 “ 人是感性的動(dòng)物 ” 電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的.資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

9、二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧是什么？全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，最希望達(dá)成的事情。1 常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2 約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3 銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；4 確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5 讓準(zhǔn)客戶接受你建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。2 常見

10、的次要目標(biāo)有下列幾種：1 獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2 銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3 訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4 引起準(zhǔn)客戶的興趣；5 讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；6 讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。電話銷售的技巧(四)：了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“我不需要”時(shí)，你說(shuō)：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣?”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)?就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說(shuō)。不感興趣?說(shuō)出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給

11、你提供這信息后，嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因?然后說(shuō)說(shuō)你的新信息(新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等)。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢?香港Mercuri公司的Huppe說(shuō)：電話中可以，但千萬(wàn)別寫在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書小姐施壓如果你已經(jīng)按秘書的要求

12、做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他)，你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。“當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電?！睂?duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書仍然拒絕就對(duì)他說(shuō)，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！奔记芍模簯?yīng)用專家的計(jì)謀所有的技巧都有可能無(wú)效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)

13、聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問(wèn)題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。電話銷售的技巧(五)：介紹完產(chǎn)品后，客戶的問(wèn)題一般有：1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;4：我跟家里人商量一下;5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣;6：我有社保了;7：保險(xiǎn)都是騙人的;8：沒(méi)聽過(guò)你們保險(xiǎn)公司;9：我沒(méi)錢;10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問(wèn)題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。很多保險(xiǎn)商業(yè)公司為了擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場(chǎng)占有比例

14、。都會(huì)從事一些成本比較低的渠道，那就是電話保險(xiǎn)銷售了，電銷行業(yè)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是商業(yè)活動(dòng)的一部分。很多人剛從學(xué)校畢業(yè)，或者想換工作，在網(wǎng)上看到電話保險(xiǎn)銷售工作的工資幾乎都是很高，所以都想來(lái)嘗試一下，說(shuō)實(shí)在的電話保險(xiǎn)銷售一點(diǎn)都不難，一般電話打過(guò)去，都是遇到拒接的，所以只要學(xué)會(huì)解決顧客問(wèn)題就可以了。前提條件是，你必須對(duì)公司產(chǎn)品熟悉。然后都有一些技巧在，希望能幫上大家，大家可以學(xué)一下，希望對(duì)你有幫助。工具/原料筆，紙，耳機(jī)方法/步驟1第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來(lái)，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過(guò)產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2

15、點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個(gè)人文章，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。2第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問(wèn)題。一般有如下幾個(gè)問(wèn)題。1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;4：我跟家里人商量一下;5：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣;6：我有社保了;7：保險(xiǎn)都是騙人的;8：沒(méi)聽過(guò)你們保險(xiǎn)公司;9：我沒(méi)錢;10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問(wèn)題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問(wèn)題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。舉例：我不需要認(rèn)同或解決問(wèn)題：恩，劉小姐，我能明白(或者說(shuō)我能了解，我能夠清楚)

16、，我們平安健康誰(shuí)都不會(huì)考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了，到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用，將來(lái)的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來(lái)承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來(lái)就是在不需要的時(shí)候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。買點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢都會(huì)一分不少的，100%能拿回去的，沒(méi)有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。(很多買點(diǎn)，不用全部掏出)從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來(lái)了。促成：劉小姐，你是

17、在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊?3第三：回答問(wèn)題技巧：1，接受問(wèn)題+回?fù)]棒(反問(wèn))。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?2，接受問(wèn)題+軟問(wèn)題(不管有沒(méi)有都可以回答)。你有存錢的習(xí)慣?人人希望有，?3，接受問(wèn)題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。4：接受問(wèn)題+化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn)，或者沒(méi)有錢也需要存錢。4第四：解決問(wèn)題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來(lái)，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來(lái)。因?yàn)閷懸黄浺艄P記，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì)自己要有耐心。開場(chǎng)白怎么講得+

18、產(chǎn)品怎么介紹，語(yǔ)氣怎樣+客戶問(wèn)題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說(shuō)+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來(lái)。5第五：要學(xué)好判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)。介紹產(chǎn)品完，解決問(wèn)題之后。如客戶問(wèn)問(wèn)題：那每個(gè)月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶提出問(wèn)題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購(gòu)買信號(hào)，請(qǐng)及時(shí)把握。6第六：要學(xué)好夸贊客戶，好聽的話要多說(shuō)，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬(wàn)不要聊個(gè)不停。電話銷售的技巧(六)：、激起興趣法這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘

19、，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如: 約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書高感度行銷的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您

20、覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。、巧借“東風(fēng)”法三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如: 冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎

21、?客戶：是的，什么事?電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!客戶：這沒(méi)什么!電話銷售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。客戶：四川省，成都市電話銷售的技巧(七)：營(yíng)銷分很多種，其中電話營(yíng)銷是很普遍的一種方 式，電話營(yíng)銷也有電話營(yíng)銷的小技巧，掌握好電話營(yíng)銷技巧比你隨便打一百遍電

22、話來(lái)的有效。1、隨時(shí)記錄打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過(guò)來(lái))。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得 不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽他說(shuō)話;并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限 的，所以才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話跟進(jìn)情況。2、自報(bào)家門找到你所要找的人之后(有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)這件 ，對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮 貌問(wèn)好，之后清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù);同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出

23、其姓名，你可以在 談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。3、轉(zhuǎn)入正題在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間 ，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn) 展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)時(shí)間聽你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求;要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別 人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的;所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，?qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。5、避免電話終止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)如果你在打電話時(shí)

24、，對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答 不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以禮貌的先 跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)?還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去?”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查 閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：_先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。 當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了?！币砸饘?duì)方的注意。對(duì)于接電話的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有 禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍后片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正通話 時(shí)打進(jìn)電話，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓對(duì)方

25、稍候。然后拿起另一部電話說(shuō)：“您能否稍等?我正在接聽一個(gè)電話”或“您留個(gè)電話，我稍候給您回復(fù)”。如果打來(lái)電 話的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅速轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到到你很重視他而加速你們的討論。6、跟蹤電話促成交易當(dāng)你為對(duì)方介紹完產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑不亢。電話銷售的技巧(八)：××小姐您好!請(qǐng)問(wèn)是××公司嗎?(是的)因?yàn)槲乙囊环莘浅Ｖ匾馁Y料給總經(jīng)

26、理，請(qǐng)問(wèn)貴公司地址是，小姐，你的聲音真好聽，你平時(shí)一定非常喜歡唱歌吧!我姓_，叫_，怎么稱呼您?(停頓，等回答)因?yàn)槲乙绵]政專遞的方式寄送資料，請(qǐng)問(wèn)××小姐你們的郵政編碼是多少?總經(jīng)理的全名怎么書寫?(如要不到全名，要到姓也可以)手機(jī)號(hào)碼是13?非常感謝您的配合，請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎?(如果在)請(qǐng)幫我接總經(jīng)理。(正在開會(huì)或說(shuō)沒(méi)空)對(duì)不起，因?yàn)檫@是非常重要的事情，所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)_小姐配合!(依然阻攔)××小姐，××總的會(huì)議大概還需要多久結(jié)束?(不知道)××小姐，你工作的態(tài)度這么好(工作這么認(rèn)真仔細(xì)/這

27、么負(fù)責(zé)任)，怪不得你們總經(jīng)理這么看重你!我等半個(gè)小時(shí)后會(huì)再打電話過(guò)來(lái)，再次感謝你的配合。以課程為產(chǎn)品電話銷售案例一、1、我要考慮一下_先生，很明顯你不會(huì)花時(shí)間考慮這件事情，除非你真的感興趣，我的意思是你不會(huì)告訴我考慮一下只是為了躲開我吧?因此我會(huì)認(rèn)為你真的會(huì)認(rèn)真考慮對(duì)嗎?讓我了解一下你要考慮的是什么呢?是課程品質(zhì)，錢，還是時(shí)間呢?謝謝你的考慮，那我下周一晚一點(diǎn)給你打電話還是周二上午比較好?電話營(yíng)銷鮑威爾成交法：拖延一項(xiàng)決定比一個(gè)錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多的人力和金錢，我們今天討論的就是一項(xiàng)決定對(duì)嗎?明天將跟現(xiàn)在一樣。如果你決定來(lái)上課可以改變你一生，學(xué)到智慧-(說(shuō)明對(duì)他的種種好處，賣好處不要賣成分)。2

28、、過(guò)一段時(shí)間再安排_(tái)總，您是指下一個(gè)禮拜還是下一個(gè)月?下一個(gè)禮拜(/月)，是周一還是周二呢?3、到時(shí)候再說(shuō)_總，我們現(xiàn)在是在提前計(jì)劃我們的時(shí)間。畢竟沒(méi)有計(jì)劃就是正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣的，您說(shuō)是嗎?_總，我們的時(shí)間是計(jì)劃在周一還是周二呢?二、沒(méi)時(shí)間是的，您沒(méi)時(shí)間說(shuō)明您是個(gè)生活充實(shí)的人，同時(shí)有句話叫做磨刀不誤砍柴工您說(shuō)是嗎?我們的課程會(huì)教您如何更合理有效的管理時(shí)間，從而提高您的人生品質(zhì)和效率，相信您不會(huì)拒絕提高自己的人生幸福，您說(shuō)是嗎?_總，您沒(méi)時(shí)間，一定是在忙著提升公司業(yè)績(jī)吧?公司越是忙的時(shí)候，我們?cè)讲荒茏屆β底兂擅β?，我們必須忙的很有效率，您說(shuō)是不是?假如讓我們的老師來(lái)分享一下在您行業(yè)

29、的世界第一名是如何做到的，讓你們忙得更有績(jī)效。您說(shuō)這樣好還是不好?_總，您看是安排在周一還是周二呢?_總經(jīng)理，可以不在這個(gè)星期，同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新是資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢?您看是安排在周一還是周二呢?_總，我聽到過(guò)這樣一句話，人與人之間最大的區(qū)別就是時(shí)間管理，你認(rèn)同嗎?那么，我們是支配時(shí)間還是讓時(shí)間來(lái)支配我們呢?三.1、我沒(méi)興趣是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者不曉得有什么好處的事情，你當(dāng)然不立刻產(chǎn)生興趣，有顧慮有問(wèn)題是十分合理自然的，正因如此讓我為您解說(shuō)一下吧，您看安排在周一還是周二對(duì)您來(lái)說(shuō)比較方便呢?_總，我對(duì)演講培訓(xùn)也沒(méi)有興趣!我們只是對(duì)提

30、升公司的業(yè)績(jī)(對(duì)您個(gè)人能夠獲得更大的提升，口才變得更好)有興趣。畢竟公司是您的，讓公司有機(jī)會(huì)多賺錢(畢竟當(dāng)您成為一位人人都喜歡敬仰的公司領(lǐng)袖)是沒(méi)有壞處的，您說(shuō)是不是?_總，讓您公司多賺錢(個(gè)人多一個(gè)成長(zhǎng))的這個(gè)機(jī)會(huì)，您看是安排在周一還是周二對(duì)您來(lái)說(shuō)比較方便呢?2、不需要NoClose成交法：_先生，在世界中有很多銷售人員，他們很有自信而且有很多理由來(lái)說(shuō)服你來(lái)購(gòu)買他們的產(chǎn)品不是嗎?當(dāng)然你可以向任何一個(gè)人說(shuō)No，其實(shí)我們的課程是對(duì)您人生和大腦的投資，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，他們只是向自己未來(lái)的幸?？鞓?lè)說(shuō)不而已。如果你有一樣?xùn)|西非常好，朋友非常需要，你會(huì)因?yàn)橐恍┬⌒±碛珊途芙^而讓朋友和親人不擁有它嗎?不

31、會(huì)!因?yàn)樗娴膶?duì)您的朋友和親人有好處!當(dāng)然_先生，今天我也不會(huì)讓您說(shuō)不，因?yàn)槲覀兊氖姑亲龈袆?dòng)中國(guó)人的教育，幫助個(gè)人成功，幫助企業(yè)成長(zhǎng)，富強(qiáng)我的祖國(guó)。美好事物成交法：當(dāng)你說(shuō)“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好處對(duì)嗎?當(dāng)您對(duì)結(jié)婚說(shuō)是，對(duì)您的工作說(shuō)是，對(duì)您的車子、房子說(shuō)是，您才能真正享受他的好處對(duì)嗎?當(dāng)然說(shuō)是，您可不是對(duì)我說(shuō)是，是對(duì)課程帶給您的好處說(shuō)是，您同意嗎?既然事實(shí)如此，擁有這個(gè)課程就是很明智的選擇了。四、我沒(méi)有錢(太貴了)我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的投資創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好的保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，您看是下周一

32、或周二哪天對(duì)您比較方便?我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況，不過(guò)現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利。您看我是星期一還是星期二過(guò)來(lái)拜訪您比較方便呢?電話銷售的技巧(九)：4.引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題當(dāng)客戶已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題的嚴(yán)重性后，電話銷售人需要通過(guò)引導(dǎo)客戶來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題，讓客戶看到解決這些問(wèn)題后所給他帶來(lái)的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動(dòng)。(1)這些問(wèn)題解決以后對(duì)您有什么有利的地方?(2)您為什么要解決這些問(wèn)題?5.探詢客戶的具體需求當(dāng)客戶向你表達(dá)的是明確的需求，你就要花時(shí)間盡可能多的了解客戶的更加具體的需求，同時(shí)也要知道需求產(chǎn)生的原因，以利于有針對(duì)性地介紹你的產(chǎn)品。(1)我想

33、更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什么樣子嗎?(2)除了這一點(diǎn)外，你還對(duì)哪些方面感興趣?(3)您已經(jīng)有了一個(gè)產(chǎn)品配置呢，還是需要我為您推薦?6.引導(dǎo)客戶往下走在銷售中，你得引導(dǎo)客戶在銷售的陽(yáng)光大道上前進(jìn)。從最初接觸客戶，到與客戶達(dá)成合作協(xié)議，有時(shí)候一個(gè)電話就可以，而有時(shí)候可能要持續(xù)一個(gè)月。在這個(gè)過(guò)程中，你得引導(dǎo)客戶一步步往前走，你不能被動(dòng)等客戶來(lái)做決策，要記?。耗阋獛椭蛻糇鰶Q策。(1)您下一步有何打算?(2)是什么原因妨礙您做出決定?(3)我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問(wèn)題嗎?(4)為了得到您的同意，我還要做些什么?為了得到其他人的同意，我又要做些什么?(5)您最感興趣的是什么呢?它可以幫

34、您解決什么問(wèn)題?解決這些問(wèn)題很緊迫嗎?為什么?(6)可以請(qǐng)教一下，除了我們以外，還有誰(shuí)在與您聯(lián)系?您認(rèn)為他們什么做得更好? (7)您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)?7.與決策相關(guān)(1)除了您做決策以外，還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?(2)您下一步準(zhǔn)備做什么?(3)什么對(duì)您是最重要的?(4)除了與您談以外，還需要與誰(shuí)談?(5)做這樣的決策需要多長(zhǎng)時(shí)間?(6)您希望分批送貨還是一次性?以上就是在電話銷售中銷售人在探詢客戶需求時(shí)可能問(wèn)到的問(wèn)題種類，具體還需要根據(jù)不同的情況靈活運(yùn)用。希望對(duì)大家有所幫助。電話銷售的技巧(一十)：了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“我不需要”時(shí)，你說(shuō)：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)

35、品感興趣?”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機(jī)?就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說(shuō)。不感興趣?說(shuō)出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因?然后說(shuō)說(shuō)你的新信息(新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等)。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢：應(yīng)否向秘書說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢?香港Mercuri公司的Huppe說(shuō)：電話中可以，但千萬(wàn)別寫在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)

36、回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。技巧之三：向秘書小姐施壓如果你已經(jīng)按秘書的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他)，你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電?！睂?duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書仍然拒絕就對(duì)他說(shuō)，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購(gòu)

37、買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”技巧之四：應(yīng)用專家的計(jì)謀所有的技巧都有可能無(wú)效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問(wèn)題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。電話銷售的技巧(一十一)：在眾多的尋找客戶的方法當(dāng)中,電話營(yíng)銷是最有效也是最快的方式,但是很少有人喜歡給客戶打電話,邀約不僅痛苦,而且經(jīng)常失敗.怎樣能提高成功率、減少痛

38、苦呢?下面是十大電話營(yíng)銷定律以及具體方法,希望能對(duì)您有所幫助.一、首要目的是成功邀約客戶面談,不要奢望在電話中敲定交易.方法:別著急,要知道復(fù)雜的交易很難在電話敲定,用力過(guò)猛,客戶可能會(huì)掛掉電話,局面難以挽回.當(dāng)面溝通要好得多,說(shuō)得不投機(jī),還可以找補(bǔ).切忌在電話中和客戶辯論,贏了辯論,你會(huì)輸?shù)艨蛻?”這個(gè)問(wèn)題一言難盡,咱們當(dāng)面溝通會(huì)更好”.二、電話傳遞的不僅是信息,更重要的是情緒!方法:聲音會(huì)出賣你.客戶能聽出來(lái)你有沒(méi)有笑,站著還是坐著.不妨站著打,氣壯.如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上.想要自然的笑容,可以擺一面鏡子.鏡子中的笑容對(duì)了,聲音也就對(duì)了.而且,聲音需要靠近客戶的頻道,語(yǔ)速、

39、語(yǔ)調(diào)越和諧,兩個(gè)人越容易達(dá)成共識(shí).三、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,給客戶來(lái)的理由.方法:如果事情比較復(fù)雜,容易引起誤解,就需要提前換位思考,準(zhǔn)備答案,簡(jiǎn)要寫在紙上.”手中有糧,心中不慌.”四、樂(lè)觀地相信客戶會(huì)感興趣,堅(jiān)強(qiáng)地接受客戶不感興趣.方法:如果我們的產(chǎn)品比別人的好,客戶是不會(huì)表?yè)P(yáng)的.但是,如果我們的比別人的差,客戶就會(huì)激烈批評(píng).所以,不要灰心,總有客戶會(huì)感興趣的.話又說(shuō)回來(lái)了,客戶不感興趣甚至態(tài)度粗暴也是正常的,誰(shuí)家沒(méi)有點(diǎn)兒不愉快的事兒呢?客戶可能遷怒于我們.五、客戶經(jīng)常忽悠我們.方法:不是我們忽悠客戶,而是客戶忽悠我們.客戶可能說(shuō)”這個(gè)產(chǎn)品很好,可是最近沒(méi)錢買.”這個(gè)時(shí)候,不要當(dāng)真,更不要揭穿:”

40、沒(méi)錢?我看您賬上還有一百多萬(wàn)呢!”比較得體的說(shuō)法是”您真會(huì)開玩笑”.六、業(yè)精于勤,熟能生巧.方法:量變產(chǎn)生質(zhì)變.必須制定計(jì)劃,規(guī)定每天的工作量,堅(jiān)決完成計(jì)劃.這還不夠,需要合理分類客戶,比如按性別、年齡、職業(yè)等分.今天就打三十歲到四十歲的男性企業(yè)主,這樣才能總結(jié)出方_,以后遇到這類客戶就不怵了.七、不要給客戶選擇,給-也是”您是來(lái)呢還是來(lái)呢”.方法:不要問(wèn)客戶”您什么時(shí)候有空”,客戶要是回答”我最近都沒(méi)空”,這話就沒(méi)法接.也不要問(wèn)”您是明天有空還是后天有空”,太急,客戶可能都沒(méi)時(shí)間.比較合適的問(wèn)法是”您是這周有空還是下周有空”,再忙的人最近兩周都有一天有空吧.如果答案是”下周”,可以接著問(wèn)哪天

41、,這樣比較自然.八、客戶是健忘的,需要反復(fù)提醒.方法:打完電話,馬上短信確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),以及客戶需要帶的東西.如果約的是周四下午兩點(diǎn),周四上午可以再次確認(rèn).九、每次見面都要留下線索.方法:見面時(shí)要深入挖掘客戶需求,可以告訴客戶,他需要配什么產(chǎn)品,下次這個(gè)產(chǎn)品到的時(shí)候會(huì)通知他.這樣一來(lái),下次再打電話才不顯得突兀.十、好記性不如爛筆頭.方法:認(rèn)真聽客戶說(shuō)話,記下不經(jīng)意透露的信息,最好成為客戶微信好友,留意客戶的點(diǎn)點(diǎn)滴滴.這樣做的好處是,開始的寒暄會(huì)比較有人味.如果都是說(shuō)”您吃了么”“今天的天氣真不錯(cuò)啊”,感覺(jué)像是機(jī)器人在講話.如果換成”您的新車顏色真漂亮”“您家公子籃球打得真棒”,距離馬上就拉近了

42、.電話銷售的技巧(一十二)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的保障意識(shí)得到了很大的提高，大部分人會(huì)選擇性的購(gòu)買適合自己的保險(xiǎn)。但是保險(xiǎn)的電話銷售競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。保險(xiǎn)的電話銷售有什么技巧？大家不妨來(lái)看看筆者推送的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電話銷售技巧，希望給大家?guī)?lái)幫助！一：從不怕拒絕當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話銷售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。二：具體客戶具體分

43、析。王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷售電話，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對(duì)他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽對(duì)方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì)在打電話的第一時(shí)間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來(lái)引起客戶的興趣。三：如何回答客戶的質(zhì)疑與拒絕3-1、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使

44、用十幾寸的黑白電視機(jī)吧?3-2、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。3-3、“我要再考慮一下”當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。3-4、“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧?我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭

45、不受任何災(zāi)害的影響呢?3-5、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少?勞保能給多少?現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。3-6、“我要和我太太商量”這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便?3-7、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥眩粫?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)

46、劃，或子女的未來(lái)。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣?3-8、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”電話銷售的技巧(一十三)：房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧“ 作為一名業(yè)務(wù)員，因?yàn)楣ぷ鞯男枰?jīng)常會(huì)用一些方式搜尋一些相關(guān)客戶的電話信息，然后一個(gè)一個(gè)的去系如果只是用傳真，發(fā)郵件或者用貿(mào)易通留言我都會(huì)覺(jué)得很好和對(duì)方溝通我最怕的就是電話了每當(dāng)我撥通對(duì)方電話時(shí)，之前就必須要先做好心里準(zhǔn)備！否則如忽然遇到對(duì)方摔斷電話，那是怎么樣的一種尷尬啊，沒(méi)有點(diǎn)承受能力是會(huì)使人窒息的雖然如此，卻從不恨對(duì)方畢竟，覺(jué)得是給別人打了騷擾電話??！ “這是一名業(yè)務(wù)人員的心聲，確實(shí)是這樣的坐在辦公室每天都會(huì)接到 N 次 “ 垃圾

47、 ” 電話，暫且這么稱呼吧，因?yàn)楹臀覙I(yè)務(wù)沒(méi)什么大的關(guān)系。起初還會(huì)有禮貌的回絕，但時(shí)間長(zhǎng)了連回絕的興致都沒(méi)了沒(méi)等對(duì)方把話說(shuō)完便一句 “ 不需要 ” 把電房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧是什么？話掛了現(xiàn)在想想，也是為了工作，為了生活阿，如果換成我站在對(duì)方的立場(chǎng)，能承受這么尷尬嗎？不是一名業(yè)務(wù)人員，但也會(huì)經(jīng)常與人溝通，對(duì)于上述的問(wèn)題，也略有點(diǎn)同感，對(duì)于一些客戶或朋友（非特親密型）會(huì)通過(guò) QQ 很好的與他聊天、溝通，但一換成電話或面對(duì)面時(shí)便卡殼，感到出奇的緊張。有同感嗎？對(duì)于如何用電話與客戶溝通，歡迎大家討論出策！電話已經(jīng)成為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，也是銷售人員一個(gè)快捷、方便、高效的主動(dòng)接觸目標(biāo)客

48、戶的通道。許多置業(yè)顧問(wèn)一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，需要一定的策略和技巧。其實(shí)只要在開始電話銷售之前先花上一些時(shí)間和力氣，加強(qiáng)個(gè)人打電話的技巧，就可以帶來(lái)令自己滿意的通話效果和回報(bào)。一、電話銷售特點(diǎn)1 * 聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能 * 聽覺(jué) ” 去 “ 看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。2 極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在 203

49、0 秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他產(chǎn)生某種好處。3 雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō) 1/3 時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō) 2/3 時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4 感性的銷售：時(shí)刻記得 “ 人是感性的動(dòng)物 ” 電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的.資料以強(qiáng)化感性銷售層面。二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完房地產(chǎn)電話銷售禮儀技巧是什么？全失去方向，不但浪費(fèi)了

50、時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，最希望達(dá)成的事情。1 常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2 約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3 銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；4 確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5 讓準(zhǔn)客戶接受你建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。2 常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1 獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2 銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3 訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4 引起準(zhǔn)客戶的興趣；5 讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料

51、；6 讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。電話銷售的技巧(一十四)：成功銷售的能力，與客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人，又如何讓客戶不掛你的電話對(duì)你產(chǎn)生興趣呢?一、新客戶開發(fā)的10大技巧1、每天安排一小時(shí)銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。2、盡可能多地打電話在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市

52、場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。3、電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻

53、沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。5、專注工作在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。6、如果傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就避開電話高峰時(shí)間通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷

54、售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。7、變換致電時(shí)間我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。8、客戶的資料必須井井有條你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，

55、因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。10、不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。二、常見的3種突發(fā)狀況1、遇到客戶摔電話有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語(yǔ)結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。2、遇到客戶斥責(zé)做生意不如教朋友，當(dāng)你不開心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥

56、責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了!3、遇到客戶推脫這是最常見的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏拢槐睾瓦@樣的人說(shuō)的太詳細(xì)，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話套出客戶的真實(shí)意圖。三、讓客戶愿意多聽5分鐘電話的說(shuō)話技巧1、用金錢來(lái)敲門幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺

57、錢的方法很容易引起客戶的興趣。2、發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3、利用好奇心好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。探索與好奇是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。4、借第三人來(lái)引起注意告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。5、舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。6、向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。7、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示營(yíng)銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。8、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣營(yíng)銷員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶的注意和興趣。 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客。9、虛心向客戶請(qǐng)教營(yíng)銷員利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。10、贈(zèng)送小禮品每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷。電話銷售的技巧(一十五)：電話銷售面試因?yàn)槠涔ぷ餍再|(zhì)固然少不了電話面試這個(gè)環(huán)節(jié)，所以求職者想要通過(guò)面試必須掌握電話銷售面試技巧。電話銷售面試技巧無(wú)非也是把握好電話面試?yán)锩娴膸讉€(gè)環(huán)節(jié)，具