策略性商務(wù)談判技術(shù)講座

1、如果您認(rèn)為侵犯了您的權(quán)利，請您直接與我們聯(lián)系。感謝原作者所作出的努力!策略性商務(wù)談判技術(shù)講座第一講談判人才的培訓(xùn)方法建立積極的觀念簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一 個冇趣的談判案例，通過這個案例你口j以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不 同來調(diào)整自己的出售策略的，出此口j見談判技巧的重要性。兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：t5元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他 該能夠承受。于是接著說：t5元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個美國人還 是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都

2、買回去是30元?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫 連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好!”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你 彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？ ”結(jié)果他15元既買了 彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn) 工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。1.人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念

3、的影響卜，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進技術(shù)。相信口己能成為談判高手 是成為談判高手的第一前提。2.進行“積極意識”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識一一 式，勇敢地爭取應(yīng)得的利要采取文明談判的方圖1 1 談判高手的12項基本才能一名真止的談判高手要從圖1一1所示的12個方面來提升口身素質(zhì),這樣才能名副 其實，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表1一1對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹, 談判者可以有目標(biāo)的提升口身談判能力，使口己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個人風(fēng)采，同時，為 企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。表1 1談判高

4、手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你 的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的 利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判屮要膽色分明， 表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方 的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié) 杲，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn) 不殆”。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)， 你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你 在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方 太大

5、的壓力。4機智強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的 變化推進談判。例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神 閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這 就是你乘勝追擊的好時機。5公關(guān)1才切記三大使命創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圉繞這三大使命進行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能 力耍與公關(guān)ii才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守u如瓶共同強調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不耍 隨便透露談判底線，耍等到談判的最后一分鐘再下結(jié) 論、做承諾，否則就很難反悔。8守1 1如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過

6、去的談判過 程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很 好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素2，要會在不同的情況 下使用不同的策略。中西方談判風(fēng)格差異1. 中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再 考慮事的因素。*人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個方面，對方如杲社會地 位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族 講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會關(guān)系的潛在價值

7、，此價值由“權(quán)力弟距”及“集 體主義”來決定。*事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的 經(jīng)濟交易潛在價值是由“社會關(guān)系”和“風(fēng)險規(guī)避”決定的。總z,中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價格決策（成 本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。2. 西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社 會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言z對事 不對人。如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動一一談判學(xué)。所謂波動一一談判學(xué)就是在“波動”中與對方

8、實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ?傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。語言、大腦、心智、聲咅、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的 重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你 的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。人與人z間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息,只要你在談判中具有堅定的信念和 口我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位11才和良好的展示能力，也就是要利用a己的聲咅和表情 來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表1一2所示的幾

9、個方面入手來練就全方 位口才。表1-2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向項目簡述1單向表達公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時耍言z有物、見解獨到且清楚明口思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對 方的講話，并且能抓住對方講話 的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。在此基 礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然 后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判 對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員門

10、我督促小卡片請認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請口檢：我做到了口我還需努力口第二講 談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)談判能力測驗以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據(jù)這些 選項，下面又給出了相應(yīng)的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了 解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`z處。1. 談判能力測驗1:挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你 會談判決策: 爭取演出機會，片酬并不重要 既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽 從50萬開始，多爭

11、取一萬算一萬 先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析： 一一軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識 一一膽識過人，但未衡量局勢 現(xiàn)實的談判者，略具勇氣 一一膽識過人且能兼顧局勢2. 談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做?談判決策：(d200000一次性降價000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價幅度逐漸提高100603010降價幅度逐漸減小決策分析： 一一開始即降很多，籌碼盡失 堅持到底才降價，守口如瓶膽識足 一一要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱 一一愈降愈多，有失堅定立場 愈降愈少，減少期待案

12、例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。談判決策： 彳艮高興，趕快簽正式合約 先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽 拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析： 過于沖動，容易掉入對方的陷阱 能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情 容易破壞關(guān)系，喪失機會4.談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策： 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲 告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理 告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策決策分析： 一一堅持不變，充

13、分體現(xiàn)了你的勇氣和原則 一一以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán) 一一相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會談判決策： 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭 請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析： 一一直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面 一一這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的 一一先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體6談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問

14、你會談判決策： 向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判 詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以 安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。 并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對 方放心繼續(xù)溝通決策分析： 如果時間緊迫，這種方法顯然不合適 找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞?讓客戶把你當(dāng)作對手，有勇有謀案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會談判決策： 換人談判 換時間或換地點談判決策分析： 換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路 時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為口己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個

15、非常重要的觀念，即如 何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。卜面以“兩人分一個橙了”為故事前提 來說明如何進行雙贏談判。小故事兩人分一橙有一天，a和b在為一個橙子而爭搶。a說：我來切。b說：你會切成一大一小，從而對你有利。a說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生 兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向 制造雙贏狀況1:表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：a獲得“切權(quán)”，即由a來切橙。b獲得“選權(quán)”，即由b來選擇切好的橙。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想發(fā)展：a只要橙皮，b只要橙肉；a將b要的橙肉丟掉，浪費了資源；b將a要的橙皮丟 掉，也浪費了資源。為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中

16、未表明真正的需求期望。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。狀況2：實質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：a表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁b表明真正需要的是橙皮制作香料a得到全部的橙肉b得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。狀況3:策略性雙贏但如果a b兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出 來談。a可以對b說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，a的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。b想了 一想，很快就答應(yīng)了，因為b剛剛得到五塊錢。本來打算

17、買糖還給a ,現(xiàn)在 就可以省下來玩電動游戲了。“比起打電動，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？” b對自己說。于是b決定將整粒橙讓給a ,省下五塊錢去打電動游戲。這也是一個雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而 要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己 沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況4：沖突管理如果a愛糖果，又愛橙汁呢？ b要求a放棄糖果的債權(quán)，同時堅持要分得三分之一 的橙子。a頗不甘心，只愿意分五分之一給b到最后，a b仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙 方將無法實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實世界里，大部分的

18、談判都是這種零和談判及整合談判的變化 組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式, 其決策導(dǎo)向都是實現(xiàn)雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。第三講 談判的定義與基本理論談判四階段的發(fā)展歷史談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各口的特點。要想止確認(rèn)知深度談判，首 先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。表3 1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細 列出了每個階段的特點，供您參閱。表3-1 談判發(fā)展的四個歷史階段階段名稱特點第一階段零和談判(zero andsum)要就要全部，耍么就不耍，即“不 是你活，就是我死”

19、。談判過程非 常激烈。第二階段雙贏談判(w i n w i n )知道一方贏了之后，對方就會陷入 困境。于是，雙方采取了既合作、 又競爭的方式，保證彼此都能生 存。第三階段加值談判(v a 1 u e a d d如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出e d )發(fā)點是如何設(shè)法去滿足對方的條 件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做 大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還 需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判(intergrade加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又談判的內(nèi)涵：>智取對方，羸得所要(get what you want)>給與取的藝術(shù)(g

20、i u巳a n d take)1.談判的內(nèi)涵談判包含兩個主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強調(diào)了談判時要設(shè)法抓住精髓， 要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付 出，所以，談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時 候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術(shù)層次。2.傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的木質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约?設(shè)法尋找對方弱點。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機，就要盡量做到如表3-2所示 的幾點：表3-2 傳統(tǒng)談判的迷思內(nèi)容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如杲你向?qū)Ψ秸f

21、出類似“這是我能給 你的底價了，不要再跟我談了”這樣 的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你 的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。止 像一個談判口號所說的“喊價要高， 殺價耍狠”3絕不在獲得同等報酬z前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個，我就不答應(yīng)你那個”4絕不暴露口己弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏口己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便 門己在對方猝不及防的情況卜襲擊 對方6盡早在談判中搶占先 機，并且維持這個地位讓門己居于強勢地位，可以封住底 線，操控對方加值談判的新觀念和

22、商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須 為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不 同z處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。1.加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要 求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企 業(yè)的良好形象。加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐 怕有違解決問

23、題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙 方獲益不小。愉快的開場能讓談判進行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。2.加值談判的關(guān)鍵要素爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素,它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對方愿意花費時間與你進行深度溝通。集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解口己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關(guān)鍵要素。談判雙圖3-1 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖3 1所示的五個步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng) 意地思考

24、和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況卜兼顧對方的 利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個步驟的具體內(nèi)容如表3-3所示：表3-3 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容步驟理淸利益明確雙方的利益需求找出各種選擇找出雙方的重點利益設(shè)計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方完成交易uz-/ -rtv-i一、-11所需，愉快合作商業(yè)談判的模型 商布局圖3-2商業(yè)談判的模型一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3 2所示。商業(yè)談判是一個有計劃的過程，是一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動。

25、談 判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。 這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等; 談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料z外的狀 況，這時，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。在雙贏談判的過程中，你能做到以卜'幾點了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是口否口絕不能接受對方的起始要求是口否口絕不在獲得同等報酬z前做出讓步是口否口絕不暴露口己的弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱 點是口否口絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測是口否

26、口為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進？計劃計劃2計劃3 第四講談判的理談判力學(xué)的概:i阿基米德：給我一個支點，我可以舉起地球圖41 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4一1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的 籌碼大，杠桿就傾向誰。暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。因此，變 化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼, 誰就更有可能成為勝利者。1 說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂 的說服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛 圍，產(chǎn)生一種感官上的說

27、服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因, 能夠提供給對方的利益叫誘因，如杲不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二 者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計數(shù) 字、實驗報告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。2.杠桿原理“給我一個支點，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強調(diào)的 是支點，只要找準(zhǔn)了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個理論也可運用在談判 ±o在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點”，即對方的弱點。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前

28、。談判力學(xué)的運用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造 籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如杲條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng) 造籌碼要反應(yīng)皺捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié) 約成木是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成木換來大利益。卜面是一個關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼 必不可少的條件，同時，節(jié)約成木好處很多?！景咐空勁懈呤仲I玩具小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給 他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于

29、是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達到買玩具的目的，他用了兩種辦法。 首先他想用口己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾 的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一 個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回

30、合1 談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高僵局降低沖突這個過程，如表4-1所示的四個階段：2.談判纏斗六回1在談判過程中，談長的過程。在心理上r一般來說，談判為在談判伊始，對方始顯露出動搖的跡象,察對方的心理狀態(tài)，b1對方擺出高1態(tài)2 對 方 依 然 強3 對 方 開 始 顯 露 動 揺 跡 i4 對 方 的 立 場 開 始 動 揺,而是一個相對漫i的進行。i進入佳境。了多久，對方就開旬耐心，要仔細觀力盡。5 對 方 讓 步方已力 盡表4-1 談判的四階段階段名稱特點第一階段發(fā)軻階段產(chǎn)生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過

31、程第三階段達成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階e6圖42 談判纏斗六回合引導(dǎo)對手合作的三圖4-3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時，談判者就要 引導(dǎo)對方與你合作，而不是口己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各口做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝 通，找出彼此可以承諾的條件。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著 合作的方向邊進了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合 作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進入互助合作階段，在這個階段 談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成

32、了。談判對手的類型與應(yīng)對策略談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡 感過強的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談 判者。根據(jù)談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者 四種，談判者要掌握每一種談判對手的應(yīng)對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼, 百戰(zhàn)不殆”。表4一2、4一3、4-4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì) 以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。1. 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表42 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動a無論

33、其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲b忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值c表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往d你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導(dǎo)e對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)f他會變化角色，但仍會恢復(fù)牛 頭犬本色g眼光放遠，尋找合作機會2. 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表43 狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高a和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對

34、方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強b搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事c要求狐貍提出利于雙方的建 議4善于迂冋操縱、習(xí)慣秘而不肓d集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導(dǎo)e表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作f眼光放遠，找出雙方都能接受的利益3. 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表44 馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“馴鹿”的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、：不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對“馴鹿”的策略a最容易打交道的一 種談判對于，沒有攻擊性b為對方創(chuàng)造一個寬松的 談判空間c對加值談判有興趣d壓迫性談判會讓對方退縮、逃避e坦誠透明地與對方交談，讓

35、他相信你f對方猶豫時，給他更大更門由的談判空間g不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判ii主動表現(xiàn)開放性與順從性4. 利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合 作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基 本上充滿白信；有成人z美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)?！咀詸z】請做以下連線題，將左邊的選項與右邊的連接在一起：1. 隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2. 世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3. 不愿冒險、不愿冒犯人a.狐貍型4. 容易模棱兩可、喜歡獨立行事5. 喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6. 消極扌氐抗、

36、開放性低、順從性高b.牛頭犬型7. 善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8. 無法體會合作的價值9. 冒險、主導(dǎo)c.馴鹿型第五講談判前的準(zhǔn)備談判前的信息收集談判麗要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息客戶和競爭者。要做 好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶 的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段, 還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價格的彈性、服務(wù)、 維護等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。1. 信息收集的重點及方法談判麗的

37、第一項準(zhǔn)備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指 掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。貝體內(nèi)容見表5lo表5-1談判前的信息收集的重點及方法收集重點簡述1對方的談判fl標(biāo)可通過電話、會議等各種渠道 去了解對方的談判目標(biāo)，甚至 不排除直接詢問對方的方法。要求口才好2對于的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼swot分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時

38、機swot分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀 等收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都耍準(zhǔn)備談 判，這樣才能止確分析雙方的 市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對于有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對于談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢2. 組織團隊擬定談判策略談判前的第二項準(zhǔn)備工作就是組織團隊來

39、擬定談判策略。z所以需要一個團隊來進 行，是因為需耍收集的信息非常多。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前 的第二項準(zhǔn)備工作的重點，具體內(nèi)容見表5-2o表5-2 談判前準(zhǔn)備的八項對策八項對策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個談判議題的專家2進行內(nèi)部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出 一個統(tǒng)一的主題4主動引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠 主動引導(dǎo)議題的有效方式，需要 很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策 略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動性因素也很 多，所以要另外設(shè)立

40、一個彈性目 標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準(zhǔn)備都有具體的要求, 表5 3至表5 5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細內(nèi)容，供參考。表5-3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題右家的年齡、性別年輕人反應(yīng)墩捷、體力充沛；年長者社會 地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛； 男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?，?種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以豕克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅

41、長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅忍，有成功的信心2. 事的收集表5-4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題立場、觀點、利益點2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利4化4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖 突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3. 地的設(shè)計表5-5 地的設(shè)計條冃具體要求及簡述1選擇談判有利地對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對點方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫 感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座 椅，背光，大空間還是小空間

42、，豪華 還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設(shè)法反客為主4. 物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證 據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調(diào)查報告、新聞樣木調(diào)查單等等。一定要 將這些證據(jù)付諸文木，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。5. 時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽 雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者 在工廠即將進入停工待料危機時。好的談判時機能夠讓對方提出有利于

43、我方的條件，可以使我方占盡先機。第六講談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個階段的規(guī)劃。 做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。1. 主導(dǎo)議題布局就是爭取主動性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定 出來。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。一般來說，可以設(shè)法沖 破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結(jié)果的發(fā)展。另定議題可以采取陷阱、囚籠、 僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”, 僅僅是一個談判學(xué)上的名詞而已。所有的“陷阱”

44、都是為了幫口己實現(xiàn)策略目標(biāo)，很技 術(shù)地引導(dǎo)對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動的地位，使口己獲得談判的 主控權(quán)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指 談判開始發(fā)展z后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失 耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓口己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。2. 設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈 性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓口己更 加胸有成竹。3. 選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。一般來說，要將時間

45、壓力轉(zhuǎn)移到對方。對方犯錯或有 迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。這種時候，對方在時間上很有壓力，也就很 容易茨協(xié)讓步。4. 選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家 等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。例 如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng) 對。5. 選擇地點地點也是談判的一個重要籌碼，熟悉的、輕松的地點有利于談判者止常發(fā)揮個人能 力，而陌生的地點則會在無形中給人帶來壓力。所以，要學(xué)會利用地點來增加己方的籌 碼。6. 由誰開火選擇談判的話題z后，馬上面臨的就是由誰來提

46、出話題的問題。你可以在布局上巧 卜功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活 的表達觀點，幫助參謀提案。7. 如何展開用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取 勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守 后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、 長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使 用了層出不窮的策略，有時還會發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手

47、的 敬佩與肯定。談判策略規(guī)劃的第二個階段是發(fā)展階段，這個階段又可分為如卜的四個小階段：1. 第一階段程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡單，是一個標(biāo)準(zhǔn)的流程。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒嘖, 互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接卜來要宣告談判的主題和目的, 還要明確說明雙方的立場與利益需求；z后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由; 最后，談判止式開始。2. 第二階段策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，卜表列出了幾種常用的策略，以供參考。表6-1 談判策略例示策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力1黑門策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6

48、局限策略限制范圍3. 第三階段技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來 搶占高點。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經(jīng)連續(xù)5年向貴公司采購產(chǎn)品了， 當(dāng)前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價10%。如杲上面的方法不奏效，接卜來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題, 以此使對方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行 米購。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。通 過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。這三個步 驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談

49、判者運用口己的智慧和經(jīng)驗隨機應(yīng)變, 巧妙化解了。談判的應(yīng)變應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如杲談判恰如沙盤推演所預(yù)測的情況，那么，談 判者就耍見招拆招，機智應(yīng)對對方的攻勢；如杲談判超出沙盤推演所預(yù)測的情況，談判 者就耍觀察情勢、機智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略?？倆,應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和 勇氣。表6-2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基木技巧，以供參考?；炯记珊喪?品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的 人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要 求表6 2應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)?、變時間、變地點4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的

50、利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)締結(jié)要因勢利導(dǎo)，如杲時機對我方有利，一定要馬上締結(jié)，止所謂“打蛇七寸隨棍 上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如杲?jīng)]有妥協(xié)讓 步，談判就會進入零和狀態(tài)。要學(xué)會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達成 了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動，否則，協(xié)議就會成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不 僅耍表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放 棄以后的合作機會。耍想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機管理是必不可少的。平時就要設(shè)法給對方 留下良好的卬象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判

51、 的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化 并及時地化解沖突?！咀詸z】請你根據(jù)談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。檢驗指標(biāo)實際情況失誤及其原因改進方案1主導(dǎo)議題2選擇有利時機3選擇有利人選4選擇地點5由誰開火6用什么策略展開7設(shè)定利益目標(biāo)【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個階段的規(guī)劃。 做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機管理是必不可少的。平時就要設(shè)法給對方 留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判 的記錄管理

52、；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化 并及時的化解沖突。第七講談判三要素z情報籌碼（一）理論與技術(shù)情報作為第一籌碼的意義情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息”最具說服 力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握 了充分的情報，誰就能以事實向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ閳笞钊菀诪閷Ψ街圃靿毫?，從而有?達到說服對方的目的。情報還有真假z分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服 對方。下面是一個電視機價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不 同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性。【案例】

53、買電視機時進行的價格談判一對夫妻去買電視機，他們問老板：“這臺電視機多少錢？” “彩色的，幾寸的你自 己決定，3300元?！崩习逭f。這夫妻倆馬上說：“3300!我們上禮拜跑了兩家了，同一 個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。”情景一：這時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價格 了。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們。這對夫妻正是在用情報籌碼壓迫老板讓價。雖然他們的情報不一定是真的，但是, 這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機這么認(rèn)真，到處做市場調(diào) 研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個行家了！但是，你們不了解實情，展示的電視機可以便宜一點、， 所以你聽到的3200元可以買的電視機肯定是展示品，不是新機。我們行業(yè)有這