分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)1

1、P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷(xiāo)商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)。而全球分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程正是寶潔分銷(xiāo)商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷(xiāo)商更符合全球分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程（CWP）的標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊(cè)。 本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，第一部分為（IDS）各核心運(yùn)作流程的介紹；第二部分是支持各核心運(yùn)作流程的支持性文件，從而真正幫助中國(guó)的分銷(xiāo)商以最容易的方法來(lái)運(yùn)用（IDS）。 通過(guò)學(xué)習(xí)本手冊(cè)，使用者將

2、會(huì)熟悉分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程，理解流程要素，找出分銷(xiāo)商生意運(yùn)作與全球核心運(yùn)作流程的差距，并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃消除差距，以達(dá)到真正的高效運(yùn)作。寶潔中國(guó)寶潔中國(guó)IDS小組小組P&G Integrated Distribution System前前 言言 / AgendaP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue2005分銷(xiāo)商覆蓋模式分銷(xiāo)商覆蓋模式 分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) - 5小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式 - 7C店銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式 -17分銷(xiāo)商覆蓋服務(wù)費(fèi) -27協(xié)議-3

3、3運(yùn)作手冊(cè) -58銷(xiāo)售代表招牌 -9 1CSR日常培訓(xùn)手冊(cè) -105分銷(xiāo)商向新模式轉(zhuǎn)變步驟 -123客戶服務(wù)核心運(yùn)作流程 -135支持性文件 -169財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程 -199財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核心運(yùn)作流程支持性文件 -233P&G IDS Sales Manual 1999 Version1.分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)圖 - 82.分銷(xiāo)商覆蓋人員工作職責(zé) - 9運(yùn)作經(jīng)理 - 9銷(xiāo)售主管 -10銷(xiāo)售組長(zhǎng) -11大店銷(xiāo)售代表 -12大店助銷(xiāo)員 -15小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表 -16P&G Integrated Distribution System分銷(xiāo)商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)目目 錄錄 /

4、CatalogueP&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue總經(jīng)理總經(jīng)理分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)圖分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)圖分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管人事主管人事主管財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管后勤主管后勤主管系統(tǒng)操作員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員倉(cāng)管人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員出納員出納員銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表1.一個(gè)分銷(xiāo)商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個(gè)崗位。2.對(duì)于一個(gè)分銷(xiāo)商只有一個(gè)分銷(xiāo)商經(jīng)理。3.每個(gè)銷(xiāo)售主管至少要管理 35 個(gè)銷(xiāo)售組長(zhǎng)。4.每個(gè)銷(xiāo)售組長(zhǎng)至

5、少要管理 810 個(gè)銷(xiāo)售代表。*注：P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理職稱職稱部門(mén)部門(mén) 分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商總體生意目標(biāo)（銷(xiāo)量，利潤(rùn)等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架，提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給445總經(jīng)理 內(nèi)部 上級(jí)管理層 部門(mén)經(jīng)理 銷(xiāo)售部人事部 財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部?jī)?chǔ)運(yùn)部 外部

6、 零售和批發(fā)客戶 寶潔客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度豐富的分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問(wèn)題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商年度和季度生意目標(biāo)。（銷(xiāo)量，利潤(rùn)和季度生意促銷(xiāo)計(jì)劃等）負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部屬。負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估。負(fù)責(zé)寶潔專用貨車(chē)的統(tǒng)一管理，確保車(chē)輛的運(yùn)作不影響寶潔貨車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃運(yùn)作。發(fā)展良好的客戶關(guān)系。負(fù)

7、責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。a )人員配置/招牌/客戶的篩選。b )制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。c )跨部門(mén)有效的溝通?？偨?jīng)理總經(jīng)理結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部人事部人事部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部系統(tǒng)部后勤部后勤部P&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部日常計(jì)劃和運(yùn)作，并通過(guò)高效經(jīng)濟(jì)的途徑實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門(mén)計(jì)劃的貫徹，實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時(shí)還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門(mén)員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷(xiāo)售主

8、管向分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給335分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理 內(nèi)部 分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理 部門(mén)經(jīng)理 銷(xiāo)售代表/組長(zhǎng) 財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 零售及批發(fā)客戶工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷(xiāo)售組長(zhǎng)具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書(shū)面溝通能力，解決問(wèn)題能力及為人誠(chéng)實(shí)正直。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商整個(gè)銷(xiāo)售部的覆蓋，分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)，銷(xiāo)量及收款目標(biāo)的完成。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的招牌，培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表/組長(zhǎng)的招牌和篩選。根據(jù)銷(xiāo)售人員不同需求制定培訓(xùn)

9、計(jì)劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的工作及發(fā)展計(jì)劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)。設(shè)定銷(xiāo)售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃/制定各執(zhí)行貨車(chē)管理計(jì)劃。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)執(zhí)行定期的檢查/監(jiān)控費(fèi)用支出。保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷(xiāo)售報(bào)告的匯總/總結(jié)。其他分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理，寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理布置的工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G IDS Sales Manual 1999 Version 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售組長(zhǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售組長(zhǎng)職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部

10、總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：銷(xiāo)售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)所管理小組總體銷(xiāo)售目標(biāo)（分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)，銷(xiāo)量等）的實(shí)現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷(xiāo)售組長(zhǎng)同時(shí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評(píng)估。銷(xiāo)售組長(zhǎng)向銷(xiāo)售主管匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給2810分銷(xiāo)商主管 內(nèi)部 分銷(xiāo)商主管 部門(mén)主管 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員后勤人員 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 客戶工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度 銷(xiāo)售代表/掌握覆蓋計(jì)劃制定，基本訪問(wèn)程序運(yùn)用，溝通技巧運(yùn)

11、用，說(shuō)服性推銷(xiāo)運(yùn)用，客戶庫(kù)存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書(shū)面溝通能力，解決問(wèn)題能力，為人誠(chéng)實(shí)正直。職責(zé)：職責(zé)：負(fù)責(zé)所官轄銷(xiāo)售小組的銷(xiāo)量，收款，分銷(xiāo)，助銷(xiāo)及促銷(xiāo)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。參與銷(xiāo)售代表的招牌和篩選。管理和培訓(xùn)銷(xiāo)售代表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。設(shè)定銷(xiāo)售代表的工作目標(biāo)。參與制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷(xiāo)售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷(xiāo)售報(bào)告的匯總，總結(jié)。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)其他分銷(xiāo)商經(jīng)理，寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理布置工作。P&G Integrated Distribution SystemP&G I

12、DS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表C店店 （非貨車(chē)銷(xiāo)售）（非貨車(chē)銷(xiāo)售）職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商C店銷(xiāo)售代表（DSR）負(fù)責(zé)賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)等到所覆蓋C店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷(xiāo)商C店銷(xiāo)售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷(xiāo)售組長(zhǎng) 內(nèi)部 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員 外部 寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理 C店 工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育

13、程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷(xiāo)技能的應(yīng)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，和促銷(xiāo)等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷(xiāo) 3.助銷(xiāo) 貨架外陳列 貨架 4.促銷(xiāo) 5.銷(xiāo)量/收款 衡量1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。2.每個(gè)C類(lèi)商店每周拜訪 12

14、 次。3.100% 所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 位于最佳位置，5.并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。6.實(shí)現(xiàn)每月促銷(xiāo)目標(biāo)。 7.實(shí)現(xiàn)每月銷(xiāo)量/收款目標(biāo)。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表C店貨車(chē)銷(xiāo)售代表（店貨車(chē)銷(xiāo)售代表（VSR）職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目

15、標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表向銷(xiāo)售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷(xiāo)售組長(zhǎng) 內(nèi)部 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 銷(xiāo)售主管/組長(zhǎng)財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員VSA 外部 寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理 客戶 工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷(xiāo)技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，和促銷(xiāo)等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等

16、，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷(xiāo) 3.助銷(xiāo) 貨架外陳列 貨架 4.促銷(xiāo) 5.銷(xiāo)量/收款 衡量1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。2. 90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷(xiāo)目標(biāo)。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷(xiāo)量/收款目標(biāo)。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G

17、Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表C店貨車(chē)銷(xiāo)售助理（店貨車(chē)銷(xiāo)售助理（VSA）職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車(chē)銷(xiāo)售代表賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售助理向銷(xiāo)售組長(zhǎng)/主管匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷(xiāo)售組長(zhǎng) 內(nèi)部 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 貨車(chē)銷(xiāo)售代表VSR財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員 外部 寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理 客戶 工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)

18、，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷(xiāo)技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理。職責(zé)：職責(zé)：執(zhí)行貨車(chē)的管理維護(hù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)車(chē)上貨物的裝運(yùn)及管理。協(xié)助VSR進(jìn)行陳列和助削工作。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 無(wú) 職責(zé) 1.覆蓋 2.助銷(xiāo) 貨架外陳列 貨架 3.貨車(chē)維護(hù) 衡量 1.每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或20個(gè)拜訪（市外）。 2.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 3. 位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。 4.覆蓋計(jì)劃執(zhí)行。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)貨車(chē)銷(xiāo)售助理貨車(chē)銷(xiāo)售助理協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線。P&G I

19、DS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表大店理貨員大店理貨員職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補(bǔ)貨，整理貨架（助銷(xiāo)），擺放堆頭，陳列（促銷(xiāo)）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷(xiāo)商大店理貨向銷(xiāo)售組長(zhǎng)匯報(bào)，并同時(shí)接受寶潔公司大店主觀管理。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷(xiāo)售組長(zhǎng) 內(nèi)部 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 財(cái)務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員 外部 寶潔大店主管 商店 工作對(duì)象工作對(duì)象要求

20、：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問(wèn)程序的執(zhí)行，說(shuō)服性推銷(xiāo)技能的運(yùn)用，客戶庫(kù)存管理。職責(zé)：職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨，助銷(xiāo)，和促銷(xiāo)工作等以實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：三個(gè)月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷(xiāo) 3.助銷(xiāo) 貨架外陳列 貨架 4.促銷(xiāo) 衡量 1.每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)商店每周拜訪23次。 2.100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 3.達(dá)到每月設(shè)

21、定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。 5.實(shí)現(xiàn)每月促削目標(biāo)。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表（小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表（VSR）職稱職稱部門(mén)部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)：分銷(xiāo)商小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表（VSR）負(fù)責(zé)賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，促銷(xiāo)等到所覆蓋小店客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)

22、系。分銷(xiāo)商小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表向銷(xiāo)售組長(zhǎng)匯報(bào)。工作范圍：工作范圍：級(jí)別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷(xiāo)售組長(zhǎng) 內(nèi)部 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 財(cái)務(wù)/出納人員系統(tǒng)操作員倉(cāng)管人員 外部 寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理 客戶 工作對(duì)象工作對(duì)象要求：要求：教育程度：教育程度：經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：其他要求（知識(shí)，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn)。職責(zé)：職責(zé)：通過(guò)拜訪客戶，賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，助銷(xiāo)，和促銷(xiāo)等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷(xiāo)量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時(shí)填寫(xiě)客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問(wèn)報(bào)告等，并及時(shí)上交。結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：制定高效的客戶拜訪路線，加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 無(wú) 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷(xiāo)

23、 3.助銷(xiāo) 助銷(xiāo)材料 貨架 4.促銷(xiāo) 5.銷(xiāo)量 衡量1.每日多于25個(gè)拜訪（市內(nèi)）或15個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)小店每周拜訪 1 次。2.80%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求。5.實(shí)現(xiàn)每月促銷(xiāo)目標(biāo)。 6.實(shí)現(xiàn)每月銷(xiāo)量目標(biāo)。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售組長(zhǎng)小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表小店貨車(chē)銷(xiāo)售代表P&G IDS Sales Manual 1999 VersionP&G Integrated Distribution System小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)模式目目 錄錄 /Catalogue 標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運(yùn)作流程貨車(chē)銷(xiāo)售每日工作時(shí)間表 -

24、 18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程 - 19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問(wèn)路線制定 - 20貨車(chē)銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)（ 供參考）- 21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報(bào)表 - 22貨車(chē)銷(xiāo)售跟蹤表 - 22每月覆蓋計(jì)劃 - 24小店零售標(biāo)準(zhǔn) - 25P&G IDS Sales Manual 1999 Version標(biāo)準(zhǔn)工作流程標(biāo)準(zhǔn)工作流程目標(biāo)：目標(biāo)：最大化每次拜訪的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售時(shí)間，以達(dá)到每輛車(chē)每人拜訪50個(gè)店，有效拜訪超過(guò)40個(gè)店的目標(biāo)。小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)配置：小店貨車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車(chē)兩名銷(xiāo)售代表，其中一名兼任司機(jī)。每到一處，兩個(gè)分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪25家小店，拜訪頻率為兩周一次，每輛車(chē)每月拜訪500家小店。P&G Integrated Distribution System目目 錄錄 /Catalogue Firewall InputPersonalizedOutputIDSIDS產(chǎn)生定單產(chǎn)生定單VSAVSA開(kāi)始銷(xiāo)售開(kāi)始銷(xiāo)售VSRVSR開(kāi)始拜訪開(kāi)始拜訪裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備工作結(jié)束后工作結(jié)束后P&