《商務(wù)談判》課程教學(xué)中模擬談判的實(shí)施操作研究

1、    商務(wù)談判課程教學(xué)中模擬談判的實(shí)施操作研究    鞏偉摘 要：商務(wù)談判的課程性質(zhì)決定了這門課程的教學(xué)必須采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的模擬談判形式。本文研究了以科學(xué)有序的方式組織實(shí)施模擬商務(wù)談判活動(dòng)的過(guò)程方法及評(píng)價(jià)機(jī)制，以保證取得理想的教學(xué)效果。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 模擬談判 評(píng)價(jià)商務(wù)談判是經(jīng)管類職業(yè)教學(xué)中的一門重要課程，商務(wù)談判能力是商務(wù)類學(xué)生需要掌握的通用技能，通過(guò)這門課的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以了解商務(wù)談判活動(dòng)規(guī)律、通曉商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，提高解決商務(wù)談判中簽約、履約等處理實(shí)際問(wèn)題。1這門課程性質(zhì)決定了要想學(xué)好這門課程必須要理論與實(shí)

2、踐相結(jié)合，所以教師在教學(xué)中應(yīng)在講解理論知識(shí)的同時(shí)，開展模擬談判活動(dòng)，突出學(xué)生的主體地位，激發(fā)其對(duì)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課程的教學(xué)效果、實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。從而提高商務(wù)談判課程的課堂教學(xué)效果。在商務(wù)談判課程的教學(xué)中采用模擬談判法可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對(duì)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課程的教學(xué)效果、實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。2以科學(xué)的方式組織實(shí)施模擬商務(wù)談判活動(dòng)，將會(huì)取得理想的教學(xué)效果。一、整合教學(xué)內(nèi)容，合理創(chuàng)設(shè)談判情境是模擬談判教學(xué)獲得成功的前提條件。模擬談判開展的效果，首先取決于談判情境。教師應(yīng)該綜合教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)要求以及學(xué)生的水平和特點(diǎn)挑選談判情境：1.模擬談判情

3、境要選擇學(xué)生能接觸到的難易適中的內(nèi)容：談判情境過(guò)于簡(jiǎn)單，議題單薄，學(xué)生既無(wú)法在組內(nèi)分配主談、輔談、紅黑臉等角色，也不能施展各種談判策略與技巧；談判內(nèi)容過(guò)于專業(yè)復(fù)雜，學(xué)生沒(méi)有專業(yè)知識(shí)做支撐，不了解相關(guān)行業(yè)的特點(diǎn)，模擬談判不是浮于表面，蜻蜓點(diǎn)水，就是偏離議題，無(wú)法繼續(xù)。在教學(xué)中可以選擇商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、批量電腦買賣等學(xué)生可以理解的情境，切忌選擇電子元器件、大型設(shè)備采購(gòu)等專業(yè)內(nèi)容。32.可以結(jié)合熱點(diǎn)新聞選擇一些著名企業(yè)或知名品牌的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，或?qū)W生兼職企業(yè)發(fā)生的重大商務(wù)事件。這樣既能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，又能使學(xué)生進(jìn)入角色，更好地展現(xiàn)和提高個(gè)人的能力。4二、科學(xué)有序的組織模擬談判活動(dòng)。1.指導(dǎo)學(xué)生劃分小組，組

4、建公司。一般來(lái)說(shuō)談判小組的成員應(yīng)該以5-8 人為宜。確定各公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。劃分小組時(shí)應(yīng)充分考慮學(xué)生的性格特點(diǎn)、專長(zhǎng)以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，并進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談和輔談。隨后為每個(gè)小組制定負(fù)責(zé)人，并將談判小組兩兩配對(duì)選擇談判內(nèi)容。2.每個(gè)小組在負(fù)責(zé)人的安排下搜集資料，策劃談判方案。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，各談判小組要根據(jù)談判的內(nèi)容制定談判目標(biāo)（包括談判的頂線目標(biāo)，底線目標(biāo)及可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)），策劃談判方案。三、教師制訂談判過(guò)程要求，相當(dāng)于操作手冊(cè)，保證

5、談判在科學(xué)的框架下進(jìn)行：1.開局（3-5分鐘）談判的開局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位組員來(lái)完成，也可以由多位組員共同完成。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和ppt等。（1）入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員；（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件；（3）試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)；（4）對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒；（5）不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程；（6）在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息；（7）可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒；（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。2.

6、磋商（10-15分鐘）（1）磋商開始階段此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成以下工作： 對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判； 使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息； 尋找對(duì)方的不合理方面以及可以要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判； 為達(dá)成交易尋找共識(shí)； 獲得己方的利益最大化； 解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)； 出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)一分鐘； 雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)

7、性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。 注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。（2）休會(huì)（3分鐘）此階段為談判過(guò)程中暫停。在休會(huì)中，雙方應(yīng)當(dāng)總結(jié)前面的談判成果；與組員分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與組員討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。3.最后談判階段（58分鐘）此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成如下工作：（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易；（2）在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件；（3）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系；（4）進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)對(duì)方表示感謝。教師建立科學(xué)的模擬談判評(píng)價(jià)指標(biāo)（模擬談判評(píng)分表見附件），一方面使學(xué)生談判有的放矢，另一方面有利于對(duì)學(xué)生進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)。參考文獻(xiàn)1 李爽，于湛波，張宇慧，劉萍，高延鵬. 商務(wù)談判（第三版）. 清華大學(xué)出版社，2015，10.