美的電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、美的電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析河南機(jī)電高等?？茖W(xué)校畢業(yè)設(shè)計(jì)論文美的電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析系部經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)102學(xué)生姓名2012年11月15日冃錄尚豪杰學(xué)號(hào)101212236指導(dǎo)教師李巍摘要1關(guān)鍵詞11美的及電磁爐市場(chǎng)簡(jiǎn)介21. 1美的簡(jiǎn)介.21.2電磁爐潛在市場(chǎng)狀況22.帀場(chǎng)影響因素22. 1広觀環(huán)境分析2. 1. 1政治因素22. 1.2經(jīng)濟(jì)因素22. 2 swot 分析32.2. 1美的電磁爐的優(yōu)勢(shì)32.2.2美的電磁爐的劣勢(shì)32.2.3美的電磁爐的機(jī)遇32. 2. 4美的電磁爐的挑戰(zhàn)33. 農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)43. 1潛力人43. 2分散性43. 3層次性43.

2、 4帶動(dòng)性44. 美的電磁爐進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的主要措施44. 1提高員工效率44. 1. 1要解決組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題和人力效率問(wèn)題54. 1. 2要解決網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和鋪貨上樣問(wèn)題54. 2注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)54. 3樹(shù)立品牌意識(shí).64. 4注重售后服 務(wù).64. 5具體促銷(xiāo)策 略.7參考文獻(xiàn)8致謝9美的電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析電磁爐作為較早進(jìn)入城市家庭的家用電器，電磁爐在我國(guó)己發(fā)展了 20多年。中國(guó)的電 磁爐市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)幣合和快速發(fā)展后市場(chǎng)已變得成熟。然而，電磁爐在農(nóng)村卻沒(méi)冇 打開(kāi)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)擁有巨大的購(gòu)買(mǎi)力，要想迅速占領(lǐng)幣場(chǎng)，獲取更大的利潤(rùn)，進(jìn)軍農(nóng)村 市場(chǎng)匕成為電磁爐行業(yè)的必經(jīng)z路。木文以美的電磁爐進(jìn)

3、入農(nóng)村市場(chǎng)為例對(duì)小國(guó)電磁爐行 業(yè)的發(fā)展作了分析，木文共三章：第一章介紹美的及電磁爐市場(chǎng)；第二章介紹了電磁爐市 場(chǎng)影響因索；第三章重點(diǎn)分析了農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)；第四章介紹了美的進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的 措施。關(guān)鍵詞電磁爐營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村市場(chǎng)1美的電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析1. 美的及電磁爐市場(chǎng)簡(jiǎn)介1. 1美的簡(jiǎn)介美的集因是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的人型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集因，旗下?lián)?有三家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地z。 1980年，美的止式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開(kāi)始使用美的品牌。冃前，美的集團(tuán)員工13萬(wàn) 人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部

4、外，美的集團(tuán)還在國(guó) 內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無(wú)錫、淮安及蘇州，111 西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、口俄羅斯建有生產(chǎn)基地。美的集團(tuán)在全 國(guó)各地設(shè)冇強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)冇超過(guò)30個(gè)分支機(jī)構(gòu)。1.2電磁爐潛在市場(chǎng)狀況冃前，我國(guó)電磁爐的銷(xiāo)售主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)，而三四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)卻涉及較 少。受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控的影響，農(nóng)村消費(fèi)能力正逐步得到釋放，電磁爐農(nóng)村市場(chǎng)也在啟動(dòng)過(guò) 程中，近兩年，中國(guó)農(nóng)村消費(fèi)群體的消費(fèi)量占整個(gè)市場(chǎng)的65%到70%。隨著“家電下鄉(xiāng)” 政策的進(jìn)一步實(shí)施，電磁爐工產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)三四級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。雖然電磁爐在 國(guó)內(nèi)

5、市場(chǎng)表現(xiàn)未盡人意，但據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，耒來(lái)5年，電磁爐在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量?jī)永锿黄?千億元，而全國(guó)目前只有70多家電磁爐生產(chǎn)金業(yè)，年銷(xiāo)售量?jī)H200多萬(wàn)臺(tái)。2. 市場(chǎng)影響兇索2. 1宏觀環(huán)境分析2. 1. 1政治因素國(guó)家的"家電下鄉(xiāng)”政策的進(jìn)一步實(shí)施，帶動(dòng)了家電的銷(xiāo)售市場(chǎng)，而且農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)家電的 同時(shí)，國(guó)家會(huì)給予農(nóng)民一定的補(bǔ)貼。所以捉倡科技興農(nóng)的今犬，家電產(chǎn)晶岀現(xiàn)在農(nóng)村家庭的生活中已不足什么新鮮事，隨著人型家電如：冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)在農(nóng)村的普及，小家 電由于其方便，實(shí)用，也慢慢得到農(nóng)村市場(chǎng)的廣泛接受。2. 1.2經(jīng)濟(jì)因素2農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)能力的提高，多年我國(guó)農(nóng)民人均收入保持連續(xù)增長(zhǎng)，到li前，農(nóng)民手中儲(chǔ)蓄

6、存 款約達(dá)9000億元，手持現(xiàn)金8000億元，這部分資金形成了很可觀的購(gòu)買(mǎi)力。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問(wèn)題也得到了解 決，為農(nóng)村家電消費(fèi)捉供了保障。比如新鄉(xiāng)農(nóng)村農(nóng)網(wǎng)改造已于幾年前成功改造，這對(duì)于美 的電磁爐用戶來(lái)說(shuō)創(chuàng)造了條件。2. 2 swot 分析2.2.1美的電磁爐的優(yōu)勢(shì)（1）商務(wù)部在2009年8月中旬公布的7月份家電卜-鄉(xiāng)數(shù)據(jù)顯示，電磁爐出現(xiàn)站牌高度 集中化，45家中標(biāo)企業(yè)，僅14家企業(yè)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，另外31家則為零銷(xiāo)售。美的以占銷(xiāo)售 總量81. 69%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為電磁爐家電下鄉(xiāng)的領(lǐng)跑者（2）技術(shù)破功夫 鑄就美的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。（3）為了滿足農(nóng)村三四

7、級(jí)市場(chǎng)需求，美的電磁爐進(jìn)一步升級(jí)了適用于農(nóng)村的性能，讓 產(chǎn)品具有了寬電壓設(shè)計(jì)、節(jié)能、耐高（低）溫等特性。此次電磁爐下鄉(xiāng)，美的共有30款產(chǎn) 品中標(biāo)，包含璨金、鉗鉆、炫紅等系列。時(shí)尚靚麗的色彩和繽紛花紋圖案，充分滿足了消 費(fèi)者對(duì)個(gè)性化外觀的需求。（4）美的的維修網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到了 90%以上，可以隨時(shí)隨地為消費(fèi)者提供方便、快捷的 服務(wù)，讓消費(fèi)者更舒心。2.2.2美的電磁爐的劣勢(shì)（1）美的電磁爐生產(chǎn)成本高，市場(chǎng)價(jià)格貴。對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售有一定的影響。（2）美的并非生產(chǎn)電磁爐為主，缺乏一定的專業(yè)性。2.2.3美的電磁爐的機(jī)遇（1）而對(duì)今犬r益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，大力發(fā)展電磁爐的前景可嘉。（2）隨著人們生活水平的提高

8、，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求不斷提升。城市消費(fèi)者和農(nóng)村 消費(fèi)者不再一味地追求低廉的價(jià)格而是看重產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。（3）人們消費(fèi)趙向更向健康，環(huán)保方向發(fā)展。2. 2. 4美的電磁爐的挑戰(zhàn)（1）營(yíng)銷(xiāo)紐經(jīng)營(yíng)電磁爐的廠商數(shù)目口益增加，競(jìng)爭(zhēng)也變得口益激烈。（2）消費(fèi)者生活水平的提高，對(duì)電磁爐的質(zhì)量和安全有了更高的要求。（3）擁冇先進(jìn)的原材料，血臨成木的提升，如何解決成木和價(jià)格之間的矛盾，成為h 前而臨的一個(gè)新問(wèn)題。33. 農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)3. 1潛力大冃前農(nóng)村屈民收入增長(zhǎng)緩慢，新的消費(fèi)觀念尚未形成，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，但這也恰恰說(shuō)明了 農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛量。3. 2分散性購(gòu)買(mǎi)力的分散，雖然農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)力總體規(guī)模很人，

9、但平均到每戶居民的購(gòu)買(mǎi)力水平則 很低；同時(shí)，廣大村民消費(fèi)的范圍也比城市居民廣，如在新鄉(xiāng)以農(nóng)耕為主，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資 料、農(nóng)用機(jī)貝等，也造成了購(gòu)買(mǎi)力的分散。3. 3層次性農(nóng)村市場(chǎng)的層次性，一是指農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間上的差距，如城市已趨飽和的產(chǎn)品在農(nóng) 村則剛剛進(jìn)入消費(fèi)高峰期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年， 也就是說(shuō)農(nóng)村十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，市區(qū)現(xiàn)在消費(fèi)的主 力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。二是沿海、屮部與西 部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基木具有從沿海到屮部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。三是 農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的層次性，在重要商詁需求方而

10、，農(nóng)民選購(gòu)的次序大致為：首先是生產(chǎn)需 要，如化肥、農(nóng)藥、種了、農(nóng)用曲膜、農(nóng)川機(jī)具等；其次是建房需要，如建筑材料、裝飾 材料等；然后才考慮耐用消費(fèi)品等方面的需要。四是農(nóng)民消費(fèi)觀念、心理的差別，有的 地區(qū)農(nóng)民重物質(zhì)需要，輕文化、服務(wù)需要，重積累、輕消費(fèi)，有的地區(qū)則不同。3. 4帶動(dòng)性農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)，使得鄰里z間、親 朋之間經(jīng)常拜訪串門(mén)，信息共享，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。在新鄉(xiāng)農(nóng)村張三家 買(mǎi)了美的電磁爐，迅速就能為街坊鄰居所知道，并能帶動(dòng)一大批去購(gòu)買(mǎi)，形成良好的“帶 動(dòng)”效應(yīng)。4. 美的電磁爐進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的主要措施“得渠道者，得市場(chǎng)”，但即便如此，

11、受農(nóng)村市場(chǎng)渠道特點(diǎn)、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商 需求特點(diǎn)的影響，美的要真止搶占農(nóng)村市場(chǎng)并不容易，冃前至少還存在以下問(wèn)題需解決。4. 1提高員工效率網(wǎng)點(diǎn)布局不聚中，交通閉塞是開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)第一個(gè)遇到的問(wèn)題，按fi前一個(gè)地級(jí)城市山1-2名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷(xiāo)難度很人，需要從以下方面入手：4. 1. 1要解決組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題和人力效率問(wèn)題第一，在新鄉(xiāng)設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)的美的管理員，專門(mén)負(fù)責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)以及區(qū)域 內(nèi)有美的電磁爐導(dǎo)購(gòu)員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施等 工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理。第二，在小縣市設(shè)立渠道突擊

12、隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研，解決渠道 的深度和廣度問(wèn)題，業(yè)績(jī)直接與網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量和新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤。第三，設(shè)立農(nóng)村市場(chǎng)批發(fā)專管員，專門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)渠道的維護(hù)、市場(chǎng)推廣、以及銷(xiāo) 售，業(yè)績(jī)直接與代理商的出貨（即分銷(xiāo)商的提貨）掛鉤。4. 1. 2要解決網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和鋪貨上樣問(wèn)題解決上述問(wèn)題有以下兩種途徑nj"以解決：第一，假如美的電磁爐有足夠的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在農(nóng)村幣場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商面前美的就具備了 強(qiáng)大的“拉力”，其他條件不具備也會(huì)快速覆蓋渠道；但如果美的不具備這種條件，要搶 占農(nóng)村市場(chǎng)就必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略去實(shí)現(xiàn)，比如推廣、促銷(xiāo)、培訓(xùn)等，而再完善的營(yíng)銷(xiāo) 紐合策略必須依賴人員

13、去執(zhí)行，所以就必須增加人力資源的投入或者捉高美的員工工作效 率。在家電銷(xiāo)售行業(yè)，人力成本是各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門(mén)檻，?？?以上文憑即可，在農(nóng)村市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部就地招聘，專門(mén)負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，月薪1500 元一2000元。第二，假如不增加人員數(shù)量，提高美的員工工作效率則可以通過(guò)不斷培訓(xùn)來(lái)統(tǒng)一思想， 并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，以縣為單位，和用業(yè)務(wù)車(chē)輛或者鼓勵(lì)代理商購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛 川于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)川從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)川中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提 高23倍。以上方案中，笫二種方案更加有效，因?yàn)椴捎玫谝环N途徑增加人員后，美的管理一支龐 大的美的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍本身就是一件很困

14、難的事情，因?yàn)槿耸且磺泄芾砘顒?dòng)中最難的管理對(duì)象，所以管理成木會(huì)增加，而租用午輛其實(shí)羊毛出在羊身上，只是租用代理商車(chē)輛必須在 年初簽圧代理商協(xié)議中進(jìn)行書(shū)囪約定，將該條款納入?yún)f(xié)議并明確配備業(yè)務(wù)車(chē)輛是取得代理 權(quán)的必要條件xo4.2注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品是金業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場(chǎng)必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適 合農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的人幅度增長(zhǎng)，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場(chǎng)差異 化，同時(shí)絕對(duì)不能從具他“雜牌”廠家，如果一貫以家電為5主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn) 品高出20%左右，等于給“雜牌”電磁爐在做廣告。第一，設(shè)計(jì)農(nóng)村產(chǎn)品的價(jià)格

15、要適中，成本分?jǐn)偵弦獏^(qū)別其他一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，根據(jù) “雜牌”電磁爐的價(jià)格來(lái)倒推“美的”詁牌的價(jià)格，將“雜牌”電磁爐不具備而“美的” 品牌具備冃切實(shí)用到市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分?jǐn)傔M(jìn)去，如果單價(jià)價(jià)差控制在10%左右，則有很 強(qiáng)的結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)力。第二，產(chǎn)品外觀耍學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的耍做到很好，看不到的美的電磁爐 可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚。第三，性能設(shè)計(jì) 上美的電磁爐要側(cè)重于基本功能，第四，農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸 流程比一二級(jí)市場(chǎng)零售環(huán)節(jié)要多，冃運(yùn)輸路程要長(zhǎng)，路況情況要差，所以美的電磁爐包裝 的底座和外包裝耍適度加厚，

16、以降低殘損率，減少公司的綜合成本。4.3樹(shù)立品牌意yi農(nóng)村市場(chǎng)由于信息的短缺和不對(duì)稱，他們接受信息的來(lái)源主要是來(lái)自于地方電視和所 “見(jiàn)”所“聞”，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播還是以傳統(tǒng)的口碑相傳為主。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常冇限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一 條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上發(fā)布 墻體廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng) 銷(xiāo)商所宣傳。車(chē)身廣告由于具備流動(dòng)性，且流動(dòng)范圍廣，也是新鄉(xiāng)農(nóng)村帀場(chǎng)品牌推廣的另i條重要的 途徑，如從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的中巴車(chē)，地方農(nóng)用車(chē)、三輪車(chē)等以及摩托車(chē)和三輪車(chē)的午蓬都 是

17、很好的推廣載體。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的品牌推廣途徑還有一種被大部分品牌遺忘的推廣載體，那就是我們美的的營(yíng) 銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員代農(nóng)的是品牌，代表的是電磁爐行業(yè)的專業(yè)人士，代表的是“布道 者”，適當(dāng)對(duì)美的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行包裝是最好的品牌傳播途徑，如：拜訪客戶吋統(tǒng)一美的工作服，統(tǒng)一美的公文包、統(tǒng)-掛美的工作證，當(dāng)然更重要的是要美的“誠(chéng)實(shí)做人，誠(chéng)信經(jīng) 商”。要制作適合農(nóng)村市場(chǎng)使用的物料和禮品，女山“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、 “中國(guó)免檢產(chǎn)胡”以及和關(guān)的pop和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將pop看成是電磁爐的一部 分，購(gòu)買(mǎi)電磁爐時(shí)所耍pop,所以在pop的設(shè)計(jì)上耍冇針對(duì)性，農(nóng)村市場(chǎng)的促銷(xiāo)禮品側(cè)重 于實(shí)用價(jià)值。由于農(nóng)村消

18、費(fèi)考都喜歡“名牌”產(chǎn)品，喜歡鄰居間相互攀比，消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心 理，所以上述品牌推廣対于撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)是必不可少的。4. 4注重售后服務(wù)6售后服務(wù)問(wèn)題不能及時(shí)解決會(huì)帶來(lái)以下問(wèn)題：第一，退貨比例增加，部分問(wèn)題很小的產(chǎn) 品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過(guò)程屮由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問(wèn)題變成了大問(wèn) 題；第二，售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷(xiāo)商將吃到嘴的肉吐出來(lái)，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng) 銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的信心。解決售后服務(wù)問(wèn)題首先解決農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量問(wèn)題：農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利， 而大部分“一線”電磁爐品牌售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都不可能做到一縣一點(diǎn)或者一縣多點(diǎn)，售后服 務(wù)有限的網(wǎng)點(diǎn)和廣闊的農(nóng)村區(qū)域形成了鮮明的對(duì)比，要少量

19、的網(wǎng)點(diǎn)去及時(shí)解決分布很廣的 用戶偉后服務(wù)問(wèn)題已成為一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的li標(biāo)。所以農(nóng)村市場(chǎng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作 應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)z前先行一步，止所謂“兵馬 未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。其次要提高美的服務(wù)商的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高很大程度上取決于為品牌服務(wù)所帶 來(lái)的利潤(rùn)，所以，適度提高農(nóng)村級(jí)市場(chǎng)美的服務(wù)商的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)很重要，同樣是上門(mén)維修， 同樣的故障，但一二級(jí)市場(chǎng)曲于路途較近，所需工時(shí)也少，而農(nóng)村市場(chǎng)，有時(shí)地處山區(qū)， 路途遙遠(yuǎn)，交通不便利，一臺(tái)電磁爐的維修可能所需時(shí)間就是一整天，若結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不做適 度提高，維修點(diǎn)上門(mén)的積極性會(huì)大打扣，不要說(shuō)服

20、務(wù)質(zhì)量問(wèn)題就拿最基木的服務(wù)及時(shí)性也 無(wú)法保證，有的維修點(diǎn)為了節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)甚至直接將鑒定單開(kāi)好放到經(jīng)銷(xiāo)商處，直接讓 消費(fèi)者做退貨處理。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)村帀場(chǎng)的有效突破，需要解決的問(wèn)題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解 決物流配送問(wèn)題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問(wèn)題，只要一個(gè)方 面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠帧耙痪€”品牌廿前根本就沒(méi)冇重視農(nóng)村這快肥沃 的土地，即使重視了，但沒(méi)有真止去挖掘，去實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，美的電磁爐的高層應(yīng)高 度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)，“臨淵羨魚(yú)，不如退而織網(wǎng)”。綜上所述，可以總結(jié)出忖前農(nóng)村市場(chǎng)電磁爐的需求量在快速增長(zhǎng)，同時(shí)也不難看出農(nóng)村 市場(chǎng)的特點(diǎn)與城市市

21、場(chǎng)有很大的差別，只有真正了解這些帀場(chǎng)的特點(diǎn)，特別是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 行為特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，才能制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能集屮資源進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，才能真止把握這些市場(chǎng)的脈搏！農(nóng)村市場(chǎng)才有對(duì)能真e成為電磁爐銷(xiāo)量的支撐點(diǎn)和利潤(rùn)的 來(lái)源。4. 5具體促銷(xiāo)策略人員促銷(xiāo)：在節(jié)假日及農(nóng)忙等銷(xiāo)售旺季，根據(jù)農(nóng)忙是農(nóng)村學(xué)校放假的特點(diǎn)，從原陽(yáng)、衛(wèi) 輝等縣鎮(zhèn)屮學(xué)招越兼職中學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員，對(duì)他們進(jìn)行電磁爐的了解以及銷(xiāo)售技能的培 訓(xùn)，安排兼職促銷(xiāo)員進(jìn)駐農(nóng)村促銷(xiāo)。跟據(jù)農(nóng)民空暇時(shí)間的特點(diǎn)選取以下兩個(gè)方案：方案一：原陽(yáng)縣路寨鄉(xiāng)鄭村促銷(xiāo)方案(1) 促銷(xiāo)時(shí)間：2013年6月6 h(2) 促銷(xiāo)具體地點(diǎn)：鄭村中心小學(xué)。(3) 促銷(xiāo)臺(tái)：遮陽(yáng)棚進(jìn)行裝飾，張貼“美的電磁爐”廣告:新的廚房從美的7開(kāi)始。在促銷(xiāo)臺(tái)一旁設(shè)置產(chǎn)品展示臺(tái)，擺放各型號(hào)美的電磁爐。(4)