銷售人員績(jī)效考核辦法

1、銷售人員績(jī)效考核辦法1、 目的為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。2、 適用范圍適用對(duì)銷售人員的考核。3、 職責(zé)3.1 財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。3.3 行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。4、 工作程序4.1 銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容：績(jī)效內(nèi)容計(jì)算方式說明市場(chǎng)績(jī)效銷售提成=毛利X毛利提成率提成率由公司統(tǒng)一核定，當(dāng)月發(fā)放70%年終發(fā)放30%辭職視同放棄。銷售提成=銷售額X銷售

2、提成率超額完成計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)=超出部分追加提成鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獨(dú)立開發(fā)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)=新客戶銷售毛利提成追加鼓勵(lì)開發(fā)新客戶回款提成=回款提成率X回款額控制應(yīng)收，提高資金周轉(zhuǎn)率(1)客戶投訴客戶投訴1次罰款50元。客戶投訴是指書面投訴、電話投訴、當(dāng)面 投訴等，由部門經(jīng)理或者總經(jīng)理酌情處 理，通知財(cái)務(wù)部扣除。管理績(jī)效(2)意外損失因?yàn)楸救嗽?，造成產(chǎn)品報(bào)廢、財(cái)產(chǎn)失竊毀損、索賠、壞賬、罰款、費(fèi)用增加等經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，由部門主管視情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，部門主管應(yīng)將80%的損失落實(shí)到相關(guān)責(zé)任者。意外損失考核可以與其他考核項(xiàng)目同時(shí)考核。(3)逾期帳款逾期帳款考核=月末逾期帳款總額X %特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可免于考核。逾期賬

3、款每月滾動(dòng)連續(xù)考核。(5)上級(jí)考評(píng)由部門主管、公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲。對(duì)員工日常行為守則及公司規(guī)章制度進(jìn)行規(guī)范備注每月的扣款總額以月度績(jī)效工資額為上限，超出后當(dāng)月不再處罰。如果錯(cuò)誤比較嚴(yán)重，經(jīng)公司 研究決定用在后面的月份連續(xù)考核。解釋說明：(1)銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用-公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用；(2)產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理 同意；(3)月度毛利提成率=(月度績(jī)效工資X 60% /月度計(jì)劃毛利總額；(4)月度銷售提成率=(月度績(jī)效工資X 40% /月度計(jì)劃銷售總額；(5)回款提成率=回款率60%,回款提成為0; 60%回

4、款率70%,回款提成為 ;銷售人員績(jī)效考核辦法70%<回款率<80%,回款提成為% ； 80%<回款率<90%,回款提成為% ； 90%<回款率 <100%,回款提成為%；回款率=100%,回款提成為%；（ 6）回款率=（月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時(shí)，按 1 計(jì)算）（ 7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰受益、誰承擔(dān)的原則，或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議；（ 8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新客

5、戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。（ 9）因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%， 公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的1.5 倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。（ 10）財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報(bào)給行政部部。行政部于每月號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯

6、總、超期賬款、超期庫存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。4.2 銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：4.2.1 晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：（ 1）新入職銷售人員在試用期間（ 1-3 個(gè)月） 經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率n銷售工程師；(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率A銷售工程師；(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率n銷售工程師；4.2.2 降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：(1)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率(2)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率80%且六個(gè)月總體毛利A萬一一中級(jí)90%且六個(gè)月總體毛利n萬一一高級(jí)100%且六個(gè)月總體毛利n萬一一

7、特級(jí)50%萬萬淘汰(因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他50%，可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰)；80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程師；(3)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率 90湘高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程師；(4)連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率 100湘特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程解釋說明：師；1)符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過時(shí)效不予審批；2)業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí)；3)晉級(jí)、降級(jí)均可連跳。舉例說明：初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率A 90%六個(gè)月總體毛利A 萬，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師，而無需經(jīng)過中級(jí)銷售工程師階段；銷售人員績(jī)效考核辦法(4)因嚴(yán)重

8、違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).4.3 銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：4.3.1 關(guān)于30留效獎(jiǎng)金的發(fā)放：每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎(jiǎng)金，次年2月 發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。4.3.2 關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：(1)每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名分別給予元、 元、元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算考評(píng)項(xiàng)目計(jì)算方法權(quán)重得分分值說明銷售利潤達(dá)標(biāo)率全年實(shí)際利潤/全年計(jì)劃利潤*100%40%采用百分比考核的定量指標(biāo)，每1%安1分計(jì)分值銷售計(jì)劃完成率全年實(shí)際銷售額/全年銷售計(jì)劃*100%15%新客戶新品貢獻(xiàn)率全年新客戶新品銷售 額/全年實(shí)際銷售額 *100%15%賬款回收率(1-年末超期賬款/全年實(shí)際銷售額)*100%15%執(zhí)行力由部門經(jīng)理打分15%定性考核指標(biāo)：90-100分為優(yōu)秀，80-89分為良好，60-79分為合格，60分以下為不合格，分配比例優(yōu)秀10%良好20% 合格60%不合格10%得分合計(jì)100%(2)每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比，如果毛利高于去年，對(duì) 超額部分按照 對(duì)銷售小組進(jìn)行