商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書

1、實(shí)訓(xùn)任務(wù)指導(dǎo)書專 業(yè) 電 子商務(wù)年 級(jí) 11 級(jí)學(xué) 期 2013 學(xué) 年 2014 學(xué) 年 第 二 學(xué) 期課 程 名稱商 務(wù)談判實(shí) 訓(xùn) 課 時(shí)32 課時(shí)實(shí) 訓(xùn) 教師高紅 艷商務(wù)系本課 程以 實(shí)訓(xùn) 模塊 作為訓(xùn) 練和 學(xué)習(xí) 單元 ，每個(gè) 模塊 設(shè)置 仿真 性 極強(qiáng) 的實(shí) 訓(xùn)任 務(wù)環(huán) 境，并 針對(duì) 任務(wù) 進(jìn)行 分步 驟模擬 操作，以完 成任 務(wù)為 實(shí)訓(xùn) 目標(biāo)，將相 關(guān)的 商務(wù) 談判 技能 與知 識(shí)貫 穿其中，使學(xué) 生初 步掌 握商 務(wù)談 判各 個(gè)環(huán) 節(jié)操 作的 技巧和 方法，從而 有效 地激 發(fā)學(xué) 生的 學(xué)習(xí) 興趣，鍛 煉 其溝 通、 談判 能力 ，培養(yǎng) 其團(tuán) 隊(duì)協(xié) 助精 神，為 實(shí)現(xiàn) 學(xué)生 的“

2、零距 離” 就業(yè) 目標(biāo) 打下 堅(jiān)實(shí) 的基礎(chǔ) 。、適用專業(yè)該實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書適用于商務(wù)系電子商務(wù)專業(yè)商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)參考、實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)內(nèi)容及學(xué)時(shí)安排序號(hào)模塊 （學(xué)習(xí)情 境）實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（任務(wù)）內(nèi)容教學(xué)場(chǎng)所課時(shí)1商務(wù)談判準(zhǔn)備談判者心理素質(zhì)測(cè)試，構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)通過測(cè)試使談判人 員了解自己的談判 心理素質(zhì)，并不斷 培養(yǎng)和提高談判人 員的心理素質(zhì)根據(jù) 每位同學(xué)的興趣愛 好與性格特質(zhì)進(jìn)行 角色分工，構(gòu)建談 判團(tuán)隊(duì)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判背景分析通過獲取可靠的商 務(wù)談判背景信息， 為制定談判計(jì)劃提 供依據(jù)。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室2要求掌握收集、分 析談判背景信息的 內(nèi)容、途徑和商務(wù) 談方法。選定談判地點(diǎn)， 布置 談

3、判場(chǎng)地了解商務(wù)談判中選 擇地點(diǎn)及布置談判 場(chǎng)地的原則，了解 模擬談判的相關(guān)內(nèi) 容。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室2制定商務(wù)談判計(jì)劃了解在商務(wù)談判開 始之前組成談判小 組、進(jìn)行人員分工、 確定目標(biāo)談判、確 定談判地點(diǎn)、確定 談判進(jìn)程、制定談 判策略、準(zhǔn)備談判 資料、準(zhǔn)備談判合 同文本、制定應(yīng)急 預(yù)案等制定商務(wù)談 判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室22商務(wù)談判 禮儀與開 局開局商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備了解商務(wù)談判禮儀 的基本常識(shí)，掌握 日常商務(wù)談判禮儀 的準(zhǔn)備工作。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判禮儀模擬了解商務(wù)談判 基本的待人接物常 識(shí)，掌握日常商務(wù) 談判禮儀的藝術(shù)和 技巧。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判開局模擬了解在商務(wù)談判

4、過程中了解談判對(duì) 手、建立洽談氣氛、 正確的開局以及誠(chéng) 意等對(duì)整個(gè)談判成 敗的重要性。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室23商務(wù)談判溝通模擬商務(wù)談判溝通與敘述模擬了解商務(wù)談判溝通 的技巧，敘述技巧 中的入題技巧及闡 述技巧。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判提問與答復(fù)模擬了解和掌握商務(wù)談 判中運(yùn)用語(yǔ)言的“提問”和“答復(fù)” 技巧、原則和運(yùn)用 要點(diǎn)。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室24商務(wù)談判 價(jià)格談判 模擬商務(wù)談判報(bào)價(jià)模擬了解商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià) 格關(guān)系、合理的報(bào) 價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、 報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方 式、西歐式與日本 式報(bào)價(jià)術(shù)等與報(bào)價(jià) 有關(guān)的基本知識(shí)。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室3價(jià)格磋商模擬了解議價(jià)談判中討 價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋 商策略。商

5、務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室35商務(wù)談判對(duì)抗模擬商務(wù)談判實(shí)力對(duì)抗模擬掌握正確判斷談判 雙方實(shí)力的方法， 客觀地根據(jù)我方處 于主動(dòng)地位、平等 地位、被動(dòng)地位的 情況，采取適當(dāng)?shù)?談判技巧和策略。商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)室3商務(wù)談判僵局處理技巧 了解談判中僵局的 種類、僵局出現(xiàn)的 原因、處理僵局的 原則以及制造僵 局、打破僵局的策 略運(yùn)用方法。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室2商務(wù)談判讓步模擬掌握讓步技巧在商 務(wù)談判中的使用方 式、時(shí)機(jī)與步驟。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室26商務(wù)談判 結(jié)束與簽 約商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束 的判定和結(jié)束方式 的基本知識(shí)，了解 商務(wù)談判結(jié)果的各 種可能和促成簽約 的策略。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室3合同條款談判及合同簽約了解和

6、掌握商務(wù)談 判中合同文本準(zhǔn)備 及合同條款談判的 基本知識(shí)。熟悉商 務(wù)合同的特點(diǎn)、商 務(wù)合同的種類、商 務(wù)合同的訂立、訂 立商務(wù)合同應(yīng)遵循 的基本原則、合同 文本的結(jié)構(gòu)模式以 及合同的內(nèi)容要素 等。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室3、實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容與考核要求實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)目的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、考核要求學(xué) 時(shí) 安 排實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所1談判者心理素質(zhì) 測(cè)試通過測(cè)試使談判人 員了解自己的談判 心理素質(zhì)，并不斷培 養(yǎng)和提高談判人員 的心理素質(zhì)。1 班級(jí)劃分項(xiàng)目小組， 每位 學(xué)生確定在項(xiàng)目小組的 談判角色。2 每位學(xué)生在半小時(shí)內(nèi)完 成一套談判者心理素質(zhì) 測(cè)試試卷并根據(jù)答案自 行評(píng)分。3 教師根據(jù)學(xué)生測(cè)試評(píng)分 掌握班級(jí)學(xué)生大致的談 判者心理素

7、質(zhì)， 并就該門 課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)與考核 要求向?qū)W生進(jìn)行說明， 并 傳授相關(guān)商務(wù)談判知識(shí) 與技巧。2商務(wù)談 判實(shí)訓(xùn) 室2商務(wù)談判背景分 析通過獲取可靠的商 務(wù)談判背景信息，為 制定談判計(jì)劃提供 依據(jù)。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn) 備-收集情報(bào) 2.實(shí)訓(xùn)要求 通過獲取可靠的商務(wù)談判背景信息，為制定談判計(jì)劃提供依據(jù)。 要求掌握收集、分析談判背景信息的內(nèi)容、途徑和方法。3.實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 首先建立團(tuán)隊(duì)， 明確團(tuán)隊(duì)目2標(biāo)分工、 制度， 以團(tuán)隊(duì)為單 位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演練， 以團(tuán)隊(duì)為 單位參加班級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象 展示， 師生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)， 并完 成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。3選定談判地點(diǎn)， 布 置談判場(chǎng)地了解商務(wù)談判中選

8、擇地點(diǎn)及布置談判 場(chǎng)地的原則，了解模 擬談判的相關(guān)內(nèi)容。1 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 選定談判地點(diǎn)， 布置談判場(chǎng)地 技巧演練2.實(shí)訓(xùn)要求了解商務(wù)談判中地點(diǎn)的選 擇與談判場(chǎng)所的布置，以及 二 者 對(duì) 談 判 結(jié)果 產(chǎn) 生 的影 響。 要求掌握商務(wù)談判地點(diǎn) 選擇的方法及談判場(chǎng)所布置 的技巧。3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示， 師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。24制定商務(wù)談判計(jì) 劃了解在商務(wù)談判開 始之前組成談判小 組、進(jìn)行人員分工、 確定目標(biāo)談判、確定 談判地點(diǎn)、確定談判 進(jìn)程、制定談判策 略、準(zhǔn)備談判資料、 準(zhǔn)備談判合同文本、 制定應(yīng)急預(yù)案等制 定商務(wù)談

9、判計(jì)劃的 關(guān)鍵內(nèi)容。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判準(zhǔn) 備-制定商務(wù)談判計(jì)劃 2. 實(shí)訓(xùn)要求 通過確定商務(wù)談判 目標(biāo)、談判原則與策略， 安排談判議程，明確談判 地點(diǎn)、組成談判小組，進(jìn) 行人員分工，準(zhǔn)備談判資 料和談判合同文本，制定 應(yīng)急預(yù)案，掌握制定商務(wù) 談判計(jì)劃的基本方法。3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演2練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。5商務(wù)談判禮儀準(zhǔn) 備了解商務(wù)談判禮 儀的基本常識(shí)，掌握 日常商務(wù)談判禮儀 的準(zhǔn)備工作。1、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判禮 儀準(zhǔn)備演練 2實(shí) 訓(xùn)要求讓學(xué)生了解商務(wù)談判禮 儀的基本常識(shí)， 掌握日

10、常商務(wù) 談判禮儀的準(zhǔn)備工作。 3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。26商務(wù)談判禮儀模 擬了解商務(wù)談判基 本的待人接物常識(shí)， 掌握日常商務(wù)談判 禮儀的藝術(shù)和技巧。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判 禮儀模擬演練 2.實(shí)訓(xùn)要求讓學(xué)生了解商務(wù)談判基 本的待人接物常識(shí)， 掌握日常 商務(wù)談判禮儀的藝術(shù)和技巧。 3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。27商務(wù)談判開局模 擬了解在商務(wù)談判過 程中了解談判對(duì)手、 建立洽談氣氛、 正確 的

11、開局以及誠(chéng)意等 對(duì)整個(gè)談判成敗的 重要性。1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判開 局-了解談判對(duì)手，建立洽談氣 氛2實(shí)訓(xùn)要求掌握商務(wù)談判開局階段， 制定開局策略、了解談判對(duì) 手、建立融洽的洽談氣氛的 技巧和方法。 實(shí)訓(xùn)組織與考核 :2以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。8商務(wù)談判溝通與 敘述模擬了解商務(wù)談判溝通 的技巧，敘述技巧中 的入題技巧及闡述 技巧。1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判 溝通與敘述技巧演練 2實(shí)訓(xùn)要求 本實(shí)訓(xùn)著重訓(xùn)練談判者 運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見、 交流觀點(diǎn) 的基本能力， 讓學(xué)生初步掌握 商務(wù)談判中的溝通與敘述技 巧

12、、原則和運(yùn)用要點(diǎn)。 3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。29商務(wù)談判溝通中 的提問與答復(fù)模 擬了解和掌握商務(wù)談 判中運(yùn)用語(yǔ)言的 “提 問”和“答復(fù)”技巧、 原則和運(yùn)用要點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判溝 通中的提問與答復(fù)技巧演練 2 實(shí)訓(xùn)要求 本實(shí)訓(xùn)著重 訓(xùn)練談判者運(yùn)用語(yǔ)言中的 “提 問 ”與“答復(fù) ”掌握對(duì)方真實(shí)意 圖，傳達(dá)己方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的基 本能力，讓受訓(xùn)者初步掌握商 務(wù)談判中提問、答復(fù)的技巧、 原則和運(yùn)用要點(diǎn)。3 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行游戲?qū)嵱?xùn) 演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班 級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象

13、展示，師生進(jìn) 行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。210商務(wù)談判報(bào)價(jià)模 擬了解商務(wù)談判中影 響價(jià)格的因素、 價(jià)格 關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范 圍、報(bào)價(jià)策略、 報(bào)價(jià) 原則、報(bào)價(jià)方式、西實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)價(jià)格 談判 -商務(wù)談判報(bào)價(jià) 2. 實(shí)訓(xùn)要求 : 熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談3歐式與日本式報(bào)價(jià) 術(shù)等與報(bào)價(jià)有關(guān)的 基本知識(shí)。判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策 略3. 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn) 演練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班 級(jí)的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn) 行點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。11價(jià)格磋商模擬了解議價(jià)談判中討 價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商 策略。1. 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)價(jià)格談 判-價(jià)格磋商技巧演練2. 實(shí)訓(xùn)要求

14、能夠在談判中正確進(jìn)行價(jià)格 磋商并能與對(duì)手進(jìn)行有效溝 通 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。312商務(wù)談判實(shí)力對(duì)抗模擬掌握正確判斷談判 雙方實(shí)力的方法， 客 觀地根據(jù)我方處于 主動(dòng)地位、平等地 位、被動(dòng)地位的情 況，采取適當(dāng)?shù)恼勁?技巧和策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商商務(wù)談判實(shí)力 對(duì)抗模擬演練 實(shí)訓(xùn)要求要求 掌握正確判斷談判 雙方實(shí)力的方法，客觀地根 據(jù)我方處于主動(dòng)地位、平等 地位、被動(dòng)地位的情況，采 取適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗?實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師

15、生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。2了解談判中僵局的 種類、僵局出現(xiàn)的原1、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的商務(wù)價(jià)格談213商務(wù)談判僵局處理技巧因、處理僵局的原則 以及制造僵局、 打破 僵局的策略運(yùn)用方 法。判 - 僵局處理技巧2. 實(shí)訓(xùn)要求在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用 制造僵局和打破僵局的方 法。 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。14商務(wù)談判讓步模 擬掌握讓步技巧在商 務(wù)談判中的使用方 式、時(shí)機(jī)與步驟。1.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 超市與供應(yīng)商的 商務(wù)談判讓步模擬演練2 實(shí)訓(xùn)要求： 掌握讓步技巧在商務(wù)談判中 的使用方式、時(shí)機(jī)與步驟。 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。215商務(wù)談判促成技巧了解商務(wù)談判結(jié)束 的判定和結(jié)束方式 的基本知識(shí)，了解商 務(wù)談判結(jié)果的各種 可能和促成簽約的 策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：超市與供應(yīng)商的商務(wù)談判促 成技巧演練。2.實(shí)訓(xùn)要求： 在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束 時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的 結(jié)束技巧和促成簽約的策 略。 實(shí)訓(xùn)組織與考核 : 以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)演 練，以團(tuán)隊(duì)為單位參加班級(jí) 的團(tuán)隊(duì)形象展示，師生進(jìn)行 點(diǎn)評(píng)，并完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。316商務(wù)合同條款談 判及合同簽了解和掌握商務(wù)談 判中合同文本準(zhǔn)備