中冶世家認(rèn)籌執(zhí)行方案

1、中冶世家認(rèn)籌執(zhí)行方案（2）蓄客執(zhí)行方案市場背景市場前景不明朗、新増競爭項(xiàng)目搶先入市、客戶觀望情緒持續(xù)濃厚、剛性需求已 被第三年釋放從目前銷售情況分析，產(chǎn)品品質(zhì)加上合理的銷售價(jià)格才是銷售成功的關(guān)鍵。項(xiàng)目預(yù)計(jì)開盤初期，競品項(xiàng)目已相繼開盤，在市場容量有限的包頭，在產(chǎn)品優(yōu) 勢無法很好傳達(dá)給客戶的前提下，如何通過有效的蓄容策略，提前搶占客戶，鎖 定意向容戶，爭奪有效客戶資源，將是項(xiàng)目銷售和有序運(yùn)作的關(guān)鍵。二.項(xiàng)目營銷目標(biāo)蓄客目標(biāo)：至開盤前蓄客500組（暫定）；蓄客目標(biāo)階段分解：A、 蓄客第一階段（2011年6月初-2011年7月15 B）；蓄客地點(diǎn)：臨時(shí)售樓處（二冶賓館：遠(yuǎn)離項(xiàng)目所 在地，無法有效引流周

2、邊項(xiàng)目客戶，到場客戶需 有極強(qiáng)目的性）廣告投放：引案名審批遲遲無法完成、包頭市容 整改戶外大量下B、蓄穹第二階段（2011年7月15 B-2011年8月31日）工作內(nèi)容：VIP認(rèn)籌a、前期客戶梳理，集中認(rèn)籌，蓄積VIP客戶170組；（2011年7月15 0-9月1日）蓄客地點(diǎn)：二冶賓館b、廣告強(qiáng)勢投放，集中蓄客辦籌（2011年9月1日起-2011年9月20 B）;進(jìn)入正式售樓處，樣板間、園林示范區(qū)有助于提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，再 次梳理客戶，對(duì)前期到訪客戶進(jìn)行深度挖掘。蓄客目標(biāo)：從前期到訪客戶中挖掘100組辦卡客戶新訪客戶辦卡100組；C、蓄客第三階段（2011年9月20 Big-2011年9月

3、30日）；工作內(nèi)容：VIP客戶二次確認(rèn)、完成客戶引導(dǎo)、確保開盤解籌率梳理前期370組VIP客戶，保證VIP客戶有效率打到80%（注；擬定10月1開盤）三、營銷節(jié)奏安排根據(jù)取得辦理預(yù)售手續(xù)節(jié)點(diǎn)，幵盤前項(xiàng)目營銷推廣節(jié)點(diǎn)調(diào)整如下：6月、7月.8月、9月為蓄客期；7月15日正式認(rèn)籌；認(rèn)購期10月；10月1日開盤解 籌熱銷期.認(rèn)籌方式:建議以驗(yàn)資發(fā)放VIP卡的形式來進(jìn)行。認(rèn)籌目的：為幵盤前逬行價(jià)格試水，達(dá)到客戶預(yù)約的目的。解籌方式：為梳理項(xiàng)目形象，引發(fā)市場關(guān)注；首期開盤建議以隼中開盤方式進(jìn)行。蓄客策略1.時(shí)間：20口年7月15日 2、蓄客策略:全面覆蓋地緣性客群針對(duì)二冶、包鋼隼團(tuán).包鋼稀土、物流等目標(biāo)容

4、群展開宣講推介 篩選絕對(duì)優(yōu)勢廣告資源、渠道合理有效的組成媒體通踣3. 蓄容操作:.驗(yàn)資領(lǐng)取VIP卡 產(chǎn)品推介會(huì).周邊旗縣外埠行銷商家聯(lián)盟SP活動(dòng).地緣性容群渠道客戶（各類高檔會(huì)員、及已售樓盤客戶）廣告配合:通過各媒介發(fā)布在7月15 B VIP卡發(fā)放等相關(guān)信息。（廣告上線日期暫定7月5日）VIP優(yōu)惠政策（暫定）：驗(yàn)資金頷30000元（假設(shè)數(shù)頷），開盤當(dāng)日享受9.8械惠0蓄客期主要營銷活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)間：2011年9月10（以取得規(guī)證時(shí)間為準(zhǔn)）活動(dòng)形式:產(chǎn)品說明會(huì)針對(duì)客戶：意向客戶發(fā)布形式:主流媒體廣告發(fā)布、戶外、短信等相結(jié)合。活動(dòng)細(xì)節(jié)：通過對(duì)前期積累客戶分析”對(duì)意向客戶做重點(diǎn)推介”促成銷售。二

5、周邊旗縣外埠行銷針對(duì)客戶：包頭周邊地區(qū)容群。發(fā)布形式：定向活動(dòng)、定向區(qū)域、DM派發(fā)、現(xiàn)場演示。發(fā)布細(xì)節(jié)：項(xiàng)目情況現(xiàn)場宣講。優(yōu)麺策:（優(yōu)惠政策待定）三、商彖聯(lián)盟SP活動(dòng)針對(duì)客戶：意向客戶發(fā)布形式:主流媒體廣告發(fā)布、戶外、短信等相結(jié)合。發(fā)布細(xì)節(jié)：通過各媒介、各人員、向社會(huì)發(fā)布接受內(nèi)部VIP卡認(rèn)購信息，吸引客戶到場容詢、認(rèn)購。為開盤銷售預(yù)熱、造勢。優(yōu)策:（優(yōu)惠政策待定）地緣性客群采用：A、關(guān)懷活動(dòng)B、專題宣講結(jié)合包鋼電視臺(tái)、包鋼新聞中心、包頭晚報(bào)等主流媒體跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大項(xiàng)目在區(qū) 域內(nèi)的影響力及企業(yè)品牌美譽(yù)度”引導(dǎo)二臺(tái)及包鋼容群從而產(chǎn)生購買意向。五、VIP卡認(rèn)購流程1銷售人員洽談客戶購卡意向；2銷售人

6、員為客戶講解VIP卡認(rèn)購須知；3. 客戶認(rèn)購VIP卡；4. 客戶對(duì)VIP卡認(rèn)購須知簽字確認(rèn)；5客戶填寫VIP卡申請(qǐng)單及VIP認(rèn)購協(xié)議書并簽宇，銷售人員作為經(jīng)辦 人同時(shí)簽字。銷售經(jīng)理核對(duì)VIP卡認(rèn)購須知、VIP卡認(rèn)購申請(qǐng)單、VIP卡 認(rèn)購協(xié)議書及容戶身份證明材料原件和復(fù)印件，并作為審核人在«VIP卡認(rèn)購 協(xié)議書上簽宇，確認(rèn)VIP卡編號(hào)；6.銷售人員攜帶經(jīng)銷售經(jīng)理審核和簽宇的VIP卡認(rèn)購申請(qǐng)單、VIP卡認(rèn)購協(xié) 議書九VIP卡認(rèn)購須知，引領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部門交款。7財(cái)勢部門為客戶辦理交款手續(xù)并為客戶開具收據(jù)，同時(shí)在VIP卡認(rèn)購協(xié)議書 和VIP卡認(rèn)購申請(qǐng)單加蓋公章；8. 客戶領(lǐng)取VIP卡；9.

7、財(cái)務(wù)部門將已簽宇蓋章收據(jù)副聯(lián)一份交客戶；10. «VIP卡認(rèn)購須知、«VIP卡認(rèn)購申請(qǐng)單、«VIP卡認(rèn)購協(xié)議書均為一式 三份,一份容戶保存” 一份由財(cái)務(wù)部門作為收據(jù)附件存檔” 一份由銷售部存檔；容戶等候正式開盤通知,VIP卡認(rèn)購程序至此結(jié)束。六、其他工作:1、認(rèn)購Vip卡期間，根據(jù)客戶的基本購房意向，置業(yè)顧問向其有針對(duì)性推薦3 -4套房源（不確定具體房號(hào)及單價(jià)）,以備開盤當(dāng)天客戶選擇。2、認(rèn)購vip卡期間”銷售部將每天認(rèn)購vip卡情況錄入電腦,迅速匯總分析， 以對(duì)正式開盤推岀組團(tuán)、房型、價(jià)格等策略做最終的微調(diào)。3、認(rèn)購vip卡結(jié)束后，按照認(rèn)購vip卡數(shù)量，制訂開盤解籌當(dāng)天認(rèn)籌客戶員體 的選房認(rèn)購范圍、選房認(rèn)購流程，同時(shí)銷售部做好提前7天通知認(rèn)籌客戶開盤 解籌時(shí)相關(guān)事項(xiàng)的工作。七、相關(guān)物料準(zhǔn)備:1、VIP卡認(rèn)購申請(qǐng)書2、VIP卡認(rèn)購須知3、VIP卡認(rèn)購優(yōu)惠政策4、VIP卡認(rèn)購宣傳資料：a，戶外（戶外廣告牌、圍擋）b、宣傳折頁.單頁、DM、夾報(bào)等c、案場包裝5、銷售現(xiàn)場相