場督導的工作職責

1、市場督導的工作職責1 、督導的概念督導是對制造產(chǎn)品/ 或提供服務的員工進行管理的人。2、督導的作用作為一名督導者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。對顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。3、督導的義務? 對分公司的義務：A. 做好分內(nèi)工作，這關系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。B. 督導有義務高效完成代理商授權的工作。C. 由于與員

2、工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導還有義務把員工、客戶的要求匯報給代理商。對客戶的義務：?A. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。B. 日常營運管理的協(xié)助（人、貨、場等）。C. 加盟店日常培訓工作的協(xié)助。? 對員工的義務：為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數(shù)員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。、督導的崗位說明（一）督導的崗位職責1. 確?？蛻舨堪促|(zhì)、按時地實現(xiàn)工作計劃。2. 確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。3. 對公司各項方針政策在直

3、營店以及加盟店的執(zhí)行情況負責。4. 對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責。5. 對加盟店選址可行性負責。6. 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負責。7. 對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。（二）督導的主要工作1. 負責專賣店內(nèi)所有員工的培訓、工作考核、薪資考核。2. 負責專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。3. 負責專賣店內(nèi)新品上市的前期準備及店鋪后期執(zhí)行的相關工作。4. 負責專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。5. 主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。6. 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結果的反饋工作。7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準確性。8.

4、 監(jiān)督指導直營店、加盟店的銷售。9. 監(jiān)督公司各項政策在直營店和專賣店的執(zhí)行情況。10. 完成上級交給的各項調(diào)查任務。11. 根據(jù)市場狀況，提供科學有效的促銷方案。12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報告。13. 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。14. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。15. 指導、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。16. 協(xié)助加盟店的綜合培訓。市場定位與價格定位服飾商品定價最基本的參考因素就是市場定位，通過外部環(huán)境與行業(yè)，一系列市場調(diào)研以及企業(yè)內(nèi)部資源整合下，最終確定品牌的方向，也就是確定我們真正的目標消費群體，目標消費群消費能力指數(shù)與竟爭市場狀態(tài)做為基礎參考依據(jù)。品牌戰(zhàn)略規(guī)化時同樣要考慮到渠道

5、、商品技術品質(zhì)、促銷與價格的關聯(lián)性，充分掌握價格在品牌運營策略中所占的比重，因為商品價格作為品牌的基本戰(zhàn)略優(yōu)勢與設計技術作為優(yōu)勢的品牌，在商品定價時會有不同的需求。品牌價值鏈形成服飾商品定價實際就是品牌設置價值鏈，要考慮的因素：成本、行業(yè)利率參數(shù)、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市場最終所接受的價位（價格定位）、品牌附加值等。這些因素涉及到品牌運營的各個環(huán)節(jié)，價值鏈設置須要講究科學，也就是合理分配利益基礎，多了就亂，少了沒人干。成本控制：市場定位就是一個標杠，合理的成本才能保證利益。行業(yè)利率參數(shù)：在不考慮品牌附加值的前提下以專賣形式運營的女裝品牌，企業(yè)毛利率約 40%-50%，代理商毛利率約

6、10%-15%，加盟商毛利率約40%-50%公司、代理商、加盟商利益：營銷政策關健，公司在市場開發(fā)的時候?qū)η啦呗?，充分考慮區(qū)域、客戶的價值鏈平衡術，代理商供貨折扣、加盟商的供貨折扣等因素，設定商品定價基本倍數(shù)。品牌附加值：產(chǎn)品價值以外因公司品牌提供超值服務所產(chǎn)生的價值，也是品牌可持續(xù)性發(fā)展的基礎。商品定價公式目前女裝商品定價基本公式是倍率方式，即成本*價格倍數(shù)=基礎零售價價格倍數(shù)：日前國內(nèi)專賣品牌基本倍數(shù)在5-6 左右，有的甚至達到8-10 倍左右。 （ 50 元成本商品定價約300 元左右）商品組合定價商品定價倍數(shù)只作為定價坐標，還要考慮商品企劃中系列、類別，面料、款式特點、款式搭配等因素

7、，做價格調(diào)整，比如：系列化商品外套、針織（內(nèi)搭配）、裙、褲等商品，根據(jù)產(chǎn)品設計賣點，給不同的商品做價格浮動。以便更直接通過價格來反應商品的賣點與銷售過程輔助性。商品分級定價根據(jù)營銷促銷策略與商品企劃將同類別商品分級定價：形象款、主推款、促銷款（外套類商品共推出六款，在產(chǎn)品開發(fā)設計賣點時可分為：一款形象款、三款主推款、二款促銷款）。形象款具有代表品牌風格特點以及未來流行趨勢等，在商品定價時可略高于基本倍數(shù)；主推款（整季商品面料、設計賣點符合大眾目標消費群需求商品）為整盤商品實現(xiàn)銷售主力軍，以基本倍數(shù)定價；促銷款為了吸引人流或以附加推銷為重的商品，可略低于基本倍數(shù)定價，甚至可直接定為特價款。分級定

8、價完全是實現(xiàn)銷售推廣來做的價格策略，致力于基本倍數(shù)定價基礎上更細化，并且通過分級定價來平衡價值體系正常運作。當然，同類型商品成本都控制在一定范圍內(nèi)，我們不能將這類型商品定成統(tǒng)一的一個零售價，要在價格定位的時候，也需要設定同類別產(chǎn)品的價格檔，比如：外套價格定位在300 600 元；那么在倍數(shù)的基礎上形象款定為約600 元；主推款定價為400-500 之間，促銷款定為 300 元左右，這也商品的層次定價法。尾數(shù)定價據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0 、3、6、9、2、4、7、1 。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心

9、理的作用。如5、 8、 0、 6 易為顧客接受；而不如l 、 7、 4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商品銷售價格中，8、 5 等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、 4、 7 則出現(xiàn)次數(shù)少得多。在價格的數(shù)字應用上，很多人喜歡8 這個數(shù)字，并認為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4字因為與。死”同音，被人忌諱； 7 字，人們一船感覺不舒心；6 字，因中國老百姓有六六大順的說法，6 字比較受歡迎。至于您選擇什么數(shù)字尾數(shù)，仁者見仁智者見智了。誰都知道客戶流失對一個公司，一個品牌來說意味著什么？但我們還是常常失去客戶，甚至每天都在遭遇這種尷尬，你的客戶已經(jīng)二個月沒出貨毫 無音訊；或者你膠盡腦汁大張旗鼓舉辦的定貨會、發(fā)布會

10、，可以吸引與招攬一批新的面孔， 一些熟悉的面孔卻離你而去。在營銷手段日益成熟的今天，客戶仍是一個非常不穩(wěn)定的群體，如何提高客戶的忠誠度 是每一個從事營銷工作的人，必然思考的問題；客戶流失，往往意味著市場變動與調(diào)整，造 成短時間的業(yè)績波動，對區(qū)域性市場帶來無法估量的負面影響，甚至是致命的打擊；也同樣 意味公司須重新審視市場并且投入資金重新開拓江山。在服飾品牌經(jīng)營客戶流失，主要有如下情況：1、企業(yè)經(jīng)營理念不足導致客戶流失；俗話說“有什么老板就有什么企業(yè)，有什么主管就有什么團隊”一樣的道理，服飾品牌公司最典型的理念誤導就是公司與客戶之間利益的沖突。大部分企業(yè)財務在核算中客戶都是以 “出貨結算”， 而

11、自營店結算是 “銷售結算”， 從管理的角度這本身并沒有什么錯誤和矛盾；只是在面對這種方法的時候， “私” 與 “利” 表現(xiàn)得淋漓盡致；特許經(jīng)營也好、代理加盟也罷，實際上只是將“風險共擔、利益共亨”的市場合作游戲，貨品發(fā)出去，雖然客戶對商品已支付貨款，這不是銷售，而僅僅是“庫存轉(zhuǎn)移”，這就是觀念；至于你用什么方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售并不重要，重要的是在風險共擔的同時，怎么去保證客戶利益，連起碼的意識都沒有，哪有客戶忠誠度呢？。2、企業(yè)管理波動導致客戶流失；企業(yè)轉(zhuǎn)型、資金暫時短缺、高層管理分歧等管理運營波動往往是客戶流失的高頻期，企業(yè)波動自然造成市場風險，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現(xiàn)倒戈；有

12、的在觀望，有的開始收縮投資規(guī)模直接收山，在商業(yè)戰(zhàn)場，客戶都是以“利”為先，樹欲倒，彌猴也散。3、品牌技術波動導致客戶流失；服飾品牌在市場提高銷售的法碼，就是培養(yǎng)忠實的消費者，產(chǎn)品技術風格的調(diào)整、不穩(wěn)定、價格策略的調(diào)整，市場與目標消費群體也隨之在變，客戶因為店鋪的選址、周邊市場環(huán)境、投資等等因素無法（或根本不想）迅速與企業(yè)戰(zhàn)略相結合調(diào)整策略，而造成銷售下降；直接造成客戶流失。4、企業(yè)人員流動導致客戶流失；營銷職業(yè)在任何行業(yè)都是公認的 “流動大軍”， 特別是公司高層營銷管理人員流失，如果控制不當，在他們流失的背后，往往伴隨客戶大量流失。5、竟爭市場導致客戶流失；任何一個行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別

13、是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，所以往往優(yōu)秀的客戶自然會成為各大品牌爭奪的對象。小心，也許你的主要競爭對手現(xiàn)在正在對你的客戶動之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另棲高枝。任何一個品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會，就會乘虛而入。6、控制能力不足導致客戶流失；從商品企劃、營銷計劃、貨品供應、上市計劃等各種運營控制上不到位，訂的貨貨不對板、價格異動、貨期不及時、品質(zhì)、促銷等等，都會直接導致客戶遠離你而去。7、服務細節(jié)疏忽導致客戶流失；客戶與公司是利益關系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節(jié)部門的疏忽，往往也會導致客戶的流失。比如：銷

14、售人員工作態(tài)度、效率；以及在溝通與見面細節(jié)上，令客戶對品牌都會產(chǎn)生懷疑，從懷疑到放棄往往會是在你不經(jīng)意之間就發(fā)生了?，F(xiàn)在愛你，并不代表永遠愛你！愛與不愛，都一定有原因，別老想著讓我來寬容你，竟管我知道寬容是一種修養(yǎng)與美德！商品訂貨會作為一種品牌推廣模式得到大部分企業(yè)效仿，通過組織客戶參與，來實現(xiàn)渠道擴張與分化提前計劃生產(chǎn)所帶來的庫存風險；但是有很多企業(yè)在執(zhí)行訂貨會時因為準備工作不足、或者商品開發(fā)不到位、經(jīng)營方向不清晰、營銷政策不合理急攻進利，導致訂貨會促成的商品實際訂單不理想。商品訂貨會關鍵詞一：策劃與組織策劃訂貨會方案與議程安排，往往會決定訂貨會成功與否；要充分考慮到品牌的未來發(fā)展、渠道規(guī)劃

15、、營銷政策、商品等內(nèi)部資源與外部客戶、市場發(fā)展等；時裝秀也好、靜態(tài)展也罷； 更多的是考慮訂貨會真正的目的性，市場渠道成熟度來確定。要注意的就是： “除了賣產(chǎn)品還要賣文化”！訂貨會組織協(xié)調(diào)性、議程控制、活動安排以及客戶接待等細節(jié)組織安排；展示的不僅僅是產(chǎn)品而真正的是公司的理念、管理、經(jīng)營實力、技術力量、人才質(zhì)量等。商品訂貨會關鍵詞二：商品開發(fā)準備訂貨時間有限、活動也有限；要實現(xiàn)訂單，產(chǎn)品就成為最有說服力的語言了；一套完整的商品開發(fā)計劃、上市計劃、款式類別、色系的組合、搭配原則以及全色樣衣的基礎準備工作；并確保所有服務于訂貨會的工作人員都能熟悉商品運作的原則。商品訂貨會關鍵詞三：商品展示與推介在訂

16、貨會期間，讓客戶對整盤貨品風格、色系、搭配、面料、技術等知識最大限度的展示，通過文字資料、圖片展示、靜態(tài)展示、動態(tài)講解等方式，讓客戶在短暫的時間內(nèi)對商品有基礎認知，加強客戶對確認訂單與訂單能力是關鍵一步。商品訂貨會關鍵詞四：訂貨政策公司在降低庫存風險的同時，客戶相應的庫存風險相應增加，確保訂貨下單的順利，達到庫存風險分化目的，提供相應政策上的優(yōu)惠和激勵是必須的，可分不同渠道模式如代理商、加盟商不同的級別客戶得到相應的激勵；也可從“量”上做為衡量標準，通過返點的方式來激勵客戶下單。商品訂貨會關鍵詞五：訂貨指引在訂貨會展示的產(chǎn)品數(shù)量上遠遠會大于實際上市款量；這樣做的目的更多的是讓更多的商品得到展示與收集市場信息反饋；通過反饋讓技術開發(fā)掌握各區(qū)域性消費差異，以至于未來開發(fā)做相應調(diào)整。往往這個時候客戶下訂單的時候，客戶對產(chǎn)品認知與市場認知、個人喜