我國飯店時權(quán)經(jīng)營的市場前景及運作思路 學(xué)術(shù)資料-旅游管理概論

1、我國飯店時權(quán)經(jīng)營的市場前景及運作思路 我國飯店時權(quán)經(jīng)營的市場前景及運作思路 【作 者】鄒益民/韓振華 【作者簡介】鄒益民韓振華浙江大學(xué)旅游學(xué)院 時權(quán)經(jīng)營自60年代誕生以來，就取得了迅速的發(fā)展，并逐步趨于成熟，現(xiàn)已成為全球推崇的一種飯店經(jīng)營國外的許多飯店集團都已認識到時權(quán)經(jīng)營所帶來的聯(lián)動效應(yīng)，馬里奧特、希爾頓、凱悅、迪斯尼等連鎖均已開始借助集團優(yōu)勢來進行飯店時權(quán)經(jīng)營，成為兼并大潮之后的又一經(jīng)營熱點。它可以將飯店業(yè)、房地信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)及其他相關(guān)行業(yè)得以完美結(jié)合，并在多個環(huán)節(jié)形成利潤，產(chǎn)生積極的影響。 一、時權(quán)經(jīng)營的概念界定 所謂時權(quán)經(jīng)營，是指飯店一次性銷售客房特定年限內(nèi)一周或數(shù)周的時段使用權(quán)。對于這一

2、概念中所出現(xiàn)的幾個關(guān)鍵詞，本文作以下界定： 一次性銷售 指飯店與消費者一次性簽訂銷售合同，一次性付款后，在若干年內(nèi)分次使用。 特定年限 指消費者所擁有的各時段的總年限跨度，可以是20年、30年甚至更長。 某一單位時間 指在特定年限內(nèi)，每一位客戶在每年所擁有的一段使用周期，可以是3天、5天、一周甚至更長。 時段使用權(quán) 指在合同約束定范圍內(nèi)，消費者對某客房時段直接或間接的使用權(quán)利。消費者可以自己直接使用，也可以共享、交換、出租、轉(zhuǎn)讓、饋贈、繼承。 若購習其中任一單位時段，則消費者可以每年在這段時間使用該客房，稱為分時使用。若通過時段交換網(wǎng)絡(luò)機構(gòu)，與網(wǎng)絡(luò)中與其它飯店的時段使用權(quán)進行置換使用，則稱之為

3、時段交換。若將時段作一延長，并將權(quán)限作一擴展，則飯店也可以整體出售單位客房的產(chǎn)權(quán)，稱為產(chǎn)權(quán)式酒店。以上三者均是時權(quán)經(jīng)營的重要內(nèi)容。 二、時權(quán)經(jīng)營的市場前景 我國于90年代引入時權(quán)經(jīng)營這一方式后，首先在海南、深圳、上海等地開始操作，到現(xiàn)在已有北京、天津、上海、杭州、海南、桂林等系統(tǒng)，并不斷有新會員飯店加入。根據(jù)調(diào)查，筆者認為，我國飯店推行時權(quán)經(jīng)營的市場前景是樂觀的。 旅游管理部門的有關(guān)人士認為，時權(quán)經(jīng)營是一種全新的經(jīng)營方式，目前它還處在逐步發(fā)展直至完全成熟的中間過渡階段。時權(quán)經(jīng)營能否在中國順利推行，最終還需要市場來檢驗。當前的關(guān)鍵問題是，盡快完善相應(yīng)的管理機制，以國家的都會產(chǎn)生積極的影響： 第一

4、，它有利于調(diào)整飯店業(yè)的市場國際經(jīng)濟形勢的不利影響之外，行業(yè)市場結(jié)構(gòu)不合理也是一個重要原因。由于飯店的市場退出壁壘比較高，市場上的供給量很難在短時期內(nèi)有所下降。而前幾年一大批的房產(chǎn)、寫字樓轉(zhuǎn)為飯店，使的整個飯店業(yè)供給的增長調(diào)整超過了需求的增長速度，造成飯店的開房率總體偏低，資源閑置。在這樣的背景下，時權(quán)經(jīng)營為開發(fā)有效需求，幫助飯店走出低谷提供了新的思路。飯店業(yè)不再被動地等待房地產(chǎn)業(yè)的滲透，相反，找準時機出動出擊，運用房地產(chǎn)的某些操作技巧，有效地分散飯店的經(jīng)營風險，從而逐步高速飯店業(yè)的市場結(jié)構(gòu)。 第二，它將對旅游地產(chǎn)生積極的經(jīng)濟影響。時權(quán)經(jīng)營最直接的效果表現(xiàn)在提高游客總量和增加消費支出兩方面。時權(quán)

5、消費者的重游率較高，消費能力強，在目的地停留的時間長。據(jù)統(tǒng)計分析，普通度假者一般只會在目的地停留3.2天，而時權(quán)購買者則會在度假地平均停留6.8天。因而，時權(quán)經(jīng)營能為旅游目的地帶來可觀的經(jīng)濟收入。同時，時權(quán)購買者的其它消費也會產(chǎn)生不少相關(guān)經(jīng)濟收入，這將極大地發(fā)揮旅游業(yè)的乘數(shù)效應(yīng)。 第三，它將對旅游地產(chǎn)生良好的社會影響。時權(quán)經(jīng)營的經(jīng)營涉及面較廣，往往需要其他金融機構(gòu)，財務(wù)咨詢公司，法律顧問機構(gòu)，交換系統(tǒng)組織等。這無疑就為旅游目的地提供了許多新的就業(yè)機會。另外，購買飯店時權(quán)的會員會經(jīng)常返回他們所購買會籍的時權(quán)飯店進行消費，或者還會帶他們的朋友和新戚赴該飯店消費，產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)。 筆者曾對杭州等

6、地30多位飯店經(jīng)營者進行了訪談，大多數(shù)經(jīng)營者表示，如果交換市場規(guī)范，飯店產(chǎn)權(quán)清晰、消費群體穩(wěn)定，那瓜時權(quán)經(jīng)營的確是一條很好的經(jīng)營思路，是一種低投入、小風險的經(jīng)營方式。 第一，它可以盤活閑置的物業(yè)資產(chǎn)。飯店屬于資金密集型投資，另一方面也可以提高開房率，拓展客源市場，提高綜合效益。時權(quán)產(chǎn)品是一種先付費后消費的產(chǎn)品，所以在實際銷售之前就能形成一筆銷售收入。這樣，飯店可以在最短的時間內(nèi)回籠一部分資金，并通過對這筆資金的合理使用可以形成資本的營運利潤。 第二，它有利于客源的穩(wěn)定。由于氣候和其他因素的影響，季節(jié)性一直是困擾旅游地飯店業(yè)發(fā)展的一大障礙。時權(quán)經(jīng)營則有助于緩解季節(jié)性對旅游目的地的影響。引入時權(quán)經(jīng)

7、營方式的旅游飯店或度假村每年可將時權(quán)轉(zhuǎn)手多次，這樣就基本保證了每年游客數(shù)量的穩(wěn)定。時權(quán)的所有者會經(jīng)?；厮麄兯徺I的飯店來，相當于建立一批忠誠顧客，而且他們還會以其他方式帶動別的顧客前來消費。 第三，它可以產(chǎn)生相關(guān)的經(jīng)濟收入。除了時權(quán)的直接銷售收入，時權(quán)經(jīng)營還能產(chǎn)生對時權(quán)設(shè)施的保養(yǎng)維修費用、管理費用等其它相關(guān)經(jīng)濟收入。類似于普通房產(chǎn)銷售后，負責管理的房地產(chǎn)管理公司通常就可以得到一筆物業(yè)管理收入，為飯店企業(yè)擴大了利潤來源。 第四，它能保進飯店產(chǎn)品質(zhì)量的提高。高質(zhì)量的硬件設(shè)施和周圍環(huán)境是顧客購買飯店時權(quán)產(chǎn)品時考慮的重要因素。這就要求飯店在一開始就注重產(chǎn)品的質(zhì)量，以便順利地進入交換系統(tǒng)。作為飯店經(jīng)營者

8、，均會以一種積極的態(tài)度來保證和提高質(zhì)量，這也將間接地提高飯店的總體水平。 筆者曾對200名消費者作了問卷調(diào)查，其中81%的被調(diào)查者對時權(quán)經(jīng)營方式有極大的興趣。表示如果經(jīng)濟能力許可，且有完備的法規(guī)保障，會考慮購買。對于消費者而言，時權(quán)經(jīng)營具有以下優(yōu)勢： 第一，能獲得與成員飯店的交換機會。由于時權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)與其加盟酒店的緊密合作，購買者可獲得由時權(quán)交換機構(gòu)提供的所有服務(wù)。這樣，他們就不用擔心旺季時訂不到旅游勝地的飯店，也不用擔心異地飯店的標準檔次，可以放心地享受到獲得具有品質(zhì)保證的住宿。因此，可交換性是飯店時權(quán)產(chǎn)品的核心賣點之一。經(jīng)調(diào)查，在您認為時權(quán)產(chǎn)品最大的吸引力這一題的回答中，發(fā)現(xiàn)有33%的選擇

9、可自由交換。但是，目前國內(nèi)交換范圍有限，國際交換手續(xù)繁雜則是影響他們購買的主要障礙。 第二，能享受較經(jīng)濟的入住價格。對于經(jīng)常入住飯店的消費者來講，購買飯店時權(quán)產(chǎn)品的價格往往要比分次入住要優(yōu)惠得多，可以大大節(jié)省休閑度假或商務(wù)旅行的開支。 第三，是一種較為理相的投資方式。有不少消費者認為，購買飯店時權(quán)產(chǎn)品即是一種消費，也是一種投資。房產(chǎn)保值、投資增值，以及時權(quán)可以出借、出租、轉(zhuǎn)讓、贈送和繼承，并且以今天的價格購買未來的消費，則引起很多被調(diào)查者的興趣。 三、飯店時權(quán)經(jīng)營的典型方式 1.化整為零，產(chǎn)權(quán)銷售 所謂化整為零，就是將飯店一部分閑置客房的所有權(quán)一一獨立，以單體房產(chǎn)的形式進行銷售。產(chǎn)權(quán)銷售實質(zhì)上

10、是將時權(quán)經(jīng)營概念中的購買時段作了延長，并實現(xiàn)了從出售使用權(quán)到出售產(chǎn)權(quán)的一大飛躍。在這一經(jīng)營方式中，投資者可以獲得所購買客房的所有權(quán)證和分攤的土地使用權(quán)證，作為獨立的產(chǎn)權(quán)辦理抵押或轉(zhuǎn)證，其升值部分的權(quán)益歸屬投資者。而對于飯店企業(yè)來說，實質(zhì)上就是拆分銷售，以最快速度收回投資。 從市場定位來看，購買飯店客房單體產(chǎn)權(quán)的客戶多為長期自住型。這一類的消費者不會將客房閑置，或者不介意將客房閑置，尤其是中國人地理位置、交通情況、物業(yè)管理等問題，以及設(shè)計裝修方面是否合、銀行按揭是否經(jīng)濟等等。一般而言，產(chǎn)權(quán)清晰、位于城鎮(zhèn)中心地區(qū)或所在區(qū)域有升值發(fā)展?jié)摿Φ娘埖瓯容^適用這種方式。一般適用于產(chǎn)權(quán)清晰，易于分割，受當?shù)卣?/p>

11、府支持的新建飯店。反之，如果不能完成報批，不能向購買者提供三證那么這種銷售方式的吸引力將大打折扣。 對飯店企業(yè)而言，一次性的產(chǎn)權(quán)銷售在回籠資金的同時，也徹底失去了對這些客房的經(jīng)營管理權(quán)，日后有可能制約飯店的經(jīng)營發(fā)展。從消費者角度看，也有些短期投資者，希望投資飯店，但又不愿意將客房閑置，最好能將這部分閑置資源轉(zhuǎn)化為一定回報。于是，出售回租的做法便應(yīng)運而生。出售回租，是指飯店將某客房的產(chǎn)權(quán)出售給投資者，再以租賃的形式從購買者手中反向獲得經(jīng)營權(quán)，飯店給予投資者一定的租金回報。出售回租的具體形式又有很多種，可以按月計，按季計，按年計等等，由租賃雙方共同協(xié)商而定，市場適用范圍較廣。出售回租分為兩個步驟，

12、第一步，出售產(chǎn)權(quán)或出售一年限的使用權(quán)，第二步，由購買者委托飯店進行經(jīng)營。 出售回租，委托經(jīng)營的客房市場與產(chǎn)權(quán)銷售方式的客戶基本相同。但他們在強調(diào)投資保值的同時，又提出了經(jīng)營增值的要求，因此比較注重飯店的形象和經(jīng)營效益，一般購買者都會著重考慮飯店的經(jīng)營資質(zhì)、配套服務(wù)以及飯店所處的地理位置。因為，飯店是否有較高的知名度和美譽度，客源是否有保障，管理及服務(wù)是否達到一定水準，都可能直接影響到日后的租金保證。 2.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，時權(quán)交換 通過網(wǎng)絡(luò)來交換飯店客房的使用時段，是飯店時權(quán)經(jīng)營思想的精髓。這種經(jīng)營方式要求消費者先購買某處飯店客房的時權(quán)使用權(quán)，然后再通過交換網(wǎng)絡(luò)進行分時交換。 交換網(wǎng)絡(luò)實質(zhì)上是一信息中

13、樞，所有有交換需求的客戶只需通過 、 等工具，說明所持有時權(quán)產(chǎn)品的有關(guān)特征，同時也表明所希望獲得的時權(quán)產(chǎn)品的有關(guān)要求，即完成了在時權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)中的信息儲備工作。接下來，時權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)就依據(jù)相應(yīng)的指標進行分類，同時排列申請次序，當然客戶的意見是最終的交換依據(jù)。目前大多數(shù)時權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)根據(jù)飯店的檔次進行歸類，如RCI集團將世界各地的飯店分為金冠級、銀冠級、銅冠級三大類。另一個重要指標則是旺季、平季、淡季。交換網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢在于有足夠的信息，而不是參與具體的業(yè)務(wù)。否則，將戰(zhàn)線拉得過長，只會陷入被動。 通過市場分析，交換制比較適用于休閑度假旅游者，交換制主要是為了滿足眾多既有較強休閑度假愿望，但又沒有經(jīng)濟實力購

14、買度假別墅，或者不愿意始終在同一個家庭的需要。 從發(fā)展趨勢來看，分類指標越細就越能清楚地界定時權(quán)產(chǎn)品的特征。90年代以后，為了滿足消費者需要，分數(shù)制迅速發(fā)展。消費者購買一定分數(shù)后，便可在不同時間、在不同飯店進行時權(quán)消費。如果是在淡季消費，或者飯店的檔次不高，那么購買者只需扣除較少的分數(shù)，反之，則扣去較多的分數(shù)。消費者一次性購買一定數(shù)量的分數(shù)后，就可以在不同時間、不同地點、不同檔次的飯店中靈活選擇不同的住宿設(shè)施。迪斯尼和希爾頓時權(quán)交換系統(tǒng)均已采取這種方式。 分數(shù)制主要適用于由一個企業(yè)控制的飯店群，這樣就不會使加盟飯店對時權(quán)交換公司產(chǎn)生二房東的錯覺，也使飯店在利益分配方面不會產(chǎn)生異議。但由于飯店的

15、收入是由時權(quán)交換公司先統(tǒng)一收取再按實際使用情況統(tǒng)一分配，所以就無法使飯店真正感覺到一次性回收一筆投資的主要特點。同時，在增加靈活性的同時，也為雙方帶來一定的風險。 四、我國發(fā)展時權(quán)經(jīng)營的主要策略 時權(quán)經(jīng)營，很好地結(jié)合了住宅業(yè)、飯店業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)的優(yōu)勢，帶動了一個關(guān)聯(lián)度更大的產(chǎn)業(yè)，在解決積壓房產(chǎn)、刺激擴大內(nèi)需、推動經(jīng)濟發(fā)展方面發(fā)揮了重要的作用。從其本身的經(jīng)營特點和我國的市場前景來分析，購買飯店時權(quán)產(chǎn)品完全可以被培植為又一個消費熱點。因此，建議政府部門應(yīng)給予相應(yīng)的扶植與支持，并加強行業(yè)管理。 (1)營造健康的待業(yè)發(fā)展環(huán)境 行業(yè)管理的主要任務(wù)是建立起一個涉及交換全過程的動態(tài)管理體系，共同創(chuàng)造一個良好的經(jīng)

16、營環(huán)境。對加入交換網(wǎng)絡(luò)的各成員企業(yè)，實行包括前期咨詢、中期評定、后期控制等于一體的系統(tǒng)管理，遵循 (2)給予適當?shù)恼咧С?針對時權(quán)經(jīng)營所處的不同階段，給予不同層次的政策支持。首先，政策應(yīng)為時權(quán)經(jīng)營的主體提供一個公平的發(fā)展環(huán)境，即公平的政策環(huán)境。無論是時權(quán)飯店，時權(quán)俱樂部，還是時權(quán)交換公司，只要得到市場認可、具備相應(yīng)資質(zhì)、符合當?shù)匕l(fā)展規(guī)劃的，便可以進行公平競爭。其次，對于成長中的時權(quán)主體，可以給予適當?shù)膬?yōu)惠政策。尤其是在土地報批、稅費減免方面，能夠提供適度的優(yōu)惠。第三，當我國的時權(quán)經(jīng)營發(fā)展成熟，帶動起一個時權(quán)產(chǎn)業(yè)時，政府管理部門可以考慮提供一個高規(guī)格、全方位的政策支持體系，創(chuàng)造一個覆蓋領(lǐng)域廣、

17、扶持措施有力的政策環(huán)境。 完善的法律保障體系，是決定時權(quán)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。具體包括：對經(jīng)營商資格的審定，對所有者期權(quán)的保障，對經(jīng)營行為的規(guī)范，對營銷方式的管理等等。 (1)對經(jīng)營商的資格審定 時權(quán)經(jīng)營的主體主要有時權(quán)飯店、時權(quán)交換公司、時權(quán)銷售公司、時權(quán)俱樂部四種。其中，時權(quán)飯店和時權(quán)交換公司是時權(quán)產(chǎn)品兩個最主要的服務(wù)提供者，應(yīng)該被列為重點規(guī)范和管理的對象。要求它們具備相應(yīng)的資信及管理人才，確立和維護其統(tǒng)一的交換標準。 (2)對所有者期權(quán)的保障 對時權(quán)所有者期權(quán)的保障，可從兩種渠道來采取保障措施：第一，時權(quán)產(chǎn)品的提供者必須對自己的商業(yè)信譽提供某種擔保，擔保人可以是銀行也可以是其它經(jīng)濟組織。第

18、二，預(yù)收的款項由某一機構(gòu)代為管理，并監(jiān)督產(chǎn)品提供者的經(jīng)營活動以及對預(yù)收資金的使用。 (3)對營銷方式的管理 對營銷方式的管理，主要指防止強制性銷售和欺騙性銷售。防止強制性銷售的有效措施就是建立冷靜期制度，國外法律一般規(guī)定2-7天。即明確規(guī)定，時權(quán)產(chǎn)品的購買者享有在冷靜期內(nèi)無條件退款的權(quán)利。防止欺騙性銷售的有效措施是建立信息公開制度。要求時權(quán)產(chǎn)品的銷售商在其制作的宣傳手冊中，按法律所規(guī)定的要求，充分地發(fā)布有關(guān)的信息。這樣，消費者就可以在信息較為完全的情況下作出購買決策。 (4)對經(jīng)營行為的規(guī)范 經(jīng)營行為直接關(guān)系到時權(quán)產(chǎn)品的銷售信譽，具有十分重要的意義。作為時權(quán)產(chǎn)品的提供者，必須保證消費者對時權(quán)產(chǎn)

19、品的使用權(quán)。在實際經(jīng)營過程中，如果開發(fā)商出現(xiàn)經(jīng)營危機，未能按原定計劃完成時權(quán)產(chǎn)品的建設(shè)，則消費者的權(quán)益就會受到影響。因此，必須制定相應(yīng)的監(jiān)管制度來保證消費者對時權(quán)產(chǎn)品的使用權(quán)。 3、組建國內(nèi)交換網(wǎng)絡(luò) 由于我國與世界許多國家間都沒有免簽證制度，我國購買飯店時權(quán)產(chǎn)品的會員在出國簽證方面還可能出現(xiàn)麻煩。同時，國外飯店時權(quán)產(chǎn)品的價格大大高于國內(nèi)市場的支付能力，國際范圍的交換很難順利進行。從國內(nèi)條件來看，目前我國直接加入國際交換網(wǎng)絡(luò)的條件尚不成熟。所以，立足本土，面向國際，積極在國內(nèi)組建交換網(wǎng)絡(luò)，將是現(xiàn)有條件下最理想的發(fā)展道路。 (1)充分利用現(xiàn)有的資源 我國幅員遼闊，資源豐富，具有較強的旅游吸引力。經(jīng)

20、濟過二十多年的發(fā)展，飯店企業(yè)遍布全國各大旅游勝地及商業(yè)中心。所以，選擇國內(nèi)不同類型的飯店企業(yè)，完全可以構(gòu)建起配套成型的時權(quán)交換網(wǎng)絡(luò)。而某些有一定經(jīng)營實力的飯店集團，也可以在集團內(nèi)部組建交換網(wǎng)絡(luò)，或者在某一單體飯店實行產(chǎn)權(quán)銷售、出售回租等。 (2)完善網(wǎng)絡(luò)約束機制 由于時權(quán)經(jīng)營模式是一種各節(jié)點企業(yè)的長期交易行為，所以必須要有一套約束機制來保證各方的利益。為了增加各方退出交易關(guān)系的障礙，從而使交易關(guān)系趨于穩(wěn)定，我們可以借用經(jīng)濟學(xué)中的人質(zhì)機制，即通過相互參股、相互投資等，結(jié)成命運共同體，使各節(jié)點企業(yè)的利益符合整體交換網(wǎng)絡(luò)的利益，從而增加成員飯店退出網(wǎng)絡(luò)的壁壘，鞏固長期交易?；蛘咭部梢酝ㄟ^利益機制，使

21、各單元企業(yè)從簡單追求自身利益最大化，轉(zhuǎn)為在追求網(wǎng)絡(luò)共同體的利益最大化的基礎(chǔ)上追求自身利益的最大化，即在合作的基礎(chǔ)上進行實力性競爭。 (3)發(fā)揮時權(quán)主體的磁極效應(yīng) 根據(jù)旅游心理學(xué)，消費者對某一產(chǎn)品的接受過程往往遵循 quot;AIDA quot;的原則。即先注意到某一產(chǎn)品的存在(Attraction)，然后發(fā)行興趣(Interest)，再進行了解、評價，產(chǎn)生購買欲望(Desire)，最后才是正式接受(Action)。同時，由于消費區(qū)域性的存在，當新產(chǎn)品出時，消費者總是就近去了解該產(chǎn)品的有關(guān)特點，在購買時總是傾向于選擇本區(qū)域的、比較熟悉的供給商，然后從近區(qū)域向遠區(qū)域形成由密到疏的空間分布規(guī)律。綜合

22、以上兩方面的原因，可以得出，要在飯店業(yè)順利推行時權(quán)經(jīng)營，首先要在不同的區(qū)域樹立幾個磁極，即通過幾家比較成功的時權(quán)飯店、時權(quán)交換公司來宣傳時權(quán)消費這一新的理念，激發(fā)潛在的市場。每一個磁極都可以在本區(qū)域內(nèi)發(fā)揮一定的吸引作用，先在區(qū)域內(nèi)形成一批穩(wěn)定的時權(quán)消費主體。這樣，通過國內(nèi)幾個磁極的作用，就可以在我國順利地組建起一個國內(nèi)交換網(wǎng)絡(luò)，并盡快實現(xiàn)與國際接軌。 4、設(shè)計適合中國市場的時權(quán)產(chǎn)品 目前國內(nèi)消費者購買國際飯店時權(quán)產(chǎn)品需求還十分有限，于是希望國內(nèi)飯店能夠設(shè)計并提供適合中國市場的時權(quán)產(chǎn)品。產(chǎn)品的具體設(shè)計要根據(jù)飯店所處的地理環(huán)境、發(fā)展階段、競爭態(tài)勢、市場需求等綜合因素，經(jīng)合面分析而得出。如果從產(chǎn)品的

23、總體設(shè)計來考慮，需要把握以下幾點： (1)降低直觀價格 飯店的時權(quán)產(chǎn)品屬于高檔消費品，它滿足的是人們追求享受、追求社會地位的高層次需要。在我國，時權(quán)產(chǎn)品剛剛興起，直觀價格較高是影響消費決策的決定性因素。在消費者調(diào)查影響您選擇飯店的最重要的因素一欄中，有36%的人選擇價格，21%的人選擇服務(wù)，19%的人選擇設(shè)施，15%的人選擇交通，可見，價格絕對是影響消費行為的一個重要因素。就實際銷售情況來看，定價在20萬左右的產(chǎn)權(quán)式時權(quán)和定價在1萬元以內(nèi)的分時型時權(quán)比較受歡迎。但具體還要受當?shù)叵M水平、當?shù)仄骄績r等影響。如能與銀行合作，縮減首付款比例，或者給予適度優(yōu)惠、提高回報額等等，降低產(chǎn)品的直觀價格，則

24、能大大降低消費者的購買門檻，吸引更多的潛在客戶。 (2)合理確定使用的時間 據(jù)調(diào)查，時權(quán)產(chǎn)品的年限對消費者的購買也有直接影響，為期30年以上的時權(quán)產(chǎn)品很難被消費者接受，感覺風險太大。最能接受的年限為10年或20年，分別為。同時，每期的使用時間也不必局限在以周為單位，可以拆分銷售，改成3+4或5+2的組合形式，便于消費者用于周末度假。 (3)把握現(xiàn)代消費潮流 近年來，國內(nèi)消費需求也呈現(xiàn)出多樣性、靈活性、復(fù)合性等特點，追求高品質(zhì)的時權(quán)產(chǎn)品。一方面，時權(quán)銷售商要及時將客房信息反饋給飯店，另一方面，飯店也要積極捕捉市場信息，根據(jù)現(xiàn)代消費潮流，依托不同類型的資源，適時地開發(fā)出不同的時權(quán)產(chǎn)品，否則，就可能

25、失去不少市場機會。例如，在客房形式方面，傳統(tǒng)的標準間已不能很好地滿足時權(quán)消費者的需求，所以可適時地推出單人套間、雙臥室套間和三臥室套間等不同的組合。如果能從多方面開拓思路，注意創(chuàng)造消費需求，那么飯店時權(quán)產(chǎn)品就能保持長久的生命力。 (4)瞄準目標市場 雖然消費需求是多層次、多種類的，但飯店可以從中提煉出最具吸引力的賣點，然后以此為核心，確定本時權(quán)產(chǎn)品的銷售主題，有針對性地向目標市場開展宣傳促銷。例如，以交通便利著稱的飯店可以定位于商務(wù)客人、投資者：若周圍環(huán)境優(yōu)雅，且離城市不遠的可以定位于度假市場；若飯店周圍有某些特別的資源，如高山、溫泉、海濱等，則更應(yīng)充分利用該資源的集聚作用。 5、選用靈活多樣

26、的營銷策略 飯店時權(quán)產(chǎn)品也同樣具備無形性、不可感知性等特點，特點是期權(quán)這一特性，大大增加了營銷難度，不能簡單地套用傳統(tǒng)的營銷方式。除了綜合運用飯店業(yè)中的一些營銷技巧，我們還可以根據(jù)時權(quán)產(chǎn)品的特性，創(chuàng)造一些更靈活的營銷策略： (1)聯(lián)合營銷 時權(quán)經(jīng)營具備網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的某些特點，所以，時權(quán)銷售應(yīng)充分運用聯(lián)合營銷的優(yōu)勢，在飯店、度假地、航空公司、俱樂部等之間構(gòu)建起一個合作網(wǎng)絡(luò)，相互提供有關(guān)的市場信息。例如，奧蘭多一迪斯尼度假俱樂部就與迪斯尼遠航公司合作銷售，獲得了大量潛在購買者的信息，從而贏得大批時權(quán)產(chǎn)品的購買者（注：Christine Blank,Companies utilize joint-marketing strategies,Hotel a