銷售部流程管理-流程圖(共22頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄第一章 總則第一條 為加強(qiáng)公司市場銷售管理，實(shí)現(xiàn)公司全年銷售目標(biāo)，特制定本管理流程。第二條 本管理流程適用于公司教育產(chǎn)品銷售人員。第二章 訂單評(píng)審管理流程第一條 對于客戶有特殊要求需新研發(fā)產(chǎn)品或做特殊項(xiàng)目的情況，并且在項(xiàng)目成型準(zhǔn)備投標(biāo)或者是對方準(zhǔn)備購買的情況下，將合同所需要的具體項(xiàng)目的參數(shù)等一系列的需求，提供給銷售助理；第二條 銷售助理匯報(bào)給本部門的經(jīng)理，需要提供相關(guān)的技術(shù)參數(shù)等一些列的需求與各個(gè)相關(guān)部門進(jìn)行碰頭會(huì)。碰頭會(huì)上確認(rèn)各個(gè)部門是否能實(shí)現(xiàn)需求，并確認(rèn)具體所需時(shí)間后，進(jìn)行合同評(píng)審表的簽字確認(rèn)，有任何一部門不能實(shí)現(xiàn)需求均不可進(jìn)行合同的簽訂，否則供貨問題公司概不

2、負(fù)責(zé)第三條 銷售助理根據(jù)填寫好的合同評(píng)審表把相關(guān)的信息反饋給銷售人員，然后進(jìn)行合同的簽訂第四條 自合同簽訂后下單時(shí)間為基礎(chǔ)，銷售助理根據(jù)合同評(píng)審表上所寫的時(shí)間進(jìn)行進(jìn)度的跟進(jìn)等問題訂單評(píng)審管理流程圖均可實(shí)現(xiàn)相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審后填寫進(jìn)行簽字確認(rèn)銷售人員需要停止合同的簽訂，否則后果自負(fù)，公司不承擔(dān)責(zé)任任何一個(gè)部門否定部門助理根據(jù)合同的要求去協(xié)調(diào)相關(guān)部門開碰頭會(huì)銷售助理根據(jù)評(píng)審確定的時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目信息的具體跟進(jìn)銷售助理將相關(guān)信息反饋給銷售人員，銷售人員根據(jù)時(shí)間安排等進(jìn)行合同的具體簽訂根據(jù)特殊要求，整理出具體的參數(shù)等具體信息進(jìn)行提交部門助理第三章 樣機(jī)借用及歸還管理流程第一條 需要借用樣機(jī)演示（包括展會(huì)、客

3、戶試用、推廣活動(dòng)等）時(shí)，需填寫樣機(jī)借用單，經(jīng)銷售助理進(jìn)行核對批準(zhǔn)后由銷售內(nèi)勤處安排完好的樣機(jī)進(jìn)行領(lǐng)取第二條 樣機(jī)歸還時(shí)，接收人員需檢查樣機(jī)是否完好無損，在檢查確認(rèn)無問題時(shí)方可歸還入庫；如有問題，銷售內(nèi)勤需要填寫返修單進(jìn)行返廠修理；由部門經(jīng)理進(jìn)行安排處理。所有歸還樣機(jī)均需配備完整后進(jìn)行入庫樣機(jī)借用管理流程圖備注說明：行業(yè)產(chǎn)品銷售部人員進(jìn)行借用樣機(jī)時(shí)需要在樣機(jī)借用單上體現(xiàn)總經(jīng)理tibor的簽字，否則不予樣機(jī)借用結(jié) 束由銷售內(nèi)勤進(jìn)行協(xié)調(diào)返修合格出廠不合格填寫進(jìn)行樣機(jī)出庫登記合格技術(shù)支持部門進(jìn)行檢測銷售內(nèi)勤填寫提交技術(shù)支持抄送系統(tǒng)集成部門經(jīng)理通過未通過查看原因（如有特殊原因可找本部門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簽字確認(rèn)

4、）由本工作的負(fù)責(zé)人根據(jù)庫存以及需要進(jìn)行審核填寫（包括其他部門需求）進(jìn)行提交工作負(fù)責(zé)人備注說明：樣機(jī)庫存中所有登記在冊的都必須保證是完整的，可以隨時(shí)檢測使用的結(jié) 束合 格銷售內(nèi)勤將原有的樣機(jī)測試表提交技術(shù)支持進(jìn)行回廠檢測歸還的樣機(jī)提交銷售內(nèi)勤銷售助理整理好后填寫進(jìn)行入庫登記不合格合 格根據(jù)返修結(jié)果由經(jīng)理做出處理決定銷售內(nèi)勤根據(jù)需要進(jìn)行樣機(jī)的整理配備完整樣機(jī)歸還管理流程圖銷售內(nèi)勤進(jìn)行返修處理填寫第四章 出差管理流程第一條 出差前，銷售人員需填寫銷售人員出差申請表報(bào)批，出差申請應(yīng)包含路線規(guī)劃，行程時(shí)間、預(yù)計(jì)達(dá)到的效果和預(yù)估經(jīng)費(fèi)金額等。第二條 出差申請及出差借支審批需本小組組長審批同意后方可出差，出差

5、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)以財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定為參考依據(jù)。第三條 出差總結(jié)：銷售人員每次出差返回2個(gè)工作日內(nèi)提交出差總結(jié)，工作總結(jié)交給自己所在小組的組長，銷售人員需針對每次出差任務(wù)實(shí)際情況如實(shí)完成出差總結(jié)。出差管理流程圖銷售人員進(jìn)行出差的具體安排銷售人員根據(jù)出差情況填寫借支提供部門經(jīng)理簽字確認(rèn)銷售人員填寫詳細(xì)提供給小組組長出差回來后，兩個(gè)工作日內(nèi)將本次交到小組組長銷售人員不可進(jìn)行出差的安排銷售人員直接進(jìn)行出差的安排不需借支需要借支同意不同意第五章 技術(shù)支持申請流程第一條 銷售人員需技術(shù)支持時(shí)應(yīng)提前填寫，描述對技術(shù)支持人員的路線規(guī)劃，行程時(shí)間等具體的安排，并提供項(xiàng)目資料，包括前期與客戶溝通情況，客戶興趣點(diǎn)，客戶需獲得哪

6、方面幫助或存在哪方面問題等內(nèi)容。第二條 必須填寫完整，提交銷售助理處統(tǒng)一安排處理。第六章 項(xiàng)目方案管理流程第一條 銷售人員在得到客戶需求后需對得到信息進(jìn)行整理，形成文字需求包括客戶基本信息、項(xiàng)目概況、功能要求、預(yù)算、時(shí)間節(jié)點(diǎn)及其它特殊需求等信息，提交至部門經(jīng)理處，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)部門制作項(xiàng)目方案。第二條 銷售人員根據(jù)公司已有資源自行整理的項(xiàng)目方案，需經(jīng)部門經(jīng)理審核后方可交給客戶。第三條 如有銷售人員私自將方案提供給客戶，出現(xiàn)任何問題公司概不負(fù)責(zé)第七章 投標(biāo)管理流程第一條 銷售人員在得到招標(biāo)信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司總經(jīng)理請示）。第二條 銷

7、售人員對招標(biāo)信息進(jìn)行整理，形成文字需求信息，提交至部門經(jīng)理處，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)部門制作標(biāo)書。第三條 部門經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)及標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向總經(jīng)理請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行報(bào)價(jià)或投標(biāo)。第四條 制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。投標(biāo)管理流程圖銷售人員得信息后，進(jìn)行匯報(bào)本部門的經(jīng)理部門經(jīng)理根據(jù)各個(gè)方面的參考，決定是否參加制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)部門經(jīng)理對最終報(bào)價(jià)及標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向總經(jīng)理請示）部門經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)部門制作標(biāo)書銷售人員對招標(biāo)信息進(jìn)行整理，形成文字需求，提交至部門經(jīng)理處參加不參加第八章 合同管理流程第一條

8、 銷售人員與客戶溝通，根據(jù)公司合同模板擬定合同，并將產(chǎn)品清單作為合同附件附于合同之后。產(chǎn)品清單僅供公司內(nèi)部使用，應(yīng)詳細(xì)填寫產(chǎn)品名稱（公司統(tǒng)一名稱）、規(guī)格、數(shù)量、有無特殊要求等信息，產(chǎn)品清單將用于下單生產(chǎn)及發(fā)貨，產(chǎn)品清單必須準(zhǔn)確、無誤。第二條 銷售人員需將擬定的合同交相關(guān)人員進(jìn)行會(huì)簽審批，審批通過后，方可簽訂合同。第三條 合同簽訂后，需要兩份合同原件。將其中一份原件合同送至市場銷售部合同管理人員處統(tǒng)一編號(hào)并存檔，并用于合同統(tǒng)計(jì)、下單生產(chǎn)、配貨發(fā)貨等；另一份原件開發(fā)票時(shí)交與財(cái)務(wù)部門。未定型產(chǎn)品或50W以上合同擬定合同（根據(jù)公司的統(tǒng)一名稱規(guī)格參數(shù)等）合同管理流程圖無特殊要求定型產(chǎn)品同時(shí)需要整理好合同

9、產(chǎn)品清單附于合同之后，將用于下單生產(chǎn)及發(fā)貨，產(chǎn)品清單必須準(zhǔn)確、無誤。開發(fā)票時(shí)提供給財(cái)務(wù)部門本部門進(jìn)行下單存檔等處理進(jìn)行合同的簽訂（需要兩份原件）根據(jù)相關(guān)人員提出的建議進(jìn)行修改未通過通過將擬定的合同交相關(guān)人員進(jìn)行會(huì)簽審批詳見第九章 下單管理流程第一條 合同預(yù)付款到賬后，銷售人員根據(jù)簽訂合同內(nèi)容及客戶需求，提前告知本部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人員通知銷售內(nèi)勤下單。第二條 銷售內(nèi)勤接到下單通知后，需當(dāng)天根據(jù)產(chǎn)品清單及庫存情況進(jìn)行下單生產(chǎn)（銷售內(nèi)勤實(shí)時(shí)更新成品庫存記錄）。（訂單需要相關(guān)人員簽字確認(rèn)后，方可下單）第三條 銷售內(nèi)勤及時(shí)反饋生產(chǎn)進(jìn)度至相關(guān)銷售人員，并做好信息傳遞工作，對不能按時(shí)交貨的需提前通知相關(guān)銷售人

10、員。第四條 遇特殊情況需提前下單生產(chǎn)的，需在訂貨單特殊情況說明處詳盡描述原因，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批同意方可下單。第五條 關(guān)于教育項(xiàng)目下單，是需要銷售助理將合同傳遞給系統(tǒng)集成部門第六條 系統(tǒng)集成部門根據(jù)技術(shù)參數(shù)等問題進(jìn)行整理第七條 把與成品庫中有庫存的相關(guān)貨物下單到徐姐進(jìn)行提過，其他均直接下單到制造部門，由制造部門進(jìn)行采購安排教育產(chǎn)品下單管理流程圖 第一步 第二步 第五步 第四步 第三步銷售內(nèi)勤根據(jù)與制造部門的名稱對接進(jìn)行整理下單銷售助理根據(jù)合同參數(shù)進(jìn)行下單給銷售內(nèi)勤處理銷售人員將合同復(fù)印件提供銷售助理人員進(jìn)行下單安排銷售內(nèi)勤將簽字確認(rèn)好的訂貨單進(jìn)行傳遞制造部并留存銷售內(nèi)勤將整理好的找相關(guān)人員進(jìn)行簽字

11、確認(rèn) 庫存表在共享服務(wù)器上，隨時(shí)進(jìn)行更新銷售內(nèi)勤整理出貨記錄給銷售助理進(jìn)行登記更新庫存整理發(fā)送到銷售內(nèi)勤處進(jìn)行安排出庫整理好發(fā)送到制造部進(jìn)行采購安排無庫存有庫存銷售助理根據(jù)需要傳遞合同給系統(tǒng)集成部門銷售人員將合同復(fù)印件提供銷售助理人員進(jìn)行下單安排教育項(xiàng)目下單管理流程系統(tǒng)集成部門根據(jù)進(jìn)行下單整理第十章 發(fā)貨管理流程第一條 銷售內(nèi)勤人員根據(jù)合同和生產(chǎn)的進(jìn)度跟進(jìn)處理，在生產(chǎn)進(jìn)度趕不上合同供貨期時(shí)，需要提前對銷售人員進(jìn)行通知。第二條 銷售內(nèi)勤在得知貨物生產(chǎn)完成時(shí)，需要通知銷售助理進(jìn)行安排第三條 銷售助理與財(cái)務(wù)對賬得知款項(xiàng)到賬后，通知銷售內(nèi)勤進(jìn)行發(fā)貨處理；款項(xiàng)未到賬，需要與銷售人員進(jìn)行溝通，進(jìn)行催款處理

12、，到款項(xiàng)到賬為止第四條 銷售內(nèi)勤發(fā)貨時(shí)，需要填寫發(fā)貨記錄單，以便后續(xù)查詢發(fā)貨管理流程圖通知銷售人員，方便與客戶進(jìn)行溝通銷售內(nèi)勤跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度與供貨期不同與供貨期相同銷售內(nèi)勤，不可不經(jīng)銷售助理的通知直接進(jìn)行發(fā)貨處理，如有銷售助理不在的情況下，可直接找部門經(jīng)理進(jìn)行處理。在此過程中，銷售內(nèi)勤需要做好發(fā)貨記錄表，方便以后查詢使用。銷售內(nèi)勤繼續(xù)跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度銷售助理與銷售進(jìn)行溝通，進(jìn)行催賬處理銷售助理通知銷售內(nèi)勤進(jìn)行發(fā)貨，并記錄發(fā)貨記錄表未到賬到賬銷售助理與財(cái)務(wù)進(jìn)行對賬通知銷售助理生產(chǎn)完成第十一章 產(chǎn)品返修管理第一條 經(jīng)確認(rèn)產(chǎn)品確有問題影響使用的，銷售人員開返修單，注明客戶反映的問題，以便技術(shù)人員進(jìn)行處理。

13、第二條 返回問題產(chǎn)品及返修單交給銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤將需維修產(chǎn)品返廠檢測維修。第三條 由技術(shù)人員鑒定并將鑒定結(jié)果（故障原因、需換配件等）及預(yù)估維修費(fèi)用清單填于返修單上。對非保修的要說明所需費(fèi)用并將結(jié)果反饋至銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤將該結(jié)果反饋至填單銷售人員，由填單銷售人員與客戶確認(rèn)維修費(fèi)用出處，確認(rèn)后將維修費(fèi)用清單交至財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部收取并結(jié)算該費(fèi)用。第四條 相關(guān)人員對問題產(chǎn)品進(jìn)行維修并填寫維修記錄，返修完成后，由質(zhì)檢部組織檢驗(yàn)并形成記錄，產(chǎn)品合格后將維修產(chǎn)品返還至銷售內(nèi)勤處。第五條 銷售內(nèi)勤確認(rèn)維修費(fèi)用已結(jié)算后，將維修產(chǎn)品返還填單銷售人員或通知填單銷售人員結(jié)果并直接發(fā)貨給客戶。第六條 由銷售人員與

14、客戶確認(rèn)產(chǎn)品故障是否完全排除，收集客戶反饋信息作為此次返修評(píng)價(jià)的依據(jù)。產(chǎn)品返修管理流程圖款項(xiàng)到賬后，銷售內(nèi)勤根據(jù)地址將產(chǎn)品郵寄給對方不維修銷售內(nèi)勤根據(jù)地址將產(chǎn)品郵寄給對方銷售內(nèi)勤通知銷售人員進(jìn)行打款處理制造確認(rèn)合格后將維修產(chǎn)品返還至銷售內(nèi)勤處維修銷售人員根據(jù)中反映出的問題與客戶進(jìn)行溝通技術(shù)人員鑒定并將鑒定結(jié)果（故障原因、需換配件等）及預(yù)估維修費(fèi)用清單填于上銷售內(nèi)勤進(jìn)行返廠檢測維修銷售人員填寫描述客戶反映的問題第十二章 退貨（換貨）管理流程第一條 銷售人員接到客戶退貨（換貨）要求后，填寫退貨（換貨）申請單，詳細(xì)闡述客戶退貨（換貨）理由。第二條 銷售人員將填寫的退貨（換貨）申請單送至本部門經(jīng)理處進(jìn)

15、行審核，對退貨（換貨）要求是否符合退貨條件進(jìn)行判斷，符合條件的予以審核通過，不符合條件的返回銷售人員，由銷售人員通知客戶不符合退貨條件原因。由銷售人員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量等。第三條 審核通過的退貨（換貨）申請，銷售人員通知客戶將退貨（換貨）產(chǎn)品發(fā)送至公司倉庫，同時(shí)將批復(fù)的退貨（換貨）單送至銷售內(nèi)勤處，通知銷售內(nèi)勤對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行接收、核對，同時(shí)相關(guān)技術(shù)人員對退貨進(jìn)行驗(yàn)收，如退貨（換貨）與退貨（換貨）申請單一致，且無客戶因素造成的質(zhì)量問題，相關(guān)部門予以驗(yàn)收通過，否則不予驗(yàn)收，通知相關(guān)銷售人員與客戶進(jìn)行溝通解決。第四條 通過驗(yàn)收的退貨，銷售內(nèi)勤填寫退貨入庫單。財(cái)務(wù)部根據(jù)退貨驗(yàn)收情

16、況與客戶進(jìn)行結(jié)算。退（換）貨管理流程圖填寫，詳細(xì)闡述客戶退（換）貨理由 未通過本部門經(jīng)理進(jìn)行審核處理通過部門經(jīng)理給出不予退（換）的理由銷售人員通知客戶將退貨（換貨）產(chǎn)品發(fā)送至公司倉庫，同時(shí)將批復(fù)的退貨（換貨）單送至銷售內(nèi)勤處，通知銷售內(nèi)勤對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行接收、核對技術(shù)人員進(jìn)行測試，出具銷售人員與客戶進(jìn)行溝通處理銷售人員與客戶進(jìn)行溝通處理不予退（換）處理進(jìn)行退（換）處理銷售內(nèi)勤填寫退貨入庫單，進(jìn)行入庫處理是客戶問題不是客戶問題收到貨物后，銷售內(nèi)心需要找相關(guān)技術(shù)人員對退貨（換貨）產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收處理第十三章 授權(quán)管理第一條 因銷售經(jīng)營需要需授權(quán)的應(yīng)填寫法定代表人授權(quán)書，經(jīng)本小組組長進(jìn)行審核（如有本組長不

17、確定的可找本部門經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)），審核通過后，方可加蓋公章進(jìn)行授權(quán)。授權(quán)管理流程圖需要授權(quán)人員填寫未通過本小組組長進(jìn)行審核如有本組長不確定的可找本部門經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)尋找原因進(jìn)行重新核對通 過攜帶有組長簽字的合同蓋章記錄表，找部門經(jīng)理確簽字確認(rèn)行政部門有規(guī)定，所有公章使用，均需部門經(jīng)理或者是總經(jīng)理進(jìn)行簽字確認(rèn)，否則不予蓋章處理行政進(jìn)行蓋章處理第十四章 客戶接待管理流程給出原因，銷售自己去接待公司不需要配合安排由部門經(jīng)理進(jìn)行本部門的協(xié)調(diào)配合找技術(shù)相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行安排配合不需要技術(shù)人員需要技術(shù)人員由部門經(jīng)理進(jìn)行安排客戶的接待通過未通過填寫提交至部門經(jīng)理處進(jìn)行審批第一條 若需在公司接待客戶，需至少提前一天填寫客戶接待預(yù)約單，提交至教育產(chǎn)品銷售部經(jīng)理審批，并安排相關(guān)人員接待客戶，協(xié)助安排技術(shù)人員演示公司