中央空調(diào)銷售工作計劃

1、中央空調(diào)銷售工作計劃根據(jù)公司 XX 年度上海地區(qū)總銷售額 1億元，銷量總量 5萬套的總目標及公司 200* 年度的 渠道策略做出以下工作計劃：、市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著 城市建設(shè) 和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級 市場的持續(xù)増長幅度， 從而帶動了整體市場容量的擴張。 2004年度內(nèi)銷總量達 到 1950萬套，較 2003年度增 11. 4%o 2021年度預(yù)計可達到 2500萬- 3000萬套。 根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套 -6000 萬套。中國市場容量約為 3800 萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容

2、量的劃分，深圳空調(diào) 市場的容量約為 40 萬套左右， 5 萬套的銷售目標約占市場份額的13%。目前我們在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實 力及 203 年度的產(chǎn)品線，公司 200年度銷售目標完全有可能實現(xiàn) . 2000年中國空 調(diào)品牌約有 400個， 到 2003 年下降到 140個左右，年均淘汰率 32%.到 2004 年在 格力、美的、海爾等一線品 牌的''圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2021年度lg受到美國指責(zé)傾銷； 科龍遇到財務(wù)問題， 市場

3、 份額急劇下滑。 新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、 品牌等方面的不良影響，市場 份額也有所下滑。曰資品牌如松下、三菱等品牌在 2021 年 度受到中國人民的強 烈抵曰情緒的影響，市場份額下劃較大。而我們在廣東市場則呈現(xiàn)出 急速增長的 趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與 拓 展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在 XX 年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解n 分解到 每月、每周、每曰。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店， 完成各個時段的 銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，

4、提高銷售業(yè)績。主要手段是 : 提高團隊素質(zhì)，加強團 隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根 據(jù)市場情況及各時間段的實際 情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售 旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實 施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大 型終端。2、k/a.代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的 k/a 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a 及代理商進行有效管理及關(guān)系維 護，對各 個 k/a 客戶及代理商建立客戶檔案'了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 XX 年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8 月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前 不定時的進行傳播。 了解各 k/

5、a 及代理商負責(zé)人的基 本情況進行定期拜訪， 進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年至 XX 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“某某空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 k/a 系統(tǒng)聯(lián)合 進行推廣，不但可以擴大 影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進 行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進 行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的 08 年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的増加，根據(jù)此種情況隨時隨樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作地積極配合業(yè)務(wù)部

6、門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象 建設(shè)，（根據(jù)公司 的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上 此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置 標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特 殊情況再適時調(diào)整）3、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在XX 年 04月一 8 月銷售旺季進行，第嚴格執(zhí)行 公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈 活策劃一些銷售 促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu) 勢及資源優(yōu)勢，突出重點 進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn) 團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日一 8月30

7、Ha.有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40人左右.進行重點培養(yǎng)。b制定相關(guān) 的團隊管理制度及 權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰， 完善促銷員的工作報表。 c、 完成公司空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號-XX年2月1曰第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員一促銷員培訓(xùn)講師v促銷員 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)9月 1 曰-10月 1 曰：進行四節(jié)的企業(yè)文化

8、培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)10月 1 日-10月 31 曰：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)11 月 1 日 T1 月 30曰：進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月 1曰-12月 31曰：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。XX 年1月 1曰-1月31曰：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)XX 年 2月 1曰-2月 29曰：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。第三階段： XX 年 2月 1日-2月 29曰 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間 對新入 職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后 對所人的促銷再

9、次進行考核，最后確定定崗定人，保證在 3月 1日之前所有的終 端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段： XX 年 3 月 1日-7月 31 曰 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避 免斷貨或 缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員， 以備做活動 . 全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗 力的團隊。 第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動 市場，提 升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務(wù)進行分解 . 并嚴格按照 wbs 法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán) 環(huán)相扣， 權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報