渠道經(jīng)理必修課程

1、銷售渠道管理銷售渠道管理討討 論論每組請一位回答：你是誰？你在實際工作中遇到什么問題？你希望從本次研討中獲得哪些支持？課程大綱：12月30日8：00-9：00現(xiàn)代營銷及兩大渠道9：00-10：00 營銷心靈渠道 營銷支點 營銷勢能10：00-10：15小休10：15-12：00渠道的規(guī)劃 分銷策略12：00-13：00午餐13：00-14：30經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系14：30-14：45小休14：45-16：15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪16：15- 17: 00 自由討論課程簡介：此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人

2、員等與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負責(zé)的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。 分組：分分組：分56組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備每人備A4白紙十張，鉛筆一只白紙十張，鉛筆一只 紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個會議、紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài)呼機、手機為會議狀態(tài)成

3、功者的習(xí)慣 做重要，但不緊急的事情做重要，但不緊急的事情 換一種方式思考問題換一種方式思考問題第一部分第一部分: 現(xiàn)代營銷的兩大渠道現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展 營銷是競爭的產(chǎn)物 營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 營銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營營 銷？銷？ 以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題思考一些最基本的問題 我們賣的是什么? 賣給誰? 他們有什么特點? 他們大都在什么地方賣? 我們產(chǎn)品通過誰賣? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心

4、工作營銷的核心工作 將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪 運作兩個渠道運作兩個渠道 到消費者心中的渠道到消費者心中的渠道 到消費者面前的渠道到消費者面前的渠道第二部分第二部分: 運作心靈渠道運作心靈渠道營銷支點 營銷勢能營銷支點？營銷支點？國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的? ?海爾憑借什么抓住消費者心的？海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當勞為什么能暢銷全球？麥當勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言： 形式比內(nèi)容更重要形式比內(nèi)容更重要營銷支點？營銷支點？ 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷

5、支點？營銷支點？ 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上理需求或人性的基礎(chǔ)上 有效改變強弱之間力量對比，使強不有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能另外一種可能問問 題？題？ 中國移動的產(chǎn)品的支點是中國移動的產(chǎn)品的支點是什么？什么？營銷勢能營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。問問 題？題？ 產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？營銷勢能？1

6、. 客戶勢能客戶勢能2. 渠道勢能渠道勢能3. 終端勢能終端勢能客戶勢能客戶勢能 使客戶堅信使客戶堅信 客戶大會客戶大會客戶勢能客戶勢能利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 客戶勢能案例客戶勢能案例 宏達客戶大會宏達客戶大會客戶的積極合作就成功了一半客戶的積極合作就成功了一半

7、渠道勢能渠道勢能 使渠道產(chǎn)生使渠道產(chǎn)生“饑餓饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。力。 方法：供求調(diào)節(jié)方法：供求調(diào)節(jié) 反季節(jié)運作反季節(jié)運作 方法方法: : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。渠道勢能案例渠道勢能案例 伊利產(chǎn)品的渠道運作伊利產(chǎn)品的渠道運作 排隊裝電話排隊裝電話終端勢能終端勢能 對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？對銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ 終端的魅力來自于：終端

8、的魅力來自于： 集中！集中！問問 題？題？ 消費者購買我們產(chǎn)品時消費者購買我們產(chǎn)品時有哪些行為表現(xiàn)？有哪些行為表現(xiàn)？終端勢能？終端勢能？ 使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息們產(chǎn)品的信息營銷勢能營銷勢能 “營銷勢能營銷勢能”就是銷售的動力，就是銷售的動力， 其實其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 一個客戶或消費者決

9、定是重視還是一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。信息遭遇的總和所決定的。第三部分第三部分: 產(chǎn)品渠道運作產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 分銷策略和經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？（10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖）公司公司消費者消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商一般零售商一般零售商重點賣場重點賣場產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介團購產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的

10、嗅覺 良好的客情關(guān)系 其他長通路中的競爭優(yōu)勢 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競爭力的價格 吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣 渠道利潤集中 管理簡化 渠道之間競爭壓力小 分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競爭大 渠道沖突加大 價格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設(shè)計原則產(chǎn)品渠道設(shè)計原則 產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方 服務(wù)能力跟得上 最經(jīng)濟1、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSDWAD）4、直接銷售隊伍經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSDWSD）分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類

11、型公司負責(zé)所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負責(zé)倉儲、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心12項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型關(guān)鍵分銷策略類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變分銷系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊伍批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批

12、發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力C經(jīng)銷商經(jīng)銷商已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍經(jīng)銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量D直銷隊伍直銷隊伍在激烈競爭及策略性城市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？（10分鐘，小組代表發(fā)表意見）為什么要和經(jīng)銷商合作為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉租等 降低風(fēng)險經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢 直接處理前線問題穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；

13、我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會； 經(jīng)銷商為我們提供了經(jīng)銷商為我們提供了： 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商類型對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作成本獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 商業(yè)信譽：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 人員：

14、是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理小組討論：小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（10分鐘，請寫出68個要點）客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持 贏利空間運輸、服務(wù)支持是否獨家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價格運輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商

15、管理小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情如何建立良好的客情? 共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候 迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：激勵經(jīng)銷商的原則激勵經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎勵表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？

16、客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷商的激勵經(jīng)銷商的激勵激勵的方式激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵經(jīng)銷商激勵問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機；2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)

17、無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標以致于影響全盤生意的實施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表處理難題核對表 情況 行動A、資金不足1、幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度經(jīng)

18、銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風(fēng)險 1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理”2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強調(diào)客戶不滿的后果4、以加強促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低”，以“第三情況處理”2、討論問題的后果及嚴重性3、制定明確的配送目標要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及計劃所需車隊數(shù)量，

19、需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃8、加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進2、不良條件所帶來的負面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價位并達共識3、建議雙方共同投入G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計市場潛力及指標的合理性5、向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的

20、難題與應(yīng)對H、削價競爭1、進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點2、制定市場最低價格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成 的弊害4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子1、表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及 業(yè)績來強化公司的地

21、位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說，找出可推翻的要點2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作計劃，強調(diào)雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標及獎

22、勵計劃3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對N、難于獲取信息1、先認清對方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時可拒絕提供支持O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模式

23、作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當 1、建立處理投訴手續(xù)及負責(zé)人員 2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 3、告知處理不當?shù)呢撁嬗绊?4、定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及傳真上蓋章確認 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對性的提供培訓(xùn) 3、加強

24、陪同走訪 4、制定獎罰制度 5、建議及提供征聘標準 6、研究及調(diào)整待遇問題 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢 1、要求客戶指派專人負責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標及開發(fā)計劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)如何處理渠道之間關(guān)系如何處理渠道之間關(guān)系? 渠道之間的沖突的原因 對不同渠道的應(yīng)對客戶服務(wù)中心（自營）客戶服務(wù)中心（自營）客戶服務(wù)中心（合作）客戶服務(wù)中心（合作）公司直銷隊伍公司直銷隊伍其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營業(yè)廳等）其他自辦營銷手段（如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營業(yè)廳等）第一級第一級

25、緊密銷售渠道緊密銷售渠道移動公司移動公司指定專營店指定專營店特定產(chǎn)品承銷商特定產(chǎn)品承銷商第二級第二級主體銷售渠道主體銷售渠道特約代理店特約代理店普通代理店普通代理店第三級第三級松散型銷售渠道松散型銷售渠道社會營銷員（包括專職，兼職，臨時營銷員等）社會營銷員（包括專職，兼職，臨時營銷員等）其他社會營銷渠道（例如超市等）其他社會營銷渠道（例如超市等）第四級第四級輔助型銷售渠道輔助型銷售渠道問問 題？題？ 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jīng)營價格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實質(zhì)渠道沖突的實質(zhì) 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益

26、不一致所引起的。渠道沖突的應(yīng)對渠道沖突的應(yīng)對 嚴格界定經(jīng)營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是以及客戶） 不同類型渠道不同政策 加強管理 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費品行業(yè)的消費品行業(yè)的1.5倍庫存原則倍庫存原則庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單

27、管理幾種不正確的說法： 客戶上次定貨量的1.5倍 客戶目前庫存的1.5倍 客戶上次銷量的1.5倍 客戶提出本次定貨量的1.5倍庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存=期初庫存本期進貨本期出倉甲乙丙丁戊己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品A系列產(chǎn)品B系列品種及規(guī)格(自然箱）客戶區(qū)域小計合計客戶管理客戶管理 80%80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果利潤才是沉在水底的果 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的

28、3 3倍倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上? ? 91%91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計劃 83%83%的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市的組織沒有真正認識到獲得、保留和價值發(fā)展在他們市場計劃活動中不同的挑戰(zhàn)場計劃活動中不同的挑戰(zhàn) 只有只有15%15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 只有只有24%24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了基礎(chǔ)的價值分析 80%80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶的組織沒有交叉銷售給有興趣的客

29、戶 59%59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責(zé)的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責(zé) 只有只有12%12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系聯(lián)系客戶管理的方法客戶管理的方法 客戶檔案客戶檔案 客戶分類及分類管理客戶分類及分類管理 客戶溝通及客戶動態(tài)客戶溝通及客戶動態(tài) 客戶服務(wù)客戶服務(wù)第四部分第四部分: 銷售人員的職責(zé)銷售人員的職責(zé) 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況。銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋分銷

30、分銷 ：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理：價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：助銷：協(xié)助銷售銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價格管理價格管理 助銷助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價格管理價格管理 助銷助銷如何實現(xiàn)我的銷量目標？如何實現(xiàn)我的銷量目標？堅持四項基本原則！堅持四項基本原則！銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé) 分銷分銷 陳列陳列 價格管理價格管理 助銷助

31、銷市場部的工作市場部的工作銷售部的工作銷售部的工作 企業(yè)經(jīng)營目標企業(yè)經(jīng)營目標 產(chǎn)品（定位）產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道）通路（區(qū)域和渠道） 計劃（資源分配）計劃（資源分配）策略策略執(zhí)行執(zhí)行討論：什么樣的人適合做銷售工作？討論：什么樣的人適合做銷售工作？(5分鐘，簡單寫出你的觀點）正直、誠實對待客戶和同事堅韌、耐心對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情自我成就自尊、自信自我激勵銷售的基本職責(zé)銷售的基本職責(zé)銷售主管和代表的職能分工銷售主管和代表的職能分工 銷售主管做什么？銷售主管做什么？ 銷售代表作什么？銷售代表作什么？問問 題？題？ 你所在的區(qū)域有多少零售終端？你所在的區(qū)域有多少零售終端？ 這些終端需要多

32、少分銷商才有可能鋪上貨？這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？渠道的關(guān)鍵部位在哪？渠道的關(guān)鍵部位在哪？ 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？運作到二批商渠道模式？運作到二批商渠道模式？ 經(jīng)銷商的職能？ 二批的職能? 我們的人員怎樣分工？渠道個環(huán)節(jié) 職能？經(jīng)銷商二批商終端店 配送分銷銷售 渠道的職能分工渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代 誰的職能？銷售人員的拜訪銷售人員的拜訪計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn)討論：為什么要建立計劃拜訪制度？（5分鐘，請寫出要點）服務(wù)的魅力把握生意機會四項基本原則的貫徹計劃拜訪制

33、度的建立計劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2、拜訪頻率的確定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時間： 拜訪客戶時做些什么？拜訪7步驟、四項基本原則4、周（月）拜訪計劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡拜訪拜訪7步驟步驟1、重溫拜訪計劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回顧拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容1、重溫拜訪計劃你到售點來要做什么？上次我有什么事沒做到？2、商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？價格標識清楚嗎？助銷品還有嗎？拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單你要賣進什么