商務英語談判注意事項

1、商務英語談判1.談判前的準備1）信息準備A. 信息收集：a.市場信息：如果內外市場分布；消費需求方面的信息 （如購買原因和動機；對產品的態(tài)度） ；產品銷售方面的信息（如，賣方調查本企業(yè)產品及其他同類產品的銷售情況； 買方調查所購買產品的銷售情況）b.有關談判對手的資料c.技術方面的信息： 全面收集產品性能、質量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點，生命周期、競爭能力等、產品的品質或性能的鑒定的重要數據或指標。d.有關政策法規(guī)的內容： 有關國家和地區(qū)的政治狀況； 有關談判內容的法律規(guī)定及國際慣例； 有關進出口配額、進口許可證制度。精選文庫e.金融方面的信息： 主要貨幣的匯率及其浮動和發(fā)展趨勢； 進出口地主

2、要銀行對開證、議付、承兌贖單及托收等方面的有關規(guī)定，特別是承辦手續(xù)費用。f. 有關貨單、樣品的準備B. 信息資料的處理： 整理和分類信息，評價、篩選、分類和保存C. 做好心理準備， 包括了解談判對手的特點；熟悉談判場地2）談判目標的確定a. 制定最高目標、 可接受目標、 最低目標b. 手里事先應準備好幾套方案看情況一步步退讓3）制定談判策略：權衡自身與對手之間的抗衡能力準備相應的談判策略 針鋒相對策略；以退為進策略；最后通牒策略等等4） 談判小組人員配備：在一般的商務談判中，所需的知識大體上可以概括為以下幾個方面：第一，有關技術方面-2精選文庫的知識。第二，有關價格、交貨、支付條件等商務方面的

3、知識。第三，有關合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識。根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員： （ 1）業(yè)務熟練的商務人員；（ 2）技術精湛的專業(yè)人員；（ 3）精通經濟法的法律人員；（ 4）熟悉業(yè)務的翻譯人員。從實際出發(fā)，談判班子還應配備一名有身份、有地位的負責人組織協(xié)調整個談判班子的工作，一般由單位副職領導兼任， 稱首席代表，另外還應配備一名記錄人員。另外，還依具體情況而定。他們之間應a. 知識具有互補性b. 性格具有互補性c. 分工明確小組還應提前作至少一次角色預演2.談判過程中的注意事項1)主談判手把握全局，整體協(xié)調，在關鍵時候做出決定；全組談判人員-3精選文庫之間應相互支持，相互配合，一致對外。2)注重著裝和禮儀，舉止大方得體；呈現(xiàn)專業(yè)化形象、保持不卑不亢的態(tài)度。3)談判技巧和談判策略的應用：如何進攻、如何讓步4)對談判內容的熟悉和靈活運用；把握合同條款談判的策略：如貨物貿易中的價格、支付方式、裝運等條款的談判；合資項目談判中合資期限、出資比例等的