展會(huì)電話銷(xiāo)售話術(shù)(參考)

1、一、 開(kāi)場(chǎng)篇會(huì)展銷(xiāo)售也是電話營(yíng)銷(xiāo)， 所以在打電話上也需要有一定的技巧,但是它又不同與一般的電話銷(xiāo)售，有它的特殊性 (這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明）。所以需要銷(xiāo)售人員必須比其他行業(yè)的銷(xiāo)售更有耐心、更有親和力。會(huì)展的步驟分為前期策劃 市場(chǎng)推廣 招展客戶(hù)服務(wù) 布展-展出-展后幾個(gè)部分,而對(duì)與一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他要做的是招展、客戶(hù)服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對(duì)自己的客戶(hù)有相當(dāng)?shù)牧私狻１热缈蛻?hù)從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。二、 招展這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程， 也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來(lái)源.它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小.

2、作為一個(gè)銷(xiāo)售，要面對(duì)各種各樣的公司，不同類(lèi)型的客戶(hù)，所以，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而是要因人而異,采取與他們相適應(yīng)的方式。1 突破前臺(tái)這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷(xiāo)售類(lèi)公司的銷(xiāo)售最難過(guò)的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過(guò)的，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó)，名聲并不是非常好,很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此 ,一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙。但是,作為一個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售 ,這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因?yàn)?幾乎沒(méi)有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷(xiāo)售，尤其是提升本公司企業(yè)形象 ,聯(lián)系更多客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺(tái)對(duì)你來(lái)說(shuō) ,也會(huì)變得

3、很親切情景：銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？前臺(tái)：您好，是的 ,您是哪里 ? 銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。前臺(tái):這樣啊，好的，您稍等。這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái)。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。情景: 銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎？前臺(tái)：對(duì) ,您有什么事嗎？銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì),我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。前臺(tái):對(duì)不起 ,我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。銷(xiāo)售：小姐 .我姓于 ,您怎么稱(chēng)呼。前臺(tái):我姓劉。銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì)，

4、與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥,肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助,您也是想讓自己公司的銷(xiāo)售額有更大突破吧. 前臺(tái):這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫€. 還有一種前臺(tái)，年紀(jì)比較大，觀念和意識(shí)都跟不上潮流，而且說(shuō)話比較簡(jiǎn)單，對(duì)付這種前臺(tái),態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來(lái)。情景：銷(xiāo)售：您好 ,是某某公司嗎 ? 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事?。夸N(xiāo)售：您好，我是天津雙木廣告.我們 前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。銷(xiāo)售：呵呵 ,您看，這么跟您說(shuō) ,我不是想向您推銷(xiāo)什么 ,我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。前臺(tái):跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系。銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國(guó)性的

5、，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦，您可能對(duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心?？墒?您的老總未必不關(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。前臺(tái):老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái). 銷(xiāo)售:那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎？前臺(tái)：也不在。銷(xiāo)售:您看這樣好吧 ,我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。前臺(tái)：好 ,你說(shuō)吧。銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于,我的電話是 135* *。前臺(tái):我記下來(lái)了。銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)，您怎么稱(chēng)呼 . 前臺(tái):我姓王。銷(xiāo)售:王姐，那先這樣 ,咱們老板什么時(shí)候回來(lái)？前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒(méi)準(zhǔn). 銷(xiāo)售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過(guò)來(lái)。再見(jiàn)。前臺(tái)：好吧 . 無(wú)論什么情況， 與什么客戶(hù)交流 ,一定要等客

6、戶(hù)先放下電話， 然后你再放下電話， 而且要輕放，與一個(gè)前臺(tái)打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子. 對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專(zhuān)攻這家公司，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上，說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò)，拒絕此類(lèi)電話。所以這個(gè)客戶(hù)不是自己的意向客戶(hù)。作為銷(xiāo)售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶(hù)拒絕，并不是你的錯(cuò) ,而是你打錯(cuò)了電話，接著去打下一個(gè).對(duì)于這種客戶(hù)，可以一周后再跟進(jìn)一下.如果能見(jiàn)到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺(tái)拒絕，那么，可以與前臺(tái)通過(guò)套家常

7、的方式聊上幾句 ,會(huì)增加她對(duì)你的好感 ,促成與老板的見(jiàn)面情景：銷(xiāo)售：您好，是某某公司吧? 前臺(tái):對(duì)，你有嘛事 ?！銷(xiāo)售：您是王姐吧 ,呵呵,我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話，雙木廣告的。前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。銷(xiāo)售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧？前臺(tái)：老板回來(lái)了，開(kāi)著會(huì)呢。銷(xiāo)售:我跟您說(shuō)的那事 ,您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎？前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答,沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá)，那說(shuō)明還有希望，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法， 如果是否定的 ,這個(gè)客戶(hù)必須暫時(shí)放一放了,如果老板說(shuō)要考慮， 那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái) . 前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。銷(xiāo)售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧前臺(tái):是啊，天天打，

8、煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。銷(xiāo)售：呵呵，我第一次給您打，您準(zhǔn)以為我是網(wǎng)絡(luò)公司的了。前臺(tái)：呵呵，有點(diǎn)那感覺(jué) . 銷(xiāo)售：您也知道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能賺錢(qián)的畢竟只有少數(shù)公司，大多公司還都是靠廣告和展覽會(huì)宣傳，靠這個(gè)來(lái)建立自己的渠道,咱公司也是這樣吧。前臺(tái)：我們老板以前也做過(guò)廣告，不過(guò)效果不明顯。銷(xiāo)售:那展覽會(huì)呢？前臺(tái):沒(méi)做過(guò)太大的 ,都是在河北省內(nèi)參加。銷(xiāo)售：這次我公司是在青島舉行的,中國(guó)廣告節(jié)，咱公司如果參加了，就等于是和全國(guó)同行業(yè)的有接觸了，也正好看看整個(gè)市場(chǎng)的情況。您看您方便跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下嗎？前臺(tái):那我回來(lái)跟老板說(shuō)說(shuō) . 銷(xiāo)售：王姐，這事您多費(fèi)心吧,那先這樣，不耽誤您了。前臺(tái)：好。銷(xiāo)售:再見(jiàn)王姐 .

9、突破前臺(tái)，對(duì)于會(huì)展公司來(lái)說(shuō)，并不是很難的,因?yàn)槿藗兊挠^念中，還是比較認(rèn)同這種看的見(jiàn)摸的著的推廣公司企業(yè)形象的方式。但是由于網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)中國(guó)公司每天10 多次的地毯式轟炸，導(dǎo)致有很多公司的前臺(tái)對(duì)于其他的銷(xiāo)售公司也恨屋及烏。所以，一個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售要善于抓住會(huì)展的實(shí)際好處，簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明情況來(lái)意，甚至可以適當(dāng)?shù)摹?詆毀” 一下令前臺(tái)恨之入骨的網(wǎng)絡(luò)公司，大膽的與他們做比較，有時(shí)會(huì)取得不錯(cuò)的效果。2 與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通如果過(guò)了前臺(tái)這一關(guān)， 你成功的幾率就會(huì)有很大提高了.下面要做的就是要和公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通了。一般來(lái)說(shuō)負(fù)責(zé)人會(huì)是老板， 也可能是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳這一塊的,所以與他們談話 ,要把握好一個(gè)度。和老

10、板談，可以明確的表達(dá)要與他達(dá)成合作的意向,因?yàn)楣疽磺卸际撬f(shuō)了算，如果與一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談，則要憑自己的知覺(jué)估計(jì)和審時(shí)度勢(shì)，看對(duì)方是否有能力獨(dú)自與你達(dá)成協(xié)議。情景: 銷(xiāo)售:喂，您好 ,是張總吧？老板：您好，您是哪位？銷(xiāo)售：我是天津雙木廣告公司的。 前臺(tái)王姐已經(jīng)跟您說(shuō)了 ,傳真也給您了 .我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)招展工作的 . 老板:哦，這事啊。銷(xiāo)售：張總，您的時(shí)間很寶貴，您看，我占用幾分鐘和您講一下好嗎？老板：好吧， 10 分鐘后我有個(gè)會(huì) . 銷(xiāo)售：這次中國(guó)廣告節(jié)是中國(guó)廣告協(xié)會(huì)承辦的，他委任我公司為廣告節(jié)組委會(huì),本屆廣告節(jié)已經(jīng)是 14 屆了，時(shí)間是 9 月 2123 日,在青島國(guó)際會(huì)議展覽中

11、心舉行。三天內(nèi)同時(shí)舉辦三個(gè)展會(huì),咱們公司是生產(chǎn)攝影器材的,正好可以參加數(shù)碼攝影技術(shù)與器材展覽會(huì)。您也知道，咱們攝影器材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，很多商家這次都參展了，包括了廣東世恒。老板：他們也參展了？銷(xiāo)售:呵呵，您也知道，他們是中國(guó)比較有名的攝影器材公司。但是,咱們公司做的也很好，咱們公司做的 aec90 我感覺(jué)比較好用 .他們既然都參展了，為什么咱們公司就不去呢.、老板:aec 90 你用過(guò)？銷(xiāo)售：我媽媽就在用這個(gè)型號(hào)，用了有一陣子了。老板：看來(lái)你對(duì)我公司產(chǎn)品很熟悉啊. 銷(xiāo)售：呵呵 ,就是因?yàn)槟漠a(chǎn)品好 ,我才希望您可以出展呢，老板:這個(gè)，一個(gè)展位多少錢(qián)？銷(xiāo)售：一個(gè) 9 平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位是6600

12、。老板:有點(diǎn)貴啊 ,能便宜點(diǎn)嗎？銷(xiāo)售：張總 ,您知道我們的服務(wù)可都是超值的,這 6600 可是包含了我們公司對(duì)您公司的展位設(shè)計(jì)、還有展出服務(wù)的，您想啊，如果不是因?yàn)槲夜痉?wù)到位，11、12、13 屆也不可能都交給我們公司來(lái)做。老板：做了 3 屆了. 銷(xiāo)售:張總,我公司絕對(duì)有誠(chéng)意與您合作，如果與您合作好了，以后還有要找您幫忙的地方呢！6600 塊，也就是一臺(tái)高級(jí)攝影機(jī)的錢(qián)，您說(shuō)是吧。老板：小伙子你真會(huì)說(shuō)啊。銷(xiāo)售:張總，您叫我小于就好了，聽(tīng)您的聲音，興許跟我父親年紀(jì)差不多呢。老板:我今年 51 了. 銷(xiāo)售:呵呵，那我以后叫您張叔叔好了，叫您張總太見(jiàn)外了。老板：也好啊 . 銷(xiāo)售：那，張叔叔，您看這

13、業(yè)務(wù)咱們什么時(shí)候做？現(xiàn)在展位也不多了。有好位置我也不敢擔(dān)保給您留住，您也知道，我們天天都要賣(mài)出10 多個(gè)展位。很快就賣(mài)空的。老板：這樣吧，我稍微考慮一下。銷(xiāo)售:好的，我現(xiàn)在手里還有6 個(gè)空位，有兩個(gè)位置比較靠前，我給您留一個(gè)，您看好吧. 老板：恩 ,好吧。我下周一給你答復(fù)好嗎？銷(xiāo)售：好的。張叔叔。那我不打擾您了。老板:好的。銷(xiāo)售:再見(jiàn)張叔叔 ,您多注意休息， . 對(duì)待老板型客戶(hù)，必須要拿出100%的熱情和 100%的誠(chéng)心，但是，誠(chéng)心并不等于誠(chéng)實(shí)，一個(gè)完全誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售是干不了多久的，其實(shí)你手中根本沒(méi)有六個(gè)展位，也根本沒(méi)有什么位置好的展位,但是這些客套話必須要說(shuō)。 但是，對(duì)客戶(hù)必須誠(chéng)實(shí)的是： 展位的

14、實(shí)際價(jià)格以及相應(yīng)服務(wù)，因?yàn)檫@些東西如果你說(shuō)謊被客戶(hù)拆穿，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶(hù)。對(duì)待老板型客戶(hù)，一定要記住，即使達(dá)不成這次的交易，你也一定要和他保比較良好的關(guān)系，因?yàn)閱探芾抡f(shuō)過(guò)， 一個(gè)客戶(hù)背后永遠(yuǎn)站著大約250 個(gè)客戶(hù)！失去了一份合同 ,卻得到了一個(gè)好的人脈，以后可以利用這個(gè)人脈去發(fā)展其他的客戶(hù)。記住一句話。老板的朋友大多也是老板! 與專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人溝通 ,也是技巧，他們并不是老板，但是,他們對(duì)會(huì)展的了解更專(zhuān)業(yè) .如果和他們談，他們很容易就會(huì)理解你要表達(dá)的意思，這是你成功簽單希望所在，但是，也會(huì)存在一個(gè)相當(dāng)大的障礙：就是他們的權(quán)限！有一種可能是他們做的了主，因?yàn)橛欣习宓氖跈?quán)。但另一種可能也非常大 ,就是，他們做不了主，因?yàn)樗麄儾皇抢习?，所以這件事情最終結(jié)果，他們不能蓋棺下論 .對(duì)于前者，我們很容易達(dá)成合同，但是后者，我們不僅要有銷(xiāo)售技巧，還要有運(yùn)氣。這一種情況，我就不再舉例了。三、客戶(hù)服務(wù)