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1、.螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁

2、蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈

3、薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆

4、薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃

5、袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀

6、袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈

7、螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅

8、蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃

9、蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀

10、薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈

11、蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)

12、衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀

13、螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇

14、螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞

15、螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆羃葿蚃螂羃薁袈肁肂芁蟻羇肁莃袇袃肀蒅蠆衿聿蚈蒂膇肈莇螈肅肇蒀薀罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄肀膄蒆薇羆膃蚈螂羂膂莈薅袈膁蒀袁螄膁薃蚄肂膀節(jié)衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊

16、罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂

17、羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀

18、芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇

19、芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅

20、腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂

21、肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿

22、肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄

23、羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈螆膇蒂薇衿羀莈薆肁膅莄薅螁肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅節(jié)莁螞螇肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅薂蠆螂

24、袆蒈蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄螅袀膈莀螄羃羈芆螃螞膆膂螂裊罿薁螁羇芄蕆螀聿肇莃螀蝿芃艿莆袁肅膅蒞羄芁蒃蒄蚃肄荿蒄螆艿芅蒃羈肂芁蒂肀羅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋蒈蚄羈膄薈 服裝導購銷售技巧 服裝導購員理解8種顧客購買動機分別為：需要型、惠顧型、社會型、求實型、求美型、求廉型、求名型、求同型，8種顧客購買動機如何做好服裝導購銷售技巧1.       需要型。這是因需要產(chǎn)生的動機。人的需要有多個層次，可以從不同角度加以分類，顧客購買服裝的動機也有多種層次的區(qū)別，例如，要能御寒蔽體的生存需要，要求適體漂亮的享受需要，購買運動服裝的體力發(fā)展需要等。

25、2.      惠顧型。這是基于情感或經(jīng)驗產(chǎn)生的動機。顧客對特定的服裝及服務產(chǎn)生特殊的信任和愛好，使他們重復地、習慣地消費。3.      社會型。這是由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動機。顧客的民族、職業(yè)、文化程度、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買動機。4.      求實型。這類動機的特征是“實惠”、“實用”。在選購商品時，這類顧客會特別注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實質(zhì)效用，不過分強調(diào)商品的

26、款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非實用價值的因素。導購員應尊重才滿足他們的這種需求心理，在接待過程中應對商品的特點多加介紹，幫助挑選。5.      求美型。這是以追求美感為出發(fā)點的購買動機。這類顧客在選購商品時，首先注重的是款式、造型、顏色和外觀美。此種動機是核心是講求“稱心”、“悅目”，顧客往往不是為了商品的使用價值本身，而是為了商品的藝術(shù)欣賞價值，從中獲得美的精神享受。6.      求廉型。這是注重價格的購買動機。這類顧客對購物環(huán)境和服裝的外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高

27、。具有這種購買動機的顧客多為經(jīng)濟收入較低以及部分收入較高但節(jié)儉成習的客戶。7.      求名型。這類動機的特征是以品牌為出發(fā)點。這樣的顧客是在購買時幾乎不考慮商品的價格、質(zhì)量和售后服務，只是想通過購買和穿著名牌服裝來顯示自己的身份、地位，得到別人的尊重，從中獲得一種心理上的滿足。8.      求同型。這是以購買大眾化服裝為主要人傾向的動機。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識較為保守的顧客中多見推薦服裝可運用下列方法：   服裝銷售技巧1、推薦時要有信心，向顧客推薦

28、服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。   服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。   服裝銷售技巧3、配合首飾向顧客推薦。   服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。   服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。   服裝銷售技巧6

29、、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。48種導購技巧，48個對話場景，倍增業(yè)績！1我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤應對1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯誤應對2好的，那你隨便看看吧。錯誤應對3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練:導購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具請問，您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問

30、題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。：導購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進 2顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯

31、誤應對1不會呀，我覺得挺好。錯誤應對2這是我們這季的主打款。錯誤應對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？錯誤應對4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有

32、哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售

33、過程就可以繼續(xù)前進。觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開錯誤應對1這個真的很適合您，還商量什么呢！錯誤應對2真的很適合，您就不用再考慮了。錯誤應對3（無言以對，開始收東西）錯誤應對4那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且

34、還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考

35、慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交）導購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的光源，并且這套

36、燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯誤應對1喜歡的話，可以感受一下。錯誤應對2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是錯誤應對3這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是這兩

37、句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。模板演練導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內(nèi)的設(shè)計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在

38、身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來點評：如何引導顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用材質(zhì)與藝，導入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受

39、一下這款燈吧（直接引導顧客體驗）導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點評：認同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗5顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮錯誤應對1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯誤應對2都

40、是同一批貨，不會有問題。錯誤應對3都是一樣的東西，怎么會呢？錯誤應對4都是同一個品牌，沒有問題。模板演練導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給

41、您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，

42、哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應對1如果你這樣說，我就沒辦法了。錯誤應對2算了吧，反正我說了你又不信錯誤應對3（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。模板演練導購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，

43、我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜

44、的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導顧客體驗我們的貨品。觀點：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任7 、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定錯誤應對1不要等，現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店

45、鋪銷售業(yè)績。模板演練導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。導購：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點：優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客8、如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應對1哪里不好看啦？錯誤應對2你不買東西就不要亂說錯誤應對3你不要聽他的，他亂說的。

46、錯誤應對4拜托你不要這么說，好嗎？模板演練導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看

47、（闡述商品的優(yōu)點）導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）觀點：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9、聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯誤應對1好走，不送！錯誤應對2這個很不錯呀。錯誤應對3先生稍等，還可以看看其他的錯誤應對4您如果真心要可以再便宜點。錯誤應對5你是不是誠心買，看著玩??？模板演練導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真

48、的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的燈具？導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問（重新了解顧客需求意圖）點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問點評：導購要學會主動放

49、低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。觀點：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的錯誤應對1新貨過兩天就到了。錯誤應對2已經(jīng)賣得差不多了。錯誤應對3怎么會少呢，夠多的了錯誤應對4這么多東西你買得完嗎？模板演練導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B

50、一下，請問您是想看看還是 羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂

51、裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅

52、羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆

53、蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈

54、裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻

55、羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂

56、蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆

57、襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇

58、羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅芇莆蚇芅聿螄蚆羅蒞蝕蚅肇膈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莂蚇螁肅膄薃螁膆莀葿螀羅膃蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂裊肄蒅莈裊膇羋蚆襖袆肀薂袃聿芆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅罿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄螅羆膂荿蟻羅芄節(jié)薇羄羄蕆蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄蚈羀蒄蒀蚇肅聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肇蒃蕆衿袀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀膃薀羂羃蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螁羆蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肇蒃蕆衿袀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀

59、蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀膃薀羂羃蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螁羆蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肇蒃蕆衿袀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀膃薀羂羃蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螁羆蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肇蒃蕆衿袀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀膃薀羂羃蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螁羆蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈葿羇袂蕆蒈蚇肇蒃蕆衿袀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚇羅膇薁